Pontos principais
- Entenda as principais métricas de preços de MSP para obter lucratividade: Domine as principais métricas de serviços gerenciados, como COGS, MRR, AISP e margem bruta para definir preços orientados por dados que garantam a lucratividade. Tenha como meta margens brutas de pelo menos 50-70% e preços baseados em seus custos reais, não em referências do setor.
- Adote um modelo AYCE (All-You-Can-Eat) para simplicidade e escalabilidade: Simplifique suas ofertas com ummodelo de preços de serviços gerenciadosde taxa fixa ou AYCE para simplificar as operações, padronizar a experiência do cliente e aumentar as margens, ao mesmo tempo em que define claramente as exceções para evitar o aumento do escopo.
- Escolha a estrutura correta: Preços por usuário versus preços por dispositivo: Emborao preço por dispositivo esteja desaparecendo,o preço por usuário ajuda os MSPs a se concentrarem nas pessoas, não nos terminais. Use ferramentas como a MSP Margin Calculator para segmentar tipos de usuários, avaliar o esforço de serviço e otimizar a lucratividade por usuário.
- Siga o que se faz e o que não se faz com relação a preços de MSPs comprovados: Garanta o faturamento pré-pago para obter umareceita mensal recorrente (MRR) previsível, aplique taxas mínimas e aumente os preços com confiança quando as margens diminuírem. Personalize as tarifas para clientes exigentes e sempre proteja o lucro com metas de alta margem.
- Aproveite as ferramentas e os recursos para aumentar a lucratividade: Use o Break/Fix to Managed Services Transition Kit e a MSP Margin Calculator para refinar os preços, simplificar as operações e obterlucratividadede longo prazo comos serviços gerenciados por meio da tomada de decisões com base em dados.
Observação: O texto a seguir é um trecho do site The Break/Fix to Managed Services Transition Kit, que inclui um plano de ação em quatro etapas para fazer a mudança para serviços gerenciados, além de modelos e ferramentas de bônus que você pode usar para começar imediatamente.
Estratégia de preços de serviços gerenciados é um tópico complexo. Não existe uma única maneira correta de fazer as coisas. Isso realmente depende de fatores exclusivos de cada provedor e de sua clientela. Uma única postagem no blog não é suficiente, portanto, vamos simplificar as coisas com alguns conceitos básicos. Em seguida, indicarei um recurso mais detalhado que você pode usar para conhecer os detalhes dopreço do seu MSP .
Compreender os mecanismos e as estratégias por trás da precificação eficaz de MSPs.
Métricas de preços de MSP 101 (e os perigos de confiar demais em benchmarks)
Obviamente, os riscos de acertar o preço são altos. Se você errar o alvo, todo o trabalho árduo que você dedicou ao lançamento de sua oferta acabará sendo em vão se o seu negócio não for lucrativo. Para saber quanto você deve cobrar, aqui estão alguns termos e conceitos básicos que você precisa entender primeiro:
- Custo dos produtos vendidos (COGS): Também chamado de custo dos serviços, esse número deve refletir todos os custos diretos associados à prestação do serviço, inclusive taxas de licenciamento de software, mão de obra e outras despesas.
- Receita recorrente mensal (MRR): Tudo no nome – essa é a receita que seus serviços de taxa fixa estão gerando mensalmente.
- All-in seat price (AISP): MRR dividido pelo número de usuários suportados. Por exemplo, se um cliente com 20 assentos estiver gerando US$ 3.000 em MRR, o AISP será de US$ 150.
- Margem bruta: A porcentagem de cada dólar de MRR que você realmente consegue manter/aplicar em suas despesas gerais fixas (despesas operacionais). Isso é fundamental para determinar seu ponto de equilíbrio.
Correndo o risco de simplificar demais, a precificação eficaz se resume essencialmente em conhecer seu COGS e cobrar o suficiente para garantir que oMRR resultante seja pelo menos 2x esses custos diretos e mais um pouco. O valor aproximado damargem desejada pelo é de 50% ou mais, com alguns MSPs buscando atingir 70%.
Embora seja tentador procurar referências para obter orientação, é muito útil saber que os MSPs cobram, em média,entre US$ 125 e US$ 200 por usuário por mês no site . Você realmente precisa que seu preço se baseie nos seus custos e nas margens que você precisa para obter lucratividade, e não no que as outras pessoas estão fazendo.
Precisa de ajuda para analisar seu CPV real? A MSPexchange oferece uma Calculadora de margem de MSP que o orienta no cálculo de seus custos, margens e preços com base em um modelo de taxa fixa ou por usuário.
Calculadora de margem da MSP | Fonte: MSPexchange
Você deve apostar tudo no All-you-can-eat (AYCE)?
Conformeabordamos anteriormente no site , embora muitos MSPs utilizem estruturas de preços em camadas ou à la carte para oferecer aos clientes vários pacotes de ofertas para escolher, há benefícios claros em desenvolver uma oferta única, plana e padronizada. Isso não apenas mantém as coisas simples, mas também permite que você se comprometa totalmente e se concentre no seu posicionamento.
Como em qualquer modelo de preço, o preço “tudo o que você pode comer” (AYCE) apresenta seus próprios desafios e possíveis armadilhas. Um erro comum é não deixar bem claras as exceções, ou seja, as coisas que não são cobertas. Dito isso, os modelos de preço fixo continuam a ser adotados, e por um bom motivo. Se você tiver as ferramentas adequadas e a estrutura para fazer o AYCE corretamente, ele pode ser altamente lucrativo.
Se, por outro lado, você estiver decidido a explorar abordagens em camadas e à la carte, poderá encontrar boas orientações sobre esses modelos aqui.
Preço por usuário ou por dispositivo – qual você deve usar?
Supondo que você esteja optando por um preço fixo, outra decisão que precisa tomar é se deve especificar sua tarifa por usuário ou por dispositivo. Para deixar claro, você não precisa especificar nenhum deles. Você também pode simplesmente se limitar a oferecer aos clientes uma taxa mensal fixa. Informar aos clientes que seus preços são baseados no número de usuários ou dispositivos pode ter vantagens e desvantagens. Por um lado, ele pode ancorar seus preços em termos claros que os clientes entendem. Por outro lado, isso pode torná-lo muito sensível à redução de pessoal e a outras mudanças organizacionais.
Embora o preço por dispositivo tenha ganhado força nos primeiros dias da adoção de serviços gerenciados, o preço por usuário vem ganhando popularidade desde então. Por um lado, é menos complicado (não é necessário definir preços diferentes para tipos diferentes de dispositivos ou discutir com um cliente por que as VMs contam), mas também há algo bom e vantajoso em concentrar sua oferta no suporte a pessoas, não a dispositivos.
Dito isso, nenhum usuário é igual ao outro, e alguns especialistas argumentam que, antes de estabelecer o preço, você deve primeiro obter um entendimento mais detalhado dos seus custos reais.
Para isso, os criadores da Calculadora de margem de MSP (mencionada acima) recomendam dividir os usuários em grupos com base em suas necessidades e no esforço necessário para atendê-los. Por exemplo, um cliente pode ter usuários em tempo integral que precisam do seu pacote padrão, usuários em tempo parcial que precisam apenas de e-mail, executivos que precisam de tratamento especial e assim por diante. O custo dos serviços prestados a cada um desses grupos será diferente, portanto, cada um terá um impacto diferente em suas margens. A calculadora de margem o ajuda a revelar esses custos para que você possa definir o preço de sua taxa fixa de forma mais eficaz.
É claro que existem fatores mais intangíveis, como o grau de dificuldade de lidar com um determinado tipo de usuário. Para incorporar isso às considerações de preço, o consultor de MSP Nigel Moore recomenda ponderar esses fatores usando um modelo que ele chama de “Por usuário 2.0” (novamente, a Calculadora de margem de MSP pode orientá-lo na implementação real).
O texto acima foi extraído do guia de leitura obrigatória de Moore, A (Stupidly) Simple Method to Pricing MSP Agreements Easily and Profitably (Um método (estupidamente) simples para determinar o preço dos contratos de MSP de forma fácil e lucrativa). Você também pode saber mais sobre Moore em seu site, The Tech Tribe.
Principais recomendações e recomendações de preços
Para encerrar:
- Exigem cobrança pré-paga. Caso contrário, você se verá correndo atrás de pagamentos e perdendo o valor da MRR previsível no fluxo de caixa, que foi um dos principais motivos que o levaram a mudar para os serviços gerenciados em primeiro lugar.
- NÃO se sinta obrigado a oferecer a todos o mesmo preço. Uma taxa fixa não significa um preço único para todos. Sua tarifa deve se basear nos custos de prestação de serviços, e os clientes carentes devem ser cobrados mais.
- Dê a si mesmo uma margem de segurança, buscando margens mais altas. Custos inesperados são quase sempre um dado adquirido. Proteja-se almejando 60% ou 70% e lembre-se de que é mais fácil tentar alcançar isso logo de início do que tentar voltar atrás e aumentar os preços. Dito isso..
- NÃO tenha medo de aumentar os preços. Um dos erros mais comuns que os especialistas dizem ver os MSPs cometerem é não cobrar o suficiente por seus serviços. Quando os MSPs discutem o aumento de preços, quase sempre terminam dizendo que não perderam quase nenhum cliente e que gostariam de ter tido confiança suficiente para fazer isso antes.
- TEM uma taxa mínima. Caso contrário, em muitos casos, você simplesmente não será lucrativo com clientes pequenos.
- NÃO se preocupe demais com o que os outros estão fazendo. Venda aos clientes o valor geral que você oferece.
Entenda melhor os custos e os preços de seu MSP.
É novo no setor de serviços gerenciados ou está procurando ser mais eficiente e lucrativo?
Você pode encontrar mais conselhos práticos em nosso Kit de Transição de Serviços Gerenciados para Break/Fix gratuito. Ele fornece um plano de ação em quatro etapas que você pode seguir para colocar sua loja em ordem, além de modelos e ferramentas adicionais gratuitos que você pode começar a usar hoje mesmo.
