Una tattica di reclutamento (e vendita) perfetta per il tuo MSP

In questo caso, R&D sta per “Ripoff and Duplicate”, cioè prendi ispirazione e ripeti

Anche in una situazione economica standard, il panorama delle assunzioni per posizioni tecniche è molto competitivo. Nell’attuale mercato guidato dai candidati, con carenza di manodopera e il cambiamento legato al lavoro a distanza, le assunzioni sono diventate una sfida estrema e al tempo stesso un’esigenza fondamentale per qualsiasi MSP orientato alla crescita. 

Nell’attuale panorama degli MSP, i tecnici e i professionisti delle vendite di alto livello sono più richiesti che mai. I fornitori di servizi gestiti che vincono la partita dei talenti vinceranno in definitiva la partita della crescita. Per distinguersi, gli MSP devono trattare il reclutamento come le vendite: un processo proattivo, basato sulle relazioni e continuo.

Dai un’occhiata a questi dati relativi alla stato attuale delle assunzioni che abbiamo raccolto mediante i sondaggi condotti su chi ha partecipato alla nostra recente chat dal vivo per MSP: 

• Il 75% dei partecipanti ha affermato che la carenza di personale sta frenando la crescita della propria azienda MSP. 
• La maggior parte di loro ha dichiarato che le assunzioni sono state estremamente impegnative negli ultimi sei mesi e prevede che rappresenteranno un’urgenza nel 2022.

Durante la chat dal vivo si è parlato di ricerca e assunzione dei migliori tecnici e abbiamo avuto come ospite l’esperto Mark Elliot, CRO di The 20. Mark ha offerto la sua opinione sullo stato del reclutamento degli MSP e ha condiviso alcuni dei segreti del suo successo nelle assunzioni presso The 20 e nelle altre aziende IT in rapida crescita. 

Se vuoi assumere degli “A player”, devi andare a prenderteli

Tutti amano le storie in cui il protagonista è un underdog che ce la fa. Basti pensare a film di genere sportivo come Rudy – Il successo di un sogno o L’arte di vincere, in cui un atleta e un impiegato dotati di un talento straordinario vengono notati nei posti più improbabili e portati ai massimi livelli. C’è un motivo per cui i reclutatori di questi film si recano in posti sperduti come un’acciaieria fatiscente a Joliet, in Illinois, o un’anonima aula di economia a Yale: sono alla ricerca di un talento nei posti in cui nessun altro scommetteva che lo avrebbero trovato. 

da GIPHY

I tentativi di reclutamento degli MSP potrebbero non essere ugualmente spettacolari, ma la filosofia alla base è la stessa. Sei in cerca del prossimo fuoriclasse in posti improbabili? 

La filosofia di Mark è incentrata sul fatto che non puoi aspettare che i candidati promettenti piovano dal cielo. Durante la chat dal vivo, ha parlato molto di come la maggior parte degli MSP stia cercando nuovi talenti negli stessi posti. Se ti limiti a cercare tra i curriculum su siti come Indeed, hai a che fare con quello che Mark ha definito “una ricerca tra la schiuma in superficie“. Puoi anche affidarti a reclutatori professionisti con curriculum impressionanti ma ai quali manca l’essenziale esperienza nel mondo reale. 

Basti pensare al semplice fatto che un talento eccezionale non deve pubblicizzare di essere sul mercato: la maggior parte delle volte bisogna andare a prenderselo. Ciò significa che, per trovare il prossimo tecnico eccellente, devi andare oltre i tipici annunci di lavoro e le piattaforme. Devi essere tu ad andare dai potenziali talenti, creare connessioni e costruire con loro un rapporto nel tempo, in modo che quando arriverà il momento giusto e uno di loro sarà pronto a cercare una nuova opportunità, tu sarai già lì e avrai già costruito un rapporto con lui o lei. 

Ma come puoi a trovare tecnici di talento e a instaurare queste relazioni? Pensa a come riesci a ottenere i clienti migliori. 

Con il passaparola, no? Certo, il passaparola è un ottimo metodo, ma il loro problema è che rappresenta una risorsa limitata nel tuo mercato e facilmente esauribile. 

Per fortuna Mark ha una soluzione per rendere il passaparola un po’ più efficace. 

L’arma segreta di Mark per le assunzioni: gli annunci in stile “Ricercato”

Durante la nostra chat, Mark ha condiviso una tattica utile per la creazione di un programma di riferimento ispirato agli annunci “Ricercato” tipici del Far West. 

Se non hai presente cosa sono o come sono fatti, Mark ne ha portato uno con sé durante la nostra ultima chat dal vivo. 

Il processo di creazione di questi tipi di annunci è molto semplice: elenca le caratteristiche personali e alcune qualifiche tecniche o basate sull’esperienza che sono richieste dall’MSP, ad esempio: 

• Focus sugli obiettivi, versatilità e motivazione
• Esperienza pregressa nella vendita di servizi IT 
• Predisposizione al lavoro in team con un atteggiamento positivo
• Capacità di instaurare relazioni e concludere accordi

[ascolta Mark che spiega esattamente cosa c’era nella sua scheda di ricerca durante la chat dal vivo per MSP]

Quando è alla ricerca dei migliori talenti in ambito commerciale, Mark distribuisce le sue schede di ricerca ai clienti esistenti e a quelli potenziali durante le chiamate di vendita. Chiede a un potenziale cliente se di recente ha parlato con qualche rappresentante di vendita valido o a un cliente se ha lavorato con qualche bravo account manager dei suoi fornitori. In questo modo, Mark ottiene informazioni dettagliate esclusive per il reclutamento di grandi talenti nel settore vendite, che potrebbero non essere attivamente alla ricerca di un nuovo ruolo, ma che fanno parte di quel pool talenti di alto livello che sta cercando. 

Mark prende quindi nota dei loro nomi, crea un elenco e inizia a contattarli. Per rendere le sue telefonate meno incentrate sul reclutamento, Mark fa sapere loro che li sta contattando perché uno dei suoi clienti li ha indirizzati e che vuole solo prendere una tazza di caffè e conoscere altri talenti del settore. 

Inoltre, Mark offre un premio di 5.000 dollari in caso di assunzione. Nel caso di un ruolo nelle vendite, offre al referente una gift card del valore di 250 dollari da utilizzare in un negozio a sua scelta. Una volta che il rappresentante di vendita ha generato i suoi primi 100.000 dollari di profitto lordo, è previsto un ulteriore assegno di 4.750 dollari destinato al diretto interessato o a un ente di beneficenza a sua scelta. I numeri non sono necessariamente importanti: lo è la volontà di premiare le persone che segnalano talenti promettenti alla tua azienda. 

Per concludere, sul retro della scheda sono riportati i valori fondamentali dell’azienda. In questo modo il referente può delineare rapidamente ciò che l’azienda rappresenta e il suo modo di operare. 

Un consiglio da professionista: Includi un piccolo codice QR sul tuo biglietto da visita che rimandi alla pagina delle opportunità di lavoro o a un breve video sulla cultura aziendale. In questo modo potrai creare un punto di contatto facile da ricordare e si agevolerai la possibilità di referral immediato.

Se i valori e le caratteristiche fondamentali che vengono riportati sulla scheda non sono perfettamente compatibili, è chiaro che l’esito non sarà positivo. La rimozione di questa ambiguità nel processo di passaparola è un ottimo modo per evitare perdite di tempo durante il colloquio. 

Bonus: questa tattica vale anche per le vendite

Questa tattica non si limita ad aiutare Mark nell’individuare i migliori tecnici, venditori e account manager della sua zona, ma lo aiuta anche a capire con chi si confronta durante gli affari.

Questa richiesta di passaparola con i potenziali clienti può rivelarsi efficace in due modi diversi. Da una parte cerchi qualcuno che segnali buoni talenti, dall’altra ottieni informazioni dettagliate relative agli eventuali contatti del potenziale cliente per i servizi gestiti. 

La richiesta di referral come modo per capire con chi altro sta parlando un potenziale cliente è un modo meno imbarazzante per scoprire chi è la tua concorrenza in una situazione di offerte multiple. Sulla base di una conversazione recente, potresti anche scoprire che il potenziale cliente non sta valutando altri servizi nel momento in cui non è in grado di fornire un passaparola. 

Ogni MSP auspica di riuscire a conoscere la concorrenza locale. Proprio come per la scheda di ricerca di cui abbiamo parlato in precedenza, puoi stilare i punti salienti che gettano una luce positiva su di te nel confronto con il concorrente A, B o C. 

Questo non significa che devi prepararti a screditarlo (cosa che raramente riesce bene), ma semplicemente illustrare i motivi convincenti per cui le aziende come quella del cliente potenziale a cui ti rivolgi alla fine scelgono te.

Puoi decidere di utilizzare lo stesso formato dei manifesti da ricercato che Mark ha menzionato in precedenza. Oppure puoi trasformare la scheda di ricerca in una battle card, di cui abbiamo parlato durante la chat dal vivo per MSP del 2 settembre relativa a come Concludere contratti competitivi. 

Conclusioni

I talenti da assumere non piovono dal cielo o da un elenco di curriculum gratuiti ricevuti via e-mail da Indeed. Anche quando le tue attuali esigenze occupazionali non sono ben definite, devi sempre cercare di reclutare i migliori talenti nella tua stessa area e instaurarci una relazione. 

Negli ultimi anni, la pandemia ci ha costretti a pensare in modo creativo al modo in cui operiamo e ad applicare lo stesso approccio innovativo al reclutamento e alle assunzioni. Le vecchie e stanche tattiche di reclutamento di un tempo non aiuteranno te o la tua azienda a distinguersi e a gettare le basi per assumere i migliori talenti nel settore della tecnologia.

Considerando quanto il processo di assunzione sia importante e al tempo stesso impegnativo, un domani verrai ripagato dello sforzo e degli investimenti fatti oggi.

Risorse aggiuntive per aiutare il tuo MSP

Per ulteriori risorse sull’assunzione, sulla conclusione di contratti MSP competitivi e su tattiche di vendita fruibili, consulta le seguenti risorse: 

• Chat dal vivo per MSP | Ricerca e assunzione dei migliori tecnici
• Blog | Concludere contratti MSP competitivi: 3 strategie per essere sempre un passo avanti
• Guida scaricabile | Guida t al processo di vendita MSP con elenchi di controllo

Nota: Le nostre chat dal vivo sono ancora meglio se partecipi in tempo reale. Scopri quando organizzeremo la prossima e unisciti alla conversazione.

Visualizza la discussione completa nel video riportato di seguito: