Points clés
- Abordez les besoins en cybersécurité avec empathie : privilégier l’écoute aux détails techniques instaure la confiance et pose des bases plus constructives pour parler sécurité.
- Reliez les risques de cybersécurité à la continuité d’activité : présenter les menaces sous l’angle de leur impact opérationnel aide les clients à comprendre que la cybersécurité protège la productivité, le chiffre d’affaires et la confiance des clients.
- Appuyez vos recommandations sur des références sectorielles : citer ce qu’adoptent des entreprises comparables rend vos conseils concrets, ancrés dans la réalité et alignés sur les tendances actuelles.
- Formez vos clients avant de proposer des outils ou des services : leur donner l’occasion d’apprendre leur permet de décider en connaissance de cause et réduit la pression associée aux argumentaires commerciaux classiques.
- Fondez vos recommandations sur des données de risque objectives : une automatisation légère et des indicateurs de sécurité mesurables vous permettent de présenter des preuves crédibles et non alarmistes à l’appui de vos conseils.
Le rôle des fournisseurs de services gérés (MSP) dans le secteur technologique évolue. L’époque où on attendait d’eux uniquement un support informatique est révolue. Aujourd’hui, ils doivent formuler des recommandations en cybersécurité pour protéger leurs clients et leurs données.
Proposer des services de cybersécurité ne suffit plus : les cyberattaquants se montrent plus agressifs et les attaques sont de plus en plus sophistiquées. Vous devez sensibiliser vos clients à l’importance de l’hygiène numérique.
Mais comment faire comprendre la valeur de la cybersécurité à vos clients sans donner l’impression d’un énième argumentaire commercial ?
Dans cet article, nous vous expliquons comment formuler des recommandations en cybersécurité qui sonnent juste et placent le client au centre. Poursuivez votre lecture pour découvrir l’importance du ton dans la communication autour de la cybersécurité.
Vous préférez un résumé en vidéo ? Regardez « \u00a0Comment formuler des recommandations de sécurité auxquelles vos clients peuvent se fier\u00a0 » pour en savoir plus.
Des recommandations en cybersécurité sincères, loin de la simple transaction
Commencez par l’empathie, pas par les fonctions
N’entamez pas la conversation par une liste de caractéristiques techniques ou de fonctions : partez plutôt de l’empathie. L’empathie crée du lien et montre que la réussite de votre client vous tient réellement à cœur.
Commencez par leur demander quelles préoccupations de sécurité les empêchent de dormir. Ces questions ouvertes favorisent le dialogue et vous aident à identifier leurs véritables points de friction.
À partir de là, vous pouvez orienter l’échange vers des solutions qui apaiseront ces inquiétudes.
Évitez de trop insister sur les caractéristiques techniques de ces solutions : vous ne feriez que perdre davantage vos clients. Montrez plutôt en quoi elles résolvent leurs problèmes quotidiens.
Présentez les risques de sécurité comme un enjeu de continuité d’activité
La plupart des PME et ETI perçoivent les menaces informatiques comme un problème technique, et non comme un enjeu de continuité d’activité. En réalité, ces risques touchent tous les aspects du fonctionnement d’une entreprise.
Insistez donc sur la manière dont vos recommandations en cybersécurité peuvent réduire les temps d’arrêt, renforcer la confiance des clients et éviter des dépenses imprévues.
Vous repositionnez ainsi la cybersécurité comme un garde-fou pour la productivité.
Appuyez-vous sur des références sectorielles plutôt que sur des comparatifs de fournisseurs
Les clients accordent davantage de crédit à ce que font leurs pairs qu’à ce que vendent les fournisseurs, car les données issues du terrain paraissent plus concrètes que les comparatifs de fournisseurs.
Des formulations comme « \u00a080\u00a0% des clients MSP de votre secteur ont adopté la MFA (authentification forte) sans mot de passe. Voulez-vous explorer ce que cela pourrait donner chez vous ?\u00a0 » mettent en lumière une tendance. Cela crée un sentiment d’urgence et amène les clients à se demander s’ils ne sont pas en train de prendre du retard sur la concurrence.
Plus important encore, cela renforce votre crédibilité. Étayer vos recommandations en cybersécurité par des données d’adoption réelles prouve que vos conseils reposent sur des faits. Ce n’est pas de la théorie : vous avez la preuve que cela fonctionne pour d’autres entreprises dans des situations comparables.
Enseignez d’abord, vendez ensuite
Les clients prennent leurs décisions avec plus d’assurance lorsqu’ils sont bien informés : commencez donc par les former.
La pédagogie crée la confiance. Elle montre que vous souhaitez que vos clients comprennent un produit ou un service plutôt que de l’acheter à l’aveugle.
Vous pouvez par exemple leur proposer des occasions d’apprendre, comme :
- des simulations de phishing gratuites\u00a0 ;
- de courts webinaires sur la récupération en cas de ransomware\u00a0 ;
- un guide express des bonnes pratiques en matière de MFA (authentification forte).
Laissez-les choisir d’y participer plutôt que de leur forcer la main. Mettez à leur disposition des ressources qui les aideront à prendre leurs décisions en confiance.
Appuyez-vous sur des référentiels externes reconnus
Citez des sources crédibles pour donner plus de poids à vos recommandations en cybersécurité. Prenez pour référence des cadres comme le NIST Cybersecurity Framework, les avis de menaces de la CISA ou d’autres normes de conformité propres à votre secteur.
Vous pouvez par exemple dire : « \u00a0Le dernier rapport de la CISA montre que les outils RMM non corrigés représentent un risque croissant. Vérifions ensemble que les vôtres sont à jour.\u00a0 » S’appuyer sur des sources fiables renforce votre autorité sans promouvoir un outil ou un service en particulier.
Privilégiez une automatisation légère et des indicateurs de risque
Pour éviter de passer pour un alarmiste, appuyez-vous sur les données pour mettre en évidence les risques. Voici un script simple qui vous permettra de recueillir des informations chiffrées pour vos recommandations en cybersécurité :
$patches = Get-ExpiringPatches
if ($patches.Count -gt 10) {"Client is exposed, recommend immediate patch cycle."}
Recourir à l’automatisation pour présenter des preuves vous aidera à défendre votre point de vue sans mettre la pression à votre client.
Impliquez vos clients grâce à une feuille de route construite ensemble
Enfin, accompagnez vos clients dans l’élaboration d’un plan de cybersécurité. Ne leur imposez rien et ne les poussez pas vers un service ou un outil précis. Souvenez-vous : vous formulez des recommandations en cybersécurité, pas un argumentaire commercial.
Pour mobiliser vos clients, utilisez des formulations comme : « \u00a0Est-ce que cela vous aiderait si nous passions en revue vos principales alertes du mois dernier, simplement pour y voir plus clair ?\u00a0 »
Cette approche garantit un processus collaboratif plutôt que transactionnel. Vous ne cherchez pas à vendre quoi que ce soit à vos clients : vous les invitez à examiner leur posture de sécurité actuelle.
📌 Bonnes pratiques pour formuler des recommandations de sécurité :
Élément | Objectif / intérêt |
| Aborder le sujet avec empathie | Crée du lien et instaure la confiance |
| Discours orienté métier | Relie la sécurité aux opérations, pas aux fonctions |
| Références sectorielles | Valide les recommandations en cybersécurité sans parti pris pour un fournisseur |
| Pédagogie plutôt qu’argumentaire | Favorise la compréhension et une adoption volontaire |
| Référentiels reconnus | Renforce la crédibilité grâce à des sources tierces |
| Priorisation fondée sur le risque | Remplace l’urgence par des informations chiffrées |
| Revues pilotées par le client | Développe son autonomie et positionne le MSP comme un partenaire |
Guide de démarrage rapide
NinjaOne propose plusieurs fonctions qui vous aident à formuler des recommandations de sécurité auxquelles vos clients peuvent se fier :
1. Gestion des vulnérabilités
- L’outil d’importation de vulnérabilités permet d’importer des vulnérabilités depuis des outils tiers
- Offre une vue centralisée des vulnérabilités sur les différents types d’appareils
- Aide à identifier et à prioriser les faiblesses de sécurité des systèmes et des applications
2. Outils de sécurité intégrés
Prend en charge les intégrations avec des fournisseurs de sécurité tels que :
- SentinelOne
- CrowdStrike
- Bitdefender GravityZone
Permet de suivre et de gérer les menaces sur l’ensemble des appareils
3. Gestion des correctifs
- La fonction d’analyse de sentiment sur les correctifs du système d’exploitation s’appuie sur l’IA pour évaluer leur fiabilité
- Aide les clients à décider en connaissance de cause des mises à jour logicielles
4. Bonnes pratiques de sécurité
Fournit une documentation sur la configuration de la sécurité, ainsi que des guides sur :
- la MFA (authentification forte)
- l’authentification unique (SSO)
- la gestion des autorisations utilisateurs
5. Détection et neutralisation des menaces
- Assure le suivi des menaces actives, bloquées et mises en quarantaine
- Permet de synchroniser et de gérer les menaces sur l’ensemble des appareils
Trame d’échange sécurité : mener des conversations utiles et sans pression avec vos clients
Voici un déroulé simple et reproductible pour présenter vos recommandations en cybersécurité à vos clients :
Étape 1 : identifier un risque d’actualité
Ouvrez la discussion en évoquant une menace actuelle ou en vogue qui parlera à votre client. Par exemple, la forte hausse des ransomwares visant les PME ou la multiplication des attaques de phishing ciblant les services financiers.
Étape 2 : ouvrir le dialogue
Plutôt que de passer directement au diagnostic ou aux recommandations, invitez vos clients à examiner leur infrastructure actuelle avec vous.
Proposez-leur de vérifier ensemble leur politique de sauvegarde ou de revoir leurs principales alertes de sécurité du mois dernier. Ce type d’invitation donne le ton d’un échange cordial et collaboratif.
Étape 3 : recueillir des données grâce à l’automatisation
Exécutez le script ci-dessous pour obtenir rapidement des données exploitables à l’appui de vos recommandations :
$exp = Get-ExpiringPatches
if ($exp.Count -gt 5) { "Critical patch backlog detected" }
Étape 4 : partager les résultats lors des revues trimestrielles d’activité (QBR)
Intégrez les enseignements recueillis à vos QBR habituelles au lieu de les présenter comme un argumentaire isolé. Vous positionnez ainsi la cybersécurité comme une priorité stratégique.
Étape 5 : documenter l’échange et proposer des recommandations sans caractère d’urgence
Après la réunion, résumez la discussion dans un e-mail de suivi et ajoutez quelques recommandations peu prioritaires. Documenter l’échange entretient la dynamique sans exercer de pression inutile sur le client.
Vous lui laissez le temps d’examiner de lui-même les éléments que vous avez présentés, au lieu de l’orienter vers une décision précise.
Les services NinjaOne pour mieux communiquer avec vos clients sur la cybersécurité
NinjaOne propose d’excellents outils de sécurité et d’automatisation qui permettent aux MSP de transformer des données brutes en recommandations en cybersécurité concrètes.
Service NinjaOne | De quoi s’agit-il | En quoi cela vous aide |
| Reporting NinjaOne + QBR | Met en évidence les tendances réelles, sans discours marketing | Facilite le suivi d’indicateurs tels que les cycles de correctifs manqués, les tentatives de connexion échouées répétées et l’évolution de vulnérabilités spécifiques |
| Moteur de scripts | Exploite les sorties PowerShell pour faire remonter les risques de sécurité à traiter | Vous permet de créer des scripts personnalisés pour analyser l’intégrité de l’appareil, détecter d’éventuelles vulnérabilités de sécurité et générer des rapports détaillés sur les configurations système |
| Module de documentation | Conserve les références de configuration de sécurité et actualise les synthèses pour plus de transparence vis-à-vis du client | Garantit une documentation homogène dans tous les environnements clients |
| Alertes et notifications | Déclenche des « \u00a0points pédagogiques\u00a0 » en cas d’alertes répétées, comme des échecs d’authentification MFA | Aide à communiquer de façon proactive les risques de sécurité aux clients |
Renforcer la relation client grâce à des recommandations en cybersécurité réfléchies
Formuler des recommandations en cybersécurité à ses clients ne consiste pas seulement à vendre davantage de services : il s’agit de les aider à percevoir la valeur d’une infrastructure informatique solide et sécurisée.
En abordant le sujet avec empathie et en présentant la sécurité comme un enjeu majeur pour l’entreprise, vous délivrez des conseils de sécurité concrets d’une manière sincère et bienveillante.
Cette approche renforce non seulement la relation client, mais positionne aussi votre MSP comme un partenaire proactif, et non comme un fournisseur de plus cherchant à vendre à ses clients.
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