Guia do processo de vendas do MSP: Etapas & Exemplos para 2026

Deseja lançar ou aprimorar seu processo de vendas de MSP para 2026? Este guia aborda exemplos e dicas que lhe darão um grande impulso.

À primeira vista, este é um ótimo momento para ser um MSP. O mercado de MSP continua crescendo a cada ano – espera-se que ele se expanda a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 13,4% de 2022 a 2030, de acordo com a Grand View Research. Isso significa muitas oportunidades de novos negócios e vendas, certo? Talvez. Mas para quem?

Embora o mercado esteja crescendo, ele também está se tornando mais competitivo. Sem um processo de vendas definido e estruturado, as oportunidades tendem a permanecer ad hoc, na melhor das hipóteses, e, na pior, a escapar pelas frestas. Além disso, os MSPs podem perder a chance de fazer melhorias iterativas, definindo exatamente o que está e o que não está funcionando e, em seguida, ajustando suas abordagens de acordo. Esta postagem fornecerá uma visão geral detalhada de como é um processo de vendas de MSP estruturado, além de dicas para otimizar suas operações de modo que você possa começar a ganhar mais negócios.

 

Como é o processo de vendas do MSP? 4 Passos

Atualmente, as empresas nunca compram nada por capricho. Em vez disso, eles seguem um processo simples para garantir que recebam o produto ou serviço de que precisam. Um processo simplificado de vendas de MSP inclui estas quatro etapas:

1) Geração de leads

A geração de leads é o processo de atrair clientes potenciais para sua empresa. Os esforços de marketing contribuem significativamente para essa etapa, tornando os leads cientes e interessados em seus serviços. Os leads podem ser capturados por clientes potenciais que acessam seu site e preenchem um formulário, recebem listas de inscrições para eventos virtuais ou presenciais, realizam sua própria pesquisa por meio de plataformas como o LinkedIn ou compram listas de leads. Vários métodos de vendas também podem ser empregados aqui, desde estratégias de marketing de entrada até o contato frio.

Consulte nossa postagem “19 MSP Lead Generation Ideas that Don’t Requireing Being In-Person” para começar a criar sua lista.

2) Qualificação de leads

A qualificação é o processo de garantir que os leads possam se tornar clientes em potencial. Bons leads estão interessados nos serviços de uma empresa e estão em posição de comprar de fato, enquanto leads ruins têm pouco ou nenhum interesse em uma empresa ou não conseguem assinar seus serviços. Por exemplo, leads ruins podem ser empresas localizadas fora de sua área de serviço ou pequenas empresas com número de assentos abaixo do mínimo exigido. Para garantir que você não gaste seu tempo e dinheiro perseguindo leads ruins, é melhor qualificar os clientes potenciais usando uma ferramenta de qualificação de leads o mais cedo possível no processo de vendas.

3) Descoberta e demonstração

O objetivo dessa etapa é avaliar as necessidades do cliente potencial e mapeá-las para saber como seus serviços podem melhorar os negócios dele.

Além de coletar informações técnicas básicas sobre o ambiente, durante essa etapa, também é importante pedir ao cliente em potencial que reafirme seus pontos problemáticos e incentivá-lo a conectar seus próprios pontos entre o impacto comercial desses pontos problemáticos e o valor correspondente que a sua solução fornecerá.

Isso o ajudará a preparar o caminho para estabelecer um orçamento e, ao mesmo tempo, confirmar se a sua faixa de preço e as expectativas do cliente em potencial estão no mesmo patamar.

4) Negociação

A etapa final do processo de vendas de um MSP é fechar o negócio. Nessa etapa, você apresenta uma proposta detalhada descrevendo seus serviços, incluindo os termos de faturamento e o contrato de serviços gerenciados.

Todas as interações que você tem com um cliente potencial durante o processo de vendas precisam ser bem focadas no progresso do cliente de um estágio para o outro. Caso contrário, você estará desperdiçando seu tempo ou deixando aberturas desnecessárias para que o cliente em potencial tenha incertezas e dúvidas e compre em outro lugar.

Por falar em tempo..

Quanto tempo deve levar um processo de vendas de MSP?

O número de etapas e o tempo que isso leva podem variar. Isso pode depender muito dos tipos de clientes com os quais você está lidando, do número de tomadores de decisão, da burocracia etc.

Por exemplo, vender uma loja familiar será mais rápido e muito menos complicado do que vender um prestador de serviços de saúde de médio porte ou uma grande empresa. Dito isso, para muitos clientes de PMEs, o número mágico que você deve buscar é concluir todo o ciclo de vendas – do primeiro contato à cotação – em 7 a 10 dias.

Exemplo de um processo de vendas de MSP

Benefícios de ter um processo de vendas consistente e documentado

Sem um processo de vendas claro, os membros de um departamento de vendas podem se sentir perdidos ou confusos. Um guia que mapeia claramente o processo de vendas fornece uma orientação valiosa para vendedores novos e existentes. À medida que seu departamento de vendas evolui, o processo de vendas também evolui e se adapta, portanto, nunca é definitivo.

Isso faz com que você se organize como uma empresa

Sem um processo de vendas claro, seus esforços serão ad-hoc e rapidamente cairão no esquecimento no momento em que o próximo incêndio surgir e precisar de sua atenção. É também um pré-requisito claro para contratar e integrar rapidamente os vendedores.

Ele o mantém responsável

Assim como acontece com seus outros POPs, ao analisar o desempenho, você pode fazer a simples pergunta: “Seguimos o processo?”

Isso o ajuda a desenvolver uma linha de base

Depois de descobrir suas taxas de conversação típicas e os cronogramas do ciclo de vendas, você terá algo para testar as melhorias e poderá orçar seus gastos com vendas e marketing de acordo.

Isso o ajuda a identificar gargalos

A análise regular das métricas pode ajudá-lo a identificar em que ponto do funil o seu processo está estagnado, para que você possa fazer ajustes nas cadências futuras.

4 principais estratégias e dicas de vendas de MSP

1) Responda aos interesses dos clientes potenciais com antecedência e frequência

Muitas vezes, você pode obter uma vantagem sobre a concorrência simplesmente por ser rápido em responder às consultas. Quão rápido você precisa ser? De acordo com a InsideSales, a probabilidade de entrar em contato com o lead cai 10 vezes após os primeiros 5 minutos.

Isso significa que é fundamental desenvolver a automação para responder a preenchimentos de formulários e envios de “entre em contato conosco”. Se você não tiver um CRM, talvez queira considerar a possibilidade de procurar opções de CRM voltadas para PMEs e MSPs.

Mas e se você entrar em contato e o lead não atender ou não responder? Com que rapidez e frequência você deve tentar entrar em contato novamente?

O InsideSales também tem estatísticas para ajudar a orientar sua abordagem.

De acordo com sua pesquisa, a cadência ideal para leads de entrada é

• Começa com uma ligação telefônica feita o mais rápido possível depois que o lead faz o contato inicial (baixa um eBook, preenche um formulário etc.).
• Inclui deixar mensagens de voz – mais de 66% dos profissionais de negócios provavelmente responderão a mensagens de voz!
• Inclui cerca de 10 toques em 10 dias, como mostra o gráfico abaixo:

• PC = chamada telefônica + VM = correio de voz (3)
• EM = e-mail (3)
• SM = mídia social (3) – por exemplo: LinkedIn InMail
• Total de toques = 9

A cadência sugerida para leads de saída (leads frios que não tiveram nenhuma interação com você) varia um pouco e pode ser encontrada em nossa postagem “MSP Sales Cadence Stats: Quando e com que frequência entrar em contato com os leads.”

À primeira vista, isso pode parecer um grande número de toques, mas os números não mentem – a chance de fazer contato com um lead dobra (de menos de 10% para mais de 25%) se você usar três métodos de contato diferentes emvez de apenas um.

Daí a sugestão de entrar em contato por meio de ligações telefônicas, e-mails e mídias sociais. Obviamente, quanto mais automatizado você puder tornar esse processo usando ferramentas de vendas como um CRM, melhor.

2) Desqualificar rapidamente os leads inadequados

A única coisa pior do que perder um bom lead é perder tempo com um lead com o qual você nunca deveria ter conversado. Tenha como prioridade revisar seus critérios de qualificação para garantir que esteja fazendo as perguntas certas e filtrar as inadequações o mais cedo possível em seu processo.

Você pode fazer isso solicitando informações como localização e número de funcionários em seus formulários da Web ou até mesmo usando e-mails de resposta automática para fornecer perguntas ou solicitações adicionais. As respostas podem ajudá-lo a priorizar seu alcance de forma adequada.

3) Evite a corrida para o fundo do poço em termos de preço

A concorrência no mundo dos MSPs está em alta e, infelizmente, ser prejudicado por fornecedores de baixa qualidade é um cenário que muitos proprietários estão enfrentando com frequência cada vez maior. Pode ser tentador igualar os preços quando você está no meio de uma competição de bolos, mas é importante entender seus custos e conhecer seu ponto de ruptura. Como diz o fundador da Lifecycle Insights, Alex Farling, “sempre haverá alguém disposto a ir à falência mais rápido do que você” Não os siga por esse caminho.

4) Faça sua oferta se destacar

Embora você deva evitar reduzir seus preços ao mínimo necessário, isso não significa que não possa usar incentivos (como oferecer o primeiro mês grátis) para fazer com que sua oferta se destaque. Você também deve mencionar o que torna sua empresa ou seus serviços diferentes ou melhores do que os de seus concorrentes. Lembre-se de que o objetivo disso não é rebaixar seus concorrentes, mas simplesmente mencionar como seus serviços podem atender melhor ao cliente em potencial.

Perguntas frequentes

O que é MSP nos negócios?

As empresas podem fazer parceria com um MSP para gerenciar remotamente sua infraestrutura de TI por meio de uma assinatura mensal. Isso descarrega as operações de TI das empresas e garante que seus ativos de TI sejam executados com eficiência. Os MSPs oferecem vários serviços, incluindo gerenciamento de endpoints, monitoramento de rede, gerenciamento de patches e muito mais. Os MPSs oferecem às empresas custos operacionais reduzidos e melhores níveis de serviço de TI.

O que é MSP em vendas?

As vendas de MSPs referem-se à venda de serviços de gerenciamento de TI de MSPs para clientes em potencial por meio de contratos mensais ou anuais baseados em assinatura.

O que é o funil de vendas do MSP?

1. Geração e qualificação de leads

Como o nível mais alto do funil de vendas do MSP, a geração de leads consiste em promover os serviços de um MSP para o público-alvo certo. Os MSPs podem alcançar clientes potenciais por meio de marketing de mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa, marketing por e-mail e outros meios para gerar conscientização. Para criar uma estratégia de marketing eficaz que apoie a geração de leads, a visibilidade da marca e a diferenciação, assista ao nosso vídeo curto, MSP Marketing Guide: Visão geral, estratégias, & Dicas. Ele está repleto de insights práticos para ajudar seu MSP a se destacar e converter o interesse em conversas de vendas reais.

Depois que esses esforços de marketing geram leads, os MSPs precisam qualificá-los para que a equipe de vendas do MSP possa se concentrar nos leads com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes. Os MSPs devem avaliar os clientes em potencial com base em sua infraestrutura de TI, necessidades e orçamento.

2. Avaliações gratuitas

Cada empresa tem requisitos exclusivos para sua infraestrutura de TI, portanto, oferecer a eles uma experiência prática por meio de uma avaliação gratuita permite que eles vejam o valor dos serviços oferecidos. Quando uma avaliação gratuita não for viável (por exemplo, alguns MSPs exigem uma configuração intensiva de hardware), os MSPs também podem apresentar histórias de sucesso de clientes e estudos de caso. O principal objetivo desse estágio do funil de vendas do MSP é demonstrar o valor que você pode oferecer aos clientes em potencial.

3. Acompanhamento do processo de vendas do MSP

Ao final de uma avaliação gratuita, os clientes em potencial devem querer assinar os serviços do seu MSP. Os MSPs devem procurar se comunicar com os clientes potenciais para converter leads em clientes. Isso pode ocorrer no final de um teste ou em alguns dias após o teste. O tempo e a comunicação estratégicos são vitais nesse estágio do funil de vendas. Os MSPs devem se concentrar em enfatizar os benefícios de seus serviços.

4. Fechamento de um contrato

Esse é o estágio final do funil de vendas do MSP, portanto, é fundamental que os MSPs apresentem aos clientes potenciais uma oferta competitiva de MSP. Os MSPs precisam apresentar aos clientes potenciais uma proposta que descreva todos os serviços que serão fornecidos e o plano de preços. A criação de uma proposta adaptada às necessidades específicas de um cliente potencial ajudará a fechar o negócio. Após a assinatura do contrato, os MSPs devem fornecer uma configuração rápida e fácil para reduzir o tempo de inatividade necessário para treinamento e implementação e também para manter a satisfação do cliente.

O que é o modelo MSP?

O modelo MSP é uma estrutura para terceirizar o gerenciamento remoto da infraestrutura de TI de um cliente por meio de uma assinatura. Serviços como o gerenciamento de endpoints ou o monitoramento de redes e servidores permitem que os MSPs garantam a segurança, a estabilidade e o desempenho de todos os sistemas, servidores, software e hardware no ambiente de TI de uma empresa. A diferença entre o modelo MSP e o modelo break/fix é que os serviços são fornecidos apenas quando surge um problema no modelo break/fix, enquanto o modelo MSP oferece uma parceria de longo prazo entre uma empresa e um MSP. Por meio dessa parceria, os MSPs podem fornecer um gerenciamento mais consistente, estável e holístico da infraestrutura de TI de uma empresa.

Quais são as principais métricas de vendas do MSP?

• Receita recorrente mensal (MRR)

MRR refere-se à receita recorrente mensal gerada pelo suporte e pelos serviços contínuos fornecidos pelo MSP aos seus clientes. Essa é uma das principais métricas a serem medidas pelos MSPs, pois fornece aos tomadores de decisão

• Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA)

O EBITDA mede a lucratividade de uma empresa com relação ao desempenho operacional que não inclui dívidas, impostos ou custos operacionais. Para os MSPs, o acompanhamento do EBITDA pode ajudá-los a entender a lucratividade de seus serviços e a tomar decisões de investimento ou otimizações de custo bem informadas.

• Preço total do assento (AISP)

O All-In Seat Price refere-se ao custo abrangente que cobre todo o suporte e os serviços de TI fornecidos por um MSP, cobrado por usuário ou por estação. Normalmente, inclui suporte, infraestrutura, licenças de software e quaisquer outros serviços de TI necessários. O acompanhamento do AISP ajuda os MSPs a entender a competitividade e a lucratividade de seu modelo de preços em relação ao custo da prestação de serviços.

• Nomeações pela primeira vez (FTAs)

As FTAs referem-se às reuniões ou contatos iniciais feitos com clientes potenciais. O monitoramento das FTAs ajuda os MSPs a avaliar o desempenho de suas estratégias de geração de leads e vendas.

• Porcentagem de correção na primeira vez

Essa métrica mede a porcentagem de problemas ou tíquetes resolvidos na primeira visita sem necessidade de ação de acompanhamento. Essa métrica significa que o suporte ao cliente de um MSP é eficiente e eficaz, o que leva a uma maior satisfação e fidelidade do cliente. Os MSPs podem utilizar o software de emissão de tíquetes para melhorar muito essa métrica de vendas.

• Relação de proximidade

A taxa de fechamento é a porcentagem de negócios fechados em relação ao número total de propostas enviadas. O acompanhamento da taxa de fechamento ajuda os MSPs a avaliar a eficácia de suas equipes e estratégias de vendas. Melhorar o índice de fechamento afeta diretamente a receita e pode indicar áreas para treinamento ou melhoria de processos.

• Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio é a receita média esperada de cada negócio fechado. Essa métrica ajuda os MSPs a decidir quais segmentos de mercado devem ser visados e como estruturar as ofertas de serviços.

• Taxa efetiva do cliente (CER)

CER é a taxa média por hora que um MSP ganha com todos os serviços faturáveis prestados a um determinado cliente. Essa métrica pode ajudar os MSPs a identificar quais clientes são mais valiosos e quais serviços são mais lucrativos, permitindo que os tomadores de decisão aloquem recursos e definam planos de preços estrategicamente.

• Custo dos produtos vendidos (CPV)

O CPV refere-se aos custos diretos dos serviços de um MSP, como mão de obra, licenças de software e despesas com infraestrutura de TI. Ao acompanhar o COGS, os MSPs podem garantir que sua estrutura de preços permaneça lucrativa.

O que é automação de vendas de MSPs?

A automação aumenta a produtividade e a eficiência ao reduzir a necessidade de intervenção manual, liberando seu pessoal para se concentrar em tarefas mais estratégicas. Os MSPs podem aproveitar a automação para lidar com tarefas de vendas repetitivas, acelerando seus processos de vendas e de gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Próximas etapas para seu MSP

Embora existam muitas dicas de vendas de MSP por aí, a maneira de encontrar as melhores é escolher dicas que sejam relevantes e que o beneficiem. Dependendo de onde você está começando, montar um processo de vendas bem executado pode parecer uma tarefa difícil, mas o segredo é começar de forma simples e manter a consistência. Responder aos leads com antecedência, desqualificar rapidamente os leads ruins, fazer com que suas ofertas se destaquem e entender a importância das cadências de vendas de MSPs são alguns exemplos de dicas básicas de vendas que podem ajudá-lo a seguir seu caminho.

Para ver como é um plano de crescimento estruturado e escalável em ação, assista a Selling Managed IT Services: Key Strategies for MSPs to Expand Their Businesses, onde apresentamos as principais considerações para a criação e execução de uma estratégia inteligente de crescimento de MSPs.

Ao interagir com os leads de vendas, lembre-se de se concentrar mais em como seus serviços podem beneficiá-los e menos em fazer uma venda. Em nossa discussão inovadora sobre os relacionamentos com os clientes, os proprietários de MSPs bem-sucedidos explicaram que a criação de relacionamentos positivos com os clientes é a chave para o sucesso. A maioria das empresas quer trabalhar com pessoas que atuem como parceiros e não como vendedores.

Faça o download da nossa lista de verificação do processo de vendas de MSP para obter modelos e dicas que você pode usar para iniciar ou melhorar seu próprio processo de vendas de forma mais rápida e fácil.

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