Punti chiave
- Nel 2026 i ricavi degli MSP continuano a crescere, ma i margini di profitto si riducono a causa della pressione sulle tariffe, dell’aumento dei costi operativi e di aspettative sempre più ampie da parte dei clienti.
- I clienti si aspettano sempre più spesso che cybersecurity, conformità e requisiti per le assicurazioni cyber rientrino nei contratti standard di servizi gestiti.
- Gli stack di strumenti frammentati aumentano il carico di lavoro dei tecnici, riducono il rapporto endpoint/tecnico e fanno salire i costi operativi di erogazione del servizio.
- Le piattaforme di unified endpoint management possono migliorare l’efficienza operativa degli MSP consolidando RMM, patching, backup, gestione dei ticket e flussi di lavoro di automazione.
- L’erogazione standardizzata dei servizi e la gestione basata su policy aiutano gli MSP a crescere in modo redditizio, mantenendo un’esperienza cliente coerente e una qualità operativa costante.
Sulla carta, questo è un ottimo anno per essere un provider di servizi gestiti (MSP).
L’analisi del mercato MSP 2026 di Omdia stima i ricavi complessivi dei servizi gestiti a 635 miliardi di dollari quest’anno, con una crescita fino al 10% su base annua. Il mercato globale della sicurezza gestita cresce ancora più rapidamente: dai 93 miliardi di dollari del 2025 ai 106 miliardi previsti per il 2026.
Lo stesso report chiarisce però che una vera crescita organica – al netto di fusioni e acquisizioni e dei normali aumenti di prezzo – sarà difficile per la maggior parte dei provider. Gli MSP che continueranno a registrare una crescita a doppia cifra saranno meno numerosi rispetto al passato.
Il mercato cresce, ma i margini che la maggior parte degli MSP riesce a ricavarne no.
Perché i margini di profitto degli MSP si stanno riducendo
Tre forze comprimono i margini contemporaneamente.
Pressione sulle tariffe dei servizi di base
I budget dei clienti sono sotto pressione più di quanto suggeriscano i numeri complessivi del mercato. La volatilità macroeconomica e geopolitica globale ha spinto le aziende a dare priorità al flusso di cassa rispetto agli investimenti IT. Gli aumenti dei prezzi di hardware e software, in particolare nel costo delle memorie e nelle licenze legate all’AI, riducono i budget disponibili su entrambi i lati del contratto di servizi gestiti.
Il modello di tariffazione standard degli MSP, per utente e per dispositivo, ha faticato a stare al passo con l’inflazione mentre i servizi di base si trasformavano in commodity. Questo significa che oggi un contratto standard di servizi gestiti genera meno margine rispetto a due anni fa, a parità di ricavo per utente.
Più servizi richiesti allo stesso prezzo
Allo stesso tempo, si è ampliato il perimetro di ciò che i clienti si aspettano di ricevere all’interno di quel contratto. Chi un tempo pagava per un supporto break-fix oggi si aspetta servizi come il monitoraggio della sicurezza, la documentazione di conformità e la preparazione ai requisiti delle assicurazioni cyber come parte del pacchetto. Le compagnie assicurative non si limitano più a calcolare il rischio nel prezzo: arrivano a negare la copertura alle organizzazioni che non sono in grado di dimostrare controlli di sicurezza di base come MFA, monitoraggio degli account privilegiati e integrità dei backup.
Gli MSP si trovano quindi sempre più spesso a dover aiutare i clienti a gestire requisiti aggiuntivi come condizione della relazione stessa. Più lavoro, ma a parità di valore del contratto.
La concorrenza dei gruppi consolidati per gli stessi clienti
Circa tre quarti delle operazioni legate agli MSP registrate nel 2025 sono state finanziate dal private equity. Questi gruppi consolidati sono sotto la pressione degli investitori per ridurre i costi tramite l’implementazione dell’AI, il che permette loro di proporre prezzi più bassi mantenendo il margine. È una dinamica che la maggior parte degli MSP indipendenti non può reggere, soprattutto lavorando con stack di strumenti frammentati e processi manuali.
La pressione sui margini degli MSP si risolve sul piano operativo
Quando i margini si comprimono, l’istinto è cercare più ricavi. La domanda più produttiva è: “Quanto costa erogare un servizio?”
Pensa a com’è la giornata di un tecnico con uno stack frammentato: accede all’RMM per individuare un problema, passa a un altro strumento per applicare una patch, controlla un sistema di gestione dei ticket che non condivide dati con nessuno dei due e inserisce un nuovo dispositivo tramite un processo manuale. Nessuna di queste attività è fatturabile, e tutte fanno salire il costo orario del team.
Le medie di settore collocano gli MSP tra i 200 e i 300 endpoint per tecnico, e quel rapporto determina quanti clienti un team può servire in modo redditizio a parità di dimensioni. Quando il rapporto resta basso, la pressione sui margini dovuta alla commoditizzazione dei prezzi diventa un problema strutturale.
Gli MSP di punta che hanno affrontato la questione sul piano operativo dichiarano miglioramenti della produttività dei tecnici tra il 15% e il 25% e riduzioni dei tempi di risoluzione dei ticket tra il 40% e il 70% grazie agli investimenti in AI e automazione. Il divario tra questi MSP e quelli che lavorano ancora con stack frammentati è puramente operativo.
Cosa fanno di diverso gli MSP che stanno facendo il salto
Consolidare su un’unica piattaforma
Gli MSP che scelgono NinjaOne sostituiscono in genere quattro o più strumenti. Quando RMM, patching, backup, documentazione e gestione dei ticket condividono un unico livello dati, una correzione distribuita vale ovunque, l’onboarding è ripetibile e la qualità del servizio non dipende da quale tecnico prende in carico il ticket.
Usare l’AI al proprio interno prima di venderla ai clienti
Secondo Omdia, gli MSP che ottengono i risultati migliori adottano l’AI prima di tutto nelle proprie operazioni, ne misurano i benefici e solo dopo integrano queste capacità nei servizi rivolti ai clienti.
L’AI agentica e l’automazione dovrebbero far risparmiare ai ruoli tecnici in media il 20% di tempo in più nel 2026. È il rapporto endpoint/tecnico il punto in cui questo si traduce in risultati concreti. I tecnici che lavorano con NinjaOne gestiscono fino a 900 endpoint ciascuno – da tre a quattro volte la media di settore – con una riduzione del 40% dei costi di gestione grazie all’automazione. È quel rapporto a determinare se l’acquisizione di un nuovo cliente è redditizia fin dal primo giorno.
Standardizzare l’erogazione dei servizi su tutti i clienti
Le aziende che non hanno standardizzato le proprie operazioni si ritrovano con capacità interne insufficienti, e questo porta all’impossibilità di crescere e al mancato rispetto delle aspettative dei clienti. La gestione basata su policy e processi di onboarding ripetibili fanno sì che il decimo cliente riceva lo stesso livello di qualità e abbia lo stesso costo del primo.
Gli MSP che usano NinjaOne crescono tre volte più velocemente della media di settore. Un’erogazione dei servizi standardizzata e automatizzata è la base operativa che rende sostenibile quella crescita.
Le prospettive di crescita per gli MSP nel 2026
Le sfide maggiori per gli MSP nel 2026 sono la pressione sui budget dei clienti, la protezione del proprio business e l’aumento dell’efficienza operativa. Gli MSP che miglioreranno la propria posizione quest’anno lo faranno riducendo quanto costa erogare i servizi, e una piattaforma unificata è la leva operativa che lo rende possibile.
