Hinweis: Dieser Beitrag ist ein Auszug aus unserem neuen Guide mit dem Titel Fünf Schritte zum Wachstum Ihres MSPs. Laden Sie Ihre digitale Kopie herunter.
Um als MSP erfolgreich zu sein und zu wachsen, muss eines Ihrer grundlegenden Ziele die Steigerung der wiederkehrenden Einnahmen sein. Die Gewinnung neuer Kunden ist sicherlich ein wichtiger Aspekt, aber wie sieht es mit der Schaffung neuer Möglichkeiten bei den Kunden aus, die Sie bereits haben? Dies geht über die Strategien zur Kundenbindung hinaus, die ich im letzten Beitrag erläutert habe. Die Kundenbindung trägt dazu bei, Umsatzeinbußen zu vermeiden, und ist daher offensichtlich wichtig. Um jedoch mehr wiederkehrende Einnahmen aus Ihrem derzeitigen Kundenstamm zu erzielen, müssen Sie den Umfang Ihrer Dienstleistungen erweitern.
In diesem vierten Blog unserer Serie über das Wachstum Ihres MSP-Geschäfts werde ich Möglichkeiten erörtern, wie Sie Ihr Dienstleistungsangebot bei bestehenden Kunden erweitern können, um Ihre Beziehung zu ihnen zu festigen und den Umsatz zu steigern.
Steigerung der wiederkehrenden Umsätze mit bestehenden Kunden: 3 Pfade und 3 Abhängigkeiten
Neue Möglichkeiten für wiederkehrende Umsätze beschränken sich nicht auf neue Kunden. Sie sollten auch nach Möglichkeiten suchen, mehr wiederkehrende Umsätze mit bestehenden Kunden zu erzielen. Es gibt drei grundlegende Möglichkeiten, dies zu erreichen:
- Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Dienste: Nehmen Sie eine Dienstleistung, die Sie heute bei einem bestimmten Kunden erbringen, und erweitern Sie den Umfang Ihres Managements. Nehmen wir an, Sie haben einen Kunden mit mehr als einem Standort. Verwalten Sie jedes einzelne davon? Wenn nicht, gibt es eine Möglichkeit zur Erweiterung. Oder vielleicht sichern Sie derzeit nur die Server eines bestimmten Kunden. Was ist mit dem Hinzufügen kritischer Client-Endpunkte zu dem Dienst?
- Ein bestehendes Angebot zu erweitern: Nehmen wir an, Sie bieten eine einfache Endpunkt-AV als Sicherheitsservice an. Durch die Einführung eines zweitrangigen Servicepakets, das E-Mail-, Web- und DNS-Filterung umfasst, könnten Sie zusätzliche Einnahmen erzielen.
- Fügen Sie einen neuen Dienst hinzu: Vielleicht konzentrieren Sie sich einfach auf RMM-Dienste. Überlegen Sie, welche zusätzlichen Dienste (Backup, DR, Sicherheit, Archivierung usw.) Sie leicht anbieten können, indem Sie MSP-zentrierte Softwarelösungen nutzen, die die Bereitstellung und Verwaltung vereinfachen.
Sie müssen nicht unbedingt alle drei Dinge tun, um effektiv zu wachsen, aber es ist wichtig zu erkennen, dass alle drei Dinge unter den richtigen Bedingungen möglich sind. Das hängt wirklich von einigen Faktoren ab:
- Personalausstattung: Je nach Dienst kann jede der Erweiterungsoptionen zusätzliche Hände erfordern. Überlegen Sie, inwieweit Sie in der Lage sind, zusätzliche Mitarbeiter einzustellen, und/oder wie hoch die derzeitige Auslastung der Technik ist, um festzustellen, welche der drei Optionen in Frage kommt.
- Fachwissen: Dies ist besonders wichtig, wenn neue Dienste hinzukommen. Sie müssen herausfinden, wie gut Sie in der Lage sind, Fehler zu beheben und zu liefern. Möglicherweise sollten Sie einen Techniker mit speziellen Kenntnissen und Fähigkeiten hinzuziehen.
- Bedarf: Es ist schön und gut, wenn Sie eine der Erweiterungsoptionen annehmen, aber wenn kein Kunde das Angebot wirklich will, ist es sinnlos. Bevor Sie Entscheidungen treffen, sollten Sie einige Gespräche mit Ihren besten Kunden führen und sie um Feedback zu den vorgeschlagenen Serviceänderungen bitten.
Diesen besonderen Weg zum Wachstum können Sie schon heute beschreiten. Das ist weit weniger aufwändig als beispielsweise die Suche nach neuen Kunden. Wenn Sie also mit der strategischen Planung von Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen beginnen, sollte sich diese als der Weg des geringsten Widerstands herausstellen.
Nächste Woche, im letzten Blog dieser Serie, werde ich mich mit der Herausforderung befassen, das Unternehmen selbst zu vergrößern – von der Skalierung der Back-Office- und Abrechnungsvorgänge bis hin zur Verfeinerung Ihrer Prozesse und Rentabilität.
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Bild zum Blog von Little Visuals
