La tariffazione e redditività degli MSP sono argomenti sui quale riceviamo spesso domande. Quali modelli di tariffazione devono essere presi in considerazione? Quanto dovrebbero far pagare i provider di servizi gestiti (MSP) a ogni utente? In questo articolo, risponderemo a queste domande, esaminando in che modo gli MSP possono fare i propri calcoli e assicurarsi che i contratti di servizi gestiti rimangano redditizi nel tempo.
Alcuni aspetti inerenti alla gestione di un’azienda di servizi gestiti interessano più direttamente la redditività e il successo rispetto alle tariffe e al contratto di servizi gestiti (MSA).
Ecco perché quest’anno, quando abbiamo deciso di sviluppare nuovi strumenti utili ad alimentare la crescita dei nostri partner MSP, i primi due presenti nell’elenco erano:
Abbiamo introdotto il calcolatore durante la nostra sessione di chat dal vivo per MSP, in cui ho spiegato che si basa sul calcolatore che ho utilizzato per riuscire a gestire, far crescere e vendere, infine, il mio MSP. Durante quella sessione, ero insieme al CEO di bvoip e al proprietario attivo di un MSP, George Bardissi. Io e George ci conosciamo da tempo e la nostra discussione con i partecipanti ha avuto come oggetto diverse questioni relative a tariffe e pacchetti, con informazioni approfondite basate sulla nostra esperienza.
È stata una sessione piuttosto apprezzata e avevamo così tante domande a cui rispondere che, la settimana successiva, abbiamo deciso di organizzare una seconda parte della sessione. Puoi guardare le registrazioni complete di ogni sessione qui:
Come si può evincere da questa premessa, le tariffe sono chiaramente un argomento complesso. Gli MSP possono riuscire a determinarle correttamente, anche se la possibilità di commettere errori è molto alta. Io e George abbiamo visto (e anche commesso) tanti errori e adesso farei molte cose in modo diverso se ripartissi da zero.
Diamo un’occhiata più approfondita ai principali punti di discussione di queste due sessioni ed esaminiamole in maggiore dettaglio.
In che modo è possibile determinare le tariffe per un successo a lungo termine? Quale modello di tariffazione dovrebbe preferire un MSP? Per utente o per dispositivo? Quali sono i migliori metodi per tutelare i profitti?
Errore n. 1: proporre tariffe differenziate in base al cliente
Per parecchio tempo, gli MSP hanno proposto ai clienti diversi livelli di servizi. In genere, le presentate come opzioni di tipo “bronzo, argento e oro”. La logica era che ogni acquirente apprezzasse di avere la possibilità di scegliere, ma il problema di questo approccio era che molti clienti sceglievano semplicemente l’alternativa più economica rinunciando alle opzioni o ai servizi di cui avevano effettivamente bisogno.
Nel mio MSP, disponevo di livelli di pacchetti di servizi che applicavo a diversi tipi di clientela. In azienda era risaputo, ma non li ho mai presentati ai clienti come opzioni tra cui scegliere. In base al mio punto di vista, i clienti mi consideravano l’esperto in materia, pertanto non dovevo lasciare che fossero loro a decidere di cosa avevano bisogno.
Offrire ai potenziali clienti opzioni differenziate può sembrare positivo, ma alla fine fornire loro un’unica opzione chiara può essere molto più facile e consente di semplificare le cose per entrambe le parti. I potenziali clienti gradiranno il fatto di avere una decisione in meno da prendere e i tuoi tecnici apprezzeranno di non dover essere costretti a prestare attenzione alle opzioni di ciascun cliente.
Bonus: la rimozione di un livello inferiore può anche contribuire a evitare l’acquisizione di “clienti problematici”, che si rifiutano di pagare per ciò di cui hanno legittimamente bisogno.
Detto questo, a volte, l’offerta di servizi differenziati può comportare dei vantaggi? Certamente, ma non se ottieni quei vantaggi concludendo un maggior numero di affari o effettuando l’upselling di più clienti. A quel punto potrebbe essere inutile adottare questo metodo.
Errore n. 2: non individuare il contratto redditizio minimo
Ogni MSP ha una responsabilità verso se stesso: assicurarsi che ogni cliente sia redditizio.
Tuttavia, in diversi casi, arrivare a quel punto richiede un lungo processo formativo caratterizzato da numerosi imprevisti.
Il mio suggerimento: utilizza il nostro calcolatore delle tariffe per MSP per monitorare e pianificare le spese, in particolare i costi di manodopera, affinché i tuoi contratti non ti si ritorcano contro. Per molti MSP di oggi, non vale la pena concludere un contratto inferiore a 2.000-2.500 $ di MRR. Se l’MRR su un contratto è discutibile, considera la tariffa oraria come alternativa al servizio del tipo “all-you-can-eat”.
Ricorda che con il calcolatore dei costi puoi utilizzare come modello i tuoi clienti esistenti. Se hai un cliente redditizio simile a uno potenziale, i calcoli dei costi esistenti possono aiutarti a pianificare il tuo contratto e a superare la soglia minima di redditività.
Modelli di tariffazione per utente e per dispositivo
Per mantenere la redditività, molti MSP di successo sembrano più orientati a usare tariffe per utente rispetto a quelle per dispositivo. L’era di un dispositivo per utente è finita. Con gli utenti che dispongono di più computer, telefoni e tablet, cercare di monitorare i dispositivi può risultare complicato. Disporre di una tariffa fissa mensile per utente aiuta ad avere una comprensione reciproca con i clienti in merito a come aumenterà il prezzo del contratto e offre alla tua azienda la possibilità di monitorare e apportare modifiche alla fatturazione in modo semplice.
Ciò significa che la tariffazione per dispositivo non è adatta a te? Certo che no. Finché riesci ad assicurarti un buon margine di profitto lordo (obiettivo: il 70%), continua ad adottare la soluzione che funziona per te.
Qualunque sia il modello di tariffazione scelto, tieni a mente che non è necessario specificare ai tuoi clienti che è su questo che basi i tuoi prezzi. Infatti, se da un lato può aiutare i clienti a comprendere meglio le tue tariffe, dall’altro ti espone maggiormente a eventuali negoziazioni e pignolerie. Invece, puoi sempre indicarla come tariffa forfettaria e avere una cosa in meno a cui pensare.
Errore n. 4: non includere una clausola di revisione dei prezzi nel tuo MSA
I contratti di servizi gestiti devono includere una clausola di revisione dei prezzi che ti protegga dall’inflazione. In questo modo, il tuo MSP è redditizio ogni anno e si risparmia spiacevoli rinegoziazioni, nel momento in cui i prezzi dei fornitori aumentano.
Se ti interessa visualizzare ulteriori consigli su come stilare un MSA redditizio, consulta la mia 2021 Guide to Managed Services Agreements.
Errore n. 5: non garantire la redditività nel tempo
A volte, un nuovo contratto non sarà redditizio per diversi mesi, poiché all’inizio potrebbe essere necessario lavorare in modo proattivo per garantire il corretto funzionamento della rete. In diversi casi, questo è accettabile sapendo che, nei mesi seguenti, ci sarà pochissima manutenzione da fare. L’utilizzo del calcolatore delle tariffe per MSP può aiutarti anche ad elaborare strategie in merito a questo tipo di contratto, in modo da assicurarti che valga la pena investirci tempo.
Consultando regolarmente la seconda scheda del calcolatore, puoi mettere a confronto i tuoi margini di profitto e verificare che i costi di manodopera stiano effettivamente diminuendo nel tempo. Se non è così o se stanno addirittura aumentando, puoi identificare il problema e cercare di trovare una soluzione per correggere il tiro.
Errore n. 6: non tutelarti dalla responsabilità informatica
Di questi tempi, tener conto della responsabilità informatica, ogni volta che si acquisisce un nuovo cliente, è indubbiamente una scelta saggia. Il crescente numero di attacchi informatici ai danni degli MSP ha aumentato il rischio che una singola vulnerabilità o errore possa danneggiare l’intera azienda.
Esistono due metodi efficaci per proteggerti da questo tipo di pericolo. Innanzitutto, assicurati che la tua azienda e ognuno dei tuoi clienti dispongano dell’assicurazione informatica: è un’ottima idea includere nel contratto un requisito con esigenze specifiche di copertura (per ulteriori informazioni sull’assicurazione informatica, consulta la nostra chat dal vivo per MSP con Justin Reinmuth, fondatore di techrug).
Inoltre, assicurati di fornire il livello di sicurezza di cui il cliente ha effettivamente bisogno, non solo quello per cui è disposto a pagare. I pericoli che questo comporta stanno rapidamente superando i vantaggi di acquisire un nuovo cliente.
Errore n. 7: non gestire il supporto “illimitato” in modo efficace
Offrire servizi o risoluzione dei problemi illimitati rappresenta un ottimo modo per concludere un contratto. Se non li includi nell’offerta, potrebbe risultare complicato mantenere la competitività in alcuni mercati.
Il trucco per stringere questo tipo di accordi, senza rimetterci in termini di costi di manodopera, è di definire chiaramente i limiti della tua offerta in ogni contratto.
Questo significa essenzialmente porre dei limiti al servizio “illimitato”, ma se non lo fai, te ne pentirai.
In conclusione: focalizzati sulla redditività
La redditività non è una destinazione, quanto un obiettivo in continua evoluzione. Le spese generali cambiano così come le domande di mercato e i clienti. Sebbene non si possa applicare un metodo universale adatto a ogni MSP per la determinazione delle tariffe, esiste una verità che vale per tutti: per rimanere competitivi, è necessario ottimizzare costantemente il proprio modello di tariffazione e i propri contratti.
Il nostro calcolatore delle tariffe consente di farlo, evitando che il processo si basi su congetture. Allo stesso modo, NinjaOne può aiutare la tua azienda a crescere, offrendole un controllo e un’obiettività maggiori in termini di gestione dei clienti, monitoraggio del tempo e creazione dei ticket di supporto. Scopri di più e inizia la prova gratuita oggi stesso.
