Que vous considériez ou non Bill Gates comme un « dieu des geeks », il est difficile de nier qu’il s’y connaît en gestion d’entreprise technologique, et il est difficile d’ignorer l’importance de Microsoft pour les MSP. Le célèbre cofondateur de Microsoft a longtemps été l’incarnation de la startup de garage, sans parler de ses réalisations en tant que philanthrope, orateur et mentor.
Je suis récemment tombé sur une ancienne vidéo de Bill Gates s’exprimant lors de la conférence du Salon des Entrepreneurs à Paris en 2007. Même si la vidéo n’est pas récente, les informations qu’il a partagées sont toujours valables.
« Chaque entrepreneur doit avoir un mélange de compétences différentes », a déclaré M. Gates – un sentiment familier pour nous tous. Mais il a poursuivi en ajoutant que la capacité d’un entrepreneur à « être un bon vendeur » pourrait être la plus importante de ces innombrables compétences.
Selon Bill, durant les débuts de Microsoft, ils faisaient la même erreur que d’innombrables MSP ont fait (et font encore): essayer d’utiliser des ingénieurs et des techniciens pour tout, y compris les ventes.
Ça ne marchait pas. Gates est allé jusqu’à dire que si leur produit n’avait pas été aussi désirable, Microsoft aurait probablement fait faillite pour son manque de diversité des compétences.
Gates a appris à ses dépens que les techniciens ne sont pas souvent les meilleurs vendeurs. Même ceux qui sont performants restent à un niveau bien en dessous de ce qu’un professionnel expérimenté de la vente pourrait accomplir.
Il en va de même pour des départements comme le marketing ou le développement de produits. Les MSP confient souvent à leurs techniciens (ou à eux-mêmes) des rôles dans ces domaines, même s’ils ne sont généralement pas expérimentés dans ce domaine.
En tant qu’ancien propriétaire de MSP, je comprends ce que vivent les MSP lorsqu’ils essaient d’attribuer les rôles dans l’entreprise, en dehors des postes techniques. Pour être transparent, je dois admettre — comme je l’ai fait plusieurs fois au cours de nos MSP Live Chats NinjaOne — que j’ai apprécié le domaine des ventes. Cependant, ce n’était pas une chose intuitive pour moi en tant que propriétaire de MSP. J’ai dû développer mes compétences en matière de vente au fil du temps, en imaginant des arguments de valeur et en les présentant aux prospects, et en acquérant la confiance nécessaire par la répétition.
Au fur et à mesure de mon apprentissage, j’ai commencé à apprécier de plus en plus le processus de vente. Cela a alimenté la croissance de mon entreprise, et m’a finalement permis d’effectuer une sortie réussie. Bien sûr, c’est mon expérience personnelle. Cela ne signifie pas qu’il faille aimer la vente pour réussir en tant que dirigeant de MSP, mais je pense que pour se développer, il faut développer un certain niveau de compétences commerciales.
Les compétences commerciales entrent en jeu partout dans votre MSP
Les ventes ne consistent pas seulement à générer de nouvelles revenues.
Dans la vidéo, M. Gates explique que les compétences en matière de vente ne consistent pas seulement à « convaincre vos clients d’acheter votre produit, mais aussi à convaincre les gens de vous accorder une confiance ou de venir travailler pour votre entreprise »
Il explique clairement à quel point cette dernière considération est importante pour les jeunes entreprises ou pour toute petite entreprise ayant des objectifs de croissance considérables:
« Vous voulez que leurs compétences soient telles que, même si vous passez à 10 ou même 50 personnes, leurs capacités puissent évoluer avec l’entreprise. Vous voulez donc essentiellement des personnes surqualifiées, et vous devez donc être très convaincant en leur montrant que cela vaut la peine qu’elles viennent et s’engagent. »
C’est un point extrêmement pertinent que de nombreux MSP ont appris à leurs dépens. Les startups peuvent se développer rapidement, et si vous engagez quelqu’un qui est « suffisamment bon » au début, l’entreprise peut rapidement le dépasser et le rendre obsolète.
D’autre part, il est extrêmement difficile de recruter une personne suffisamment qualifiée pour conserver sa valeur à mesure que l’entreprise se développe. Cela vous oblige vraiment à construire une culture accueillante et attractive autour de votre entreprise ainsi qu’à convaincre les autres qu’ils veulent en faire partie – même si cela signifie sacrifier un peu de potentiel de gain au départ.
Le Networking
Nous avons tous rencontré quelqu’un lors d’une conférence ou d’un événement de qui ne savait pas s’y prendre avec les gens. Peut-être étaient-ils extrêmement timides, ou peut-être étaient-ils effrontés et francs au point d’être irritants. Dans tous les cas, s’ils sont la façade des ventes de leur entreprise, ils n’obtiennent probablement pas les meilleurs résultats.
La façon dont les gens interagissent au quotidien est le reflet de leur capacité à vendre, et vice versa. Si vous êtes un vendeur compétent, vous tirerez probablement grand profit des événements et séminaires de networking. Ceci est vrai que vous vous rendiez à des événements de la chaîne pour élargir votre propre réseau ou que vous organisiez des événements locaux pour prospecter de nouvelles affaires.
Négocier
Vous avez compris qu’il y a d’autres choses à négocier que vos contrats de service.
Si vous avez des bureaux, il y a eu des négociations. Idem si vous louez des véhicules de société. Chaque fois que vous embauchez un nouveau membre du personnel, il s’agit d’une négociation.
Certains diront que toute interaction humaine est une négociation, et il est facile de voir pourquoi cela peut avoir du sens.
Relations avec les vendeurs
Les compétences en matière de vente entrent souvent en jeu lorsque vous travaillez avec des vendeurs. (Au départ, ces tactiques de négociation peuvent être utiles lorsqu’on essaie d’obtenir les meilleures offres)
D’autres aspects de la gestion des fournisseurs peuvent inclure:
- En vous donnant plus de choix et en trouvant de meilleures façons de créer une stratégie de fournisseur qui convient le mieux au budget et aux besoins de votre MSP.
- Convaincre plusieurs fournisseurs de se battre pour votre entreprise peut créer des guerres d’enchères, donnant à votre MSP des avantages tarifaires sur votre marché.
- Établir des relations plus solides avec les fournisseurs afin d’améliorer la collaboration et la communication, ce qui conduit souvent à davantage d’opportunités, de chances pour le fond développement de marché (MDF), etc.
Les deux approches pour acquérir la capacité de vente nécessaire à la croissance
Au fil des ans, j’ai travaillé avec des centaines de MSP à succes. Ce faisant, j’ai remarqué une tendance: les fournisseurs les plus performants ont toujours bien maîtrisé leur stratégie de vente. C’est logique, n’est-ce pas? Vous ne pouvez pas survivre, et encore moins vous développer, si vous ne pouvez pas constamment conclure de nouvelles affaires.
D’une manière générale, une technique de vente solide se manifeste de deux façons dans un MSP:
- Ils sont dirigés par un PDG qui est une superstar de la vente et qui se concentre à presque 100% sur la conclusion de nouvelles affaires;
- Ou bien le PDG s’est concentré sur la mise en place d’une équipe de vente géniale qui fonctionne comme une machine pendant qu’il s’occupe des autres aspects de l’entreprise MSP.
L’option qui vous convient le mieux dépend entièrement de… vous.
Si vous aimez l’art de la vente, ou du moins si vous êtes prêt à consacrer du temps et des efforts pour apprendre à vendre, vous pouvez emprunter la voie du PDG/superstar de la vente. Toutefois, je vous recommande vivement de ne pas emprunter cette voie si vous n’aimez pas cela. Si vous avez du mal à vendre, si vous n’aimez pas le processus, ou si vous vous sentez vraiment mal à l’aise durant les négociations, alors vous vous mettrez probablement des bâtons dans les roues en essayant de tout faire vous-même.
Ne vous inquiétez pas. La vente n’est pas faite pour tout le monde, même si la « mythologie de l’entrepreneur » tente de le faire croire. Si la vente n’est pas votre truc, vous avez tout intérêt à intégrer un vendeur dans votre équipe. Et je ne parle pas d’un autre technicien qui s’occupera aussi des ventes. Je veux dire un vendeur de métier dont le seul but dans la vie est d’amener les gens à dire « oui » Même avec cette personne à bord, il est fort probable que ce soit vous qui concluez les affaires ou qui vous occupez de la signature des contrats, mais avoir un vendeur qui s’occupe de la prospection et la conversion des leads peut être très utile.
Quand il s’agit de vendeurs, vous en avez pour votre argent. Désolé de vous annoncer la mauvaise nouvelle, mais vous n’êtes pas le premier MSP à penser à engager quelqu’un dans la rue et à le payer « uniquement à la commission » pour économiser de l’argent. Ou d’assigner cette activité à l’équipe de marketing. Cela fonctionne rarement car les bons vendeurs savent qu’il vaut mieux ne pas accepter ce genre de travail. Soyez prêt à payer pour un vendeur qui sait ce qu’il fait – doublement s’il connaît déjà l’espace MSP – mais considérez que c’est un investissement qui rapportera des dividendes très intéressants.
En tant qu’ancien dirigeant de MSP, je suis passé par là. Bien que je sois devenu bon dans la vente et que j’y prenne plaisir, mon temps était partagé entre la gestion de l’entreprise et la vente, ce qui ne me permettait pas de me consacrer à 100% au processus de vente. Le fait d’embaucher des vendeurs m’a donné cette capacité, car ils n’avaient qu’à se concentrer sur le fait d’amener les gens à dire oui.
C’est à vous de décider si vous voulez vous imposer et devenir un maître de la vente, ou vous écarter et laisser quelqu’un qui se consacre à cette discipline prendre les commandes. Mais ne tombez pas dans le piège de la désinvolture en pensant que la vente n’est qu’une compétence non technique que tout le monde peut maîtriser.
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