Punti chiave
- Comprendere le principali metriche per la determinazione dei prezzi degli MSP per la redditività: Padroneggia le metriche chiave dei servizi gestiti come COGS, MRR, AISP e il margine lordo per stabilire prezzi basati sui dati che garantiscano la redditività. Punta ad avere almeno il 50-70% di margini lordi e ad applicare un prezzo basato sui tuoi costi effettivi, non sui parametri di riferimento del settore.
- Adotta un modello “All-You-Can-Eat” (AYCE) per ottenere semplicità e scalabilità: Semplifica le tue offerte con un modello di prezzo forfettario o con uno AYCE per i servizi gestiti per snellire le operazioni, standardizzare l’esperienza dei clienti e aumentare i margini, definendo chiaramente le eccezioni per evitare la verifica dei contratti.
- Scegliere la struttura giusta: Prezzi per utente e prezzi per dispositivo: Mentre i prezzi per dispositivo stanno scomparendo, i prezzi per utente aiutano gli MSP a concentrarsi sulle persone, non sugli endpoint. Utilizza strumenti come il calcolatore di margine per MSP per segmentare i tipi di utenti, valutare l’impegno del servizio e ottimizzare la redditività per utente.
- Segui le regole collaudate di determinazione dei prezzi MSP: Garantisci la fatturazione prepagata per ottenere ricavi ricorrenti mensili (MRR) prevedibili, applicare tariffe minime e aumentare con sicurezza i prezzi quando i margini si riducono. Personalizza le tariffe per i clienti più esigenti e proteggi sempre i profitti con obiettivi ad alto margine.
- Sfrutta strumenti e risorse per aumentare la redditività: Utilizza il kit di transizione dai servizi break/fix ai servizi gestiti e il calcolatore di margine MSP per perfezionare i prezzi, snellire le operazioni e ottenere una redditività dei servizi gestiti a lungo termine attraverso un processo decisionale basato sui dati.
Nota: Il presente articolo è un estratto del kit di transizione dai servizi Break/Fix a quelli gestiti, che include un piano d’azione in 4 fasi per passare ai servizi gestiti, oltre a modelli e strumenti bonus da utilizzare per iniziare subito.
Strategia di pricing dei servizi gestiti è un argomento complesso. Non esiste un unico modo giusto di fare le cose. Dipende da fattori unici per ogni fornitore e per la sua clientela. Un singolo post sul blog non può che scalfire la superficie, quindi cerchiamo di mantenere le cose semplici toccando alcune nozioni di base. Poi ti indicherò una risorsa che approfondisce la questione e che potrai utilizzare per entrare nei dettagli dei prezzi del tuo MSP.
Comprendere i meccanismi e le strategie alla base di una tariffazione MSP efficace.
Metriche di pricing MSP (ed i pericoli di affidarsi troppo ai benchmark)
La posta in gioco per ottenere un prezzo corretto è ovviamente alta. Se non centri il bersaglio, tutto il duro lavoro fatto per lanciare la propria offerta sarà inutile se l’attività non è redditizia. Per sapere quanto addebitare i costi, ecco alcuni termini e concetti di base che devi comprendere:
- Costo delle merci vendute (COGS): Chiamato anche Costo del servizio, questo numero deve riflettere tutti i costi diretti associati alla fornitura del servizio, compresi i canoni di licenza del software, la manodopera e altre spese.
- Ricavi mensili ricorrenti (MRR): Tutto nel nome: si tratta delle entrate che i tuoi servizi a canone fisso generano su base mensile.
- Prezzo totale per licenza (AISP): MRR diviso per il numero di utenti supportati. Ad esempio, se un cliente da 20 licenze genera 3.000 dollari di MRR, l’AISP è di 150 dollari.
- Margine lordo: La percentuale di ogni dollaro di MRR che riesci a trattenere/applicare alle spese generali fisse (spese operative). Questo è fondamentale per determinare il punto di equilibrio.
A rischio di semplificare eccessivamente, un prezzo efficace si riduce essenzialmente alla conoscenza dei COGS e alla determinazione di un prezzo sufficiente a garantire che l’ MRR risultante sia almeno pari al doppio dei costi diretti e oltre. La cifra indicativa del margine desiderato è pari o superiore al 50%, con alcuni MSP che puntano a raggiungere il 70%.
Sebbene potresti essere tentato di guardare ai benchmark per avere una guida, è utile sapere che gli MSP in media addebitano tra i 125 e i 200 dollari per utente al mese. I prezzi devono essere basati sui tuoi costi e sui margini di cui hai bisogno per raggiungere la redditività, non su quello che fanno gli altri.
Hai bisogno di aiuto per determinare il tuo vero COGS? MSPexchange offre un calcolatore di margine per MSP completo che ti aiuta nel calcolo dei costi, dei margini e dei prezzi basati su un modello a tariffa fissa o per utente.
Il calcolatore di margine per MSP | Fonte: MSPexchange
Devi puntare tutto su “All-you-can-eat” (AYCE)?
Come abbiamo già detto, mentre molti MSP utilizzano strutture tariffarie a livelli o “à la carte” per fornire ai propri clienti una serie di pacchetti di offerte tra cui scegliere, ci sono chiari vantaggi nello sviluppare un’unica offerta fissa e standardizzata. Non solo mantiene le cose semplici, ma permette anche di impegnarsi a fondo e di focalizzare il tuo posizionamento.
Come ogni modello di tariffazione, anche la tariffazione “all-you-can-eat” (AYCE) presenta le sue sfide e le sue potenziali insidie. Un errore comune è quello di non essere molto chiari sulle eccezioni, ovvero sulle cose che non sono coperte. Detto questo, i modelli di prezzo fisso continuano ad essere adottati, e per una buona ragione. Se disponi degli strumentie e la struttura adeguati per fare bene l’AYCE, può essere molto redditizio.
Se invece sei deciso a esplorare approcci a livelli e “à la carte”, puoi trovare qui buoni consigli su questi modelli.
Prezzo per utente o per dispositivo: quale scegliere?
Supponendo di optare per una tariffa forfettaria, un’altra decisione da prendere è se determinare la tariffa per utente o per dispositivo. Per essere chiari, non è necessario specificare nessuno dei due. Puoi anche limitarti a proporre ai clienti un canone mensile fisso. Far sapere ai clienti che il loro prezzo si basa sul numero di utenti o di dispositivi può avere lati positivi e negativi. Da un lato, può ancorare i prezzi in termini chiari e comprensibili per i clienti. D’altro canto, può rendere molto sensibili al ridimensionamento e ad altri cambiamenti organizzativi.
Mentre il prezzo per dispositivo ha guadagnato terreno agli inizi dell’adozione dei servizi gestiti, la popolarità del prezzo per utente sta aumentando da allora. Da un lato, è meno complicato (non si devono stabilire prezzi diversi per i vari tipi di dispositivi o discutere con un cliente perché le macchine virtuali contano), ma è anche vantaggioso per concentrare la propria offerta sul supporto alle persone, non ai dispositivi.
Tuttavia, nessun utente è uguale all’altro e alcuni esperti sostengono che, prima di stabilire i prezzi, è necessario acquisire una conoscenza più approfondita dei costi effettivi.
A tal fine, i creatori del calcolatore di margine per MSP (citato in precedenza) consigliano di suddividere gli utenti in coorti in base alle loro esigenze e all’impegno richiesto per assisterli. Ad esempio, un cliente può avere utenti a tempo pieno che richiedono il tuo pacchetto standard, utenti part-time che hanno bisogno solo della posta elettronica, dirigenti che richiedono un trattamento speciale e così via. Il costo dei servizi forniti a ciascuno di questi gruppi sarà diverso, quindi ognuno avrà un impatto diverso sui tuoi margini. Il calcolatore di margine ti aiuta a visualizzare questi costi, in modo da poter stabilire un prezzo più efficace per la tua tariffa forfettaria.
Ci sono, inoltre, fattori più intangibili come il grado di difficoltà di un particolare tipo di utente. Per incorporare questo aspetto nelle considerazioni sui prezzi, il consulente MSP Nigel Moore raccomanda di ponderare questi fattori utilizzando un modello che definisce “Per utente 2.0” (anche in questo caso, il calcolatore di margine per MSP può guidarti nell’implementazione).
Quanto sopra è tratto dall’imperdibile guida di Moore, un metodo (stupidamente) semplice per definire i prezzi dei contratti MSP in modo facile e redditizio. Per saperne di più, puoi visitare il sito di Moore, The Tech Tribe.
I principali comportamenti da adottare e da non adottare in materia di prezzi
In conclusione:
- Richiedi la fatturazione anticipata. Altrimenti, ti ritroverai a rincorrere i pagamenti e a perdere il valore di un MRR prevedibile sul flusso di cassa, uno dei motivi principali per cui sei passato ai servizi gestiti.
- NON sentirti obbligato ad offrire a tutti lo stesso prezzo. Una tariffa fissa non significa un prezzo unico per tutti. La tariffa deve essere basata sui costi di fornitura dei servizi, e ai clienti bisognosi deve essere applicata una tariffa maggiore.
- Concediti un margine di sicurezza puntando a margini più elevati. I costi imprevisti sono quasi sempre scontati. Proteggiti puntando al 60% o al 70% e ricordati che è più facile cercare di raggiungere questo obiettivo in anticipo piuttosto che cercare di tornare indietro e aumentare i prezzi. Detto ciò…
- Non avere paura di aumentare i prezzi. Uno degli errori più comuni che gli esperti dicono di aver visto commettere agli MSP è quello di non far pagare abbastanza i loro servizi. Quando gli MSP discutono di aumentare i prezzi, quasi sempre finiscono col dire che non hanno perso quasi nessun cliente e che avrebbero voluto essere più sicuri di sé e farlo prima.
- Imposta una tariffa minima. Altrimenti, in molti casi, non sarai redditizio con i piccoli clienti.
- NON guardare troppo ciò che fanno gli altri. Vendi ai clienti il valore complessivo che offri.
Conoscere meglio i costi e i prezzi del tuo MSP.
Sei nuovo nel campo dei servizi gestiti o vuoi diventare più efficiente e redditizio?
Puoi trovare ulteriori consigli pratici nel nostro kit gratuito per la transizione dai servizi Break/Fix ai servizi gestiti. Fornisce un piano d’azione in 4 fasi da seguire per mettere in ordine il tuo business, oltre ad altri modelli e strumenti gratuiti che puoi iniziare a utilizzare già da oggi.
