Observação: O texto a seguir é um trecho do site The Break/Fix to Managed Services Transition Kit, que inclui um plano de ação em quatro etapas para fazer a mudança para serviços gerenciados, além de modelos e ferramentas de bônus que você pode usar para começar imediatamente.
Não existe uma única maneira correta de dar o salto para a oferta de serviços gerenciados de TI. Independentemente de você estar começando uma nova empresa ou fazendo a transição de um modelo de quebra/conserto, há muitos caminhos diferentes que você pode seguir para se tornar lucrativo e alcançar o sucesso.
Independentemente do caminho que você escolher, no entanto, uma das primeiras grandes decisões que você precisará tomar é o que o seu pacote de serviços realmente incluirá. Como já escrevemos anteriormente, uma boa oferta básica inclui o seguinte:
- manutenção e suporte de desktops/laptops
- manutenção do servidor + suporte
- monitoramento de rede
- antivírus gerenciado
- firewall gerenciado
- backup gerenciado
Mas, considerando que esses serviços se tornaram essencialmente uma aposta – quatro em cada cinco MSPs oferecem uma combinação deles – você provavelmente não quer parar por aí. Afinal de contas, é muita concorrência oferecendo mais ou menos a mesma coisa.
60% dos MSPs que pesquisamos recentemente descreveram seu mercado local de serviços de TI como muito ou extremamente competitivo.
Para se diferenciar, você precisa de uma resposta forte e clara à pergunta “Por que você?” Criar o tipo certo de oferta pode ajudá-lo a responder a essa pergunta. Aqui estão algumas dicas que podem ajudar.
Criação de uma oferta de serviços gerenciados atraente que se destaque e conquiste mais clientes
Dica nº 1: Especializar-se
Em vez de tentar ser tudo para todos, muitos MSPs bem-sucedidos se posicionam como o principal fornecedor de uma solução específica ou de um determinado setor. Pense em soluções de infraestrutura como serviço ou em soluções compatíveis com HIPAA para provedores de serviços de saúde, por exemplo. Isso não significa necessariamente que eles ofereçam apenas uma coisa e somente uma coisa. Isso significa apenas que há uma coisa que eles deixam o mundo saber que fazem melhor do que qualquer outra pessoa.
Essa abordagem pode reduzir a quantidade geral de clientes em potencial, mas, mais importante, pode aumentar a qualidade geral deles, além da probabilidade de que eles realmente os contratem e sejam uma boa opção.
Se você for como a maioria dos provedores de serviços de TI, é provável que já esteja se especializando informalmente em algum grau (quer saiba disso ou não). Afinal de contas, a principal maneira pela qual a maioria dos provedores de serviços de TI aumenta seus negócios inicialmente é por meio de indicações, e os clientes que indicam uns aos outros geralmente têm algo em comum – setor, local, tamanho etc.
Dica nº 2: Foco no fornecimento de uma oferta padronizada
Embora muitos MSPs utilizem estruturas de preços em camadas ou à la carte para oferecer aos clientes vários pacotes de ofertas para escolher, há benefícios claros em desenvolver uma oferta plana e padronizada. Isso não apenas mantém as coisas simples, mas também permite que você se comprometa totalmente e se concentre no seu posicionamento. Cada um tem a sua própria opinião, é claro, mas, nas palavras de Ron Swanson, “Nunca faça duas coisas pela metade quando você pode fazer uma coisa inteira”
Dica nº 3: Considere qual seria a oferta ideal para seu cliente ideal
Ao estabelecer as bases para a implantação de uma oferta padronizada de serviços gerenciados, pense em seus melhores clientes ou, se você ainda não estiver no mercado, no tipo ideal de cliente com o qual deseja trabalhar.
Esses são os clientes que geram mais dinheiro para você, mas também são os clientes com os quais você mais gosta de estabelecer parcerias. Quais são as coisas mais importantes que eles precisam de você? Quais aspectos de seus serviços eles mais apreciam? O que você precisa fazer de diferente ou enfatizar melhor para obter mais desses clientes?
Ex: Se estiver se saindo bem com os provedores de serviços de saúde, considere a possibilidade de centralizar sua oferta mais formalmente na conformidade com a HIPAA, no gerenciamento de EMR e na segurança.
Por outro lado, se o tema unificador de seus clientes é que eles são PMEs locais que valorizam muito sua disponibilidade e confiabilidade, você pode decidir tornar o eixo de sua oferta algo mais centrado na parceria, como tempos de resposta incomparáveis, suporte proativo e serviços de CIO virtual.
Seja qual for o caso, além de considerar maneiras de dobrar os tipos de clientes e serviços que estão funcionando bem para você agora, pense nas áreas para as quais gostaria de expandir e que podem tornar seu negócio ainda mais lucrativo.
Que conhecimento adicional você pode desenvolver para fornecer serviços de nível superior pelos quais possa cobrar um prêmio? Atualmente, a demanda por segurança e devops é extremamente alta, mas fique atento a outras oportunidades. Uma maneira de identificar e priorizar investimentos adicionais é revisitar os clientes em potencial que você pode ter perdido anteriormente devido à falta de um serviço ou conjunto de habilidades específico.
85% das SMBs planejam aumentar os gastos com serviços gerenciados de segurança nos próximos dois anos.
– Relatório da Webroot “Como os serviços de segurança impulsionam o crescimento dos MSPs
Mesmo que não planeje se especializar em uma determinada vertical ou tecnologia no início, você deve, pelo menos, ter uma ideia clara do(s) tipo(s) ideal(is) de clientes que deseja apoiar com sua oferta. Eles estão sujeitos a requisitos exclusivos? Eles têm orçamentos limitados? Eles são muito focados em segurança? Saber as respostas o ajudará a criar uma oferta que esteja posicionada de forma exclusiva para atender às necessidades deles.
Destaque-se da concorrência. Assista O que incluir em sua oferta de serviços gerenciados e crie um portfólio atraente.
Recapitulação: O que fazer e o que não fazer
- Dedique tempo para determinar o que o diferencia. Com tantos MSPs oferecendo serviços semelhantes, você precisa identificar e promover claramente seu superpoder/vantagem injusta.
- NÃO ofereça apenas os mesmos serviços básicos que todos os outros. Pense além das ofertas principais tradicionais, especializando-se em tecnologia de alta demanda e/ou verticais de alta necessidade que podem permitir que você cobre um prêmio por seus serviços.
- Desenvolva uma definição clara de quem é seu cliente ideal. Em seguida, embale sua oferta para atraí-los especificamente.
- NÃO evite conversar com clientes que você pode considerar fora de seu alcance. Tenha uma ideia clara de quais são as necessidades deles que você não atende no momento e você terá traçado um roteiro para investimentos futuros.
Se estiver procurando conselhos mais práticos sobre o fornecimento de serviços gerenciados, consulte nosso Kit de Transição de Break/Fix para Serviços Gerenciados. Ele fornece um plano de ação de quatro etapas que você pode seguir, além de alguns modelos/ferramentas adicionais que podem lhe dar um impulso fácil.
