Guia de marketing do MSP: Visão geral, estratégias, & Dicas

O valor do mercado global de serviços gerenciados deve ultrapassar US$ 500 bilhões em 2028, de acordo com a Statista. Em um setor cada vez mais competitivo, os provedores de serviços gerenciados (MSPs) precisam elaborar uma estratégia de marketing eficaz para aumentar a conscientização sobre seus negócios e atrair e converter clientes em potencial. O mais importante é que os MSPs precisam se diferenciar dos concorrentes e, ao mesmo tempo, melhorar a visibilidade e a reputação da marca para que as pessoas certas os vejam.

Neste guia de marketing para MSPs, discutiremos tudo o que você precisa saber para se destacar da multidão sem gastar milhões de dólares. Você aprenderá a criar um plano de marketing altamente focado e impressionante que se alinhe à sua marca e garanta mensagens consistentes em todas as suas plataformas on-line.

Dessa forma, quando seu público-alvo decidir qual MSP escolher, ele sempre escolherá você.

O que este artigo abordará:

• O que é um plano de marketing de MSP?
• Qual é a diferença entre o marketing de MSPs e outros tipos de marketing em diferentes setores?
• Por que o marketing de MSP é importante?
• O que são geração de leads, promoção e marketing digital?
• Qual é a diferença entre vendas de MSP e marketing de MSP?
• Frases importantes de marketing para MSP que você precisa conhecer
• Dicas e estratégias para o crescimento do MSP
• Terceirização do marketing de MSP e geração de leads

O que é um plano de marketing de MSP?

Um plano de marketing de MSP é uma série de estratégias para gerar e converter leads para sua marca de MSP. Desde a conscientização da marca até a apresentação dos serviços, o objetivo final de um plano de marketing de MSP é reter os clientes existentes e atrair novos.

O estabelecimento de um plano de marketing de MSP permite que você tome medidas proativas para alcançar clientes potenciais. Todos os dias, seus clientes procuram “melhores ofertas”, especialmente se estiverem insatisfeitos com seu serviço atual. Um plano de marketing de MSP abrangente prevê esses possíveis desafios e implementa várias estratégias para reduzir o risco de perder seus clientes.

Vale a pena enfatizar que um plano de marketing do MSP anda de mãos dadas com os resultados do MSP. Embora seu marketing se concentre no reconhecimento da marca e na educação, também é fundamental que você possa cumprir essas promessas.

Guia passo a passo sobre como criar um plano de marketing para MSPs

Especificamente, seu plano de marketing de MSP deve abordar os três principais obstáculos ao sucesso: preço, falta de confiança e escalabilidade.

Siga estas etapas para criar um plano escalonável e eficaz:

1. Defina seu mercado-alvo

Identifique seus clientes ideais por setor, tamanho da empresa e maturidade da TI. Concentre seus esforços em um nicho, setor ou vertical específico que se alinhe melhor com a especialização e o modelo de serviço do seu MSP.

2. Crie uma proposta de valor clara

Destaque o que torna seu MSP diferente. Você pode destacar os prêmios do setor, o suporte proativo, a especialização em segurança cibernética ou o gerenciamento completo de endpoints. Mantenha as mensagens orientadas para os benefícios, para que os clientes em potencial saibam o que podem obter do seu MSP.

3. Escolha os canais de marketing certos

Pense nos espaços on-line que seu cliente ideal visita com frequência. Concentrar-se na criação de conteúdo de marketing envolvente para pesquisa orgânica, marketing por e-mail ou mídia social é um bom ponto de partida. Publique estudos de caso, blogs e webinars que demonstrem sua autoridade e ajudem a solucionar problemas comuns dos clientes. O conteúdo educacional gera tráfego orgânico e confiança. Depois de criar uma presença on-line, você pode considerar a expansão para a publicidade paga para campanhas específicas ou para aumentar o alcance de suas campanhas de marketing.

4. Medir as métricas de marketing

Use ferramentas de automação de marketing para otimizar os fluxos de trabalho e acompanhar métricas como tráfego do site, taxa de conversão e custo de aquisição de clientes. Os dados de marketing permitem que você tome decisões mais informadas em campanhas futuras e que ajuste seus esforços de marketing com base em estatísticas concretas em vez de suposições.

Qual é a diferença entre o marketing de MSPs e outros tipos de marketing em diferentes setores?

O marketing do MSP se concentra em ilustrar como seu serviço pode agregar valor aos clientes. Embora todas as estratégias de marketing tentem atingir esse objetivo até certo ponto, o marketing de MSPs depende muito de dados empíricos e de histórias de clientes para melhorar o ROI. Lembre-se: Seu público-alvo quer saber que você pode ajudá-los a prestar melhores serviços aos clientes e, ao mesmo tempo, ter uma boa relação custo-benefício. Seu trabalho – e, consequentemente, o da sua equipe de marketing – é provar que o seu MSP é a melhor opção em comparação com os outros.

O que o marketing de MSP não é

• Vendas. Embora existam sobreposições entre o marketing de MSP e as vendas de MSP, há diferenças a serem consideradas. Discutiremos isso mais adiante neste guia.
• Publicidade. O marketing de MSP não se limita à publicidade, mas abrange todas as estratégias que você usa para promover sua marca.
• Um processo de coerção. Nunca force seus leads a fazer algo que eles não queiram. Sua marca deve ser cuidadosamente comercializada para incentivar os clientes a quererem criar um relacionamento com você.
• Estático. O marketing dos MSPs evolui com as mudanças no cenário de TI. Por isso, é importante criar um plano de marketing que considere as últimas tendências de TI.

Por que o marketing de MSP é importante?

O marketing é parte integrante de todas as empresas do planeta. Sem marketing, não há negócios porque seus clientes não saberiam que você existe.

No mundo real, se uma árvore cai em uma floresta e ninguém a ouve, ela não atrai esquilos. Da mesma forma, seu MSP poderia oferecer a mais alta qualidade de serviço, mas isso não significaria absolutamente nada se você não tivesse clientes.

O marketing de MSP ajuda você a expandir seus negócios de MSP, o que, por sua vez, o ajudará a entender como definir o preço do seu MSP.

É importante perceber que o marketing é uma ideia diversa e complexa. Nenhuma ferramenta ou abordagem isolada pode abordar todos os aspectos essenciais do crescimento do MSP. Uma estratégia de marketing adequada começa com uma apreciação holística dos diversos elementos – e essa apreciação começa com a compreensão de suas finalidades.

Vamos dar uma olhada mais de perto em alguns dos aspectos importantes do marketing de um MSP:

O papel da geração de leads no marketing de MSPs?

“Geração de leads” e “marketing” não são termos intercambiáveis, apesar do que você possa ter visto ou ouvido. A geração de leads é apenas uma parte do quadro geral e se concentra totalmente no envio de clientes potenciais por meio de uma jornada que, por fim, termina com a marcação de uma reunião.

Embora isso possa soar como marketing como um todo, trata-se mais de uma visão mecânica da geração de novos leads por meio de várias etapas de marketing. A geração de leads geralmente inclui tópicos como “funis” ou “marketing de conteúdo”, que são apenas pequenos pontos no cenário do marketing.

O papel da promoção no marketing?

A ideia de “promoção” se aproxima da definição mais ampla de marketing como um todo, e é o que muitas pessoas pensam quando ouvem o termo “marketing”. Promoção, para explicar da forma mais simples possível, é publicidade. Inbound marketing, outbound marketing, ideias compartilhadas em eventos ao vivo, cartas de vendas, vídeos, postagens em blogs – se estiver se comunicando com o consumidor, isso se enquadra em promoção.

Dessa forma, a promoção também inclui conceitos mais amplos (e extremamente importantes), como mensagens, diferenciação, percepção de valor e marca. Vamos nos aprofundar nesses conceitos em breve.

O que é marketing digital para MSPs?

Acreditamos que é importante definir claramente o marketing digital para que você possa evitar futuras confusões sobre onde ele se encaixa no quebra-cabeça do marketing. Como regra geral, o marketing digital refere-se apenas aos aspectos de uma estratégia de marketing que são executados on-line, ou seja, o marketing promocional que ocorre nas mídias sociais, no e-mail e no seu site.

Novamente, esse é um termo abrangente que inclui coisas como geração de leads por e-mail, funis de geração de leads e SEO. A distinção importante é que ele contém atividades relacionadas ao marketing que ocorrem digitalmente, mas não é um substituto digital para todos os aspectos do marketing. Isso se deve, em grande parte, ao fato de que a principal métrica do marketing digital (ou, pelo menos, a métrica usada nos discursos de vendas) é normalmente o alcance, não a eficácia. O objetivo é fazer com que você fale alto, mas não necessariamente seja compreendido. Isso se enquadra em um conjunto completamente diferente de habilidades e especializações.

Em outras palavras, o marketing digital não aborda de forma inata todos os aspectos essenciais, como o desenvolvimento da marca, o posicionamento e a elaboração de materiais de marketing e mensagens eficazes.

Qual é a diferença entre vendas de MSP e marketing de MSP?

Ao contrário do que se pensa, há tantas semelhanças quanto diferenças entre vendas e marketing. Até mesmo no nível mais superficial, vendas e marketing compartilham o mesmo objetivo: o crescimento dos negócios. E não é necessariamente uma diferença na forma como esses dois departamentos operam que os separa, mas sim uma diferença em onde eles aparecem na jornada do comprador.

Normalmente, o marketing envolve o consumidor no início de sua jornada, enquanto as vendas entram no final para realizar reuniões de descoberta, mostrar apresentações de slides e elaborar acordos.

Dito isso, há uma tendência popular entre as grandes empresas de combinar seus departamentos de vendas e marketing mais do que nunca. A percepção de que a sobreposição de objetivos é mais importante do que as diferenças de funções estimulou a tendência, e os benefícios dos departamentos de vendas e marketing que trabalham em conjunto estão vindo à tona.

No mínimo, a experiência mostra que suas equipes de vendas e marketing não devem operar em silos independentes. O marketing não deve ser considerado uma tarefa externa que existe apenas para alimentar a equipe de vendas com leads. Deve haver consistência entre vendas e marketing, especialmente no que eles estão comunicando ao consumidor. Esses departamentos devem se informar mutuamente, colaborar e suas atividades devem ser rastreadas em um CRM unificado para fornecer os dados mais úteis.

Frases importantes de marketing para MSP que você precisa conhecer

• Chamada para ação (CTA). Isso direciona seus visitantes a realizar uma ação específica. Por exemplo, você pode querer que eles façam o download de um guia específico ou se inscrevam em uma avaliação gratuita. Leve suas CTAs a sério. As CTAs envolventes e personalizadas têm um desempenho 202% melhor do que as genéricas “clique aqui”. (Hubspot, 2023)
• Business-to-business (B2B). Como MSP, você provavelmente usará uma estratégia de marketing B2B, pois sua empresa normalmente presta serviços a outras empresas. Dito isso, 15% dos profissionais de marketing B2B relatam que alinhar vendas e marketing é seu maior problema (Hubspot, State of Marketing Report 2024 – algo que você deve considerar ao elaborar seu plano de marketing de MSP!
• Marketing de conteúdo. Isso se refere a seus blogs, vídeos ou outros conteúdos sociais que melhoram seu SEO, educam seus clientes e fortalecem sua posição como especialista em seu setor. Notavelmente, 58% dos profissionais de marketing B2B melhoraram suas vendas e receitas em 2023 por causa do marketing de conteúdo(Content Marketing Institute, 2024).
• Evergreen. Esses são ativos de marketing que permanecem relevantes independentemente do tempo ou da situação. Embora você queira produzir conteúdo que reflita as tendências recentes e os últimos desenvolvimentos de TI, também deve criar ativos que permaneçam relevantes ao longo do tempo.
• Liderar. Trata-se de uma pessoa ou grupo que manifestou interesse em seu negócio. O ideal é que os leads obtidos por meio de seu plano de marketing de MSP entrem no processo de vendas e se tornem novos clientes. Lembre-se de que os leads podem ser classificados como “qualificados” ou não, dependendo do interesse e da capacidade de usar seus serviços.
• Nutrição de leads. É aqui que sua equipe de marketing e vendas constrói um relacionamento com seus leads.
• Tráfego orgânico. Isso descreve qualquer tráfego gerado naturalmente em seu site, geralmente por meio de SEO. Ao melhorar a classificação do mecanismo de pesquisa, você aumenta a chance de tráfego orgânico – uma consideração importante, já que menos de 1% dos usuários vão para a segunda parte dos resultados de pesquisa(Forbes, 2024).
• Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Essas estratégias aumentam sua presença on-line para que você tenha uma classificação mais alta em vários mecanismos de pesquisa. Embora ninguém saiba exatamente como os algoritmos dos mecanismos de pesquisa decidem qual empresa deve ser exibida primeiro, é geralmente aceito que as empresas consideradas especialistas são classificadas em posições mais altas. Lembre-se de que os leads de SEO têm uma taxa de fechamento de 14,6%(Ahrefs, 2024).

8 métodos comuns de marketing para MSPs

Ao começar a explorar maneiras de promover seu MSP, você verá que alguns termos, técnicas e metodologias aparecem com frequência. Alguns dos mais usados incluem:

1. Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) – Seria difícil encontrar um MSP que não expressasse pelo menos um interesse passageiro em suas classificações de pesquisa. SEO é a prática de otimizar um site e seu conteúdo na página para obter uma classificação elevada nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa (SERPs). A ideia é que os primeiros MSPs que aparecem quando um cliente em potencial pesquisa empresas de TI no Google são os que têm maior probabilidade de obter seus negócios. Não é uma suposição ruim, pois pesquisas mostram que a primeira página do Google captura entre 71% e 92% do tráfego de pesquisa.
2. Marketing por e-mail – Há dezenas de ferramentas que podem ser usadas para marketing por e-mail – Infusionsoft, Hubspot e MailChimp, para citar algumas – e ainda mais maneiras de realmente aproveitar esses e-mails para o crescimento. As campanhas de e-mail automatizadas costumam ser usadas para nutrir os consumidores ao longo do tempo, na esperança de que eles acabem se convertendo em um lead quente para a equipe de vendas. Campanhas de e-mail mais agressivas tentam marcar reuniões capturando leads quentes no momento certo. Alguns MSPs também usam e-mail para boletins informativos regulares, comunicados à imprensa e outros anúncios oportunos.
3. Marketing de mídia social – A mídia social ainda é considerada um canal de sucesso ou de fracasso entre os MSPs. Alguns são adeptos, enquanto outros dizem que investiram tempo e dinheiro consideráveis sem ver um único lead. Na verdade, isso prova a regra de que o marketing não é um desafio único e que os resultados sempre variam de acordo com o local, a execução, o público e a criatividade.
4. Mala direta – Agora considerada ultrapassada na esteira do marketing digital, muitos MSPs obtiveram sucesso com cartas de vendas ou cartões postais antiquados enviados por correio tradicional. Quando usada de forma criativa, a mala direta pode ser uma ótima maneira de se destacar de outros fornecedores de TI e deixar uma impressão duradoura. Assista a Creative Direct Mail Campaign Ideas para saber como preparar o terreno para uma campanha de mala direta eficaz e explorar ideias comprovadas que fazem sua MSP se destacar.
5. Avaliações gratuitas – As avaliações gratuitas são ótimas maneiras de fazer com que seus clientes potenciais usem e experimentem pessoalmente seu produto. Se eles gostarem do que experimentaram durante o teste, provavelmente assinarão um contrato com você.
6. Webinars, workshops e demonstrações – podem ajudar a se posicionar como um especialista do setor e atrair clientes potenciais. Se possível, tente oferecê-las gratuitamente também para aumentar a participação. Isso é especialmente importante se você for uma startup e precisar melhorar a visibilidade e a reputação da sua marca.
7. Marketing de nicho – Considere adaptar seus esforços de marketing a nichos específicos, especialmente se você oferecer um serviço exclusivo.
8. Boca a boca e referências – Peça feedback aos clientes satisfeitos e publique essas avaliações on-line. Você também pode pedir indicações a seus clientes. Isso também ajuda a melhorar sua classificação de SEO.

Dicas de marketing para MSPs & estratégias

Quando se trata de marketing, o mais importante não é o que todo mundo está fazendo, mas o que você deveria estar fazendo. Afinal de contas, as reclamações sobre spam e excesso de publicidade geralmente decorrem do excesso de empresas que executam exatamente as mesmas estratégias nos mesmos mercados. O marketing é um fenômeno dinâmico e tende a recompensar aqueles que pensam fora da caixa ou, pelo menos, que pensam alguns passos à frente.

Aqui estão algumas dicas da NinjaOne para ajudá-lo a avançar no marketing de seu MSP:

Pense de forma competitiva – Não há muito que possa ser feito informando o consumidor e aumentando a conscientização. Em algum momento, todo usuário final terá que decidir com qual MSP assinar, e a empresa de TI mais competitiva será a vencedora. É importante não pensar no marketing como um meio de “divulgar seu nome”, mas como um meio de comunicar valor. Destaque a todo momento por que os consumidores devem escolher você em vez de seus concorrentes.

Crie uma marca – Isso não significa sair correndo para contratar um designer gráfico. A estratégia de marca é muito mais do que logotipos e slogans. A estratégia de marca estabelece a base para a comunicação de valor ao seu público – é a parte do marketing que os profissionais de marketing digital tendem a deixar de lado. Enquanto a maioria das conversas sobre marketing se concentra em como e onde transmitir sua mensagem, a estratégia de marca do MSP se concentra no que essa mensagem realmente precisa ser para repercutir em seu público e gerar novos negócios.

Seja destemido – A maior parte do marketing de MSPs tende a ser bastante branda e genérica. Se você tem dificuldade em diferenciar sites e e-mails de MSPs, imagine como tudo isso deve parecer sem graça para as pessoas que você está tentando alcançar. Não tenha medo de apresentar seu MSP com personalidade e atitude. Destaque-se e seja notado. Muitos provedores de TI usam a ideia de “profissionalismo” como um disfarce para serem mundanos e esquecíveis. Não seja um deles!

Comercializar de forma consistente – Um dos maiores erros de marketing que os MSPs cometem é tratar o marketing como uma dieta ioiô. Eles tentarão algum tipo de marketing por algumas semanas, talvez meses, e depois pararão. Em seguida, eles tentam outra coisa alguns meses depois. Isso funciona tão bem quanto pular de uma dieta da moda para outra, fazendo intervalos para comer bolo entre cada tentativa. Uma estratégia de marketing é exatamente isso: um plano de longo prazo que envolve etapas iterativas para produzir resultados ao longo do tempo. Comprometa-se, siga em frente e invista os recursos e o trabalho… ou você provavelmente nunca alcançará os resultados que espera.

Pratique a devida diligência – Há mais ferramentas de marketing, gurus, truques, grupos de colegas e workshops disputando seu dinheiro do que estrelas no céu. Seja cauteloso ao investir seu tempo e dinheiro, pois os artifícios raramente compensam. Aprenda primeiro os fundamentos do marketing para calibrar melhor seu “detector de mentiras”. Depois de conhecer os prós e contras básicos do marketing do ponto de vista tradicional, você estará muito mais bem equipado para identificar o óleo de cobra antes de abrir seu talão de cheques.

Destaque-se em um mercado lotado. Assista a Guia de marketing para MSPs: Visão geral, estratégias, & Dicas e aprimore sua vantagem competitiva.

Devo terceirizar o marketing da minha empresa de TI?

Antes de fazer essa pergunta, pergunte a si mesmo: a maioria dos proprietários de empresas deve terceirizar sua TI?

As respostas para ambas as perguntas devem ser semelhantes:

“Sim, especialmente se eles estiverem tentando obter um determinado nível de desempenho e retorno sobre o investimento.”

É claro que as pequenas empresas iniciantes provavelmente podem gerenciar sua própria TI. Operações com uma única pessoa não precisam de um MSP. Eles podem continuar, obtendo o máximo que precisam com o mínimo de recursos de TI, e apenas lidam com sua própria solução de problemas quando necessário.

O mesmo pode ser dito sobre o marketing. Uma pessoa comum pode descobrir como enviar alguns e-mails e criar um site a partir de um modelo do WordPress. Essas coisas não são difíceis, e talvez um MSP de uma pessoa só não possa se dar ao luxo de ter outra opção. Mas o retorno sobre o investimento estará totalmente alinhado com essa abordagem.

O que deve ser considerado é o limite que toda empresa em crescimento cruza em algum momento: o ponto em que o método “faça você mesmo” simplesmente não consegue acompanhar a realidade da situação. Como MSP, você vê isso o tempo todo. As empresas tentam manter sua TI internamente por muito tempo, sabendo muito bem que ela é montada com chiclete e fita adesiva. Eles lidam com os aborrecimentos, a perda de produtividade e os custos desnecessários porque isso parece mais fácil do que terceirizar todo o processo para especialistas.

Ironicamente, essa costuma ser a mesma mentalidade que os MSPs têm em relação ao marketing.

O erro nessa lógica é tão simples quanto comparar seu modelo de negócios com o de uma agência de marketing. Os MSPs existem porque a maioria das PMEs não tem técnicos, engenheiros e especialistas em segurança cibernética em suas próprias fileiras. As agências de marketing existem porque os MSPs não têm estrategistas de marca, redatores treinados, criativos de publicidade e analistas em seus quadros. Não se trata de mão de obra ou ferramentas, mas sim de habilidades e conhecimentos especializados.

Quando se trata de perguntar sobre marketing terceirizado, a máxima empresarial de “faça o que você faz de melhor e terceirize o resto” é um dos ditados mais aplicáveis.

Como o marketing do MSP define sua empresa

O marketing da MSP leva a negócios bem-sucedidos. Não por causa do que faz, mas por causa do que realmente é. O marketing é a base de todos os negócios porque é o vínculo que liga um produto ou serviço a um consumidor com dinheiro na mão. Os conceitos de marketing definem quem você é como MSP, qual é a sua posição no mercado e por que você é importante (ou não) aos olhos do consumidor. O marketing define o lugar da sua empresa no mundo mais amplo da tecnologia e, quando aproveitado corretamente, proporciona uma vantagem competitiva que não pode ser obtida em nenhum outro lugar.

Há mais maneiras de comercializar um MSP do que poderia ser abordado em um único artigo. Exploramos os métodos mais populares e alguns conselhos de nível superior para se destacar da multidão. À medida que for explorando suas opções, esperamos que mantenha uma mentalidade competitiva e estratégica em relação ao marketing que lhe permita colher os melhores frutos.

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A NinjaOne é a empresa confiável de gerenciamento de endpoints que comprovadamente aumenta a produtividade, reduz o risco de segurança e diminui os custos de TI desde o primeiro dia. mais de 30.000 clientes em todo o mundo confiam na NinjaOne para automatizar as partes mais difíceis da TI e oferecer visibilidade, segurança e controle sobre todos os seus endpoints.

A empresa também publica regularmente guias de TI como este para ajudá-lo a tomar decisões melhores para o seu MSP.

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