Como vender serviços gerenciados: Dicas comprovadas

Muitos empresários penduram suas telhas sem pensar muito em vendas. Mais adiante, eles descobrem que as vendas são o coração da empresa e que exigem tanta preparação e planejamento quanto qualquer outro aspecto do negócio. Na maioria das vezes, um provedor de serviços gerenciados (MSP) que não planeja com antecedência encontra muita dificuldade para crescer quando seu negócio de indicações inevitavelmente se esgota.

Se as coisas ficarem desesperadoras, a MSP às vezes agirá de forma precipitada para tentar compensar o crescimento perdido. Eles fazem ligações frias sem um plano ou tentam cegamente alguns truques de marketing na esperança de que tudo dê certo.

Mas o crescimento não é tão fácil, como você já deve saber. Neste artigo, discutiremos o aspecto de vendas do planejamento de crescimento do MSP e compartilharemos algumas dicas comprovadas para enfrentar o desafio de conquistar novos clientes.

O que este artigo abordará:

• Uma visão geral da venda de serviços gerenciados de TI
• Desafios na venda de serviços gerenciados
• 8 dicas importantes para vender serviços de MSP
• Perguntas a serem feitas ao definir os serviços de TI
• Determinação do preço dos serviços gerenciados de TI para obter o máximo de vendas

Uma visão geral da venda de serviços gerenciados de TI

Todos sabemos que a maioria das empresas atuais depende muito da TI, que é usada para se conectar com os clientes, executar transações, armazenar dados e colaborar com os colegas de trabalho.

Toda essa tecnologia requer manutenção e suporte, e muitas PMEs não têm os recursos para lidar com isso sozinhas. Os serviços gerenciados vêm em socorro por meio da terceirização de tarefas específicas no setor de tecnologia da informação, incluindo:

• Cibersegurança
• Gerenciamento de ativos
• Gerenciamento de infraestrutura de nuvem
• Correio eletrônico e telecomunicações
• Backup e recuperação de desastres
• Central de ajuda

Os MSPs oferecem aos usuários finais uma maneira econômica de otimizar o suporte de TI e aproveitar a tecnologia de maneiras que seriam impossíveis usando apenas recursos internos. Elas também oferecem às PMEs uma equipe dedicada de profissionais de TI que mantém as infraestruturas existentes e antecipa possíveis problemas para que possam ser resolvidos antes que se tornem problemas.

Todos esses resultados são valiosos para o proprietário de uma pequena empresa ou empresa média. Dito isso, muitos MSPs acreditam que os serviços de TI são uma necessidade tão grande que não deveriam exigir muita habilidade de venda para conseguir novos clientes de MSP. Esse é um grande equívoco. Mesmo que os consumidores estejam procurando ajuda com TI, eles ainda precisam ser abordados com uma mentalidade de vendas.

Desafios na venda de serviços gerenciados

A arte de vender serviços gerenciados é repleta de desafios. Alguns dos obstáculos mais comuns que os MSPs enfrentam são os seguintes:

• A falta de conhecimento do consumidor

A maioria das PMEs não está prontamente ciente dos riscos de uma TI mal mantida ou dos benefícios que podem ser obtidos com a tecnologia em geral. Elas podem nem mesmo estar cientes de seu risco cibernético ou de como podem obter mais horas de produtividade simplificando procedimentos e integrando plataformas.

• Os clientes acreditam que as soluções são muito caras

Toda empresa tentará maximizar os lucros e reduzir os custos. Infelizmente, os custos de TI podem ser difíceis de justificar aos olhos do usuário final, porque a TI é frequentemente considerada como uma questão de “apenas manter as luzes acesas”. Se o consumidor nunca teve um problema grave de TI, provavelmente não verá um motivo para começar a gastar dinheiro com isso.

Pior ainda, muitos consumidores acreditam que a TI é um projeto fácil de fazer você mesmo. Eles não se importam em gerenciar sua própria tecnologia se isso significar uma economia de milhares de dólares, mesmo que isso cause estragos em seu nível de maturidade operacional.

Muitos MSPs enfrentam esse desafio baixando seus preços até que o usuário final se interesse, mas há maneiras melhores de superar esses equívocos do que esmagando suas margens. Tudo depende de como você apresenta sua oferta durante o processo de vendas, que exploraremos em detalhes em breve.

• Há muita concorrência

O desafio acima leva a algo que a maioria dos MSPs está enfrentando atualmente: guerras de preços. Quando há muitos MSPs concorrentes tentando conquistar clientes com preços baixos, a situação começa a se tornar insustentável. Pior ainda, alguns provedores de serviços maiores e em expansão oferecerão intencionalmente preços insustentáveis quando se mudarem para uma nova área, apenas para colocar os concorrentes em potencial fora do mercado.

Esse é mais um motivo pelo qual baixar os preços não é considerado uma técnica de vendas legítima em muitos círculos. (Pergunte a alguns gerentes de vendas e eles lhe dirão que descontos excessivos são a prova de que o vendedor não fez seu trabalho)

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8 dicas importantes para vender serviços gerenciados

Como você supera os desafios de vendas do MSP e evita os problemas mencionados acima? Tudo começa com um processo de vendas claramente definido e bem pensado. As dicas a seguir o ajudarão a construir um sistema de vendas que agregue valor, atraia os consumidores certos e feche negócios.

1) Defina seu público

Muitos MSPs consideram essa primeira etapa contraintuitiva, especialmente se estiverem lutando por novos negócios. Em suas mentes, a resposta deve ser buscar o maior número possível de novos clientes para aumentar suas chances de sucesso. Na verdade, essa abordagem não funciona no mundo das vendas e do marketing.

Você não pode ser tudo para todos, certo?

Você deve começar identificando os clientes com os quais gostaria de fazer negócios. Você já sabe quais tipos de clientes atende bem, quais são lucrativos e quais foram os que mais responderam à sua oferta.

Espera-se que você já tenha um banco de dados de clientes (seu CRM) para ajudá-lo a explorar essas questões. Você pode executar relatórios para saber quais tipos de clientes

• teve o embarque mais fácil,
• exigiu o mínimo de supervisão, e
• gerou o maior lucro.

Além desses números, é uma boa ideia incluir uma visão mais qualitativa; você e seus técnicos provavelmente já têm uma boa noção de quem são seus melhores e piores clientes. Se você ainda não estiver realizando auditorias regulares de clientes, esses exercícios podem ser extremamente úteis. Este scorecard básico do cliente pode ajudar.

Você também deve considerar quaisquer vantagens que possa ter no mercado. Você está familiarizado com um determinado tipo de negócio? Você tem muitos clientes em um determinado setor vertical? Se for o caso, aproveite seus pontos fortes aqui. Limitar seu público será fundamental para elaborar o plano de vendas mais eficaz.

Por fim, os públicos não são definidos apenas por seu setor. Você também pode restringi-los por localização geográfica, quando precisarão de serviços de TI ou por seu nível de maturidade operacional, entre outros fatores.

2) Concentre-se em transmitir valor

Não cometa o erro de um novato de vender a tecnologia. Os usuários finais raramente se preocupam com os detalhes básicos de TI; esse é o motivo pelo qual estão contratando você. Os consumidores se preocupam com o valor. Para ser mais específico, eles se preocupam em sentir que cada dólar que gastam resulta em algum benefício tangível para eles e seus negócios.

É por isso que todo o seu texto de marketing e seus argumentos de venda devem adotar a perspectiva do comprador. O que é importante para eles? Como essas especificações e estatísticas tecnológicas se relacionam com algo importante para o consumidor?

Esse é um dos motivos pelos quais selecionar um público restrito é útil. Assumir o ponto de vista de um público específico é muito mais fácil do que tentar assumir a perspectiva de “todos, em todos os lugares, que podem comprar serviços de TI algum dia”.

3) Simplifique

Quando você começar a se apresentar do ponto de vista do cliente, essa parte deverá vir naturalmente. Dito isso, devemos abordar o assunto de qualquer forma, pois os profissionais de TI são conhecidos por se deixarem levar pelos detalhes técnicos.

Tente evitar falar sobre qualquer coisa técnica que o consumidor não entenda – e seja generoso em sua estimativa do conhecimento técnico de TI dele. Se você seguir esse caminho, terá que fazer longas pausas nas vendas apenas para poder oferecer uma educação em TI que eles provavelmente não querem ou não precisam.

Além disso, atenha-se aos benefícios e à forma como eles se traduzem em um valor importante para o consumidor. Pense em como os carros são vendidos. Um vendedor senta o cliente e explica o funcionamento de um motor de combustão interna ou fala sobre a aparência do carro?

4) Faça um preço adequado

A maioria dos MSPs (e proprietários de empresas em geral) fica nervosa quando se trata de preços. A antiga máxima era pegar seus custos e dobrá-los para determinar um preço, mas no mercado altamente competitivo em que estamos atualmente, isso não funciona tão bem quanto antes.

Como você evita preços excessivos ou insuficientes? A resposta é que o preço deve seguir o valor. Quanto mais valor você puder transmitir ao consumidor, mais alto poderá definir seus preços sem assustá-lo.

Por outro lado, se você se apresentar como todos os outros MSPs em seu marketing, lançar algumas dicas de vendas feitas por fornecedores em sua reunião e falar sobre serviços genéricos, o consumidor esperará um preço alinhado a isso. Eles o verão como uma mercadoria substituível e desejarão o menor preço que você puder oferecer.

Por outro lado, se você se apresentar como um parceiro de TI de valor único e demonstrar os benefícios tangíveis do trabalho em conjunto, poderá definir preços mais altos. Em resumo, se você quiser ganhar mais do que os outros MSPs, terá de parecer melhor do que os outros MSPs.

5) Talvez você precise tentar fazer uma chamada fria

Se o seu negócio de indicações estiver esgotado e você não tiver mais ideias, talvez seja necessário fazer ligações frias. Algumas pessoas evitam essa ideia (por vários motivos), mas a verdade é que ela faz parte da venda. Se você precisa de novos leads, às vezes essa pode ser a maneira mais rápida e confiável de obtê-los.

Como em qualquer outra coisa, você não deve entrar nesse assunto sem pensar. Aqui estão alguns conselhos para tirar o máximo proveito de suas chamadas frias.

Dicas para chamadas frias

• Conheça seu alvo antes de fazer a chamada. Comece identificando o tipo de empresa que você deseja atender e só entre em contato com clientes em potencial que se encaixem nesse perfil. Que tamanho de empresa faz sentido? Quais setores verticais? Quais localizações geográficas? Quem é o tomador de decisões que você está tentando alcançar? Quem é o guardião deles?
• Adote métodos modernos de outbound. Esses métodos incluem contato direcionado com o LinkedIn, venda social por meio de outras plataformas (por exemplo, Facebook, Instagram) e até mesmo prospecção assistida por IA. Use mais recursos tecnológicos a seu favor.
• Passe de uma chamada “fria” para uma chamada “quente”. Uma carta de vendas ou uma apresentação por e-mail ao contato antes de fazer sua primeira chamada fria pode ajudar a facilitar a primeira conversa.
• Não tente enganar ninguém para que fale com você. Seja honesto em sua chamada fria e peça permissão para falar com o cliente.
• Como em todas as situações de vendas, faça perguntas abertas. Tente obter as informações de que precisa e, ao mesmo tempo, libere o cliente em potencial para falar mais sobre suas necessidades de serviços gerenciados.
• Se o cliente em potencial lhe der um duro “não” em uma reunião, tente conseguir outra coisa. Pergunte se eles não se importariam de compartilhar a data de vigência do contrato de TI atual para que você possa ligar para eles. Você também pode perguntar se eles gostariam de ser adicionados ao seu boletim informativo por e-mail.

6) Reduzir o atrito

É preciso encontrar um equilíbrio entre mostrar detalhes do seu serviço e manter as coisas simples o suficiente para que o consumidor se envolva. Evite o erro comum de listar todos os detalhes possíveis de sua oferta. Sim, transmitir valor é bom, mas isso não conta se a lista for muito longa ou complicada para que o público a leia.

Atenha-se ao valor sob a perspectiva do consumidor. Isso deve tornar as coisas simples e breves – e você está sempre livre para entrar em detalhes se for solicitado.

7) Defina expectativas claras

Defina expectativas para cada interação. Não solicite apenas uma “chamada de descoberta”. Peça uma “ligação de 30 minutos em que discutiremos X e você poderá me fazer perguntas sobre Y”. Os consumidores gostam de saber exatamente no que estão se metendo.

Mais importante ainda, não exagere o que está oferecendo nem faça falsas promessas apenas para conseguir a reunião ou a venda.

8) Elimine a hesitação com a prova social

Mostrar clientes anteriores que obtiveram resultados positivos com seus serviços é uma ótima maneira de demonstrar sua experiência e capacidade. Tenha sempre à mão depoimentos e estudos de caso. Se você ainda não tem nenhum, obtê-lo deve ser uma das principais prioridades em sua lista de tarefas de vendas.

Além disso, se for possível, você pode marcar uma conversa entre um novo cliente potencial e um cliente antigo para discutir os resultados de seus serviços. Essa pode ser uma estratégia de vendas de MSP extremamente eficaz.

Perguntas a serem feitas ao vender serviços de TI

A venda é um processo de construção de um relacionamento com um consumidor. É uma conversa, não uma palestra ou um discurso. Como em qualquer conversa, fazer as perguntas certas pode preparar o terreno para o resultado desejado: uma venda.

Aqui estão algumas perguntas que podem levá-lo ao caminho do sucesso em vendas:

• Quais são suas principais preocupações como uma empresa em crescimento?
• Quais são suas preocupações atuais com a segurança cibernética?
• Como o tempo de inatividade ou as falhas tecnológicas afetaram seus resultados?
• Quais são algumas das preocupações de TI que estão tirando seu sono?
• Quanto você gastou em reparos de equipamentos de rede ou de TI no último ano?
• Como você está protegendo seus funcionários remotos?
• Quanto você gasta com suporte de TI a cada trimestre?
• Quando você acha que precisará comprar um novo hardware de computação/rede?
• Você teve algum problema com a conformidade com os regulamentos?
• Que áreas de sua empresa você acha que podem ser melhoradas com a automação?

Essas perguntas abertas podem ajudá-lo a revelar alguns insights poderosos e iniciar a conversa com seu cliente potencial.

Precificação de serviços gerenciados de TI

Como mencionamos anteriormente, a precificação é uma combinação de pesquisa e vendas eficazes.

Comece com a pesquisa necessária para definir preços e estruturas de preços em termos de lucratividade do MSP e demandas do mercado. Isso ajudará a saber o que seus concorrentes estão cobrando, bem como os orçamentos médios de seu(s) público(s)-alvo.

Agora trabalhe em suas declarações de valor. Quanto mais você puder demonstrar que uma parceria proporcionará um valor tangível e exclusivo ao seu consumidor, mais alto poderá definir seu preço. (Sim, você pode até mesmo cobrar um preço mais alto do que seus concorrentes se puder realmente mostrar que seu MSP é a melhor opção) Lembre-se de que não se trata apenas de educar o consumidor, mas de alcançá-lo em um nível que tenha significado para ele.

Depois de tudo o que foi dito e feito, adotea transparência de preços do  como prática, o que pode ajudar a criar mais confiança com seus clientes em potencial. Considere também modelos “como serviço” (por exemplo, IaaS, PaaS, SaaS), bem como comparadores para obter informações mais detalhadas sobre como seus serviços se comparam aos de seus concorrentes.

Mais recursos gratuitos

Lembre-se de que você quer ser o parceiro de negócios de seu cliente, não apenas um fornecedor. Esse relacionamento é construído durante todo o processo de vendas, mas somente se esse processo for bem planejado e intencional. Para isso, planejamento e preparação são fundamentais!

No final, usando as diretrizes e dicas acima, você pode desenvolver uma estratégia de vendas eficaz que permitirá o crescimento do seu MSP sem concessões. Com o plano certo em mãos, você pode vender com confiança, conquistar novos clientes de MSP e expandir sua equipe de vendas, transformando-a em uma potência de crescimento de novos negócios de MSP.