Vendere servizi gestiti: consigli pratici e collaudati

Molti imprenditori avviano la propria attività senza riflettere troppo sulla vendita. Più avanti scopriranno che le vendite sono il cuore dell’impresa, e richiedono una preparazione e una pianificazione pari a quella di qualsiasi altro aspetto del business. Il più delle volte, un fornitore di servizi gestiti (MSP) che non pianifica il futuro incontra molte difficoltà a crescere una volta che il suo business di riferimento si è inevitabilmente esaurito.

Se la situazione diventa critica, l’MSP può arrivare ad agire in modo impulsivo nel tentativo di recuperare la crescita persa. Facendo telefonate “a freddo” senza un piano o provando qualche trucco di marketing alla cieca nella speranza che tutto si risolva.

Ma, come forse già sai, crescere non è così semplice. In questo articolo parleremo dell’aspetto commerciale della pianificazione della crescita degli MSP e condivideremo alcuni consigli comprovati per affrontare la sfida di acquisire nuovi clienti.

Questo articolo tratterà i seguenti argomenti:

• Una panoramica sulla vendita di servizi IT gestiti
• Sfide nella vendita di servizi gestiti
• 8 consigli chiave per vendere servizi MSP
• Domande da porsi quando si impostano i servizi IT
• Prezzi dei servizi IT gestiti per ottenere il massimo delle vendite

Una panoramica sulla vendita di servizi IT gestiti

Sappiamo tutti che la maggior parte delle aziende oggi si affida in larga misura all’IT, che viene utilizzato per connettersi con i clienti, eseguire transazioni, archiviare dati e collaborare tra colleghi.

Tutta questa tecnologia richiede manutenzione e assistenza e molte PMI non hanno le risorse per gestirla autonomamente. I servizi gestiti vengono in soccorso esternalizzando compiti specifici del settore informatico, tra cui:

• Cybersecurity
• Asset management
• Gestione dell’infrastruttura cloud
• E-mail e telecomunicazioni
• Backup e disaster recovery
• Help desk

Gli MSP offrono agli utenti finali un modo economico per ottimizzare il supporto IT e sfruttare la tecnologia in modi che sarebbero impossibili utilizzando solo le risorse interne. Inoltre, le PMI possono contare su un team dedicato di professionisti IT che si occupano della manutenzione delle infrastrutture esistenti e anticipano i potenziali problemi, in modo da poterli affrontare prima che diventino tali.

Questi sono tutti risultati preziosi per il proprietario di una piccola impresa o di un’azienda media. Detto questo, molti MSP ritengono che i servizi IT siano una tale necessità che non dovrebbe essere necessaria una grande abilità di vendita per ottenere nuovi clienti MSP. Si tratta di un enorme equivoco. Anche se i consumatori cercano aiuto per l’IT, devono essere approcciati con una mentalità di vendita.

Sfide nella vendita di servizi gestiti

L’arte di vendere servizi gestiti è piena di sfide. Alcuni degli ostacoli più comuni che gli MSP devono affrontare sono i seguenti:

• La mancanza di conoscenza del consumatore

La maggior parte delle PMI non è consapevole dei rischi derivanti da una cattiva manutenzione dell’IT, né dei vantaggi che si possono trarre dalla tecnologia in generale. Forse non sono nemmeno consapevoli del loro rischio informatico o di come possono ottenere più ore di produttività snellendo le procedure e integrando le piattaforme.

• I clienti ritengono che le soluzioni siano troppo costose

Ogni azienda cerca di massimizzare i profitti e ridurre i costi. Purtroppo, i costi IT possono essere difficili da giustificare agli occhi dell’utente finale, perché spesso si pensa che l’IT serva solo a “tenere accese le luci”. Se il consumatore non ha mai riscontrato un problema informatico importante, probabilmente non vede un motivo per iniziare a spendere soldi per questo servizio.

Ancora peggio, molti consumatori credono che l’informatica sia un facile progetto fai-da-te. Non si preoccupano di gestire la propria tecnologia se ciò significa risparmiare migliaia di dollari, anche se ciò compromette il loro livello di maturità operativa.

Troppi MSP affrontano questa sfida abbassando i prezzi fino a quando l’utente finale non è interessato, ma ci sono modi migliori per superare queste idee sbagliate che comprimere i margini. Tutto sta nel modo in cui presenti la tua offerta durante il processo di vendita, che analizzeremo in dettaglio tra poco.

• C’è molta concorrenza

La sfida di cui sopra porta a qualcosa che la maggior parte degli MSP sta affrontando in questi giorni: la guerra dei prezzi. Quando ci sono troppi MSP concorrenti che cercano di conquistare i clienti con prezzi bassi, la situazione inizia a diventare insostenibile. Peggio ancora, alcuni fornitori di servizi più grandi e in espansione offrono intenzionalmente prezzi insostenibili quando si trasferiscono in una nuova area solo per mettere fuori gioco i potenziali concorrenti.

Questo è un altro motivo per cui abbassare i prezzi non è considerato una tecnica di vendita legittima in molti ambienti. (Chiedi ai responsabili delle vendite e ti risponderanno che gli sconti eccessivi sono la prova che il venditore non ha fatto il suo lavoro.)

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8 consigli chiave per vendere servizi gestiti

Come superare le sfide di vendita degli MSP ed evitare i problemi sopra citati? Tutto inizia con un processo di vendita ben definito e ponderato. I seguenti suggerimenti ti aiuteranno a costruire un sistema di vendita che crei valore, attragga i consumatori giusti e concluda gli affari.

1) Definire il pubblico

Molti MSP trovano questo primo passo contro intuitivo, soprattutto se stanno lottando per ottenere nuovi affari. Nella loro mente, la risposta deve essere quella di puntare ad acquisire il maggior numero possibile di nuovi clienti per aumentare le probabilità di successo. In realtà, questo approccio non funziona nel mondo delle vendite e del marketing.

Non si può essere tutto per tutti, giusto?

Dovresti iniziare identificando i clienti con cui vorresti fare affari. Sai già quali tipi di clienti gestisci meglio, quali sono redditizi e quali hanno risposto meglio alla tua offerta.

Idealmente, hai già un database di clienti (il tuo CRM) che ti aiuti a esplorare queste domande. Puoi creare dei report per sapere quale tipo di clienti

• ha avuto un onboarding facile
• ha richiesto una supervisione minima
• ha generato maggior profitto.

Oltre a questi numeri, è una buona idea includere anche informazioni qualitative; tu e i tuoi tecnici probabilmente avete già un’idea precisa di chi siano i vostri clienti migliori e peggiori. Se non stai già conducendo audit regolari sui clienti, questi possono essere esercizi estremamente utili. Questa scheda tecnica di base per i clienti può essere d’aiuto.

Dovrai, inoltre, considerare tutti i vantaggi che potresti avere sul mercato. Hai familiarità con un certo tipo di attività? Hai molti clienti in un determinato settore verticale? Se è così, fai leva sui tuoi punti di forza. Per mettere a punto il piano di vendita più efficace è fondamentale restringere il pubblico.

Inoltre, il pubblico non è definito solo dal settore di appartenenza. Puoi restringere il campo anche in base alla posizione geografica, alla tempistica con cui avranno bisogno di servizi IT o al loro livello di maturità operativa, tra gli altri fattori.

2) Concentrarsi sulla trasmissione del valore

Non fare l’errore da principiante di vendere la tecnologia. Agli utenti finali raramente interessano i dettagli IT:, è questo il motico per cui ti assumono. Ai consumatori interessa il valore. Per essere più precisi, a loro interessa sentire che ogni dollaro speso si traduce in un beneficio tangibile per loro stessi e per la loro azienda.

Ecco perché tutti i tuoi testi di marketing e le tue proposte di vendita dovrebbero adottare la prospettiva dell’acquirente. Cosa è importante per loro? In che modo le tecniche specifiche e le statistiche si riferiscono a qualcosa di importante per il consumatore?

Questo è uno dei motivi per cui è utile selezionare un pubblico ristretto. Assumere il punto di vista di un pubblico specifico è molto più facile che cercare di assumere la prospettiva di “tutti, ovunque, coloro che un giorno potrebbero acquistare servizi IT”.

3) Semplificare

Una volta che inizi a presentare la tua offerta dal punto di vista del cliente, questa parte dovrebbe risultare naturale. Detto questo, è comunque utile affrontarla, perché i professionisti IT tendono spesso a soffermarsi troppo sui dettagli tecnici.

Cerca di evitare di parlare di argomenti tecnici che il consumatore non comprende, e sii generoso nel valutare le sue conoscenze tecniche informatiche. Se segui questa strada, dovrai fare lunghe pause dalla vendita solo per poter fornire una formazione informatica che probabilmente non vogliono o di cui non hanno bisogno.

Inoltre, attieniti ai vantaggi e al modo in cui si traducono in valore per il consumatore. Pensa a come vengono vendute le automobili. Un venditore fa sedere un cliente e gli spiega il funzionamento di un motore a combustione interna o parla dell’aspetto e della sensazione dell’auto?

4) Stabilire un prezzo adeguato

La maggior parte degli MSP (e dei titolari di aziende in generale) si innervosisce quando si parla di prezzi. La vecchia massima consisteva nel prendere i costi e raddoppiarli per determinare il prezzo, ma nel mercato altamente competitivo in cui ci troviamo attualmente, questo non funziona più bene come una volta.

Come si fa a evitare di sovra o sottovalutare i prezzi? La risposta è che il prezzo deve seguire il valore. Più valore riesci a trasmettere al consumatore, più potrai fissare i tuoi prezzi senza spaventarlo.

D’altra parte, se il tuo marketing è uguale a quello si tutti gli altri MSP, se durante una riunione ti presenti con un paio di frasi di vendita fatte dal fornitore e se parli di servizi generici, il consumatore si aspetterà un prezzo in linea con quello. Ti vedranno come un bene sostituibile e vorranno il prezzo più basso che puoi offrire loro.

D’altra parte, se ti presenti come un partner IT con un valore unico e dimostri i vantaggi tangibili che ha collaborare con te, potrai fissare prezzi più alti. In breve, se vuoi guadagnare più degli altri MSP, devi sembrare più bravo degli altri.

5) Potrebbe essere necessario fare chiamate “a freddo”

Se il tuo giro di referenze si è esaurito e seri a corto di idee, potresti dover fare delle telefonate “a freddo”. Alcuni rifuggono da questa idea (per vari motivi), ma la verità è che fa parte della vendita. Se hai bisogno di nuovi contatti, a volte può essere il modo più veloce e affidabile per ottenerli.

Come per ogni cosa, non è il caso di buttarsi a capofitto in questa situazione. Ecco alcuni consigli per ottenere il massimo dalle chiamate “a freddo”.

Suggerimenti per le chiamate “a freddo”

• Conoscere il proprio obiettivo prima di effettuare la chiamata. Inizia identificando il tipo di azienda che vuoi servire e contatta solo i potenziali clienti che corrispondono al profilo. Quale dimensione aziendale sembra adatta? Quali settori verticali? Quali luoghi geografici? Chi è la persona che prende le decisioni che stai cercando di raggiungere? Chi è il loro guardiano?
• Adottare i moderni metodi di outbound. Questi includono la ricerca mirata su LinkedIn, il social selling attraverso altre piattaforme (ad esempio, Facebook, Instagram) e persino il prospecting assistito dall’intelligenza artificiale. Utilizza più risorse tecnologiche a tuo vantaggio.
• Passare da una chiamata “a freddo” a una chiamata “a caldo”. Una lettera di vendita o un’e-mail di presentazione al contatto prima di effettuare la prima chiamata a freddo può aiutare a facilitare la prima conversazione.
• Non cercare di intrappolare nessuno per convincerlo a parlare con te. Siate onesti durante la telefonata “a freddo” e chiedi il permesso di parlare con il cliente.
• Come in tutte le situazioni di vendita, poni domande aperte. Cerca di ottenere le informazioni di cui hai bisogno, lasciando al tempo stesso che il potenziale cliente ti parli di più delle sue esigenze di servizio gestito.
• Se il potenziale cliente ti dice un “no” secco a un incontro, cerca di ottenere qualcos’altro. Chiedi se vuole condividere la data di scadenza del loro attuale contratto IT, in modo da poterli richiamare in quel momento. Puoi anche chiedere se volgiono essere aggiunti alla tua newsletter.

6) Ridurre l’attrito

Trova un equilibrio tra mostrare i dettagli del tuo servizio e mantenere le cose semplici per il consumatore. Evita l’errore comune di elencare ogni possibile dettaglio della tua offerta. Sì, trasmettere valore è positivo, ma non vale se l’elenco è troppo lungo o contorto per essere letto dal pubblico.

Attieniti al valore dalla prospettiva del consumatore. Questo renderà le cose semplici e brevi, ma sentiti libero di approfondire i dettagli se ti viene chiesto.

7) Stabilire aspettative chiare

Stabilisci delle aspettative per ogni interazione. Non chiedere solo una “chiamata di analisi”. Chiedi una “telefonata di 30 minuti in cui discuteremo di X e dove farmi domande su Y”. Ai consumatori piace sapere esattamente di cosa si tratta.

Soprattutto, non esagerare con le offerte e non fare false promesse solo per ottenere un incontro o una vendita.

8) Superare l’esitazione con la riprova sociale

Mostrare i risultati positivi che i tuoi clienti precedenti hanno avuto grazie ai tuoi servizi è un ottimo modo per dimostrare la tua esperienza e le tue capacità. Tieni sempre a portata di mano testimonianze e casi di studio. Se non ne hai ancora, procurateli. Questo deve essere una priorità assoluta nella tua lista di cose da fare per le vendite.

Inoltre, se riesci, organizza un incontro tra un nuovo potenziale cliente e un vecchio cliente in modo che possano discutere dei risultati dei tuoi servizi. Questa può risultare una strategia di vendita MSP estremamente efficace.

Domande da porre quando vendi servizi IT

La vendita è un processo di costruzione di un rapporto con il consumatore. È una conversazione, non una lezione o un discorso. Come in ogni conversazione, porre le domande giuste può creare le premesse per il risultato desiderato: la vendita.

Ecco alcune domande che possono condurti sulla strada del successo nelle vendite:

• Quali sono le tue principali preoccupazioni come azienda in crescita?
• Quali sono, al momento, le tue preoccupazioni legate alla cybersecurity?
• In che modo i tempi di inattività o i guasti tecnologici hanno influito sui tuoi profitti?
• Quali sono i problemi informatici che ti tengono sveglio la notte?
• Quanto hai speso per la riparazione di reti o apparecchiature IT nell’ultimo anno?
• Come proteggi i tuoi lavoratori remoti?
• Quanto spendi ogni trimestre per l’assistenza IT?
• Quando pensi di dover acquistare un nuovo hardware per l’informatica e la rete?
• Hai riscontrato problemi di conformità alle normative?
• Quali aree della tua attività pensi possano essere ulteriormente migliorate con l’automazione?

Queste domande aperte possono aiutarti a ottenere alcune intuizioni potenti e ad avviare la conversazione con il tuo potenziale cliente.

Prezzi dei servizi IT gestiti

Come abbiamo detto in precedenza, la determinazione del prezzo è una combinazione di ricerca e vendita efficace.

Inizia facendo una ricerca per stabilire i prezzi e come strutturarli in termini di redditività del MSP e di richieste del mercato. Sarà utile conoscere le tariffe dei tuoi concorrenti e i budget medi del tuo pubblico di riferimento.

Ora lavora sulle tue dichiarazioni di valore. Più riuscirai a dimostrare che una partnership fornirà un valore unico e tangibile al tuo consumatore, più potrai fissare un prezzo elevato. (Sì, puoi anche fissare un prezzo più alto rispetto ai tuoi concorrenti, se riesci a dimostrare che il tuo MSP è la scelta migliore.) Ricorda che non si tratta solo di educare il consumatore, ma di raggiungerlo a un livello che abbia un significato per lui.

In ultima analisi, adottate la trasparenza dei prezzi come pratica può aiutare a costruire ulteriore fiducia con i tuoi potenziali clienti. Considera anche i modelli “as a service” (ad esempio, IaaS, PaaS, SaaS e utilizza strumenti di confronto per ottenere informazioni più dettagliatesu come i tuoi servizi si posizionano rispetto a quelli dei concorrenti.

Altre risorse gratuite

Ricorda che vuoi essere il partner commerciale del tuo cliente, non solo il suo fornitore. Questa relazione si costruisce durante il processo di vendita, ma solo se questo processo è ben pensato e mirato. Per questo la pianificazione e la preparazione sono fondamentali!

Alla fine, utilizzando le linee guida e i suggerimenti di cui sopra, potrai sviluppare una strategia di vendita efficace che ti permetterà di far crescere il tuo MSP senza compromessi. Con il giusto piano in mano, potrai vendere con fiducia, guadagnare nuovi clienti MSP e trasformare il tuo team commerciale in un vero motore di crescita per il business MSP