Une Tactique de Recrutement (et de Vente) Performante pour votre MSP

Dans ce cas, R&D signifie « Ripoff et Duplicate »

Même en période de conjoncture économique normale, le recrutement pour des postes techniques est une pratique compétitive. Sur le marché actuel, dominé par les candidats et marqué par les pénuries de main-d’œuvre ainsi que par les changements liés au télétravail, le recrutement est devenu un véritable défi, tout en constituant une priorité absolue pour tout MSP axé sur la croissance. 

Dans le secteur des MSP d’aujourd’hui, les meilleurs techniciens et commerciaux sont plus recherchés que jamais. Les fournisseurs de services gérés qui parviennent à attirer les meilleurs talents finiront par remporter la course à la croissance. Pour se démarquer, les MSP doivent aborder le recrutement comme s’il s’agissait d’une activité commerciale : un processus proactif, axé sur les relations et continu.

Jetez un coup d’œil à ces données sur la situation actuelle en matière d’embauche que nous avons recueillies par le biais de sondages auprès du public qui a assisté à notre récent MSP Live Chat 

• 75% des participants ont déclaré que le manque de personnel met actuellement un frein à la croissance de leur entreprise MSP 
• Une majorité d’entre eux ont estimé que le recrutement avait été extrêmement difficile au cours des six derniers mois et ont déclaré s’attendre à ce que le recrutement devienne un besoin extrêmement urgent.

Notre sujet pour le Live Chat était Finding & Hiring the Best Technicians (Trouver & Embaucher les Meilleurs Techniciens) et l’un de nos invités experts était Mark Elliot, CRO de The 20. Mark a donné son point de vue sur la situation du recrutement dans le secteur des MSP et a dévoilé certains des secrets de sa réussite en matière de recrutement chez The 20 et au sein de ses autres entreprises informatiques en pleine expansion. 

Vous voulez des joueurs de talent, et cela signifie que vous devez aller les chercher

Tout le monde aime une bonne histoire d’outsider ! Pensez aux films de sport comme Rudy ou Moneyball dans lesquels un athlète ou un responsable de bureau au talent légendaire est repéré dans les endroits les plus improbables et élevé vers le succès. Ce n’est pas pour rien que les recruteurs de ces films se rendent dans des endroits éloignés, comme une aciérie décrépite de Joliet, dans l’Illinois, ou une obscure salle de classe d’économie à Yale : ils cherchent des talents là où tout le monde leur a dit qu’ils ne les trouveraient pas 

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Les efforts de recrutement des MSP ne sont peut-être pas aussi prestigieux ou dorés, mais la même philosophie de recrutement s’applique. Cherchez-vous dans ces endroits inattendus votre prochain employé clé ? 

La philosophie de Mark est qu’il ne faut pas s’attendre à ce que des candidats exceptionnels vous tombent dessus. Au cours de la discussion en direct, il a beaucoup parlé du fait que la plupart des MSP pêchent dans le même étang pour trouver de nouveaux talents. Lorsque vous limitez vos recherches à l’examen des CV sur des sites comme Indeed, vous avez affaire à ce que Mark appelle « l’écume à la surface. » Ou encore des personnes qui sont des professionnels de l’entretien d’embauche avec des CV tape-à-l’œil, mais qui n’ont pas l’expérience du monde réel pour le prouver 

Il y a aussi le simple fait que les stars du rock n’ont généralement pas besoin de faire savoir qu’elles sont à la recherche d’un emploi : la plupart du temps, vous devez les chercher. En d’autres termes, pour dénicher le prochain technicien « MVP », il faut aller au-delà des offres d’emploi et des plateformes habituelles. Il faut aller vers les gens, nouer des liens et construire une relation au fil du temps, pour qu’au moment opportun, lorsqu’ils seront prêts à passer à l’action, vous soyez là et que vous ayez déjà établi un rapport de confiance avec eux. 

Mais comment trouver les stars de la technologie et faire connaissance ? Comment faites-vous pour séduire vos meilleurs clients ? 

Des recommandations, n’est-ce pas ? Oui, les recommandations sont formidables, mais le problème est qu’elles constituent une ressource limitée sur votre marché et qu’elles sont facilement épuisables 

Heureusement pour nous, Mark a une solution pour rendre les recommandations de talents un peu plus durables 

L’arme secrète de recrutement de Mark : Des Cartes « Wanted » (recherché)

Au cours de notre discussion, Mark a partagé une tactique applicable à la création d’un programme de parrainage dans l’esprit d’une annonce de recherche dans le style du Far West 

Si vous ne savez pas ce qu’est un avis de recherche ou à quoi il ressemble, Mark en a apporté un avec lui lors de notre dernière discussion en direct 

Le processus de création d’un « avis de recherche » est très simple : la fiche énumère les traits de caractère souhaités et les qualifications techniques ou expérimentales recherchées par le MSP qui recrute, notamment: 

• Orienté vers les objectifs, multitâches, motivé
• Expérience confirmée dans la vente de services informatiques 
• Esprit d’équipe avec une attitude positive
• Savoir nouer des relations et conclure des affaires

[Découvrez comment Mark a expliqué en détail, sur le chat en direct de MSP, ce qui figurait exactement sur sa carte de recherche]

Lorsqu’il recherche les meilleurs talents de la vente, Mark distribue ses avis de recherche aux prospects et aux clients pendant les appels commerciaux : il peut demander à un prospect s’il a parlé à un représentant commercial exceptionnel récemment ou à un client s’il a travaillé avec un excellent gestionnaire de compte de ses fournisseurs. Cela permet à Mark d’avoir une vision unique du recrutement d’excellents vendeurs qui ne sont peut-être pas activement à la recherche d’un nouveau rôle, mais qui sont tout de même les meilleurs talents qu’il recherche 

Mark prend alors ces noms, fait une liste, et commence à composer les numéros. Pour que ses appels soient moins axés sur le recrutement, Mark leur explique qu’il les contacte parce qu’un de ses clients les lui a recommandés et qu’il souhaite simplement prendre un café avec eux pour en savoir plus sur d’autres talents du secteur. 

En plus de cela, Mark offre une récompense de 5000$ pour les recrutements aboutis. Dans le cas d’un rôle de vente, il offrira à la personne qui l’a recommandé une carte-cadeau de 250$ dans le magasin de son choix. Une fois que le représentant commercial a généré ses premiers 100 000 dollars de bénéfice brut, il lui remet un chèque supplémentaire de 4 750 dollars, à lui ou à l’organisation caritative de son choix. La récompense n’est pas nécessairement importante, mais le sentiment de récompenser les personnes qui recommandent de bons talents à votre entreprise l’est 

Pour compléter le tout, les valeurs fondamentales de son entreprise sont inscrites au dos de la carte. Cela permet au référent de se faire une idée rapide de ce que représente l’entreprise et de son mode de fonctionnement 

Astuce de pro : Ajoutez un petit code QR sur votre carte de recherche qui renvoie vers votre page « Carrières » ou vers une courte vidéo présentant la culture de votre entreprise. Cela crée un moment de contact marquant et incite les personnes recommandées à passer immédiatement à l’action.

Si les valeurs fondamentales et les traits de caractère décrits sur la carte ne correspondent pas parfaitement, il est clair que ça ne serait pas une bonne collaboration. Lever cette ambiguïté dans le processus de parrainage est un excellent moyen d’éviter les pertes de temps dans le processus d’entretien 

Bonus : C’est aussi une tactique de vente

Cette tactique n’aide pas seulement Mark à identifier les meilleurs techniciens, vendeurs et gestionnaires de comptes de sa région, elle lui permet aussi de comprendre à qui il a affaire dans toute transaction.

Cette demande de recommandations avec les prospects est une arme puissante à double tranchant. D’une part, vous recherchez des recommandations de talents et, d’autre part, vous obtenez un aperçu direct des autres personnes avec lesquelles le prospect s’entretient pour des services gérés 

Faire passer la demande de recommandation pour un moyen de découvrir à qui d’autre le prospect s’adresse est une façon moins gênante de déterminer qui sont vos concurrents dans le cadre d’un appel d’offres à plusieurs soumissionnaires. Vous pouvez également découvrir que le prospect n’envisage pas de faire appel aux services d’un concurrent parce qu’il n’est pas en mesure d’offrir une recommandation issue d’une récente conversation 

Tout fournisseur de services gérés (MSP) espère savoir qui sont ses concurrents locaux. Dans le même esprit que l’avis de recherche dont nous avons parlé plus haut, vous pouvez développer des points de discussion de base qui présentent la comparaison entre vous et le concurrent A, B ou C sous un angle favorable 

Cela ne signifie pas que vous devez être prêt à jeter la pierre (cela passe rarement bien), mais simplement à exposer des raisons convaincantes pour lesquelles des entreprises comme le prospect avec lequel vous vous entretenez vous ont finalement choisi.

Vous pouvez utiliser le même format que la fiche de recherche Mark mentionnée ci-dessus. A l’inverse, vous pouvez transformer l’avis de recherche en battlecard (carte de combat) comme nous l’avons abordé dans notre MSP Live Chat diffusé le 2 Septembre à propos de Winning Competitive Deals (Conclure des accords face à la compétition) 

Conclusion

Les recrutements exceptionnels ne tombent pas du ciel, ni d’une liste de CV gratuits envoyés par Indeed. Même lorsque vos besoins actuels en matière d’emploi ne sont pas clairs, vous devriez toujours recruter et développer de nouvelles relations avec les meilleurs talents de votre entourage 

Au cours de cette dernière année , la pandémie nous a poussés à repenser de manière créative notre façon de fonctionner et à appliquer cette même approche innovante au recrutement et à l’embauche. Les vieilles méthodes de recrutement dépassées d’autrefois ne vous aideront ni vous ni votre entreprise à vous démarquer, ni à poser les bases nécessaires pour recruter les meilleurs talents dans le domaine des technologies.

Compte tenu du défi et de l’importance du recrutement, les efforts et les investissements consentis aujourd’hui en valent la peine demain.

Ressources supplémentaires pour aider votre MSP

Pour plus de ressources sur l’embauche, comment gagner dans les situations concurrentielle et les tactiques de vente à exploiter, consultez les pages suivantes 

• MSP Live Chat | Finding and Hiring The Best Techs
• Blog | Conclure des Contrats de MSP Compétitifs : 3 Stratégies Pour Vous Faire Gagner de l’Avance
• Guide téléchargeable: Guide et Check-lists du Processus de Vente pour les MSP

Remarque : Nos Live Chats sont encore mieux en direct ! Découvrez quand a lieu le prochain, et faites partie de la discussion.

Regardez la discussion complète dans la vidéo ci-dessous: