Puntos clave
- Los anuncios de remarketing ayudan a los MSP a convertir más visitantes del sitio web en clientes al volver a impactarlos después de que abandonen la página.
- Implementa estrategias de remarketing basadas en píxeles para rastrear visitantes mediante cookies del navegador y mostrar anuncios segmentados en buscadores, redes sociales y sitios asociados.
- Optimiza la inversión publicitaria utilizando modelos rentables como coste por clic (CPC), coste por mil impresiones (CPM) y coste por adquisición (CPA), además de limitación de frecuencia y duración de la pertenencia a audiencias para reducir el desperdicio y evitar la saturación publicitaria.
- Amplía tu alcance en distintas plataformas mediante Google Ads, anuncios dinámicos de Facebook e Instagram, remarketing web en LinkedIn y remarketing en vídeo de YouTube para llegar a las audiencias donde pasan su tiempo.
- Perfecciona continuamente las campañas mediante creatividades publicitarias, etiquetado segmentado, remarketing de upselling, píxeles de exclusión para clientes convertidos y pruebas A/B para mejorar el rendimiento.
El verdadero reto del marketing para MSP no es conseguir que los usuarios visiten tu sitio web, sino lograr que vuelvan. Ahí es donde entran en juego los anuncios de remarketing.
¿La generación de clientes potenciales depende realmente del volumen de visitas? Según la plataforma publicitaria Outbrain, apenas un 2 % de los visitantes de un sitio web convierte en su primera visita (incluso si el sitio es realmente bueno). La gran mayoría de las personas simplemente no están listas para asumir un compromiso importante sin antes explorar opciones y comparar alternativas.
Si quieres convertir más usuarios interesados en clientes de pago, necesitas encontrar formas efectivas de hacer que vuelvan a tu sitio web, y no solo una o dos veces. Según los expertos globales en analítica de Nielsen, la mayoría de los consumidores necesitan visitar un sitio web unas seis veces antes de convertir.
¿Te parece poco? Pues todavía hay más. La buena noticia es que hay una estrategia que puedes tomar prestada de las grandes marcas de consumo y que aumentará significativamente tus posibilidades de éxito. Se llama remarketing y, sin duda, ya lo has experimentado personalmente, aunque quizá no fueras consciente de ello.
¿Qué es el remarketing?
¿Te has dado cuenta de que, después de visitar el sitio web de una empresa, empiezas a ver anuncios de ese producto o servicio por todas partes? Eso no es casualidad. En marketing, esto se conoce como remarketing. En pocas palabras, es una estrategia de reactivación que consiste en recopilar información sobre los visitantes de tu sitio web para poder seguir mostrándoles anuncios relevantes incluso después de que abandonen la página.
Fuente: Newsfeed.org
El remarketing se ha convertido en una práctica habitual para una amplia variedad de empresas (tanto B2B como B2C), y con razón. Un visitante que recibe remarketing tiene un 70 % más de probabilidades de convertir. Y aunque la tasa media de clics (CTR) de un anuncio display es del 0,07 %, el CTR de un anuncio de remarketing es 10 veces superior y alcanza el 0,7 %.
El remarketing incluso puede aumentar las búsquedas de una marca en más de un 1.000 %. Además, las tasas de conversión aumentan cuanto más veces los consumidores ven un anuncio de remarketing. La tasa de clics puede disminuir, pero las personas que sí hacen clic tienen el doble de probabilidades de convertir.
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Entonces, ¿cómo funciona el remarketing?
El remarketing basado en píxeles —que es el tipo del que hablaremos en este artículo— funciona colocando un fragmento de código JavaScript (comúnmente llamado «cookie») en el navegador web del usuario para rastrear las páginas y productos que consulta online. La cookie se comunica con las plataformas publicitarias elegidas por el anunciante (es decir, tú): buscadores, redes sociales, etc., y les indica qué anuncios mostrar a una persona concreta en función de su comportamiento de navegación.
Los anuncios basados en píxeles suelen poder mostrarse hasta 30 días después de la última visita de un usuario a tu sitio web. La plataforma de remarketing que elijas determinará dónde se mostrarán tus anuncios. Los lugares más habituales incluyen páginas de resultados de buscadores, redes sociales e incluso otros sitios web.
En comparación con el remarketing basado en listas —que muestra anuncios a personas utilizando una dirección de correo electrónico específica—, el remarketing basado en píxeles es más flexible y está mejor preparado para llegar a consumidores que ya han mostrado comportamientos concretos.
Tomemos como ejemplo el siguiente anuncio, en el que Expedia vuelve a impactar a una persona que recientemente buscó o reservó un vuelo a Whistler, Columbia Británica (Canadá).
Aunque el remarketing es una de las estrategias de marketing para MSP más técnicas que hemos tratado —y requiere cierta inversión inicial de tiempo y esfuerzo—, merece la pena dar ese paso adicional si vas a apostar por la publicidad digital.
¿Por qué? En primer lugar, porque es asequible. Con el remarketing, el coste por conversión puede llegar a ser hasta cinco veces menor que con una estrategia de captación tradicional.
Y, en segundo lugar, porque hay pruebas contundentes de que realmente funciona. El remarketing es especialmente útil para empresas con ciclos de venta más largos, algo habitual en muchos MSP, ya que permite mantener tu marca presente mientras los consumidores avanzan por el embudo de marketing. Desde el momento en que descubren que necesitan una solución hasta el punto en que evalúan opciones y se preparan para comprar… ahí estás tú y tu anuncio.
Por supuesto, eso solo se aplica si decides que el remarketing encaja bien con tu MSP. Aquí te mostramos cómo averiguarlo.
¿Es el remarketing adecuado para mi MSP?
Convertir clientes potenciales es cada vez más difícil a medida que aparecen más MSP y aumenta la competencia. Si ya has implementado posicionamiento en buscadores (SEO), publicidad en buscadores (SEM) y anuncios en redes sociales, pero no estás consiguiendo suficientes resultados —o si tienes un presupuesto de marketing ajustado que quieres aprovechar de la forma más eficiente posible—, creemos que el remarketing merece la pena, siempre que cuentes con el tiempo y los recursos adecuados.
¿Qué queremos decir con eso? Nos referimos a que el remarketing probablemente no sea la solución definitiva que genere por sí sola todas las conversiones que necesitas. Debe implementarse como parte de un plan de marketing más amplio.
Según la agencia de marketing digital Lemonade Stand, los MSP con mejores resultados suelen compartir varias características clave:
- Destinan alrededor de 1.000 dólares al mes al marketing.
- Suelen ejecutar varias campañas de marketing al mismo tiempo —Google Ads, SEO e incluso acciones de marketing offline— y siempre utilizan remarketing.
- Hacen un seguimiento constante de los clientes potenciales de calidad.
- Son constantes y mantienen la estrategia durante al menos un año.
- Tienen una visión global y entienden que, en el sector MSP, una sola conversión puede generar un retorno positivo de la inversión publicitaria (ROAS).
A eso nos referimos. Que puedas invertir dinero en remarketing no significa necesariamente que debas hacerlo, al menos no sin estar preparado para invertir tiempo y esfuerzo también.
Si quieres entender exactamente cuánto tiempo y trabajo implica crear una campaña de remarketing para MSP, estás en el lugar adecuado. Pero antes de entrar en detalles, ampliemos un poco más la parte de la inversión económica.
Presupuesto para anuncios de remarketing: ¿cuánto debería invertir?
En términos generales, puedes esperar pagar un promedio de entre 2 y 3 dólares por clic en un anuncio de búsqueda, aunque en sectores muy competitivos esa cifra puede superar los 50 dólares. Los anuncios de remarketing cuestan entre 0,25 y 0,60 dólares por clic de media.
Si prefieres empezar por el resultado esperado y calcular el presupuesto a partir de ahí, aquí tienes una calculadora de remarketing que te permite introducir el número de visitantes únicos mensuales de las páginas que quieres utilizar en tus campañas de remarketing (los datos de analítica web te ayudarán con esto). A partir de esa cifra, la calculadora recomendará un presupuesto mensual y una estimación del número de impresiones que puedes esperar.
Y, por si te sirve como referencia, la mayoría de los especialistas en marketing destinan menos del 10 % de su presupuesto publicitario al remarketing… al menos por ahora. La buena noticia es que eso significa que todavía no hay demasiada competencia en remarketing.
Para aprovechar al máximo tu presupuesto, asegúrate de elegir el modelo de inversión adecuado entre CPC (coste por clic), CPM (coste por mil impresiones) y CPA (coste por adquisición). También te interesará aplicar límites de frecuencia para evitar la saturación publicitaria y definir la duración de pertenencia a las audiencias para excluir usuarios que no hayan convertido dentro de tu ciclo de venta habitual. Si quieres profundizar en todos esos acrónimos y términos del sector que acabamos de mencionar, consulta esta guía de Wishpond sobre costes de remarketing.
¿Tienes todo listo para invertir algo de dinero y ganar aún más? Sigue leyendo para descubrir cómo crear tu primera campaña de remarketing, expandirla a distintas plataformas y aplicar tácticas avanzadas que pueden ayudarte a mejorar los resultados.
Primer paso: configura tu primera campaña de remarketing
Si estás empezando con el remarketing, la recomendación más importante que podemos darte es comenzar con Google Ads.
La Red de Display de Google —un conjunto de más de dos millones de sitios web y aplicaciones— puede mostrar anuncios de remarketing y alcanzar al 90 % de los usuarios de internet en todo el mundo, el 65 % de ellos cada día. En Google se muestran más de un billón de impresiones publicitarias a más de mil millones de usuarios cada mes.
Además de su enorme alcance, Google Ads es muy fácil de usar, lo suficientemente popular como para que siempre encuentres recursos de ayuda cuando los necesites y permite mostrar anuncios de remarketing en todo internet, mientras que otras herramientas solo pueden hacerlo dentro de su propia plataforma.
Por mucho que nos gustaría dedicar unas horas a reinventar la rueda, preferimos recomendarte esta guía completa de los expertos en publicidad de AdEspresso para crear tu primera campaña de remarketing en Google Ads desde cero.
En ella aprenderás (y verás):
- Cómo configurar la etiqueta de Google Ads (la «cookie» o fragmento de código que recopila información sobre los visitantes de tu sitio web).
- Cómo configurar una campaña para volver a impactar a visitantes del sitio web, usuarios de aplicaciones móviles, personas que vieron productos concretos en tu web y mucho más.
- Cómo crear y lanzar tus anuncios.
Pero, cuando termines, vuelve aquí para que podamos ayudarte a acelerar tu campaña de remarketing ampliándola a redes sociales.
Siguiente paso: Amplía tu estrategia de remarketing a redes sociales
Hace unos años, se esperaba que, para 2021, casi 3100 millones de personas en todo el mundo utilizasen redes sociales. Ampliar tus acciones de remarketing a redes sociales es una forma más eficaz de aumentar las conversiones.
El remarketing en redes sociales te permite recordar a los usuarios los contenidos, productos y servicios por los que han mostrado interés, incluso después de abandonar tu sitio web y seguir navegando por sus redes sociales favoritas.
Cada una de las principales plataformas de redes sociales para anuncios de MSP (descubre más en nuestra guía definitiva de publicidad en redes sociales para MSP) ofrece una forma distinta de volver a impactar a los usuarios.
Tipos de remarketing en Facebook e Instagram
En Facebook —propietaria de Instagram, por lo que ambas comparten la misma configuración de remarketing— los anunciantes pueden dirigirse a audiencias personalizadas o mostrar anuncios dinámicos.
Los anuncios dinámicos son los más parecidos al remarketing clásico que conocemos. Utilizan la misma tecnología de seguimiento para promocionar automáticamente tus productos y servicios entre usuarios que ya han visitado tu sitio web, aplicación u otros canales digitales. Todo lo que tienes que hacer es subir un catálogo de tus ofertas para que Facebook e Instagram puedan usar esa información y crear automáticamente anuncios relevantes para cada usuario.
Si buscas una guía extremadamente completa sobre anuncios dinámicos, con muchísimas imágenes útiles, te recomendamos leer «Cómo hacer remarketing en Facebook e Instagram con anuncios dinámicos de producto», de Social Media Examiner.
Y luego están las audiencias personalizadas, que son bastante parecidas a lo que parecen. Permiten a los anunciantes crear listas específicas de usuarios a los que quieren volver a impactar basándose en contactos, visitantes del sitio web y usuarios de aplicaciones.
- Una audiencia basada en listas de contactos incorpora datos de un CRM o de una lista cargada manualmente para identificar clientes existentes o usuarios cualificados en Facebook o Instagram.
- Una audiencia de visitantes del sitio web utiliza el píxel de Facebook (similar a la cookie de JavaScript descrita anteriormente) para mostrar anuncios a personas según lo que hayan visto en tu sitio web.
- Del mismo modo, la audiencia de usuarios de aplicaciones también utiliza el píxel de Facebook para dirigirse a personas que han interactuado con tu aplicación.
Remarketing en LinkedIn
LinkedIn simplifica el proceso ofreciendo únicamente remarketing para sitios web. Con la etiqueta LinkedIn Insight (otra etiqueta de JavaScript), los anunciantes pueden segmentar a los visitantes del sitio web en distintas audiencias y mostrar anuncios cuidadosamente personalizados según las páginas que hayan visitado.
Si quieres más detalles, lo mejor es acudir directamente a la fuente y consultar la propia guía práctica de LinkedIn.
Remarketing en YouTube
YouTube ofrece «remarketing en vídeo», que funciona casi igual que el remarketing habitual, salvo que aquí te diriges a personas que han interactuado con tu canal de YouTube o han visto uno de tus vídeos en YouTube o en alguno de sus sitios asociados de vídeo.
YouTube también te permite segmentar tu público objetivo en función de personas que han comentado un vídeo, se han suscrito a tu canal, han visto un vídeo concreto, han compartido un vídeo y muchas otras acciones, para que puedas crear listas muy personalizadas y mostrar anuncios altamente segmentados.
Si necesitas ayuda para entender mejor cómo funciona el remarketing en vídeo, escucha al experto en publicidad en YouTube Brett Curry hablar sobre el tema durante 47 minutos muy interesantes.
Si has llegado hasta aquí, ya conoces prácticamente todo lo esencial sobre remarketing para MSP… y estás listo para la fase final: optimizar tus campañas y afinar la estrategia.
Ve un paso más allá: Tácticas para optimizar tu campaña de remarketing
Ahora que ya tienes el remarketing funcionando en tu sitio web y en redes sociales, lo que queda es experimentar con algunas tácticas que te ayudarán a optimizar la campaña y mejorar los resultados.
La táctica número uno suele ser más fácil de decir que de hacer: esfuérzate de verdad en el contenido de tus anuncios de remarketing.
Lo vemos constantemente: cuando un anunciante llega por fin a crear el anuncio, está tan cansado que termina improvisando con una foto de stock mediocre y un texto flojo tipo «¡Vuelve!».
Tienes los datos, así que aprovéchalos. Haz que tu contenido sea más específico. Incluye imágenes llamativas y ofertas de valor relacionadas con lo que el usuario estaba consultando en tu sitio web.
Este anuncio de remarketing de J. Crew Factory, por ejemplo, genera sensación de urgencia y presenta una oferta muy atractiva para animar a un comprador reciente a volver al sitio web cuanto antes.
Lo que nos lleva a otra táctica: ser más creativo con las etiquetas.
Los productos, servicios y contenidos de tu sitio web probablemente atraerán a distintos tipos de compradores. Implementar etiquetas diferentes en distintas páginas facilita segmentar audiencias de forma más precisa y mostrar anuncios hiperrelevantes según sus intereses y comportamientos.
Creatividad en los anuncios, creatividad en las etiquetas… ¿Por qué no ser creativos también con los objetivos?
La mayoría de las veces, el remarketing se utiliza para llegar a personas que han visitado un sitio web o una página de destino por primera vez. Sin embargo, una estrategia más avanzada consiste en mostrar anuncios para promocionar nuevos servicios entre clientes existentes mediante remarketing dirigido a usuarios que visitan páginas específicas para clientes, como portales de pago, páginas de acceso y similares.
Si ya te estás cansando solo de pensar en todas estas tácticas, imagina lo cansada que puede estar tu audiencia de ver los mismos anuncios una y otra vez.
Pero esto puede evitarse si aplicas un límite de frecuencia en tu campaña de remarketing para restringir cuántas veces una misma persona ve el mismo anuncio. Luego está el código de exclusión (o píxel de exclusión), que identifica a los usuarios que ya han convertido para que no sigas gastando dinero —ni agotando su paciencia— con anuncios repetitivos.
Por último, pero no menos importante, está la prueba A/B, es decir, el proceso de comparar dos versiones diferentes de un mismo elemento para determinar cuál funciona mejor.
En los anuncios de remarketing, puedes probar prácticamente cualquier cosa: desde el contenido del anuncio hasta la plataforma o la segmentación de audiencias. Al realizar pruebas A/B, es importante introducir y medir solo un pequeño cambio cada vez para optimizar tu campaña de remarketing con precisión.
Descubre más sobre publicidad de pago y otros canales de marketing para tu empresa MSP.
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