Punti chiave
- Individua quale framework (ad esempio NIST CSF, CIS Controls, ISO 27001, SOC 2) è più adatto alle dimensioni, al settore e ai requisiti di conformità del cliente prima dell’implementazione.
- Spiega i framework di sicurezza con un linguaggio semplice, concentrandoti su riduzione del rischio, preparazione alla conformità e resilienza del business, più che sui controlli tecnici.
- Collega gli strumenti e i processi già in uso ai controlli del framework per evidenziare l’allineamento esistente, ridurre lo sforzo richiesto e definire passi successivi realistici.
- Adotta un approccio graduale e senza pressioni (consapevolezza → allineamento parziale → pianificazione dei miglioramenti) per non mettere in difficoltà il cliente.
- Sfrutta punteggi di maturità, diagrammi e report per rendere l’allineamento al framework misurabile, concreto e facile da capire.
I framework di sicurezza possono intimidire i clienti, soprattutto chi ha poca familiarità con la tecnologia. Da ISO 27001 a NIST CSF fino a SOC 2, questi framework sembrano troppo complessi o troppo onerosi in termini di risorse. Questo vale in particolare per le organizzazioni che hanno appena iniziato a formalizzare la propria postura di sicurezza.
Gli MSP (Managed Service Provider) possono svolgere un ruolo decisivo, aiutando i clienti a esplorare i framework senza obbligarli a impegnarsi fin da subito. Questo approccio aiuta i clienti a capire dove le loro pratiche attuali sono già in linea con i framework consolidati.
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Come aiutare i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza senza vincoli
Gli MSP possono aiutare i propri clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza senza alcun vincolo. Puoi farlo spiegandoli in modo semplice o individuando i punti in comune con le pratiche già in uso. Puoi anche costruire una roadmap, usare elementi visivi e presentare i framework come guide strategiche.
📌 Prerequisiti:
- Conoscenza dei principali framework.
- Visione chiara dei settori dei clienti PMI e dei fattori normativi che li riguardano.
- Strumenti per la valutazione della postura di sicurezza di base.
- Una business review trimestrale (QBR) o un processo di roadmap per introdurre gradualmente l’allineamento ai framework.
Passaggio 1: spiega i framework con un linguaggio di business semplice
Questo passaggio traduce i framework in termini di business. In questo modo gli MSP aiutano i clienti a capire di cosa si tratta e perché contano rispetto agli obiettivi di business.
📌 Situazione d’uso: un potenziale cliente potrebbe chiedere a un provider SaaS di medie dimensioni se è “conforme a SOC 2”. Senza il giusto contesto, il management rischia di non capire in cosa SOC 2 si differenzi da ISO 27001 o NIST CSF. Questa confusione può rallentare le decisioni e persino far perdere opportunità di business.
Suddividi i framework in categorie che corrispondano alle priorità del cliente. Usa un linguaggio semplice, così che chiunque possa capire a cosa serve ciascun framework:
NIST CSF (Cybersecurity Framework)
Questo framework è una roadmap flessibile basata sui livelli di maturità, che aiuta le organizzazioni a rafforzare la propria postura di sicurezza. È perfetto per mostrare i progressi e allineare gli investimenti in cybersecurity al rischio di business.
ISO 27001
ISO 27001 è un framework orientato alla governance, che dà grande peso a policy, processi e supervisione da parte del management. È incentrato sulla certificazione: dimostra quindi a enti regolatori, partner e clienti che la sicurezza è gestita correttamente. Questa impostazione lo rende ideale per le aziende che cercano riconoscimento internazionale e una conformità strutturata.
SOC 2
Questo framework dimostra che i fornitori di servizi proteggono efficacemente i dati, costruendo così fiducia e garanzie presso clienti e stakeholder. È ideale per i provider SaaS (Software as a Service) e per le aziende di servizi IT che vendono a clienti enterprise.
CIS Controls
I CIS Controls sono una checklist di pratiche di sicurezza ordinate per priorità, pensata per una protezione immediata e concreta. Sono ideali per ottenere risultati rapidi e introdurre miglioramenti pratici alla sicurezza, soprattutto nelle piccole e medie imprese.
⚠️ Attenzione: suddividi i framework in categorie espresse con un linguaggio semplice per evitare confusione. (Per maggiori informazioni, consulta: Aspetti a cui prestare attenzione)
Passaggio 2: individua i punti in comune con le pratiche già in uso
Questo passaggio individua ed evidenzia le sovrapposizioni, così gli MSP possono rassicurare i clienti sul fatto che stanno già avanzando verso la conformità.
📌 Situazione d’uso: un cliente che si prepara a un audit SOC 2 può essere preoccupato per l’impegno richiesto. Quando però gli mostri che il monitoraggio degli endpoint già in essere supporta il principio “Security” di SOC 2, oppure che la conformità delle patch si allinea direttamente alla funzione “Protect” di NIST, la sua fiducia aumenta.
Mostra la corrispondenza tra i servizi MSP attuali e i controlli previsti dal framework, per far capire al cliente che:
- Si sta già muovendo verso la conformità.
- I servizi MSP portano valore, ad esempio supporto operativo e allineamento normativo.
- Le lacune si individuano più facilmente una volta che le sovrapposizioni sono evidenti.
Ad esempio:
- Conformità delle patch → “Protect” di NIST e CIS Control 7
- Validazione di backup e ripristino → ISO 27001 Allegato A.12, “Recover” di NIST
- Monitoraggio degli endpoint → principio “Security” di SOC 2
Passaggio 3: costruisci una roadmap “senza impegno”
Questo passaggio riduce la resistenza all’adozione dei framework, presentandola come un percorso graduale.
📌 Situazione d’uso: un’azienda SaaS in crescita potrebbe voler ottenere SOC 2 per conquistare clienti enterprise, ma il management esita per i costi e l’impegno richiesti. Invece di spingere subito per un’adozione completa, l’MSP può introdurre i concetti del framework in modo graduale.
Suddividi l’adozione del framework in tre fasi, per rendere i progressi visibili e raggiungibili:
Fase 1: consapevolezza
Presenta le categorie del framework e collegale alle priorità di business durante le QBR. Ad esempio, spiega il principio “Security” di SOC 2 come la tutela della fiducia del cliente.
Fase 2: allineamento leggero
Evidenzia dai tre ai cinque controlli che il cliente già soddisfa grazie ai servizi MSP. Ad esempio, spiegagli che il suo patch management supporta già il CIS Control 7.
Fase 3: passi successivi
Proponi miglioramenti raggiungibili per proseguire l’allineamento. Consiglia l’introduzione della MFA, l’hardening degli endpoint o la validazione dei backup.
⚠️ Attenzione: introduci un’adozione per fasi per evitare che i clienti percepiscano i framework come progetti insostenibili. (Per maggiori informazioni, consulta: Aspetti a cui prestare attenzione)
Passaggio 4: usa elementi visivi per semplificare la comunicazione
Questo passaggio traduce i progressi sul framework in elementi visivi, rendendo comprensibili anche agli stakeholder non tecnici discussioni complesse sulla postura di sicurezza.
📌 Situazione d’uso: un cliente che punta alla certificazione ISO 27001 può fare fatica a capire a che punto si trova. Gli elementi visivi aiutano a sintetizzare una documentazione molto densa. Gli MSP possono ad esempio mostrare una heat map con celle verdi, gialle e rosse per ciascuna categoria di conformità.
Sostituisci i blocchi di testo nei report con elementi grafici che mostrino progressi e lacune a colpo d’occhio:
- Heat map: usa codici colore per mostrare quanto il cliente è allineato in ciascuna categoria del framework.
- Grafico radar: metti a confronto gli ambiti del framework con il livello di preparazione del cliente, per mostrare l’equilibrio tra le varie aree.
- Barre di avanzamento: monitora la percentuale di allineamento al framework o le milestone completate nel tempo per evidenziare i progressi.
Passaggio 5: presenta i framework come guide strategiche
Questo metodo riposiziona i framework come guide strategiche per una riduzione continua del rischio, permettendo agli MSP di dimostrare che anche un’adozione parziale porta valore al business.
📌 Situazione d’uso: un’azienda manifatturiera di fascia media potrebbe essere restia a puntare alla certificazione ISO 27001 completa, dando per scontato che richieda anni di lavoro e budget ingenti. Al di là dell’obbligo di conformità, applicare alcuni principi ISO selezionati può ridurre sensibilmente il rischio.
Sposta la conversazione dalle checklist dettate dalla conformità a una guida dettata dalle esigenze di business:
- Evita il messaggio “tutto o niente”: i clienti non devono per forza esaminare ogni singolo controllo per vederne i vantaggi.
- Presentali come strumenti di riduzione del rischio: mostra come i framework orientino investimenti in sicurezza più intelligenti.
- Dai priorità ai principi, non alla certificazione: adottare le best practice porta vantaggi concreti anche senza una certificazione formale.
- Rassicura i clienti: i framework sono roadmap flessibili, e le aziende possono crescere al loro interno nel tempo.
⚠️ Attenzione: non presentare i framework come obblighi, per evitare che i clienti pensino che la certificazione sia l’unico obiettivo possibile. (Per maggiori informazioni, consulta: Aspetti a cui prestare attenzione)
Best practice per aiutare i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza
La tabella seguente riassume le best practice da seguire quando aiuti i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza:
| Pratica | Valore generato |
| Semplificare i framework in termini di business | Migliora la comprensione da parte del cliente |
| Collegare i servizi MSP ai framework | Mostra il valore nascosto che già si sta offrendo |
| Introdurre l’allineamento per fasi | Riduce il senso di sovraccarico e il timore dei costi |
| Usare elementi visivi per il punteggio di maturità | Rende tangibili i concetti astratti |
| Presentare i framework come guide | Crea fiducia e una mentalità di pianificazione a lungo termine |
⚠️ Aspetti a cui prestare attenzione quando aiuti i clienti con i framework di sicurezza
Di seguito trovi i possibili rischi, le conseguenze e i modi per rimediare quando aiuti i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza:
| Rischi | Possibili conseguenze | Come rimediare |
| Il cliente percepisce i framework come qualcosa di astratto. | La confusione può rallentare le decisioni, far perdere fiducia al cliente o portare a opportunità mancate. | Suddividi i framework in categorie espresse con un linguaggio semplice. |
| Il cliente vede i framework come progetti insostenibili. | Resistenza all’adozione, progressi bloccati o abbandono degli obiettivi legati al framework. | Introduci un’adozione per fasi per creare slancio. |
| Il cliente pensa che la certificazione sia l’unico obiettivo. | Il timore di costi e tempi può portare a un rifiuto e alla rinuncia a miglioramenti della sicurezza. | Riposiziona i framework come guide continue per la riduzione del rischio, non come obblighi. |
I servizi NinjaOne con cui gli MSP aiutano i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza
Gli MSP possono sfruttare NinjaOne in questi modi:
Esportazione dei dati su conformità e patching
NinjaOne consente di importare ed esportare i dati sulle vulnerabilità tramite il suo Vulnerability Importer. Questa caratteristica permette di importare file CSV provenienti da diversi strumenti di sicurezza e offre un reporting dettagliato con informazioni sulle CVE, punteggi di rischio e mappatura dei dispositivi.
Pianificazione di report ricorrenti
La caratteristica dei report pianificati di NinjaOne permette agli MSP di impostare report giornalieri, settimanali o mensili. La stessa caratteristica può anche distribuire i report in modo automatico.
Integrità degli endpoint e controlli allineati ai framework
Questa caratteristica offre un monitoraggio completo dell’integrità degli endpoint. La dashboard mostra:
- Lo stato delle vulnerabilità
- I livelli di rischio
- Gli indicatori di integrità del dispositivo
- I dettagli sulle CVE e i suggerimenti per la remediation
Aiuta i clienti a capire cosa serve per essere conformi ai framework di sicurezza.
Riduci l’ansia dei clienti aiutandoli a orientarsi tra i framework di sicurezza
Aiutare i clienti a orientarsi tra i framework di sicurezza permette agli MSP di costruire fiducia e dimostrare valore senza mettere in difficoltà gli stakeholder. Semplificare i framework, collegarli ai servizi già attivi e rendere visibili i progressi sono attività fondamentali per gli MSP: aiutano ad accompagnare i clienti verso una sicurezza migliore, con i tempi che ciascuno di loro può sostenere.
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