Points clés
- Déterminez quel référentiel (par exemple NIST CSF, contrôles CIS, ISO 27001, SOC 2) correspond à la taille du client, à son secteur et à ses exigences de conformité avant de lancer l’implémentation.
- Expliquez les référentiels de sécurité en langage clair, en insistant sur la réduction du risque, la préparation à la conformité et la résilience de l’entreprise plutôt que sur les contrôles techniques.
- Faites correspondre les outils et processus actuels aux contrôles du référentiel pour mettre en évidence l’alignement déjà atteint, réduire la charge de travail et définir des étapes suivantes réalistes.
- Adoptez une démarche progressive et sans pression (prise de conscience → alignement partiel → plan d’amélioration) pour éviter de submerger le client.
- Appuyez-vous sur les scores de maturité, les schémas et les rapports pour rendre l’alignement mesurable, exploitable et facile à comprendre.
Les référentiels de sécurité peuvent intimider les clients, en particulier ceux qui maîtrisent peu la technologie. Qu’il s’agisse d’ISO 27001, du NIST CSF ou de SOC 2, ces référentiels semblent trop complexes ou trop gourmands en ressources. C’est particulièrement vrai pour les entreprises qui commencent tout juste à formaliser leur posture de sécurité.
Les fournisseurs de services gérés (MSP) ont un rôle déterminant à jouer : ils peuvent aider leurs clients à explorer ces référentiels sans les obliger à s’engager. Cette approche permet aux clients de repérer les endroits où leurs pratiques actuelles correspondent déjà à des référentiels reconnus.
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Aider ses clients à s’orienter dans les référentiels de sécurité, sans engagement
Les MSP peuvent aider leurs clients à s’orienter dans les référentiels de sécurité sans exiger d’engagement. Pour cela, il suffit de les expliquer simplement ou de mettre en évidence les recoupements avec les pratiques en place. Vous pouvez également bâtir une feuille de route, utiliser des repères visuels et présenter les référentiels comme des guides stratégiques.
📌 Prérequis :
- Connaître les principaux référentiels.
- Bien comprendre les secteurs d’activité des clients PME (petites et moyennes entreprises) et leurs contraintes réglementaires.
- Disposer d’outils d’évaluation de la posture de sécurité de référence.
- Prévoir un rapport trimestriel d’activité (QBR) ou un processus de feuille de route pour introduire progressivement l’alignement sur un référentiel.
Étape 1 : expliquer les référentiels dans un langage métier simple
Cette étape consiste à traduire les référentiels en termes métier. Les MSP peuvent ainsi aider leurs clients à comprendre de quoi il s’agit et en quoi cela sert leurs objectifs commerciaux.
📌 Cas d’utilisation : un client potentiel peut demander à un fournisseur SaaS de taille moyenne s’il est « conforme SOC 2 ». Sans contexte, la direction ne saisit pas forcément ce qui distingue SOC 2 d’ISO 27001 ou du NIST CSF. Cette confusion peut retarder les décisions, voire faire perdre des contrats.
Répartissez les référentiels en catégories qui correspondent aux priorités du client. Employez un langage clair pour que chacun comprenne à quoi sert chaque référentiel :
NIST CSF (Cybersecurity Framework)
Ce référentiel est une feuille de route souple, fondée sur des niveaux de maturité, qui aide les entreprises à renforcer leur posture de sécurité. Il est très utile pour montrer les progrès réalisés et aligner les investissements en cybersécurité sur le risque métier.
ISO 27001
ISO 27001 est un référentiel axé sur la gouvernance, qui met l’accent sur les politiques, les processus et le contrôle par la direction. Il est orienté certification : il démontre aux régulateurs, aux partenaires et aux clients que la sécurité est correctement gérée. Cette approche en fait le référentiel idéal pour les entreprises qui recherchent une reconnaissance internationale et une conformité structurée.
SOC 2
Ce référentiel démontre que les fournisseurs de services protègent efficacement les données, ce qui renforce la confiance et l’assurance des clients et des parties prenantes. Il est idéal pour les fournisseurs SaaS (Software as a Solution) et les sociétés de services informatiques qui vendent aux grandes entreprises.
Contrôles CIS
Les contrôles CIS constituent une check-list hiérarchisée de pratiques de sécurité, pour une protection immédiate et concrète. Ils sont parfaits pour obtenir des résultats rapides et mettre en place des améliorations de sécurité pragmatiques, en particulier dans les petites et moyennes entreprises.
⚠️ Attention : répartissez les référentiels en catégories exprimées en langage clair pour éviter toute confusion. (Pour en savoir plus, consultez : Points de vigilance)
Étape 2 : repérer les recoupements avec les pratiques en place
Cette étape consiste à identifier et à mettre en avant les recoupements, afin que les MSP puissent rassurer leurs clients sur leur progression vers la conformité.
📌 Cas d’utilisation : un client qui se prépare à un audit SOC 2 peut redouter la charge de travail à fournir. Sa confiance augmente pourtant dès que vous lui montrez que la surveillance de ses terminaux répond déjà au principe « Sécurité » de SOC 2, ou que sa conformité des correctifs correspond directement à la fonction « Protéger » du NIST.
Montrez la correspondance entre les services du MSP et les contrôles décrits dans le référentiel, afin que le client comprenne que :
- il progresse vers la conformité ;
- les services du MSP apportent de la valeur, à la fois en soutien opérationnel et en alignement réglementaire ;
- les écarts sont plus faciles à repérer dès lors que les recoupements sont visibles.
Par exemple :
- Conformité des correctifs → « Protéger » du NIST et contrôle CIS 7
- Validation des sauvegardes et des restaurations → ISO 27001 Annexe A.12, « Récupérer » du NIST
- Surveillance des terminaux → principe « Sécurité » de SOC 2
Étape 3 : bâtir une feuille de route « sans engagement »
Cette étape réduit les réticences à l’adoption d’un référentiel en la présentant comme un parcours.
📌 Cas d’utilisation : une entreprise SaaS en croissance peut vouloir viser SOC 2 pour décrocher des grands comptes, mais sa direction hésite en raison du coût et de la charge de travail. Plutôt que de pousser à une adoption complète immédiate, le MSP peut introduire les notions du référentiel progressivement.
Découpez l’adoption du référentiel en trois phases pour rendre les progrès visibles et atteignables :
Phase 1 : prise de conscience
Présentez les catégories du référentiel et rattachez-les aux priorités métier lors des QBR. Par exemple, expliquez le principe « Sécurité » de SOC 2 comme la protection de la confiance des clients.
Phase 2 : alignement léger
Mettez en avant trois à cinq contrôles que le client respecte déjà grâce aux services du MSP. Dites-lui par exemple que sa gestion des correctifs couvre déjà le contrôle CIS 7.
Phase 3 : étapes suivantes
Proposez des améliorations réalistes pour poursuivre l’alignement. Recommandez le déploiement du MFA (authentification forte), le durcissement des terminaux ou la validation des sauvegardes.
⚠️ Attention : proposez une adoption par étapes pour éviter que les clients ne perçoivent les référentiels comme des projets insurmontables. (Pour en savoir plus, consultez : Points de vigilance)
Étape 4 : utiliser des repères visuels pour simplifier la communication
Cette étape traduit l’avancement sur le référentiel en repères visuels, ce qui rend les discussions complexes sur la posture de sécurité accessibles aux interlocuteurs non techniques.
📌 Cas d’utilisation : un client qui travaille à obtenir la certification ISO 27001 peut avoir du mal à situer où il en est. Cette approche est utile pour condenser une documentation dense. Les MSP peuvent par exemple présenter une carte thermique avec des cellules vertes, jaunes et rouges pour chaque catégorie de conformité.
Remplacez les blocs de texte de vos rapports par des visuels qui montrent d’un coup d’œil les progrès et les écarts :
- Cartes thermiques : utilisez un code couleur pour montrer le niveau d’alignement du client dans chaque catégorie du référentiel.
- Graphique radar : positionnez les domaines du référentiel face au niveau de préparation du client pour montrer l’équilibre entre les différents axes.
- Barres de progression : suivez le pourcentage d’alignement sur le référentiel ou les jalons atteints dans le temps pour mettre les progrès en évidence.
Étape 5 : présenter les référentiels comme des guides stratégiques
Cette méthode repositionne les référentiels comme des guides stratégiques de réduction continue du risque, ce qui permet aux MSP de montrer qu’une adoption partielle apporte déjà de la valeur métier.
📌 Cas d’utilisation : une entreprise industrielle de taille intermédiaire peut renoncer à viser la certification ISO 27001 complète, en supposant qu’elle exige des années d’efforts et des budgets considérables. Or, au-delà de l’obligation de conformité, l’application de certains principes ISO peut réduire sensiblement le risque.
Déplacez la conversation des check-lists de conformité vers un accompagnement guidé par les enjeux métier :
- Évitez le discours du « tout ou rien » : les clients n’ont pas besoin de passer en revue chaque contrôle pour en constater les bénéfices.
- Présentez-les comme des outils de réduction du risque : montrez comment les référentiels orientent des investissements de sécurité plus judicieux.
- Privilégiez les principes plutôt que la certification : adopter les bonnes pratiques apporte déjà des bénéfices notables, même sans certification formelle.
- Rassurez vos clients : les référentiels sont des feuilles de route souples, et les entreprises peuvent s’y inscrire progressivement.
⚠️ Attention : ne présentez pas les référentiels comme des obligations, afin que les clients ne croient pas que la certification est le seul objectif possible. (Pour en savoir plus, consultez : Points de vigilance)
Bonnes pratiques pour aider vos clients à s’orienter dans les référentiels de sécurité
Le tableau ci-dessous récapitule les bonnes pratiques à suivre pour accompagner les clients dans les référentiels de sécurité :
| Pratique | Valeur apportée |
| Simplifier les référentiels en termes métier | Améliore la compréhension du client |
| Faire correspondre les services du MSP aux référentiels | Révèle la valeur déjà délivrée |
| Introduire l’alignement par étapes | Réduit le sentiment de surcharge et l’inquiétude liée au coût |
| Utiliser des visuels pour la notation de maturité | Rend les notions abstraites concrètes |
| Présenter les référentiels comme des guides | Installe la confiance et une logique de planification à long terme |
⚠️ Points de vigilance quand vous accompagnez des clients sur les référentiels de sécurité
Voici les risques possibles, leurs conséquences et les moyens d’y remédier lorsque vous aidez des clients à s’orienter dans les référentiels de sécurité :
| Risques | Conséquences possibles | Solutions |
| Le client perçoit les référentiels comme abstraits. | La confusion peut retarder les décisions, faire perdre confiance au client ou entraîner des occasions manquées. | Répartir les référentiels en catégories exprimées en langage clair. |
| Le client voit les référentiels comme des projets insurmontables. | Réticence à l’adoption, progression à l’arrêt ou abandon des objectifs liés au référentiel. | Proposer une adoption par étapes pour créer une dynamique. |
| Le client pense que la certification est le seul objectif. | La crainte du coût et du temps peut mener à un refus et à des améliorations de sécurité manquées. | Repositionner les référentiels comme des guides permanents de réduction du risque, et non comme des obligations. |
Les services NinjaOne qui aident les MSP à accompagner leurs clients sur les référentiels de sécurité
Les MSP peuvent tirer parti de NinjaOne pour :
Exporter les données de conformité et de mise à jour
NinjaOne prend en charge l’import et l’export des données de vulnérabilité via son Vulnerability Importer. Cette fonction permet d’importer des fichiers CSV issus de différents outils de sécurité. Elle fournit aussi un reporting détaillé avec les informations sur les vulnérabilités et les expositions courantes (CVE), les scores de risque et la correspondance avec les appareils.
Programmer des rapports récurrents
La fonction de rapports planifiés de NinjaOne permet aux MSP de configurer des rapports quotidiens, hebdomadaires ou mensuels. Elle peut également les diffuser automatiquement.
Intégrité des terminaux et contrôles alignés sur les référentiels
Cette fonction assure une surveillance complète de l’intégrité des terminaux. Le tableau de bord affiche :
- l’état des vulnérabilités
- les niveaux de risque
- les indicateurs d’intégrité de l’appareil
- le détail des CVE et des suggestions de remédiation
Aidez vos clients à comprendre ce qu’implique la conformité aux référentiels de sécurité.
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Réduisez l’inquiétude de vos clients en les guidant dans les référentiels de sécurité
En aidant leurs clients à s’orienter dans les référentiels de sécurité, les MSP installent la confiance et démontrent leur valeur sans submerger les parties prenantes. Simplifier les référentiels, les rattacher aux services existants et visualiser les progrès sont des leviers essentiels pour les MSP. Ils permettent de conduire les clients vers une meilleure sécurité, à leur propre rythme.
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