MSP: Stratégie des modèles de tarification

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Tarification et rentabilité d’une entreprise MSP:

La tarification d’une MSP est un sujet sur lequel on nous interroge souvent. Quels modèles de tarification devraient être envisagés ? Combien les fournisseurs de services gérés (MSP) devraient-ils facturer par utilisateur ? Dans cet article, nous répondrons à ces questions en cherchant comment les entreprises MSP peuvent faire leurs propres calculs et s’assurer que leurs contrats de services gérés restent rentables sur la durée.

Certains aspects de la gestion d’une entreprise de services gérés ont un impact plus direct sur votre rentabilité et votre succès que vos tarifs et vos contrats de services managés/gérés (Managed Services Agreement ou, en abrégé, « MSA »).

C’est la raison pour laquelle nous avons développé cette année plus d’outils qui ont pu être utilisés par nos partenaires MSP afin d’alimenter leur croissance, les deux en tête de liste étant :

  1. Un Modèle de Contrat de Services Gérés (MSA)
  2. Un Calculateur de Tarification pour MSP

Nous avons présenté ce calculateur lors de notre session de MSP Live Chat, lors de laquelle j’ai expliqué qu’il était basé sur celui que j’ai utilisé pour gérer, développer et finalement vendre mon entreprise MSP avec succès. Lors de cette session, j’ai été rejoint par le PDG de bvoip et patron d’une entreprise MSP, George Bardissi. George et moi, ça remonte à loin, et notre discussion avec le public a permis d’aborder une grande variété de tarification et de défis de packaging, avec des informations issues de notre propre expérience.

Cette session a rencontré un tel succès et tellement de questions étaient à traiter que nous avons fini par organiser la semaine suivante une séance pour une 2ème partie. Vous pouvez consulter l’enregistrement de chaque séances ici :

  1. Tarification pour être rentable : 1ère partie
  2. Tarification pour être rentable : 2ème partie

La tarification est manifestement une question complexe. Il existe plusieurs façons de bien s’y prendre en tant qu’entreprise MSP, mais encore plus de mal s’y prendre. George et moi avons observé (et fait) de nombreuses erreurs, et il y a plusieurs choses que je ferais différemment si je repartais à zéro.

Regardons les éléments qui ont été débattus lors de ces deux séances et explorons certains d’entre eux en détail.

Comment fixer votre tarification pour un succès de longue durée ? Quel modèle de tarification une entreprise MSP devrait-elle utiliser ? En fonction du nombre d’utilisateurs ou d’appareils ? Quelles sont les meilleures façons de protéger votre chiffre d’affaires ?

Erreur N°1 : Proposer des tarifs en fonction du client

Pendant assez longtemps, il était courant pour les entreprises MSP de fournir aux clients des tarifs différents de leurs offres de service. En général, on proposait le choix entre « bronze, argent, or ». La logique était que chaque acheteur apprécie d’avoir le choix, mais le problème de cette approche était que de nombreux clients optaient simplement pour l’option la moins chère et renonçaient à des options ou à des services dont ils avaient en réalité besoin.

Dans mon entreprise MSP, j’avais plusieurs niveaux de pack de services que j’appliquais à divers types de clients. J’y faisais référence en interne mais je ne les ai jamais présentés comme des options que mes clients pouvaient eux-mêmes choisir. La façon dont j’envisageais cela était que mes clients me considéraient comme l’expert et que je ne devais pas leur laisser décider ce dont ils avaient besoin.

Proposer aux clients potentiels des options à plusieurs niveaux peut sembler être une bonne chose, mais en fin de compte, leur proposer une seule option claire peut être beaucoup plus facile et simplifier les choses pour les deux parties. Les prospects apprécieront le fait d’avoir une décision en moins à prendre, et vos techniciens apprécieront de ne pas avoir à savoir quel client est dans quel groupe.

Bonus : Se débarrasser d’un groupe inférieur peut également vous éviter de prendre des « clients à problèmes » qui refusent de payer pour ce dont ils ont légitimement besoin.

Tout cela étant dit, peut-il parfois y avoir des avantages à proposer des services différents ? Certainement, mais si n’obtenez pas ces avantages en signant de plus de contrats ou en vendant plus de services à vos clients, il n’est peut-être pas utile de s’accrocher à cette méthode.

 

Erreur N°2 : Ne pas identifier le seuil de rentabilité de vos contrats

Chaque entreprise MSP a une responsabilité envers elle-même : S’assurer que chaque client est rentable.

Souvent, arriver jusque là est l’aboutissement d’une longue expérience d’apprentissage avec de nombreux obstacles.

Mon conseil : Utilisez notre Calculateur de tarification pour MSP pour suivre et prévoir les dépenses, en particulier de coûts de main-d’œuvre, pour que vos contrats ne se retournent pas contre vous. Pour la plupart des entreprises MSP actuelles, un contrat avec un revenu récurrent mensuel (RRM) inférieur à 2 000 ou 2 500 $ ne vaudra pas la peine. Si l’on doute du RRM, il faut considérer une tarification horaire comme une alternative au service à volonté.

N’oubliez pas qu’avec le calculateur de coûts, vous pourrez utiliser vos clients actuels comme des modèles. Si vous avez un client rentable qui ressemble à l’un de vos prospects, vos calculs de coûts existants peuvent vous aider à prévoir votre accord et dépasser ce seuil minimum de rentabilité.

Modèles de tarification par utilisateur vs. par appareil

Pour garantir la rentabilité, plusieurs entreprises MSP à succès semblent s’orienter vers une tarification par utilisateur plutôt que par appareil. Les jours où l’on comptait un appareil par utilisateur sont dépassés. Les utilisateurs ayant maintenant plusieurs ordinateurs, téléphones et tablettes, il peut être pesant d’essayer de suivre tous les appareils. En ayant un tarif fixe par utilisateur et par mois, il est plus facile pour vous et pour les clients de comprendre la façon dont le prix des contrats va augmenter et donnera à votre entreprise la capacité d’assurer un suivi facile tout en ajustant les factures.

Est-ce que cela signifie qu’une tarification par appareil ne peut pas fonctionner pour vous ? Évidemment que non. Tant que vous êtes sûr d’avoir une marge de bénéfice brute convenable (objectif : 70 %), vous devriez vous en tenir à ce qui fonctionne pour vous.

Quel que soit le modèle de tarification que vous choisissez, n’oubliez pas que vous ne devez pas préciser à vos clients que c’est sur cela que vous basez vos tarifs. D’un côté, cela peut leur permettre de mieux comprendre vos tarifs, mais de l’autre, cela donne plus de marge de négociation et de chipotage. Au lieu de cela, vous pouvez simplement annoncer votre taux fixe et avoir moins de choix.

Erreur N°4 : Ne pas inclure de clause de progressivité dans votre contrat de services gérés (MSA)

Votre contrat de services gérés devrait inclure une clause de progressivité qui vous protège contre l’inflation. Votre entreprise MSP reste ainsi rentable année après année, et vous épargne les renégociations incomfortables lorsque les tarifs du fournisseur augmentent.

Si vous souhaitez obtenir d’autres conseils pour élaborer un MSA rentable, consultez mon Guide 2021 des contrats de services gérés.

 

Erreur N°5 : Ne pas assurer la rentabilité dans le temps 

Parfois un nouveau contrat ne sera pas rentable pendant plusieurs mois car vous devriez être très proactif dès le départ pour que le réseau fonctionne sans heurts. Dans plusieurs cas, cela peut être acceptable sachant que, les mois suivants, il y aura peu de maintenance à réaliser. Le calculateur de tarification pour les services gérés peut également vous aider à développer une stratégie pour ce type de contrat qui vous permettra d’être sûr que cela vaut la peine d’y investir du temps.

En allant régulièrement sur le 2ème onglet du calculateur, vous pouvez comparer vos marges de bénéfices et voir si vos coûts de main-d’œuvre diminuent dans le temps. Si ce n’est pas le cas ou si, au contraire, ils augmentent, vous pouvez régler les problèmes et essayer de trouver une solution pour corriger la trajectoire.

 

Erreur N°6 : Ne pas se protéger contre la cyber-responsabilité

 De nos joursi, il est certainement sage de penser à la cyber-responsabilité à chaque fois que vous avez un nouveau client. Le nombre croissant de cyberattaques contre les entreprises MSP a augmenté le risque qu’une seule vulnérabilité ou une seule erreur puisse vous coûter votre entreprise.

Il y a deux principales façons de vous protéger contre ce type de danger. D’abord, assurez-vous que votre entreprise et que chacun de vos clients ait une cyber-assurance. En effet, c’est une bonne idée d’inclure dans le contrat une exigence avec des besoins spécifiques de couverture (pour en savoir plus sur la cyber-assurance, consultez notre MSP Live Chat avec le Fondateur de Techrug, Justin Reinmuth).

De plus, vous devez vous assurer de fournir le niveau de sécurité dont le client a besoin et non ce pour quoi il veut payer. Les dangers que cela présente l’emportent rapidement sur l’avantage de chercher un nouveau client.

 

Erreur N°7 : Ne pas gérer efficacement l’assistance « illimitée »

Proposer des services ou des dépannages illimités est un excellent moyen de faire des affaires. En effet, il peut être difficile de rester compétitif sur certains marchés si vous n’offrez pas cela.

L’astuce pour conclure ce type d’accords sans y perdre votre chemise en termes de coûts de main-d’œuvre, est de définir clairement les limites de votre offre dans chaque contrat.

Oui, cela implique de poser des limites à vos services « illimités » mais vous le regretterez si vous ne le faites pas.

 

En conclusion : Restez pleinement concentré sur la rentabilité

La rentabilité ne connaît pas vraiment de destination car c’est une cible mouvante. Les frais généraux changent, les demandes du marché changent et les clients changent. S’il n’existe pas de méthode de tarification unique qui soit garantie pour toutes les entreprises MSP, il existe une vérité qui s’applique à tous : vous devez continuellement optimiser votre modèle de tarification et vos contrats si vous voulez rester compétitif.

Notre calculateur de tarification peut vous aider à le faire en retirant un grande partie des incertitudes du processus. Tout comme NinjaOne peut aider votre entreprise à prospérer en simplifiant la gestion des clients, du temps et la gestion des tickets d’assistance. Apprenez-en plus et commencez un essai gratuit dès aujourd’hui. 

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