Pontos principais
O que é uma pilha MSP & Por que ela é importante
- O que é: Uma pilha de MSP é a combinação de software, ferramentas e serviços que os provedores de serviços gerenciados usam para fornecer gerenciamento de TI, automação e segurança com eficiência.
- Como funciona: A padronização e a integração de ferramentas entre os clientes reduzem a complexidade do fornecedor, melhoram a escalabilidade e aumentam a lucratividade.
- Práticas recomendadas: Crie em torno de clientes ideais, venda resultados e não ferramentas, integre a segurança por padrão, mantenha a pilha enxuta e interoperável e evolua continuamente de acordo com as necessidades do cliente e do mercado.
- Por que é importante: Uma pilha de MSPs otimizada e segura gera maior receita recorrente (MRR), reduz os custos operacionais, aumenta a eficiência e fortalece a confiança do cliente para o crescimento sustentável dos negócios.
Todos os provedores de serviços gerenciados sabem que sua pilha de soluções é o coração pulsante que proporciona seu MRR. Sua pilha é o que você traz para a mesa quando está negociando um contrato. É a expressão técnica dos resultados que você pretende fornecer e dos pontos problemáticos que você está tentando aliviar.
Em suma, sua pilha pode fazer ou desfazer seu MSP.
Mesmo assim, não é incomum encontrar MSPs com pilhas “montadas”, soluções interligadas excessivamente complexas. Ou um número excessivo de fornecedores para controlar (lembre-se: deve ser uma pilha, não um monte).
Portanto, a pergunta é: como um MSP constrói sua pilha para obter o máximo de eficácia? Mais especificamente, como você pode obter o máximo de utilidade de sua pilha. E como você conseguirá mantê-lo escalonável e lucrativo ao longo do tempo?
Esse desafio é exatamente o que abordamos em nosso recente MSP Live Chat, com Chris Wiser, da Seven-Figure MSP. Como sempre, o comparecimento a essa discussão foi fantástico. E ficamos muito felizes em ver alguns de nossos fãs dedicados presentes, além de muitos rostos novos!
Você pode assistir à gravação completa do bate-papo ao vivo abaixo:
Como ex-proprietário de uma MSP que vendeu minha empresa em 2015, esse é um tópico sobre o qual tenho muito a dizer. Então vamos lá!
As ferramentas de RMM podem ser o mecanismo de crescimento de que você precisa para escalar.
Como criar a pilha perfeita* de MSPs
* ok, é claro que não existe um MSP Stack“perfeito”. Mas as informações a seguir podem ajudá-lo a estabelecer a melhor adequação possível agora e a se colocar em uma ótima posição para se adaptar à medida que as necessidades evoluírem no futuro.
Chave nº 1: Comece com quem você quer vender e quem você quer ser para eles
Os serviços gerenciados são um espaço lotado e complexo. Você nunca vencerá se tentar ser tudo para todos. Diferentes circunstâncias e diferentes clientes exigem uma abordagem diferente.
Você deve se lembrar de um bate-papo anterior do NinjaOne MSP Live Chat em que discutimos pilhas de produtos com Ken Patterson, da Pax8. Nesse vídeo, Ken fez uma boa observação sobre a criação de sua pilha em torno de seu público ideal e de onde você deseja que sua empresa se encaixe no mercado. Especificamente, ele recomendou que os primeiros proprietários de MSPs fizessem a si mesmos duas perguntas essenciais:
- Para quem você está vendendo?
- Como você quer que sua empresa se pareça?
Esses são os tipos de perguntas que geralmente surgem em uma discussão sobre marketing. Mas eles são extremamente importantes em sua empresa.
Quando você começa a identificar o tipo de cliente com o qual deseja trabalhar e até que ponto deseja que sua empresa atenda a esse cliente, pode definir melhor como deve ser sua pilha.
Chave nº 2: Não dê a clientes e clientes potenciais a chance de ditar ou analisar sua pilha
Seus clientes precisam saber o que há em sua pilha? Existem alguns campos diferentes sobre esse tópico, mas o consenso crescente é que, em geral, é mais fácil vender serviços gerenciados quando você não sobrecarrega seus clientes em potencial com os detalhes da pilha. Por um lado, todos os detalhes e especificações técnicas podem ser confusos. Por outro lado, isso lhes dá a chance de dizer: “Ah, não precisamos disso” ou “Olha, encontramos uma solução mais barata que faz ___” Em ambos os casos, isso pode dificultar seu trabalho quando chegar a hora de fechar o negócio.
É por isso que gosto de dizer: não venda a pilha, venda a solução!
Na maioria das vezes, os clientes e prospects não se importam com os produtos que você está usando para realizar o trabalho. Eles estão pagando por resultados. Concentre-se na solução que você está fornecendo a eles, e não nos produtos que está usando para obter esses resultados.
Chave nº 3: Tenha uma segurança forte incorporada desde o início
Uma grande tendência emergente que vem se formando há anos e que, segundo nossa previsão, chegará a todo vapor em 2021. Esse é o agrupamento de soluções de segurança cibernética mais do que básicas em contratos de serviços gerenciados. Não é mais necessário perguntar a um cliente se ele deseja segurança cibernética adicional – agora é um requisito.
Isso faz muito sentido em todos os aspectos. Em primeiro lugar, muitas vezes não se pode esperar que seu cliente tome decisões lógicas sobre tecnologia (não por culpa dele). Conforme mencionado, se você mostrar a eles uma lista detalhada, muitos clientes de pequenas e médias empresas tentarão escolher itens dessa lista para economizar alguns dólares. Essa sempre foi a luta quando se trata de vender serviços gerenciados, e cada vez mais MSPs estão percebendo que a solução é simplesmente não lhes dar essa opção.
Você provavelmente pode adivinhar o outro motivo pelo qual essa é uma abordagem brilhante. Segurança real. Os MSPs e seus clientes têm se tornado alvos cada vez mais populares de ataques cibernéticos. Se o seu cliente sofrer uma violação, ele procurará você em busca de respostas (e talvez até mesmo um processo judicial). Quando a coisa desandar, você não poderá dizer: “Bem, eu tentei lhe oferecer segurança, mas você não quis” Mesmo que você esteja certo, isso não salvará sua empresa ou sua reputação.
O agrupamento é a resposta, e é fácil de aceitar. Você é um profissional de TI. Você sabe o que é melhor para seus clientes. Ao forçá-los a se curvar às suas recomendações cibernéticas, simplesmente empacotando-as como parte de sua oferta principal, você não os está forçando. Você está sendo um provedor de TI responsável que está cuidando dos melhores interesses de todos.
Chave nº 4: Mantenha sua pilha o mais enxuta e uniforme possível
Então, quantos produtos devem estar em sua pilha? Depende, certo? Cada MSP é diferente. A melhor resposta de alto nível provavelmente será: “o mínimo possível para realizar o trabalho” Embora as ferramentas e os produtos possam ser muito brilhantes e atraentes, a simplicidade é um fator importante quando se trata de escalabilidade.
Acima de tudo, você precisa se certificar de que está buscando a consistência em toda a sua base de clientes. Isso o coloca em vantagem quando você pode executar suas propostas quase como um sistema de modelo. Um determinado tipo de cliente sempre receberá uma determinada pilha de soluções que você já criou e implantou em outros clientes semelhantes.
Isso facilita a venda, a manutenção da lucratividade e a expansão de seus negócios.
Novamente, a melhor maneira de manter o foco e a disciplina é identificar claramente como é o seu cliente ideal e o que você está tentando realizar como empresa.
Chave nº 5: Buscar ferramentas que se integrem e funcionem bem com outras
Recomendo obter o maior número possível de ferramentas do menor número possível de fornecedores. Isso ajuda a reduzir o número de telas a serem gerenciadas e a troca de contexto. O site também facilita o gerenciamento de suas contas, o relacionamento com os fornecedores e, muitas vezes, pode lhe proporcionar o benefício de descontos de preços em massa, pois você pode dar mais do seu negócio a alguns fornecedores selecionados.
Pense duas vezes antes de buscar as “melhores soluções” em todos os setores. Na verdade, é muito mais importante que suas ferramentas se integrem bem. E, quando necessário, falem uns com os outros, pois não é necessário que eles estejam usando uma medalha de ouro. Esse é outro motivo pelo qual, muitas vezes, é melhor optar por fornecedores que possam oferecer uma variedade de soluções, ferramentas e integrações sólidas, em vez de uma única solução.
Agregue valor ao seu trabalho, oferecendo serviços mais inteligentes e resultados mais rápidos.
O que mais vem por aí?
Sua pilha de soluções é o coração do seu negócio de serviços gerenciados. As dicas descritas acima – juntamente com nossos vídeos recentes do MSP Live Chat – podem ajudá-lo a obter o máximo de suas soluções e torná-lo um MSP mais competitivo e lucrativo.
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