Puntos clave
- Es importante que comprendas las métricas clave de precios para la rentabilidad de un MSP Domina métricas clave de servicios gestionados como COGS (coste directo del servicio), MRR (ingresos recurrentes mensuales), AISP (ingreso medio por puesto), y margen bruto para establecer precios basados en datos que garanticen la rentabilidad. Trata de obtener márgenes brutos de al menos entre el 50 % y el 70 %, y fija precios basados en tus costes reales, no en referencias del sector.
- Adopta un modelo AYCE («todo incluido») para simplificar y escalar: simplifica tus servicios con un modelo de tarifa plana o servicios gestionados AYCE («todo incluido») para agilizar las operaciones, estandarizar la experiencia del cliente y mejorar los márgenes, definiendo claramente las excepciones para evitar desviaciones del alcance acordado.
- Elige la estructura adecuada (precios por usuario frente a precios por dispositivo): Aunque el modelo de precios por dispositivo está perdiendo fuerza, el modelo de precios por usuario ayuda a los MSP a centrarse en las personas y no en los endpoints. Utiliza herramientas como la calculadora de márgenes para MSP para segmentar tipos de usuarios, evaluar el esfuerzo del servicio y optimizar la rentabilidad por usuario.
- Sigue las mejores prácticas y evita los errores más comunes en la fijación de precios como MSP: asegura una facturación prepagada para obtener ingresos recurrentes mensuales (MRR) predecibles, aplica tarifas mínimas y aumenta los precios con confianza cuando los márgenes se reduzcan. Personaliza las tarifas para clientes más exigentes y protege siempre la rentabilidad con objetivos de margen elevados.
- Aprovecha herramientas y recursos para mejorar la rentabilidad: utiliza el kit de transición de soporte puntual a servicios gestionados y la calculadora de márgenes para MSP para perfeccionar precios, agilizar operaciones y lograr una rentabilidad sostenible en servicios gestionados mediante decisiones basadas en datos.
Nota: Lo que sigue es un extracto del Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados, que incluye un plan de acción de 4 pasos para pasar de break/fix a servicios gestionados, además de plantillas y herramientas adicionales que puedes usar para empezar de inmediato.
La estrategia de precios para servicios gestionados es un tema complejo. No hay una única forma correcta de hacer las cosas. En realidad, todo depende de factores propios de cada proveedor y de su clientela. Un solo post no da para profundizar demasiado, así que vamos a mantenerlo sencillo repasando lo más básico. Después te indicaremos un recurso que profundiza más y que puedes usar para entrar en los detalles prácticos de tu estrategia de precios como MSP.
Comprende las estrategias y principios detrás de una fijación de precios eficaz como MSP.
Introducción a las métricas de precios para MSP (y los peligros de basarse en exceso en los benchmarks)
Obviamente, es mucho lo que está en juego a la hora de fijar los precios. Si no aciertas y tu negocio no es rentable, todo el trabajo que has hecho para lanzar la oferta habrá sido en vano. Para saber cuánto cobrar, hay que entender primero algunos términos y conceptos básicos:
- Coste directo del servicio (COGS): también conocido como coste de los servicios prestados, este valor debe reflejar todos los costes directos asociados a la prestación de tus servicios, incluidas las licencias de software, la mano de obra y otros gastos.
- Ingresos mensuales recurrentes (MRR): Como su nombre indica, son los ingresos que generan mensualmente tus servicios de tarifa fija.
- Precio integral por puesto (AISP): ingresos recurrentes mensuales (MRR) divididos entre el número de usuarios atendidos. Por ejemplo, si un cliente con 20 puestos genera 3000 € en MRR, el AISP es de 150 €.
- Margen bruto: el porcentaje de cada euro de MRR que realmente conservas tras cubrir tus costes fijos (gastos operativos). Esto es fundamental para determinar tu umbral de rentabilidad.
A riesgo de simplificar demasiado, una estrategia de precios eficaz se reduce básicamente a conocer tu COGS y cobrar lo suficiente para garantizar que el MRR resultante sea al menos el doble de esos costes directos , y algo más. La referencia aproximada para el margen objetivo es del 50 % o superior, y algunos MSP apuntan incluso al 70 %.
Aunque puede resultar tentador fijarse en referencias del sector como orientación, también es útil saber que los MSP suelen cobrar entre 125 y 200 dólares por usuario al mes (aproximadamente entre 115 y 185 €). Realmente necesitas que tu estrategia de precios se base en tus propios costes y en los márgenes que necesitas para alcanzar la rentabilidad, no en lo que estén haciendo los demás.
¿Necesitas ayuda para entender tus costes de producción? MSPexchange ofrece una fantástica calculadora de márgenes para MSP que ayuda a calcular tus costes, márgenes y precios basados en un modelo de tarifa plana por usuario.
La calculadora de márgenes para MSP | Fuente: MSPexchange
¿Deberías lanzarte de lleno al modelo AYCE?
Como ya hemos comentado anteriormente, aunque muchos MSP utilizan estructuras de precios escalonados o a la carta para ofrecer a sus clientes una serie de paquetes de ofertas entre los que elegir, desarrollar una oferta única y estandarizada presenta claras ventajas. Esto no solo simplifica las cosas, sino que también te permite comprometerte plenamente y centrarte en tu posicionamiento.
Como ocurre con cualquier modelo de precios, el modelo AYCE («todo incluido») también presenta sus propios desafíos y posibles riesgos. Un error habitual es no dejar totalmente claras desde el principio las excepciones, es decir, aquello que no está incluido. Dicho esto, los modelos de tarifa plana siguen ganando popularidad, y con razón. Si cuentas con las herramientas y la estructura adecuadas para aplicar correctamente un modelo AYCE, puede resultar muy rentable.
Si, por el contrario, prefieres explorar los enfoques por niveles y a la carta, aquí encontrarás buenos consejos sobre estos modelos.
Precio por usuario o por dispositivo: ¿cuál deberías utilizar?
Suponiendo que vayas a optar por una tarifa plana, otra decisión que tienes que tomar es si quieres especificar tu tarifa por usuario o por dispositivo. Para que quede claro, no es necesario especificar ninguna de las dos cosas. También puedes simplemente ceñirte a tu tarifa mensual fija. Informar a los clientes de que el precio se basa en el número de usuarios o dispositivos puede tener ventajas y desventajas. Por un lado, te permite fijar los precios en términos claros que ellos entiendan. Por otro lado, te hace más vulnerable en caso de reducciones de personal y otros cambios organizativos.
Si bien los precios por dispositivo ganaron terreno durante los inicios de adopción de los servicios gestionados, los precios por usuario se han vuelto más populares. Por un lado, es menos complicado (no hay que fijar precios diferentes para distintos tipos de dispositivos ni discutir con un cliente acerca de por qué cuentan las máquinas virtuales), pero también hay algo positivo en centrar tu oferta en dar soporte a las personas, no a los dispositivos.
Dicho esto, ningún usuario es igual a otro, y algunos expertos sostienen que antes de fijar los precios hay que tener una idea más detallada de los costes reales.
Para ello, los creadores de la Calculadora de márgenes para MSP (que mencionamos más arriba) recomiendan dividir a los usuarios en cohortes en función de sus necesidades y del esfuerzo que vaya a suponer atenderlas. Un cliente puede tener usuarios a tiempo completo que necesitan el paquete estándar, usuarios a tiempo parcial que solo necesitan correo electrónico, ejecutivos que necesitan un tratamiento especial, etc. El coste de los servicios que prestes a cada uno de esos grupos va a ser diferente, por lo que cada uno tendrá un impacto distinto en tus márgenes. La calculadora de márgenes te ayuda a calcular esos costes para que puedas fijar el precio de tu tarifa plana con mayor eficacia.
Por supuesto, luego están los factores más intangibles, como la dificultad que supone tratar con un determinado tipo de usuario. Para incluir esto en las consideraciones de precios, el consultor de MSP Nigel Moore recomienda ponderar estos factores con un modelo al que se refiere como «Por usuario 2.0» (de nuevo, la Calculadora de márgenes puede MSP puede ayudarte a llevar a cabo la implementación real).
Lo anterior está extraído de la guía imprescindible de Moore, «A (Stupidly) Simple Method to Pricing MSP Agreements Easily and Profitably». También puedes aprender más de Moore en su sitio web, The Tech Tribe.
Qué hacer y qué no hacer en materia de precios
Para terminar:
- Exige pagos anticipados. De lo contrario, pasarás mucho tiempo detrás de los pagos y no disfrutarás del valor de un MRR predecible en el flujo de caja, que es una de las grandes razones por las que te has pasado a los servicios gestionados.
- No te sientas obligado a ofrecer a todos el mismo precio. Una tarifa plana no significa un precio para todos. Tu tarifa debe basarse en los costes de prestación de servicios, y los clientes que tengan prisa por recibir un servicio deben pagar más.
- Date espacio y apunta a márgenes de beneficio más altos. Los costes inesperados aparecen casi siempre, así que protégete apuntando al 60% o 70%; y recuerda: es más fácil lograrlo si lo haces antes que si intentas recular y subir los precios después. Dicho esto…
- No tengas miedo de subir los precios. Uno de los errores más comunes que cometen los MSP según los expertos es no cobrar lo suficiente por sus servicios. Cuando por fin suben los precios, casi siempre acaban diciendo que apenas perdieron clientes y que ojalá se hubieran atrevido a hacerlo antes.
- Ten una tarifa mínima. De lo contrario, en muchos casos no te saldrá rentable trabajar con clientes pequeños.
- NO te obsesiones con lo que hacen los demás. Véndeles a tus clientes el valor global que les proporcionas.
Aprende más sobre los costes y precios de tu MSP.
¿Eres nuevo en los servicios gestionados o quieres ser más eficiente y rentable?
Encontrarás más consejos prácticos en nuestro Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados. Incluye un plan de acción en 4 pasos que puedes seguir para poner tu negocio en orden, además de plantillas y herramientas gratuitas que puedes empezar a usar hoy mismo.
