Nota: Lo que sigue es un extracto del Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados, que incluye un plan de acción de 4 pasos para pasar de break/fix a servicios gestionados, además de plantillas y herramientas adicionales que puedes usar para empezar de inmediato.
Fijar precios de servicios gestionados es un tema complejo. No hay una única forma correcta de hacer las cosas. En realidad, todo depende de factores propios de cada proveedor y de su clientela. Un solo post no da para profundizar demasiado, así que vamos a mantenerlo sencillo repasando lo más básico. después te indicaré un recurso que profundiza más y que puedes usar para entrar en los detalles prácticos de tu estrategia de precios como MSP.
Comprende los mecanismos y estrategias detrás de una fijación de precios eficaz para proveedores de servicios gestionados (MSP).
Obtén más información sobre la fijación de precios para MSP.
Introducción a las métricas de precios para MSP (y los peligros de basarse en exceso en los benchmarks)
Obviamente, es mucho lo que está en juego a la hora de fijar los precios. Si no aciertas y tu negocio no es rentable, todo el trabajo que has hecho para lanzar la oferta habrá sido en vano. Para saber cuánto cobrar, hay que entender primero algunos términos y conceptos básicos:
- Coste de los productos vendidos (COGS): también denominado coste de los servicios, esta cifra debe reflejar todos los costes directos asociados a la prestación del servicio, incluidos los derechos de licencia de software, la mano de obra y otros gastos.
- Ingresos mensuales recurrentes (MRR): como su nombre indica, son los ingresos que generan mensualmente tus servicios de tarifa fija.
- Precio total del usuario (AISP): el MRR dividido por el número de usuarios asistidos. Por ejemplo: Si un cliente con 20 usuarios genera 3.000 € en MRR, el AISP es de 150 €.
- Margen bruto: el porcentaje de cada euro de MRR con el que realmente te quedas/aplicas a tus gastos generales fijos (gastos de funcionamiento). Esto es fundamental para determinar tu umbral de rentabilidad.
A riesgo de simplificar demasiado, la fijación de precios efectiva se reduce esencialmente a conocer los costes de producción y a cobrar lo suficiente para garantizar que el MRR resultante sea al menos el doble de esos costes directos y algo más. La cifra aproximada del margen deseado es del 50% o más, y algunos MSP aspiran a alcanzar el 70%.
Aunque es tentador fijarse en los puntos de referencia para orientarse, saber que los MSP cobran de media entre 125 € y 200 € al mes por usuario no te va a llevar muy lejos. Es muy importante que tus precios se basen en tus costes y en los márgenes que necesitas para ser rentable, no en lo que hacen los demás.
¿Necesitas ayuda para entender tus costes de producción? MSPexchange ofrece una fantástica calculadora de márgenes para MSP que ayudará a calcular tus costes, márgenes y precios basados en un modelo de tarifa plana por usuario.
La calculadora de márgenes para MSP | Fuente: MSPexchange
¿Deberías lanzarte de lleno al modelo AYCE?
Como ya hemos comentado anteriormente, aunque muchos MSP utilizan estructuras de precios escalonados o a la carta para ofrecer a sus clientes una serie de paquetes de ofertas entre los que elegir, desarrollar una oferta única y estandarizada presenta claras ventajas. Esto no solo simplifica las cosas, sino que también te permite comprometerte plenamente y centrarte en tu posicionamiento.
Como ocurre con cualquier modelo de fijación de precios, los precios AYCE plantean ciertamente dificultades y posibles escollos. Uno de los errores más comunes es no dejar muy claras las excepciones, es decir, las cosas que no están cubiertas. Dicho esto, los modelos de tarifa plana siguen ganando adeptos, y por buenas razones. Si tienes las herramientas y la estructura adecuadas para hacer AYCE correctamente puede ser muy rentable.
Si, por el contrario, prefieres explorar los enfoques por niveles y a la carta, aquí encontrarás buenos consejos sobre estos modelos.
Precio por usuario o por dispositivo: ¿cuál deberías utilizar?
Suponiendo que vayas a optar por una tarifa plana, otra decisión que tienes que tomar es si quieres especificar tu tarifa por usuario o por dispositivo. Para que quede claro, no es necesario especificar ninguna de las dos cosas. También puedes simplemente ceñirte a tu tarifa mensual fija. Informar a los clientes de que el precio se basa en el número de usuarios o dispositivos puede tener ventajas y desventajas. Por un lado, te permite fijar los precios en términos claros que ellos entiendan. Por otro lado, te hace más vulnerable en caso de reducciones de personal y otros cambios organizativos.
Si bien los precios por dispositivo ganaron terreno durante los inicios de adopción de los servicios gestionados, los precios por usuario se han vuelto más populares. Por un lado, es menos complicado (no hay que fijar precios diferentes para distintos tipos de dispositivos ni discutir con un cliente acerca de por qué cuentan las máquinas virtuales), pero también hay algo positivo en centrar tu oferta en dar soporte a las personas, no a los dispositivos.
Dicho esto, ningún usuario es igual a otro, y algunos expertos sostienen que antes de fijar los precios hay que tener una idea más detallada de los costes reales.
Para ello, los creadores de la Calculadora de márgenes para MSP (que mencionamos más arriba) recomiendan dividir a los usuarios en cohortes en función de sus necesidades y del esfuerzo que vaya a suponer atenderlas. Por ejemplo: Un cliente puede tener usuarios a tiempo completo que necesitan el paquete estándar, usuarios a tiempo parcial que solo necesitan correo electrónico, ejecutivos que necesitan un tratamiento especial, etc. El coste de los servicios que prestes a cada uno de esos grupos va a ser diferente, por lo que cada uno tendrá un impacto distinto en tus márgenes. La calculadora de márgenes te ayuda a calcular esos costes para que puedas fijar el precio de tu tarifa plana con mayor eficacia.
Por supuesto, luego están los factores más intangibles, como la dificultad que supone tratar con un determinado tipo de usuario. Para incluir esto en las consideraciones de precios, el consultor de MSP Nigel Moore recomienda ponderar estos factores con un modelo al que se refiere como «Por usuario 2.0» (de nuevo, la Calculadora de márgenes puede MSP puede ayudarte a llevar a cabo la implementación real).
Lo anterior está extraído de la guía imprescindible de Moore, «A (Stupidly) Simple Method to Pricing MSP Agreements Easily and Profitably». También puedes aprender más de Moore en su sitio web, The Tech Tribe.
Qué hacer y qué no hacer en materia de precios
Para terminar:
- Exige pagos anticipados. De lo contrario, pasarás mucho tiempo detrás de los pagos y no disfrutarás del valor de un MRR predecible en el flujo de caja, que es una de las grandes razones por las que te has pasado a los servicios gestionados.
- No te sientas obligado a ofrecer a todos el mismo precio. Una tarifa plana no significa un precio para todos. Tu tarifa debe basarse en los costes de prestación de servicios, y los clientes que tengan prisa por recibir un servicio deben pagar más.
- Date espacio y apunta a márgenes de beneficio más altos. Los costes inesperados aparecen casi siempre, así que protégete apuntando al 60% o 70%; y recuerda: es más fácil lograrlo si lo haces antes que si intentas recular y subir los precios después. Dicho esto…
- No tengas miedo de subir los precios. Uno de los errores más comunes que cometen los MSP según los expertos es no cobrar lo suficiente por sus servicios. Cuando por fin suben los precios, casi siempre acaban diciendo que apenas perdieron clientes y que ojalá se hubieran atrevido a hacerlo antes.
- Ten una tarifa mínima. De lo contrario, en muchos casos no te saldrá rentable trabajar con clientes pequeños.
- NO te obsesiones con lo que hacen los demás. Véndeles a tus clientes el valor global que les proporcionas.
Obtén una mejor comprensión de los costos y precios de tu MSP.
¿Eres nuevo en los servicios gestionados o quieres ser más eficiente y rentable?
Encontrarás más consejos prácticos en nuestro Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados. Incluye un plan de acción en 4 pasos que puedes seguir para poner tu negocio en orden, además de plantillas y herramientas gratuitas que puedes empezar a usar hoy mismo.
