Vendere servizi IT gestiti: 5 fasi che alimentano l’acquisizione dei clienti

Nota: Questo post è un estratto della nostra nuova guida, 5 passi per la crescita del tuo business MSP. Scarica la tua copia completa qui.

La vendita di servizi IT gestiti può essere una delle maggiori sfide per gli MSP in crescita. Molti fornitori iniziano con referenze o contatti locali, ma faticano a espandersi oltre la loro rete iniziale. La verità è che avere un ottimo software o servizi IT gestiti non è sufficiente (anche se sappiamo che vorresti che lo fosse!). Una crescita sostenibile richiede piuttosto una strategia di vendita MSP chiara, un target di clienti definito e un processo ripetibile per l’acquisizione di nuovi clienti.

In questa guida, illustreremo cinque passaggi comprovati per vendere i servizi IT gestiti in modo più efficace, dall’identificazione del cliente ideale e la creazione di un’offerta mirata al marketing, al pitching e alla chiusura di nuovi contratti. Sia che abbiate appena iniziato la tua attività di MSP, sia che tu stia cercando di scalare, questi passi ti aiuteranno ad attrarre lead di alta qualità, a ottenere più affari e a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Le cinque fasi che seguono forniscono solo una piccola guida, ma sono state concepite per essere strategiche e per indirizzarti nella giusta direzione per determinare il tuo piano di implementazione specifico. Cominciamo a capire meglio chi è il tuo cliente target.

Fase 1: Definisci i dati demografici dei clienti

Quasi ogni MSP ha il proprio segmento di clientela ideale. Può basarsi sulle dimensioni del cliente, sul settore verticale, sulle applicazioni utilizzate, sui mandati di conformità o su una serie di altri fattori. Qualunque sia il tuo, definiscilo.

Capisci esattamente l’aspetto di quel cliente (dimensioni, numero di sedi, personale, ecc.), quali sono i suoi problemi (ad esempio, produttività, sicurezza, conformità, protezione dei dati, ecc. Questo servirà come base per il resto delle fasi.

Utilizza le domande che seguono per aiutarti a definire il tuo target di clienti:

• Hai un “segmento ideale” in termini di dimensioni del cliente?

• Vuoi gestire più sedi per cliente?

• Il tuo cliente deve avere uno specialista IT interno che lo assista?

• Esistono settori comuni nella tua attuale clientela

• Quali sono i servizi che offri che si adattano meglio alle esigenze di questo cliente?

• Ci sono servizi aggiuntivi di cui sei particolarmente esperto/a? Se sì, ci sono settori specifici che hanno bisogno di questo servizio più di altri?

Fase 2: Trova il giusto focus per un’offerta iniziale di servizi

È probabile che la maggior parte dei clienti a cui tu ti rivolga non abbia idea di chi tu sia. Prima di tuffarti nella spiegazione di tutti i servizi che offri, sarà probabilmente meglio gettare le basi per stabilire la tua credibilità. Venderli in modo troppo aggressivo non farà altro che scoraggiarli. Cercano un partner di cui potersi fidare, e elencare una lunga lista di servizi ti fa sembrare un venditore di auto usate con tutti i tipi di auto presenti sul mercato.

Piuttosto, crea un insieme mirato di servizi comuni alla tua clientela esistente, che consideri la tua offerta principale.  Quando si presenta l’occasione e un potenziale cliente chiede: “E il servizio X, lo offrite?” è il momento di tirare fuori i servizi aggiuntivi.

Fase 3: Determina una strategia di marketing

Una volta definito il cliente target e individuato un buon servizio, puoi iniziare a capire come commercializzarlo al meglio. Esiste un gran numero di canali da esplorare, tra cui la ricerca a pagamento sul web, il mailing, l’esposizione/sponsorizzazione di eventi commerciali locali, le telefonate a freddo, il marketing via e-mail e le segnalazioni. Dovrai testare quali sono i metodi che funzionano meglio per i tuoi clienti e che si adattano a pieno al tuo budget. Il messaggio di marketing deve concentrarsi sui servizi offerti e sui risultati ottenuti.

Fase 4: Fai in modo che la presentazione sia incentrata su di loro

Una volta creata l’opportunità di sedersi e discutere dei tuoi servizi con un potenziale cliente, dovrai concentrarti su di lui. Chiedi informazioni sulla sua attività e sulla sua azienda. Quali sfide stanno affrontando? Cosa è importante per il successo dell’azienda dal punto di vista tecnologico? Prendi appunti. Quindi discuti dei tuoi servizi nel contesto dei punti di discussione del cliente.

Per esempio, potresti parlare dei tuoi servizi di backup e ripristino affermando: “Avete detto che se i vostri sistemi vanno in tilt per più di un giorno, perdete un fatturato considerevole. Il nostro servizio di backup e ripristino vi garantisce di essere operativi entro quattro ore.” Vedi? Invece di proporre servizi al cliente, spiegagli come i risultati che offri possono risolvere i suoi problemi.

La griglia sottostante fornisce alcuni esempi di domande da porre e di come si potrebbero sfruttare le risposte per promuovere servizi specifici.

Fase 5: Stabilire un punto d’appoggio con nuovi clienti ed espandersi nel tempo

Quando è il momento di concludere l’affare, non pensare di dover spingere ogni nuovo cliente a sottoscrivere tutto ciò che offri. Gli accordi più piccoli possono comunque darti l’opportunità di fare carriera ed espanderti, quindi concentrati sul valore a lungo termine della relazione, non solo sui ricavi immediati. Costruire la fiducia nel tempo anche con i servizi più piccoli (purché siano redditizi per te) e aumentare la portata dei servizi nel tempo può portare a una crescita considerevole.

Le sfide più comuni che gli MSP devono affrontare quando vendono servizi IT gestiti

Molti fornitori di servizi gestiti eccellono nell’aspetto tecnico IT, come le patch, il monitoraggio, i backup e l’automazione, ma inciampano quando si tratta di vendere servizi IT gestiti in modo coerente. Questo perché le competenze necessarie per fornire un’ottima assistenza IT sono molto diverse da quelle necessarie per commercializzarla e venderla.

Ecco alcune delle sfide più comuni che gli MSP incontrano quando cercano di far crescere la propria base di clienti:

1. Eccessivo affidamento sul passaparola

I referral sono ottimi, finché non lo sono più. Molti MSP iniziano facendo affidamento sulle relazioni esistenti e sui referral locali. Ma quando questi lead si esauriscono, la crescita si blocca perché non c’è una pipeline di vendita strutturata o un processo di marketing che li sostituisca.

2. Differenziazione debole in un mercato affollato

Gli MSP suonano spesso allo stesso modo ai potenziali clienti. Tutti offrono “monitoraggio proattivo”, “assistenza 24/7” e “soluzioni di cybersecurity”, ma raramente definiscono cosa significhi (tranne noi, ovviamente!). Senza una chiara proposta di valore che colleghi i tuoi servizi a risultati aziendali misurabili, è difficile distinguersi.

3. Vendere caratteristiche invece di risultati

I fondatori tecnici tendono a parlare di strumenti e tecnologie piuttosto che di risultati. I clienti non acquistano l’automazione delle patch o le dashboard RMM, ma la tranquillità, la conformità e il tempo di attività. Passa da una presentazione tecnica a una conversazione di valore commerciale può migliorare notevolmente i tassi di chiusura.

4. Marketing incoerente o inefficace

È facile mettere in secondo piano il marketing quando sei impegnato a servire i clienti. Ma campagne incoerenti o messaggi poco chiari possono far svanire il tuo marchio MSP. Gli MSP di successo investono in sistemi di marketing ripetibili, dal SEO agli annunci a pagamento, dalla ricerca su LinkedIn ai webinar.

5. Mancanza di fiducia nelle vendite o di processo

Molti MSP non dispongono di un processo di vendita MSP definito, come ad esempio un approccio chiaro e graduale per la qualificazione dei contatti, la gestione delle obiezioni e il follow-up. Senza di essa, è difficile scalare o formare altri a vendere in modo efficace.

Prossimi passi: Imparare a migliorare la fidelizzazione e l’acquisizione dei clienti allo stesso tempo

Nella sua essenza, la crescita sostenibile è il prodotto di un’offerta fortemente allineata con le esigenze dei clienti target. I passi descritti sopra possono aiutarvi a definire e stabilire questo allineamento, dandovi le maggiori possibilità di successo.

Nel prossimo blog di questa serie, tratterò come mantenere la tua clientela esistente per assicurarti di non perdere le tue entrate attuali mentre spostati la tua attenzione sull’acquisizione dei clienti.

Se non vuoi aspettare il resto della serie, puoi ottenere subito la tua copia gratuita di 5 passi per far crescere la tua attività di MSP .

All’interno, imparerai come:

• Superare gli ostacoli più comuni alla crescita
• Creare – e rispettare – un piano di crescita pratico
• Creare una proposta di valore che colpisca i potenziali nuovi clienti
• Acquisire il giusto tipo di nuovi clienti
• Vendere più servizi ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a renderli felici mentre cresci
• Scalare le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile

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