Guía de marketing para MSP: visión general, estrategias y consejos

Se espera que el valor del mercado mundial de servicios gestionados supere los 500.000 millones de dólares en 2028, según Statista. En un sector cada vez más competitivo, los proveedores de servicios gestionados (MSP) deben diseñar una estrategia de marketing eficaz para dar a conocer su negocio y atraer y convertir clientes potenciales. Lo más importante es que los MSP sepan diferenciarse de la competencia mientras refuerzan la visibilidad y reputación de su marca para llegar al público adecuado.

En esta guía de marketing para MSP, hablaremos de todo lo que necesitas saber para destacar entre la multitud sin gastar millones de euros. Aprenderás a crear un plan de marketing sólido y detallado que se alinee con tu marca y garantice un mensaje coherente en todas tus plataformas en línea.

De este modo, cuando tu público objetivo decida qué MSP elegir, siempre te elegirá a ti.

De qué tratará este artículo:

• ¿Qué es un plan de marketing para MSP?
• ¿En qué se diferencia el marketing de los MSP del de otros sectores?
• ¿Por qué es importante el marketing para MSP?
• ¿Qué son la generación de clientes potenciales, la promoción y el marketing digital?
• ¿En qué se diferencian las ventas y el marketing para MSP?
• Detalles importantes de marketing para MSP que debes saber
• Consejos y estrategias para impulsar el crecimiento de un MSP
• Externalizar el marketing y la generación de clientes potenciales de los MSP

¿Qué es un plan de marketing para MSP?

Un plan de marketing de MSP es una serie de estrategias para generar y convertir clientes potenciales para tu marca de MSP. Desde dar a conocer la marca hasta mostrar los propios servicios, el objetivo principal de un plan de marketing para MSP es retener a los clientes existentes y atraer a otros nuevos.

Contar con un plan de marketing para MSP te permite dar pasos proactivos para llegar a clientes potenciales. Cada día, tus clientes buscan «mejores ofertas», sobre todo si no están satisfechos con tu servicio actual. Un plan integral de marketing para MSP previene estos posibles retos y pone en práctica diversas estrategias para reducir el riesgo de perder a tus clientes.

Merece la pena destacar que un plan de marketing de MSP va de la mano de los resultados tangibles de MSP. Aunque tu marketing se centre en el conocimiento de la marca y la educación, también es crucial que pueda cumplir con los resultados prometidos.

Guía paso a paso para crear un plan de marketing para MSP

En concreto, tu plan de marketing para MSP debe abordar los tres principales obstáculos para el éxito: el precio, la falta de confianza y la posibilidad de crecer.

Sigue estos pasos para crear un plan escalable y eficaz:

1. Define tu mercado objetivo

Identifica a tus clientes ideales según el sector, el tamaño de la empresa y el nivel de madurez tecnológica. Centra tus esfuerzos en un nicho, sector o vertical específico que encaje mejor con la especialización y el modelo de servicio de tu MSP.

2. Define una propuesta de valor clara

Destaca aquello que hace diferente a tu MSP. Puedes destacar premios del sector, soporte proactivo, especialización en ciberseguridad o gestión integral de endpoints. Mantén una comunicación centrada en beneficios para que los clientes potenciales entiendan claramente qué pueden obtener de tu MSP.

3. Elige los canales de marketing adecuados

Piensa en los espacios online que frecuenta tu cliente ideal. Centrarte en crear contenido atractivo para búsqueda orgánica, email marketing o redes sociales es un buen punto de partida. Publica casos de éxito, blogs y webinars que demuestren tu experiencia y ayuden a resolver los problemas más habituales de los clientes. El contenido educativo impulsa el tráfico orgánico y genera confianza. Una vez que hayas consolidado tu presencia online, puedes plantearte ampliar tus campañas de publicidad de pago para aumentar el alcance de tus acciones de marketing.

4. Mide las métricas de marketing

Utiliza herramientas de automatización de marketing para agilizar flujos de trabajo y hacer seguimiento de métricas como el tráfico web, la tasa de conversión y el coste de adquisición de clientes. Los datos de marketing te permiten tomar decisiones más informadas en futuras campañas y ajustar tus acciones basándote en estadísticas reales y no en suposiciones.

¿En qué se diferencia el marketing de los MSP del de otros sectores?

El marketing de los MSP se centra en mostrar cómo su servicio puede aportar valor a tus clientes. Aunque todas las estrategias de marketing intentan conseguirlo hasta cierto punto, el marketing de los MSP se basa en gran medida en datos empíricos e historias de clientes para mejorar el retorno de la inversión. Recuerda: Tu público objetivo quiere saber que puedes ayudarles a prestar mejores servicios a sus clientes y, al mismo tiempo, ser rentable. Tu trabajo (y en consecuencia, el de tu equipo de marketing) consiste en demostrar que tu MSP es la mejor opción en comparación con los demás.

Qué no es el marketing de los MSP

• Ventas. Aunque existen solapamientos entre el marketing de los MSP y sus ventas, hay diferencias que deben tenerse en cuenta. Más adelante hablaremos de ello.
• Publicidad. El marketing de los MSP no se limita a la publicidad, sino que abarca todas las estrategias que utilizas para promocionar tu marca.
• Un proceso de coacción. Nunca obligues a tus clientes potenciales a hacer nada que no quieran hacer. Tu marca debe comercializarse cuidadosamente para animar a los clientes a querer establecer una relación contigo.
• Una estrategia fija. El marketing de los MSP evoluciona con el panorama cambiante de las TI. Por ello, es importante crear un plan de marketing que tenga en cuenta las últimas tendencias de TI.

¿Por qué es importante el marketing para MSP?

El marketing es una parte fundamental para todos los negocios del mundo. Sin marketing, no hay negocio, porque tus clientes no sabrían que existe.

Es como el acertijo popular: «¿qué ruido hace un árbol al caer en el bosque, si no hay nadie alrededor para escucharlo?». Del mismo modo, puede que tu MSP ofrezca la máxima calidad de servicio, pero esto no significa absolutamente nada si no tienes clientes.

El marketing de MSP te ayuda a hacer crecer tu negocio de MSP, y a entender cómo establecer el precio de tu MSP.

Ahora bien, también es importante ser consciente de que el marketing es algo muy diverso y complejo. No existe una única herramienta o enfoque que pueda abarcar todos los aspectos importantes del crecimiento de un MSP. Una estrategia de marketing adecuada comienza con una visión holística de los diversos aspectos, y esa visión, a su vez, pasa por entender sus propósitos.

Veamos más de cerca algunos de los aspectos importantes del marketing para MSP:

¿Qué papel tiene la generación de clientes potenciales en el marketing para los MSP?

«Generación de clientes potenciales» y «marketing» no son términos intercambiables, a pesar de lo que puedas haber oído o leído. La captación de clientes potenciales es solo una parte de la estrategia general, y se centra por completo en llevar a los clientes potenciales por un recorrido cuyo destino final es fijar una reunión.

Aunque esto pueda parecer marketing en su conjunto, se trata más bien de una visión mecánica de la captación de nuevos clientes potenciales a través de diversos pasos de marketing. La generación de clientes potenciales suele incluir temas como «embudos» o «marketing de contenidos», que en sí mismos no son más que puntitos en el vasto universo del marketing.

¿Qué papel juega la promoción?

La idea de «promoción» se acerca más a la definición más amplia del marketing en su conjunto, y es en lo que mucha gente piensa cuando oye el término «marketing». La promoción, por ponerlo de forma sencilla, es publicidad. Inbound marketing, outbound marketing, ideas compartidas en eventos en directo, cartas de ventas, vídeos, entradas de blog… si se trata de comunicar al consumidor, entra dentro de la promoción.

Como tal, la promoción también incluye conceptos más amplios (y de importancia crítica) como la mensajería, la diferenciación, la percepción del valor y la marca. En breve profundizaremos en estos conceptos.

¿Qué es el marketing digital para MSP?

Creemos que es importante dar una definición clara de marketing digital para evitar futuras confusiones sobre el lugar que ocupa en el puzzle que es el marketing. Por norma general, el marketing digital se refiere únicamente a los aspectos de una estrategia de marketing que se llevan a cabo online. Por ejemplo, el marketing promocional que tiene lugar en las redes sociales, por correo electrónico y en tu página web.

Se trata de un término genérico que incluye aspectos como la generación de clientes potenciales por correo electrónico, los embudos de generación de clientes potenciales y el SEO. Una distinción importante que hay que hacer es que incluye la actividad relacionada con el marketing que tiene lugar digitalmente, pero no es un sustituto digital de todo lo relacionado con el marketing. Esto se debe en gran medida a que la métrica clave del marketing digital (o al menos la métrica que se utiliza en los discursos de ventas) suele ser el alcance, no la eficacia. El objetivo es dar que hablar, no necesariamente que te entiendan. Eso entra dentro de un conjunto completamente diferente de habilidades y especializaciones.

En otras palabras, el marketing digital no aborda de forma innata todos los aspectos importantes, como el desarrollo de la marca, el posicionamiento y la elaboración de materiales y mensajes de marketing eficaces.

¿En qué se diferencian las ventas y el marketing para MSP?

A pesar de la creencia popular, hay tantas similitudes como diferencias entre las ventas y el marketing. Incluso en el nivel más superficial, las ventas y el marketing comparten un mismo objetivo: el crecimiento de la empresa. Y lo que separa tanto a estos dos departamentos no es necesariamente una diferencia en la forma en que operan, sino en dónde aparecen dentro del recorrido del comprador.

Normalmente, el departamento de marketing conecta con el consumidor al principio de la interacción, mientras que el de ventas interviene hacia el final para organizar reuniones de presentación, mostrar diapositivas y establecer acuerdos.

Dicho esto, existe una tendencia popular entre las grandes empresas que consiste en fusionar más que nunca sus departamentos de ventas y marketing. Descubrir que compartir un mismo objetivo pesa más que las diferencias que puedan existir ha impulsado la tendencia y ya se empiezan a ver las ventajas de que los departamentos de ventas y marketing colaboren estrechamente.

Como mínimo, la experiencia demuestra que los equipos de ventas y marketing no deberían funcionar en silos independientes. El marketing no debe considerarse una tarea externa cuyo único objetivo es proporcionar clientes potenciales al equipo de ventas. Debe haber una coherencia entre ventas y marketing, sobre todo en aquello que comunican al consumidor. Estos departamentos deben informarse mutuamente, colaborar, y hacer un seguimiento de sus actividades en un CRM unificado para recopilar datos útiles.

Detalles importantes de marketing para MSP que debes saber

• Llamada a la acción (CTA). Esto orienta a los visitantes para que realicen una acción concreta. Por ejemplo, que se descarguen una guía específica o que se inscriban en una prueba gratuita. Tómate en serio tus CTA. Los CTA adecuados y personalizados funcionan un 202 % mejor que los genéricos «haz clic aquí». (Hubspot, 2023)
• De negocio a negocio (B2B). Como MSP, es probable que utilices una estrategia de marketing B2B, ya que tu empresa suele prestar servicios a otras empresas. Dicho esto, el 15 % de los profesionales del marketing B2B afirma que alinear las ventas y el marketing es su mayor problema (Hubspot, Informe sobre el estado del marketing 2024). ¡Ten esto en cuenta cuando diseñes tu plan de marketing MSP!
• Marketing de contenidos. Esto se refiere a tus blogs, vídeos u otro contenido para redes sociales que mejore tu SEO, eduque a tus clientes y refuerce tu posición como experto en tu sector. En particular, el 58 % de los profesionales del marketing B2B mejoraron sus ventas e ingresos en 2023 gracias al marketing de contenidos (Content Marketing Institute, 2024).
• Contenido duradero «evergreen». Se trata de activos de marketing que siguen siendo útiles independientemente del tiempo o la situación. Aunque es importante crear contenido que refleje las tendencias recientes y las últimas novedades en TI, también deberías desarrollar recursos que sigan siendo relevantes con el paso del tiempo.
• Clientes potenciales o «leads». Son personas o grupos que han manifestado interés por tu empresa. Lo ideal es que los clientes potenciales obtenidos a través de tu plan de marketing de MSP entren en el proceso de ventas y se conviertan en nuevos clientes. Recuerda que los clientes potenciales pueden clasificarse a su vez como «cualificados» o no, en función de su interés y capacidad para utilizar tus servicios.
• Captación de clientes potenciales. Aquí es donde tu equipo de marketing y ventas construye una relación con tus clientes potenciales.
• Tráfico orgánico. Se refiere al tráfico generado de forma natural en tu sitio web, normalmente a través de SEO. Al mejorar tu posición en los motores de búsqueda, aumentan tus posibilidades de obtener tráfico orgánico, una consideración importante si se tiene en cuenta que menos del 1 % de los usuarios accede a la segunda página de los resultados de búsqueda (Forbes, 2024).
• Optimización de motores de búsqueda (SEO). Estas estrategias potencian tu presencia en línea para que ocupes un lugar más destacado en los distintos motores de búsqueda. Aunque nadie sabe exactamente cómo deciden los algoritmos de los motores de búsqueda qué empresa mostrar en primer lugar, normalmente las empresas consideradas expertas se posicionan mejor. Recuerda que los clientes potenciales de SEO tienen una tasa de cierre del 14,6 % (Ahrefs, 2024).

8 métodos comunes de marketing para MSP

A medida que vayas explorando formas de promocionar tu MSP, verás que algunos términos, técnicas y metodologías aparecen con cierta frecuencia. Lo que más se utiliza es:

1. Optimización de motores de búsqueda (SEO): es difícil encontrar un MSP que no tenga al menos un pequeño interés por su posicionamiento en los motores de búsqueda. El SEO es una práctica que consiste en optimizar un sitio web y su contenido para que ocupe un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). La idea es que cuando un cliente potencial busca empresas de TI en Google, los MSP que aparecen primero son los que más probabilidades tienen de llevarse al cliente. No es una mala suposición, ya que los estudios demuestran que la primera página de Google capta entre el 71 y el 92 % del tráfico de búsqueda.
2. Marketing por correo electrónico: hay docenas de herramientas que se pueden utilizar para el marketing por correo electrónico, como Infusionsoft, Hubspot, y MailChimp por mencionar algunas, y aún más formas de aprovechar realmente esos correos electrónicos para que el negocio crezca. Las campañas de correo electrónico automatizadas suelen utilizarse para ir cultivando la relación con los consumidores con la esperanza de que acaben convirtiéndose en clientes potenciales de gran valor para el equipo de ventas. Las campañas de correo electrónico más agresivas intentan fijar reuniones captando a los usuarios con mayor potencial en el momento justo. Algunos MSP también utilizan el correo electrónico para enviar newsletters, comunicados de prensa y otros anuncios puntuales.
3. Marketing en redes sociales: las redes sociales siguen considerándose un arma de doble filo entre los MSP. Hay quien las considera tremendamente útiles, mientras que otros afirman que todo el tiempo y dinero invertido no ha generado ningún cliente potencial. En todo caso, esto confirma la regla de que no existe una fórmula única en marketing y que los resultados siempre variarán en función de la ubicación, la ejecución, el público y la creatividad.
4. Correo directo: aunque ahora se considera anticuado a raíz del marketing digital, muchos MSP han tenido éxito con las anticuadas cartas de ventas o postales enviadas por correo. Utilizado de forma creativa, la publicidad por correo puede ser una manera excelente de diferenciarse de otros proveedores de TI y dejar una impresión duradera. Mira estas Ideas para campañas creativas de correo directo para aprender a preparar una campaña de correo postal eficaz y explorar ideas probadas que hacen que tu MSP destaque.
5. Pruebas gratuitas: son una excelente forma de conseguir que tus clientes potenciales utilicen y prueben personalmente tu producto. Si les gusta lo que han experimentado durante la prueba, es probable que firmen un contrato contigo.
6. Seminarios web, talleres y demostraciones: pueden ayudarte a posicionarte como experto del sector y atraer a clientes potenciales. Si es posible, intenta ofrecerlos también gratis para aumentar la participación. Esto es especialmente importante si tienes una empresa emergente y necesitas mejorar la visibilidad y reputación de tu marca.
7. Marketing de nicho: considera la posibilidad de adaptar tus esfuerzos de marketing a nichos específicos, especialmente si ofreces un servicio único.
8. El boca a boca y las recomendaciones: pide opiniones a clientes satisfechos y publícalas en Internet. También puedes pedir referencias a tus clientes. Esto también ayuda a mejorar tu posicionamiento SEO.

Consejos y estrategias de marketing para MSP

Cuando hablamos de marketing, lo más importante no es lo que están haciendo los demás, sino lo que tú deberías hacer. Al fin y al cabo, las quejas sobre el spam y el exceso de publicidad suelen deberse a que demasiadas empresas aplican exactamente las mismas estrategias en los mismos mercados. El marketing es una bestia dinámica y tiende a recompensar a los que piensan con originalidad o, al menos, van un poco más allá.

Aquí tienes algunos consejos de NinjaOne que te ayudarán a sacar adelante el marketing de tu MSP:

Piensa de forma competitiva: informar y sensibilizar al consumidor tiene sus límites. En algún momento, el usuario final tiene que decidir con qué MSP firmar, y ganará la empresa de TI que sea más competitiva. Es importante no pensar en el marketing como en un medio para «darte a conocer», sino en un medio para comunicar valor. Destaca en todo momento por qué los consumidores deberían elegirte a ti antes que a tus competidores.

Construye una marca: esto no significa ir corriendo a contratar a un diseñador gráfico. La estrategia de marca es mucho más que logotipos y eslóganes. La estrategia de marca sienta las bases para comunicar valor a tu público. Es la parte del marketing que los profesionales del marketing digital tienden a dejar de lado. Mientras que la mayoría de las conversaciones sobre marketing se centran en cómo y dónde transmitir un mensaje, la estrategia de marca de los MSP se centra en cómo debe ser ese mensaje para que resuene en el público e impulse nuevos negocios.

Pierde el miedo: la mayor parte del marketing de los MSP tiende a ser bastante genérico. Si ya cuesta distinguir los sitios web de los MSP y sus mensajes de correo electrónico, imagínate lo aburrido que les parecerá a las personas a las que estás tratando de llegar. No tengas miedo de mostrar un MSP con algo de personalidad y actitud. Destaca y hazte notar. Demasiados proveedores de TI ponen la «profesionalidad» como excusa para ser aburridos y poco memorables. ¡No seas uno de ellos!

Sé consistente al vender: uno de los mayores errores que cometen los MSP es tratar al marketing como una dieta yo-yo. Prueban alguna estrategia de marketing durante un par de semanas, quizá meses, y luego lo dejan. Unos meses más tarde, vuelven a probar otra cosa. Esto funciona igual de bien que ir saltando de una dieta de moda a otra mientras te vas tomando descansos para comer tarta entre cada intento. Una estrategia de marketing es precisamente eso: un plan a largo plazo que implica pasos iterativos para conseguir resultados a lo largo del tiempo. Comprométete, mantente firme e invierte los recursos y el trabajo que haga falta… o lo más probable es que no consigas los resultados que esperas.

Infórmate bien: hay más herramientas de marketing, gurús, trucos, grupos de colegas y talleres compitiendo por tu dinero que estrellas en el cielo. Ten cuidado con dónde inviertes tu tiempo y tu dinero, porque los trucos rara vez merecen la pena. Aprende primero los fundamentos del marketing para calibrar mejor tu «detector de promesas vacías». Una vez que conozcas los entresijos básicos del marketing desde un punto de vista tradicional, estarás mucho mejor preparado para detectar el aceite de serpiente antes de invertir dinero.

Destaca en un mercado saturado. Mira esta Guía de marketing para MSP: visión general, estrategias, y consejos para mejorar tu ventaja competitiva.

¿Debería externalizar el marketing de mi empresa de TI?

Antes de hacerte esta pregunta, plantéate lo siguiente: ¿la mayoría de los empresarios deberían externalizar su TI?

La respuesta a ambas preguntas debe ser similar:

«Sí, sobre todo si pretenden alcanzar un cierto nivel de rendimiento y rentabilidad de su inversión».

Claro, las pequeñas start-up probablemente puedan gestionar su propio TI. Las operaciones unipersonales no necesitan un MSP. Son capaces de funcionar con unos recursos informáticos mínimos y se encargan de solucionar los problemas cuando es necesario.

Lo mismo puede decirse del marketing. Cualquier persona puede aprender a enviar correos electrónicos y crear un sitio web a partir de una plantilla de WordPress. No son cosas difíciles de hacer, y quizá un MSP unipersonal no pueda permitirse otra opción. Pero el rendimiento de la inversión estará plenamente en consonancia con ese planteamiento.

Lo que hay que tener en cuenta es el umbral que toda empresa en crecimiento cruza en algún momento: el punto en el que el enfoque DIY / el “hazlo tú mismo” simplemente no puede seguir el ritmo de la realidad. Como MSP, es algo que ves todo el tiempo. Las empresas intentan mantener la TI internamente durante demasiado tiempo, a sabiendas de que están improvisados con soluciones temporales. Sufren los engorros, la pérdida de productividad y los costes innecesarios porque les parece más sencillo que dejar las cosas en manos de profesionales.

Irónicamente, esta suele ser exactamente la misma mentalidad que los propios MSP tienen en torno al marketing.

El error de esta lógica es tan simple como comparar su modelo de negocio con el de una agencia de marketing. Los MSP existen porque la mayoría de las PYMEs no cuentan con técnicos, ingenieros y expertos en ciberseguridad en sus equipos. Las agencias de marketing existen porque los MSP no cuentan con estrategas de marca, redactores especializados formados, creativos publicitarios y analistas. No se trata de la mano de obra ni de las herramientas. Se trata de las habilidades y de la experiencia.

Cuando se trata de preguntar por el marketing subcontratado, la máxima empresarial de «haz lo que mejor sabes hacer y subcontrata el resto» es uno de los dichos más aplicables que existen.

Cómo el marketing para MSP define tu negocio

El marketing es clave en el éxito de una empresa. No por lo que hace, sino por lo que realmente es. El marketing es la base de todo negocio porque es el vínculo que une un producto o servicio a un consumidor con dinero en mano. Los conceptos de marketing determinan quién eres tú como MSP, cuál es tu posición en el mercado y por qué eres importante (o no) a los ojos del consumidor. El marketing define el lugar de tu empresa en el amplio mundo de la tecnología y, empleado correctamente, te proporciona una ventaja competitiva que no puede conseguirse en ningún otro sitio.

Existen más formas de comercializar un MSP de las que podríamos tratar en un solo artículo. Hemos explorado los métodos más populares, así como algunos consejos para destacar entre la multitud. Mientras sigas explorando las opciones que existen, esperamos que mantengas una mentalidad competitiva y estratégica hacia el marketing que te permita cosechar los mayores beneficios.

NinjaOne ofrece a los MSP diversos recursos de marketing gratuitos

NinjaOne es la empresa de gestión de endpoints de confianza que ha demostrado aumentar la productividad, reducir los riesgos de seguridad y disminuir los costes de TI desde el primer día. Más de 30.000 clientes en todo el mundo confían en NinjaOne para automatizar las partes más difíciles de TI para ofrecer visibilidad, seguridad y control sobre todos sus endpoints.

La empresa también publica regularmente guías de TI como esta para ayudarte a tomar mejores decisiones para tu MSP.

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• Guía del proceso de ventas de MSP y checklists
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