Puntos clave:
- Define tu cliente ideal de servicios gestionados de TI: identifica el tamaño de empresa, el sector y los puntos de dolor del cliente que mejor encajen con las fortalezas y soluciones de tu MSP.
- Crea una oferta de servicios gestionados de TI centrada y bien definida: empieza con una oferta clara y orientada a resultados que genere credibilidad y abra la puerta a futuras ventas adicionales.
- Desarrolla una estrategia de marketing para tu MSP: combina estrategias de captación (SEO, redes sociales y correo electrónico) con prospección comercial y eventos para llegar a los responsables de la toma de decisiones.
- Adapta el discurso comercial de tu MSP a las necesidades del cliente: céntrate en resolver los problemas de los clientes y ofrecer resultados medibles en lugar de limitarte a enumerar características técnicas.
- Empieza poco a poco y amplía las relaciones con los clientes de tu MSP: cierra los primeros acuerdos con servicios esenciales, demuestra valor desde el principio y amplía estratégicamente cada cuenta con el tiempo.
Nota: Este artículo es un extracto de nuestra guía 5 pasos para desarrollar tu negocio MSP. Puedes descargarla aquí.
Vender servicios de TI gestionados puede ser uno de los mayores desafíos para los MSP. Muchos proveedores comienzan con fuerza gracias a recomendaciones o contactos locales, pero les cuesta expandirse más allá de su red inicial. La realidad es que tener un gran software o excelentes servicios de TI gestionados no basta (aunque sabemos que te gustaría que así fuera). El crecimiento sostenible requiere una estrategia de ventas clara para MSP, una definición precisa del cliente objetivo y un proceso repetible para captar nuevos clientes.
En esta guía, explicaremos cinco pasos probados para vender servicios de TI gestionados de forma más eficaz: desde identificar a tu cliente ideal y definir una oferta clara hasta desarrollar acciones de marketing, presentar propuestas y cerrar nuevos acuerdos. Tanto si acabas de lanzar tu MSP como si buscas crecer, estos pasos te ayudarán a atraer clientes potenciales de mayor calidad, cerrar más negocios y construir relaciones duraderas con tus clientes.
Mira nuestro breve vídeo, Guía de marketing para MSP: Resumen, estrategias y consejos para conectar con tu audiencia ideal y generar resultados reales.
Aunque los cinco pasos que se indican a continuación son meramente orientativos, están diseñados para tener un carácter estratégico y llevarte en la dirección correcta para determinar un plan de aplicación específico. Empecemos por comprender mejor quién es tu cliente objetivo.
Paso 1: define el perfil de cliente ideal
Casi todos los MSP tienen un tipo de cliente ideal. Puede depender del tamaño del cliente, el sector, las aplicaciones utilizadas, los mandatos de cumplimiento o una variedad de otros factores. Sea cual sea el tuyo, defínelo.
Comprende exactamente cómo es ese cliente en general (tamaño, número de ubicaciones, personal, etc.), cuáles son sus problemas (por ejemplo, productividad, seguridad, cumplimiento, protección de datos, etc.) y cómo/dónde puedes encontrarlo (por ejemplo, ¿existen afiliaciones, grupos, eventos, etc. del sector en los que participe?). Esto servirá de base para el resto de los pasos.
Utiliza las siguientes preguntas como ayuda para definir tu cliente objetivo:
- ¿Tienes un «punto ideal» en cuanto al tamaño de cliente que buscas?
- ¿Quieres gestionar varias ubicaciones por cliente?
- ¿Es necesario que tu cliente cuente con alguien de TI interno que pueda ayudar?
- ¿Existen sectores comunes en tu base de clientes actual?
- ¿Qué servicios ofreces que se ajusten mejor a las necesidades del cliente mencionado?
- ¿Ofreces algún servicio adicional en el que seas especialmente bueno? En caso afirmativo, ¿hay sectores específicos que necesiten ese servicio más que otros?
Paso 2: encuentra el enfoque adecuado para una oferta inicial de servicios
Es probable que la mayoría de los clientes a los que te diriges no tengan ni idea de quién eres. Antes de lanzarte de lleno a explicar todos los servicios que ofreces, probablemente te convenga más sentar unas bases iniciales y establecer tu credibilidad. Venderles de forma demasiado agresiva solo conseguirá desanimarles. Buscan un socio en el que puedan confiar, y enumerar una larga lista de servicios hace que parezcas un vendedor de coches de segunda mano con todos los tipos de coches del concesionario.
En su lugar, elabora un conjunto específico de servicios comunes a tu base de clientes existente que consideres tu oferta principal. Cuando se presenta la oportunidad y un potencial cliente pregunta: «¿Y el servicio X, lo ofrecéis? «, es el momento de sacar servicios adicionales.
Paso 3: establece una estrategia de marketing
Una vez que tengas definido tu cliente objetivo y un buen servicio, puedes empezar a estudiar cuál es la mejor forma de dirigirte a él. Hay una gran cantidad de canales potenciales por explorar, incluyendo búsqueda paga en la web, envíos postales, exhibir o patrocinar eventos locales de negocios, llamadas en frío, marketing por correo electrónico y referencias. Tendrás que probar qué métodos funcionan mejor para tu grupo demográfico de clientes y se ajustan a tu presupuesto. Tu mensaje de marketing debe centrarse en los servicios que ofreces, así como en los resultados que obtienes.
Mira este vídeo, Qué incluir en tu oferta de servicios gestionados para captar a los clientes adecuados, si buscas una explicación más concisa.
Paso 4: haz que el discurso se centre en ellos
Una vez que hayas creado la oportunidad de sentarte a hablar de tus servicios con un posible cliente, debes centrarte en él. Pregúntales por su negocio. ¿Qué dificultades encuentran? ¿Qué es importante para el éxito de la empresa desde el punto de vista tecnológico? Toma nota. Después, habla de tus servicios en el contexto de los temas de conversación del cliente.
Por ejemplo, puedes hablar de tus servicios de copia de seguridad y recuperación diciendo: «Has mencionado que si tus sistemas se caen durante más de un día, pierdes ingresos sustanciales. Nuestro servicio de copia de seguridad y recuperación te garantiza que estarás funcionando en cuatro horas». ¿Ves? En lugar de ofrecer servicios al cliente, explícale cómo los resultados que puedes ofrecer pueden resolver sus problemas.
A continuación encontrarás algunos ejemplos de preguntas y cómo puede aprovechar las respuestas para promocionar servicios concretos.
Paso 5: Gana presencia con nuevos clientes y crece progresivamente
Cuando llegue el momento de cerrar el trato, no creas que tienes que presionar a cada nuevo cliente para que se suscriba a todo lo que ofreces. Incluso los acuerdos pequeños pueden abrir la puerta para crecer después; lo importante es enfocarse en el valor a largo plazo de la relación, más que en los ingresos inmediatos. Generar confianza a lo largo del tiempo incluso con los servicios más pequeños (siempre que sean rentables para ti) y aumentar el alcance de los servicios con el tiempo puede convertirse en una bola de nieve que genere un crecimiento considerable.
Errores habituales a los que se enfrentan los MSP al vender servicios de TI gestionados
Muchos proveedores de servicios gestionados destacan en el aspecto técnico de TI, como la gestión de parches, la supervisión, las copias de seguridad y la automatización, pero tienen dificultades para vender servicios de TI gestionados de forma constante. Esto se debe a que las habilidades necesarias para ofrecer un gran soporte de TI son muy distintas de las que se necesitan para comercializarlo y venderlo.
Estos son algunos de los desafíos más habituales a los que se enfrentan los MSP al intentar ampliar su cartera de clientes:
1. Dependencia excesiva del boca a boca
Las recomendaciones son fantásticas… hasta que dejan de llegar. Muchos MSP empiezan dependiendo en gran medida de las relaciones existentes y las recomendaciones locales. Pero cuando esos clientes potenciales dejan de llegar, el crecimiento se estanca porque no existe un proceso estructurado de ventas o marketing que los sustituya.
2. Falta de diferenciación en un mercado saturado
Los MSP suelen sonar todos iguales para los clientes potenciales. Todo el mundo ofrece «supervisión proactiva», «asistencia 24/7» y «soluciones de ciberseguridad», pero pocos definen realmente qué significan esos conceptos (excepto nosotros, por supuesto). Sin una propuesta de valor clara que conecte tus servicios con resultados empresariales medibles, es difícil destacar.
3. Vender características en lugar de resultados
Los fundadores con perfil técnico tienden a hablar de herramientas y tecnologías en lugar de resultados. Los clientes potenciales no compran automatización de parches ni paneles RMM; compran tranquilidad, cumplimiento normativo y tiempo de actividad. Pasar de un discurso técnico a una conversación centrada en el valor para el negocio puede mejorar drásticamente las tasas de cierre.
4. Marketing inconsistente o ineficaz
Es fácil dejar el marketing en segundo plano cuando estás ocupado atendiendo clientes. Sin embargo, las campañas inconsistentes o los mensajes poco claros pueden hacer que la marca de tu MSP pierda visibilidad. Los MSP que tienen éxito invierten en sistemas de marketing repetibles, desde SEO y anuncios de pago hasta prospección en LinkedIn y webinars.
5. Falta de confianza o de procesos de ventas
Muchos MSP carecen de un proceso de ventas definido, con un enfoque claro y paso a paso para cualificar clientes potenciales, gestionar objeciones y realizar seguimientos. Sin ello, resulta difícil escalar o formar a otros para vender de forma eficaz.
Siguientes pasos: Aprende a mejorar la retención y captación de clientes al mismo tiempo
En esencia, el crecimiento sostenible es el producto de una oferta muy alineada con las necesidades de los clientes objetivo. Los pasos descritos anteriormente pueden ayudarte a definir y establecer esa alineación, dándote las mayores posibilidades de éxito.
En el próximo blog de esta serie, hablaré sobre cómo mantener tu base de clientes existente para asegurarte de no perder tus ingresos actuales mientras cambias tu enfoque hacia la adquisición de nuevos clientes.
Si no quieres esperar al resto de la serie, puedes conseguir ahora tu copia gratuita de 5 pasos para hacer crecer tu negocio MSP .
Aprenderás a:
- Superar los obstáculos más comunes al crecimiento
- Elaborar y seguir un plan de crecimiento práctico
- Elaborar una propuesta de valor que llegue a los nuevos clientes potenciales
- Adquirir el tipo adecuado de nuevos clientes
- Ofrecer servicios adicionales a tus mejores clientes y asegurarte de que estén satisfechos mientras sigues creciendo
- Escalar las operaciones de tu empresa para que el crecimiento sea sostenible
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