Observação: Esta publicação é um trecho de nosso novo guia, 5 Steps to Growing Your MSP Business. Faça o download de sua cópia completa aqui.
Como acontece com a maioria dos proprietários de pequenas empresas, haverá momentos durante seu crescimento como provedor de serviços gerenciados de TI (MSP) em que dar o próximo passo parecerá fora de sua zona de conforto. Por exemplo, se você for como muitos MSPs, começou sozinho ou com um parceiro. Quando você contratou seu primeiro funcionário, pode ter sido assustador. Provavelmente, foram necessários vários ajustes – alguns esperados, outros não – antes que você encontrasse seu lugar. Os MSPs que se propõem a expandir ativamente seus negócios precisam passar por transições difíceis como essa o tempo todo. O caminho é difícil e, na verdade, não é para todos.
Para aqueles que não se desanimam tão facilmente, quero dar início a uma série de cinco partes do blog sobre como expandir seus negócios de MSP de forma bem-sucedida e sustentável. E eu gostaria de começar explicando por que as condições estão propícias para que você enfrente vários desafios importantes.
Razões pelas quais você deve expandir seu MSP
Todos nós temos a tendência de permanecer em nossas zonas de conforto com base em áreas de especialização. Mas há alguns fatores que eu gostaria que você considerasse e que fazem com que seja o momento certo para expandir seus horizontes:
O mercado de MSPs é o principal
Estamos vivendo em uma época em que as organizações estão passando por uma transformação digital. Até mesmo as menores empresas estão percebendo que precisam transferir algumas ou todas as suas operações comerciais para a nuvem. Eles precisam de conhecimento, assistência e orientação para que isso aconteça.
A nuvem é sua amiga em termos de eficiência
há 20 anos, se você quisesse oferecer backup e recuperação externos, teria que comprar todo o hardware e hospedá-lo você mesmo. Atualmente, a nuvem oferece computação, armazenamento, rede, aplicativos e muito mais com o clique de um botão (literalmente).
Os MSPs nunca foram tão capacitados com ferramentas de TI
Com inúmeras soluções centradas em MSP disponíveis, você tem todas as ferramentas necessárias para aumentar facilmente seus serviços e expandir seus negócios.
Em resumo, desde que haja vontade, as oportunidades de crescimento de seus negócios de MSP superam em muito as desculpas. A questão é: qual é a maneira mais fácil de começar?
Como desenvolver um plano de crescimento para seu MSP
Em um nível elevado, você pode impulsionar o crescimento do MSP de duas maneiras básicas:
Aumente sua base de clientes
Mais clientes = mais receita. É claro que haverá custos adicionais de entrega (que abordarei em um blog futuro desta série), mas, se você tem largura de banda de serviço hoje e pode conquistar mais clientes, está desperdiçando uma oportunidade.
Amplie seus serviços
Ao aumentar o escopo dos serviços atuais (por exemplo, fazer o backup de endpoints além dos servidores que já estão sendo copiados) ou aprimorar os serviços oferecidos (por exemplo, adicionar serviços de segurança ao serviço de RMM de endpoints), você pode aumentar a receita com clientes novos e existentes.
Muitas vezes, é necessário escolher apenas uma dessas opções ao começar. Entretanto, como discutirei nas próximas semanas desta série, a longo prazo você deve buscar ativamente ambos os caminhos como parte de sua estratégia de crescimento. Isso não será feito sem desafios, mas é fundamental para expandir um negócio de MSP saudável.
4 principais desafios para o crescimento dos serviços gerenciados de TI
Um mentor me disse certa vez que “se fosse fácil ter seu próprio negócio, todos estariam fazendo isso” O mesmo pode ser dito sobre o crescimento de seus negócios. O truque é não pensar no crescimento como algo que vai acontecer magicamente; ele é o resultado da definição de uma meta, da realização do trabalho necessário para atingir essa meta e da superação de alguns desafios ao longo do caminho, como, por exemplo, o crescimento da empresa:
1) Aquisição de novos clientes
Nunca conheci um MSP que não quisesse obter mais receita. Isso geralmente envolve encontrar e garantir uma nova base de clientes. O desafio aqui é que a aquisição de clientes envolve esforços de vendas e marketing (o que pode ser especialmente difícil para MSPs menores, cuja especialização está em TI), bem como tempo e orçamento dedicados a esses esforços.
2) Retenção de clientes existentes
Crescer, por definição, significa aumentar os clientes que você já tem. É fácil para um MSP cair na armadilha de se concentrar na aquisição de novos clientes, fazendo com que os clientes antigos sintam que não são uma prioridade. Isso pode resultar na perda de clientes existentes, o que o coloca de volta à estaca zero.
3) Expansão da área de cobertura de seus serviços
Aumentar o escopo de seus serviços ou adicionar novos serviços à sua lista geralmente é mais fácil falar do que realmente fazer. Isso pode exigir o desenvolvimento de novos preços, uma nova proposta e convencer os clientes novos e antigos de que vale a pena fazer o upgrade ou comprar mais.
4) Ampliação dos negócios
Olhando além da aquisição e retenção de clientes, o crescimento pressiona você a dimensionar todos os aspectos de suas operações comerciais. Isso pode incluir aumentos em técnicos, software, equipe de back-office, suporte, infraestrutura e muito mais. Entender como o crescimento afetará especificamente suas operações e colocará maiores demandas em seus recursos atuais será fundamental.
Principais estratégias para expandir seu MSP
Para que você comece a trilhar o caminho do crescimento de sua empresa de MSP, vamos começar colocando algumas definições e estratégias em prática. Isso o ajudará a ter uma visão mais clara do trabalho que tem pela frente, bem como dos desafios específicos que precisa enfrentar. Para fazer isso, execute as duas etapas a seguir:
Defina o que significa “crescimento” para você
Isso pode ser tão simples quanto mais receita, mais clientes, organizações de clientes de maior porte, mudança para um novo segmento de serviços ou uma combinação dessas coisas. Ter uma meta claramente definida ajudará a fornecer contexto sobre quais etapas serão necessárias para atingir o objetivo. Faça com que seja específico, realista, tangível e com prazo determinado. Por exemplo, sua meta pode ser “aumentar o número de clientes em 10% em dois trimestres” Sem uma meta específica e um prazo específico, você nunca conseguirá atingi-la.
Identifique seus desafios
Pensando no que você deseja alcançar, considere como os quatro desafios mencionados acima podem representar obstáculos. Determine onde você acredita que estão seus pontos fracos específicos (por exemplo, marketing) para que, ao começar a elaborar um plano de crescimento, você possa destacar aspectos específicos do crescimento que serão um desafio e exigirão mais ajuda. Para obter mais contexto, assista ao nosso vídeo sobre o MSP Marketing Guide: Overview, Strategies, & Tips, que descreve as estratégias fundamentais relevantes para o planejamento do crescimento da MSP.
Use a grade abaixo como um modelo de como você definirá seu crescimento. Acrescentei um exemplo de um MSP que se concentra em cooperativas de crédito que desejam aumentar a receita de DR.
No restante desta série, vou me aprofundar em cada um dos quatro desafios de crescimento, oferecendo perspectiva e orientação sobre como superá-los.
Para ajudar a guiá-lo passo a passo por esses conceitos, também criamos uma versão em vídeo: Venda de serviços gerenciados de TI: Principais estratégias para os MSPs expandirem seus negócios.
Próximas etapas: Faça o download do guia completo
Não espere pelo resto da série. Obtenha sua cópia gratuita de 5 Steps to Growing Your MSP Business agora mesmo.
Nele, você aprenderá a:
- Supere os obstáculos de crescimento mais comuns
- Crie – e cumpra – um plano prático de crescimento
- Crie uma proposta de valor que atinja os novos clientes em potencial
- Adquirir o tipo certo de novos clientes
- Upsell seus melhores clientes atuais e mantenha-os satisfeitos enquanto você cresce
- Dimensione suas operações comerciais para tornar o crescimento sustentável
