Pontos principais
- Geração de leads de MSP em 2025: Os MSPs devem implementar estratégias híbridas e orientadas por IA para atrair e converter clientes B2B modernos de forma eficaz.
- Use ferramentas orientadas por dados para se reconectar com leads inativos: Analise CRMs, chatbots, caixas de entrada de e-mail e listas de participantes de eventos anteriores para verificar se há algum cliente em potencial inativo que tenha escapado.
- Aproveite as indicações e os centros de influência (COI) para obter leads de alto valor: Crie um fluxo constante de leads por meio de indicações de clientes, depoimentos e parcerias com líderes do setor.
- Aprimore a prospecção com o LinkedIn e a automação de IA: Use o LinkedIn Sales Navigator e os fluxos de trabalho de automação para criar sua lista de clientes potenciais.
- Organize eventos híbridos e virtuais que gerem conversas reais: Combine webinars presenciais e virtuais e outros eventos da comunidade para gerar leads qualificados e mostrar sua experiência.
- Aproveite a IA e a automação para otimizar a nutrição de leads: Simplifique os acompanhamentos e aumente as taxas de conversão usando IA preditiva e pontos de contato automatizados.
Para todos nós que estávamos confiando em conferências, realização de eventos, visitas a escritórios e outras táticas presenciais para gerar oportunidades de vendas, a COVID-19 obviamente atrapalhou muito esses planos. Embora algumas regiões tenham se aberto parcialmente e alguns fornecedores estejam se esforçando de forma extremamente criativa e/ou com uso intensivo de recursos para realizar eventos, a verdade é que a maioria das grandes atividades de vendas e marketing presenciais foi cancelada ou se tornou virtual.
Acrescente a isso o fato de que as conferências de verão são a principal fonte de geração de leads para muitos MSPs durante todo o ano e você terá muitas empresas lutando para manter as vendas estáveis com muita incerteza pela frente.
Mas o que nós do canal fazemos quando ocorrem mudanças repentinas e adversidades? Temos novas ideias. Nós nos adaptamos. Para ajudar a nossa comunidade de MSPs a iniciar esse processo, recentemente organizamos uma sessão de brainstorming ao vivo com o CEO da OITVOIP, Ray Orsini, e convidamos todos os participantes a nos ajudar a criar uma lista de novas ideias de geração de leads para MSPs que não exijam que eles estejam pessoalmente.
A colaboração foi fantástica e, juntos, nós e os participantes elaboramos a lista de ideias que você lerá a seguir. Para obter mais comentários e discussões, você pode assistir a uma gravação da sessão de brainstorming completa aqui ou ler as notas da sessão aqui,
Esperamos que elas ajudem a despertar suas próprias ideias e a manter sua empresa prosperando na nova norma.
Confie em uma plataforma robusta de gerenciamento de TI para que você possa se concentrar mais no marketing do seu MSP.
Estratégia nº 1: Reconecte-se com contatos que não foram bem-sucedidos
Assim como os trocados soltos entre as almofadas do sofá (ou um Cheeto ou dois #quarantinelife), é fácil que as oportunidades escapem pelas frestas, principalmente nos momentos em que você está cheio de trabalho e não está pensando ativamente em gerar leads.
Mas, em épocas em que os leads são mais difíceis de obter, siga o conselho de Kevin Clune para descobrir grandes leads que podem estar escondidos à vista de todos.
1) Verifique o preenchimento de formulários em seu site
O seu site tem um formulário de contato? Quando foi a última vez que você verificou se há novas entradas? Há alguma inscrição ou solicitação de demonstração que você nunca acompanhou? Esse é um ótimo ponto de partida quando se trata de criar uma lista de leads que realmente querem ouvir de você.
2) Revise seus sistemas de agendamento
Talvez você não se lembre de todos os compromissos que teve no último ano, mas as pessoas com quem você conversou no passado e com as quais nunca fechou um negócio são um ótimo recurso ao procurar novas oportunidades de negócios. Verifique novamente seu perfil no Calendly ou qualquer sistema de compromissos que você use para ver se há alguma conversa antiga que valha a pena reviver.
3) Revisite seu software de assinatura eletrônica
Da mesma forma que em seus sistemas de agendamento, provavelmente há conexões com as quais você quase fechou um negócio, penduradas no limbo de seu programa de assinatura de contratos. Revisite contratos antigos que nunca foram assinados para ver se essas empresas poderiam ser leads úteis agora.
4) Veja quem está permanecendo em sua caixa de entrada de e-mail
Se você for como nós, provavelmente é inundado por e-mails com bastante frequência. Não é incomum que os e-mails que não chamam nossa atenção ou que passam despercebidos e não são respondidos. Mergulhe fundo em sua caixa de entrada de e-mail para ver se há alguma mensagem de leads viáveis que escapou de sua atenção ou oportunidades de conversas que podem ser retomadas.
5) Não negligencie seus canais de mídia social
Se você não verifica regularmente seus canais de mídia social, agora é um ótimo momento para dar uma olhada nas notificações antigas para ver se há algum comentário ou mensagem privada de possíveis leads que você não viu na primeira vez.
Não passe os olhos pelas notificações. Use a pesquisa avançada e os filtros de sua plataforma para redescobrir leads potenciais.
6) Reconecte-se com contatos de eventos híbridos e conferências
Finalmente, é hora de usar aquela pilha de cartões de visita que você está guardando desde a sua última conferência. Eles devem estar cheios de leads que conhecem sua empresa e provavelmente estão interessados em seus serviços.
Também seria útil revisar as mensagens do aplicativo do participante ou as varreduras de código QR para identificar os leads que nunca receberam um acompanhamento.
Estratégia nº 2: Peça referências aos clientes existentes
Você já sabe que as indicações de clientes são uma excelente fonte de leads valiosos. Não estamos aqui para lhe dizer isso – estamos aqui para lhe dizer que não há problema em pedir referências novamente.
Quando a pandemia da COVID-19 surgiu, muitas empresas só conseguiam se manter à tona enquanto reinventavam seus modelos operacionais e de negócios para atuar em um mundo drasticamente diferente. Mesmo que você tenha solicitado indicações de clientes durante esse período agitado, é provável que muitas de suas solicitações tenham ficado sem resposta.
Mas agora que muitas empresas já se estabeleceram em seu novo padrão, não há problema em entrar em contato com os clientes que você mais ajudou. Veja como.
7) Concentre-se nos clientes com os quais você mais interagiu ultimamente
Agora é o melhor momento para entrar em contato com os clientes que você ajudou mais e mais recentemente. Enquanto estiver verificando os negócios e o bem-estar geral da empresa, pergunte se ela conhece alguma outra empresa que você possa ajudar da mesma forma que a ajudou.
8) Solicite referências específicas
Se houver um setor específico no qual você está procurando criar leads, não tenha medo de mencioná-lo ao falar sobre indicações com os clientes.
Faça perguntas como “Você conhece alguém em uma empresa de contabilidade/agência de marketing/outra empresa específica que estaria interessada em meus serviços?” Esse nível de especificidade ajudará seus clientes a avaliar efetivamente seus contatos e a fornecer indicações valiosas.
Estratégia nº 3: Alavancar centros de influência
Os centros de influência (COIs) são seus contatos ou clientes que são especialmente bem estabelecidos e respeitados, hábeis em networking e capazes de usar estratégias como indicações e recomendações boca a boca para conectá-lo a leads que atendam às suas necessidades.
9) Crie seus COIs
Aprofunde seus relacionamentos com seus clientes mais valiosos e/ou conexões locais – que já trabalham com alvos ideais, como advogados, contadores, etc. – para criar COIs nos quais você pode confiar ao aumentar os esforços para gerar leads de alto valor.
No entanto, não se limite. Procure criadores de conteúdo relevantes no LinkedIn ou apresentadores de podcast que interagem regularmente com seu público-alvo.
10) Participe de grupos de relacionamento
Nós sabemos, nós sabemos – entrar em um “grupo de networking” soa tão empolgante quanto ficar em quarentena em sua casa por meses a fio (espere um minuto…). Mas quando não é possível fazer networking pessoalmente, o networking virtual é um bom plano de backup.
11) Experimente a rede virtual
Muitos grupos de networking, incluindo o Business Networking International, ainda estão realizando eventos (virtuais) nos quais você pode se conectar com outros proprietários para gerar relacionamentos duradouros, crescimento e, é claro, novas oportunidades de negócios. Se você já faz parte de algum grupo de networking menor ou local que não esteja organizando eventos virtuais, ofereça-se para começar a facilitá-los para realmente impulsionar suas conexões (mais sobre como organizar seu próprio evento virtual mais adiante neste artigo).
Estratégia nº 4: Aprenda os princípios básicos de criação de listas
Agora que já exploramos muitos dos recursos para a geração de leads quentes, vamos nos aprofundar nos aspectos básicos da criação de uma lista de leads frios.
12) Tente fazer buscas “perto de mim” no Google
Quando você começa a pensar em todos os leads frios que podem ser adicionados à sua lista, isso pode se tornar rapidamente uma sobrecarga. Em vez de tentar ferver o oceano, concentre-se primeiro em sua própria panela com uma pesquisa “[setor-alvo] perto de mim” no Google. Use os resultados para compilar uma lista de todas as empresas locais que possam estar interessadas em seus serviços.
13) Use o ReferenceUSA
A ReferenceUSA é uma excelente fonte de informações comerciais que pode ser filtrada para encontrar empresas que correspondam a qualquer tipo de especificidade que você queira – tamanho, localização, gastos com TI e muito mais. A melhor parte é que você pode acessar tudo isso usando seu cartão da biblioteca local.
Estratégia nº 5: Empregar táticas do LinkedIn
O LinkedIn continua a ser um dos canais de melhor desempenho para a geração de leads B2B, mas, assim como o comportamento do comprador, o algoritmo da plataforma evoluiu. As táticas a seguir o levarão das estratégias menos até as mais avançadas para empregar o LinkedIn ao criar sua lista de leads.
14) Explore suas conexões no LinkedIn
Conecte-se com seus melhores clientes atuais no LinkedIn e analise as conexões deles para identificar novos clientes em potencial. Quando chegar a hora de fazer a divulgação, você pode pedir ao seu cliente que faça a apresentação para ter um ponto de partida mais caloroso.
15) Use o LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é um recurso pago que concede acesso a recursos avançados de pesquisa, oferece visibilidade mais profunda das redes estendidas e usa algoritmos personalizados para ajudá-lo a alcançar os leads perfeitos.
Para evitar spam de automação, recomenda-se que você combine pesquisas direcionadas com solicitações de conexão significativas.
16) Automatize seu contato no LinkedIn
O Dux-Soup ou uma ferramenta semelhante de geração de leads do LinkedIn pode automatizar o processo demorado de envio de solicitações de conexão e mensagens para seus clientes em potencial ideais, permitindo que você crie uma lista de leads na velocidade da luz. Assista ao vídeo da CharTec neste artigo para vê-lo em ação.
17) Dê um toque pessoal ao contato no LinkedIn
Se a automação não for para você ou não parecer estar funcionando para seus leads ideais, contrate um assistente virtual ou use um serviço como o Cleverly para ampliar o alcance do LinkedIn sem perder o toque pessoal.
Estratégia nº 6: Organize seus próprios eventos virtuais
Caso você seja novo aqui, estamos nos divertindo muito organizando nossos próprios bate-papos virtuais e informais para a comunidade MSP. Portanto, é claro que recomendamos essa estratégia como uma forma de apoiar seus clientes e se estabelecer como líder entre os MSPs. Os contatos calorosos que você obterá da lista de participantes são a cereja do bolo.
18) Organize eventos virtuais valiosos
“Open for Business” da Valiant Technology: New York” é um exemplo perfeito de um evento que reuniu vários especialistas para fornecer conselhos valiosos para as empresas que enfrentam a “grande reabertura” da cidade de Nova York após as paralisações causadas pela pandemia da COVID-19.
19) Facilite os happy hours digitais
Que melhor maneira de encerrar um longo artigo, uma longa semana ou uma longa quarentena do que com um happy hour? Quando se trata de vendas de MSPs e geração de leads, nem sempre o trabalho é tudo. Tente promover um happy hour virtual em que todos sejam convidados a desabafar, trocar histórias e talvez até desenvolver relacionamentos comerciais contínuos em um ambiente sem pressão.
Mantenha o crescimento consistente de seu MSP usando uma das plataformas de gerenciamento de TI mais confiáveis.
Estratégia nº 7: Aproveite a IA e a automação para um alcance mais inteligente
As ferramentas de IA e automação se tornaram fundamentais para as operações de marketing dos MSPs, portanto, é apropriado que você as aproveite em seus esforços de divulgação.
20) Use IA para pontuação e acompanhamento de leads
Plataformas de CRM como HubSpot, Pipedrive e Zoho agora têm recursos de IA preditiva que ajudam você a identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão. Dessa forma, você pode concentrar toda a sua energia em clientes potenciais de alto valor, em vez de perseguir leads frios.
21) Automatize os pontos de contato de rotina
Estabeleça fluxos de trabalho de automação para lidar com pontos de contato críticos, como e-mails de boas-vindas, acompanhamento pós-evento e lembretes para consultas. A automação dessas sequências garante que sua marca permaneça em primeiro lugar.
Próximas etapas
Agora que você já tem mais ideias para gerar leads, na próxima semana compartilharemos dicas sobre como entrar em contato com eles e convertê-los em oportunidades reais. Enquanto isso, veja quais outras discussões e tópicos excelentes você pode ter perdido em nossa série MSP Live Chats.
E se você quiser dar o pontapé inicial no alcance criativo agora, assista ao nosso vídeo sobre Ideias de campanhas de marketing criativas para MSPs para obter táticas práticas que ajudam os MSPs a se destacarem e obterem resultados.
