Un contratto di servizi interamente gestiti non è la soluzione perfetta per alcuni clienti? Scopri allora quando e come offrire un contratto a ore prepagate.
Negli ultimi anni è diventata la norma per i fornitori di servizi gestiti offrire prezzi forfettari ai clienti per coprire tutte le esigenze di servizio. In qualità di ex proprietario di provider di servizi gestiti (MSP), posso confermare la potenza di questo modello in termini di generazione di entrate, flusso di cassa e costruzione di relazioni durature con i clienti.
Far firmare ai clienti un accordo per servizi gestiti ( MSA) è un bel colpo per ogni MSP, ma se tale contratto non fosse la soluzione giusta?
Cosa fai con un potenziale cliente che non ha bisogno del tuo “full-stack” ed entrambe le parti ne sono a conoscenza?
Ti tiri indietro?
Provi a inserirli in un MSA?
E se si trattasse dell’attività di tuo zio e ti sentissi in obbligo di aiutarlo con l’IT, ma non ti fidi abbastanza da fornire un servizio secondo quel modello?
Che dire quando sai che il cliente ti darò filo da torcere con i ticket di supporto, lasciandoti senza un soldo in termini di profitti sul contratto?
In qualità di proprietario di MSP, abbiamo molti esempi dei precedenti scenari. Puoi avere dei ripensamenti dopo essere entrato nel campo “Sto solo offrendo un all-you-can-eat/MSA a tariffa fissa”.
Quando e come offrire ore di supporto IT prepagate
Nei miei giorni di MSP, mi sono concentrato sul livello verticale dei servizi professionali. Il modo in cui l’ho definito era aziende che facevano soldi dai loro computer (pensiamo ad esempio ad avvocati, contabili e consulenti).
Tuttavia, anche se ho concentrato i miei sforzi sull’acquisizione di clienti di servizi professionali, mi ci è voluto del tempo prima di potermi permettere di allontanare tutti gli altri. La mia lista di clienti includeva anche idraulici, elettricisti e altre attività commerciali che utilizzano computer. In questi casi, se mi fossi reso conto che un cliente non avrebbe giustificato un prezzo per postazione superiore a $ 100/mese e non avessi avuto una buona argomentazione per questo, sarei passato a un accordo di ore cumulative prepagate.
Allo stesso modo, se avessi sospettato che un cliente avrebbe potuto aprire troppi ticket dell’assistenza, o se sembravano esserci molti problemi da risolvere prima di far entrare in gioco l’intero accordo, avrei offerto ore prepagate per completare il lavoro preliminare con un occhio alla transizione verso un contratto di servizi completamente gestiti al termine.
Come presentare le ore cumulative e gestire la fatturazione
Nella maggior parte dei casi, avrei offerto a questi clienti ausiliari blocchi di 10 ore di supporto. Nella necessità di svolgere del lavoro preliminare significativo, avrei offerto blocchi di 20 e 30 ore a una tariffa oraria scontata, di solito $ 10 di sconto all’ora. Avrei inserito questo contratto nel mio PSA in modo da poter fatturare le ore del tecnico e avrei impostato la notifica per inviare una nuova fattura non appena le ore rimanenti sarebbero scese a due.
In alternativa, avremmo portato la fatturazione su ACH informando il cliente ogni volta che ricaricavamo le ore.
Sfruttare RMM
Naturalmente, anche con questo modello prepagato l’intenzione era di rimanere proattivo, quindi avrei incluso il monitoraggio e la gestione da remoto senza costi aggiuntivi. Esattamente. Ho regalato RMM!
Lo so. Molti si chiederanno: perché? La risposta è semplice. In primo luogo, RMM è economico. Ma, ancora più importante, non si trattava solo di costi: ho usato il mio RMM per aumentare le entrate e la redditività.
Quando vendi ore, vuoi che quelle ore vengano utilizzate in modo da poter vendere di più. Ma vuoi anche assicurarti che vengano utilizzate per attività che mantengano i computer e la rete protetti e senza intoppi, e non per le chiamate relative a “inattività del server” alle 2 del mattino che annientano la tua capacità di servire i clienti MSA in modo efficiente ed efficace.
Un altro percorso per profitti ricorrenti e un’uscita di successo
Dato che vendevo più ore prepagate ai clienti, mi sono reso conto che avevo bisogno di mettere in atto alcune protezioni e formalizzare l’accordo. Tuttavia, ridurre il rischio non era la mia unica motivazione. Sapevo che un giorno avrei venduto il mio MSP e il miglioramento della mia valutazione era un chiodo fisso. Quando alla fine ho venduto il mio MSP, l’acquirente ha considerato queste offerte di ore prepagate come accordi validi che generano profitti ricorrenti (difficile non vederlo in questo modo quando ricevi i soldi dal cliente in anticipo).
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Liberatoria: Prima di utilizzare questo contratto, rivolgiti a un consulente legale nel tuo stato.
