Puntos clave
¿Qué es un conjunto de herramientas de MSP y por qué es importante?
- Qué es: un conjunto de herramientas de MSP es la combinación de software, herramientas y servicios que los proveedores de servicios gestionados utilizan para ofrecer gestión de TI, automatización y seguridad de forma eficiente.
- Cómo funciona: estandarizar e integrar herramientas entre distintos clientes reduce la complejidad de proveedores, mejora la escalabilidad y aumenta la rentabilidad.
- Mejores prácticas: constrúyelo en torno a los clientes ideales, vende resultados en lugar de herramientas, integra la seguridad por defecto, mantén el conjunto limpio e interoperable y hazlo evolucionar continuamente según las necesidades de los clientes y del mercado.
- Por qué es importante: un conjunto de herramientas de MSP optimizado y seguro impulsa mayores ingresos recurrentes (MRR), reduce los costes operativos, mejora la eficiencia y refuerza la confianza de los clientes para un crecimiento sostenible del negocio.
Todo proveedor de servicios gestionados sabe que su conjunto de herramientas es el núcleo que impulsa sus ingresos recurrentes (MRR). Tu conjunto de herramientas es lo que aportas cuando negocias un contrato. Es la expresión técnica de los resultados que quieres ofrecer y de los problemas que intentas resolver.
En resumen, tu conjunto de herramientas puede determinar el éxito o el fracaso de tu MSP.
Aun así, no es raro encontrar MSP con conjuntos de herramientas improvisados o soluciones complejas difíciles de gestionar. O con demasiados proveedores que supervisar (recuerda: debería ser un conjunto, no una acumulación).
Así que la pregunta es: ¿cómo construye un MSP su conjunto de herramientas para lograr la máxima eficacia? Más concretamente, ¿cómo puedes sacar el máximo partido a tu conjunto de herramientas? ¿Y cómo mantenerlo escalable y rentable a lo largo del tiempo?
Este desafío es exactamente lo que abordamos en nuestro reciente chat en vivo para MSP con Chris Wiser, de Seven Figure MSP. Como siempre, la participación en este debate fue excelente. Y nos encantó ver a algunos de nuestros seguidores habituales junto con muchas caras nuevas.
Puedes ver la grabación completa de ese chat en vivo a continuación:
Como antiguo propietario de un MSP que vendió su empresa en 2015, es un tema sobre el que tengo mucho que decir. Así que, ¡vamos a ello!
Las herramientas RMM pueden ser el motor de crecimiento que necesitas para escalar.
Cómo crear el conjunto de herramientas de MSP perfecto
* Bueno, en realidad no existe un conjunto de herramientas de MSP “perfecto”. Pero lo siguiente puede ayudarte a definir la mejor opción posible ahora y a situarte en una posición sólida para adaptarte a medida que evolucionen las necesidades en el futuro.
Clave n.º 1: empieza por definir a quién quieres vender y qué quieres ser para ellos.
Los servicios gestionados son un entorno saturado y complejo. Nunca ganarás intentando ser todo para todos. Diferentes circunstancias y distintos clientes requieren enfoques diferentes.
Puede que recuerdes un chat en vivo anterior de NinjaOne para MSP que hablamos sobre conjuntos de herramientas con Ken Patterson, de Pax8. En esa conversación, Ken planteó un punto muy importante: construir tu conjunto de herramientas en torno a tu público objetivo y al lugar que quieres que ocupe tu empresa en el mercado. En concreto, recomendó que los MSP que están empezando se planteen dos preguntas clave:
- ¿A quién te diriges para vender?
- ¿Cómo quieres que sea tu empresa?
Este tipo de preguntas suelen surgir en debates de marketing. Pero son fundamentales en todo tu negocio.
Cuando empiezas por identificar el tipo de cliente con el que quieres trabajar y hasta qué punto quieres que tu empresa le preste servicio, puedes definir mejor cómo debe ser tu conjunto de herramientas.
Clave n.º 2: no permitas que clientes y prospectos dicten o cuestionen tu conjunto de herramientas.
¿Necesitan tus clientes saber qué incluye tu conjunto de herramientas? Existen diferentes posturas sobre este tema, pero cada vez hay más consenso en que suele ser más fácil vender servicios gestionados cuando no saturas a los prospectos con los detalles del conjunto de herramientas. Por un lado, todos los detalles y especificaciones técnicas pueden resultar confusos. Por otro, les da pie a decir: «Ah, no necesitamos eso» o «Hemos encontrado una solución más barata que lo hace». En cualquier caso, puede dificultar el cierre de la venta.
Por eso me gusta decir: no vendas el conjunto de herramientas, vende la solución.
En general, a clientes y prospectos no les importa demasiado qué productos utilizas para hacer el trabajo. Están pagando por resultados. Céntrate en la solución que les ofreces, no en los productos que utilizas para lograr esos resultados.
Clave n.º 3: integra una seguridad sólida desde el principio
Una tendencia clave que lleva años desarrollándose y que seguirá creciendo con fuerza. Se trata de la integración de soluciones de ciberseguridad más avanzadas dentro de los contratos de servicios gestionados. Se acabó preguntar a los clientes si quieren ciberseguridad adicional: ahora es un requisito.
Y tiene todo el sentido. Para empezar, no se puede esperar que el cliente tome decisiones técnicas complejas por sí solo. Como ya se ha mencionado, si les muestras una lista detallada, muchos clientes SMB intentarán eliminar elementos para ahorrar dinero. Este siempre ha sido un reto en la venta de servicios gestionados, y cada vez más MSP están llegando a la conclusión de que la solución es simplemente no dar esa opción.
Probablemente puedas adivinar la otra razón por la que este es un enfoque brillante. Seguridad real. Los MSP y sus clientes se han convertido en objetivos cada vez más frecuentes de los ciberataques. Si tu cliente sufre una brecha, te pedirá explicaciones (e incluso puede demandarte). Cuando todo se complica, no puedes escudarte en: «Bueno, intenté ofrecerte seguridad, pero no quisiste». Aunque tengas razón, eso no salvará tu negocio ni tu reputación.
La solución es incluirlo como parte del paquete, y además es fácil de aceptar para el cliente. Eres un profesional de TI. Sabes qué es lo mejor para tus clientes. Al hacer que sigan tus recomendaciones de ciberseguridad incluyéndolas directamente en tu oferta, no estás imponiéndolas, sino protegiendo a tus clientes. Estás actuando como un proveedor de TI responsable que vela por los intereses de todos.
Clave n.º 4: mantén tu conjunto de herramientas lo más ágil y uniforme posible
Entonces, ¿cuántos productos debería incluir tu conjunto de herramientas? Depende, ¿verdad? Cada MSP es diferente. La mejor respuesta a alto nivel probablemente sea: «los menos posibles para hacer bien el trabajo». Aunque las herramientas y los productos puedan resultar muy atractivos, la simplicidad es un factor clave cuando se trata de escalar.
Por encima de todo, debes asegurarte de mantener la coherencia en toda tu base de clientes. Esto te da ventaja, ya que puedes gestionar tus propuestas casi como si fueran una plantilla. Un determinado tipo de cliente siempre recibirá un conjunto de herramientas concreto que ya has definido y desplegado en otros clientes similares.
Esto facilita la venta, ayuda a mantener la rentabilidad y permite escalar el negocio con mayor facilidad.
De nuevo, la mejor forma de mantener el enfoque y la disciplina es definir claramente cómo es tu cliente ideal y qué quieres lograr como empresa.
Clave n.º 5: busca herramientas que se integren bien entre sí
Recomendamos adoptar el mayor número posible de herramientas de un número reducido de proveedores. Esto ayuda a reducir la cantidad de pantallas que gestionar y el cambio de contexto. También facilita la gestión de cuentas, la relación con proveedores y, a menudo, te permite beneficiarte de descuentos por volumen al concentrar tu negocio en unos pocos proveedores.
Piénsatelo bien antes de apostar por soluciones líderes en su categoría en todos los casos. Es mucho más importante que tus herramientas se integren correctamente. Y que puedan comunicarse entre sí cuando sea necesario, que el hecho de que cada una sea la mejor en su categoría. Por eso, en muchos casos, apostar por proveedores que ofrecen una variedad sólida de soluciones, herramientas e integraciones suele ser la mejor opción, en lugar de depender de una única solución aislada.
Aporta más valor a tu trabajo ofreciendo un servicio más inteligente y resultados más rápidos.
¿Y ahora qué?
Tu conjunto de herramientas es el núcleo de tu negocio de servicios gestionados. Los consejos anteriores, junto con nuestros recientes vídeos de chats en vivo para MSP, pueden ayudarte a sacar el máximo partido a tus soluciones y a crear un MSP más competitivo y rentable.
Asegúrate de inscribirte en el próximo chat en vivo para MSP para obtener más información sobre el negocio de los MSP y cómo hacer crecer tu operativa hasta convertirla en una potencia de TI.
¿Buscas más recursos para empezar como MSP?
Consulta la sección «Servicios gestionados 101» de nuestro Centro de recursos para obtener consejos útiles y herramientas como:
- Nuestra calculadora gratuita de precios de servicios gestionados
- Plantilla gratuita de acuerdo de servicios gestionados (MSA)
- Y mucho más
