Una tattica di assunzione (e vendita) efficace per il tuo MSP

MSP Recruiting and Sales Tactics

Assunzioni per un MSP

In questo caso, R&D sta per “Ripoff and Duplicate”

Anche in una situazione economica standard, il panorama delle assunzioni per posizioni tecniche è molto competitivo. Nel mercato attuale guidato dai candidati e caratterizzato dalla carenza di manodopera e dai cambiamenti dovuti al lavoro da remoto, assumere è diventata una sfida estrema e allo stesso tempo un’esigenza fondamentale per qualsiasi MSP che aspira a crescere. 

Dai un’occhiata a questi dati relativi alla stato attuale delle assunzioni che abbiamo raccolto mediante i sondaggi condotti su chi ha partecipato alla nostra recente MSP Live Chat per MSP

  • Il 75% dei partecipanti ha affermato che la carenza di personale sta frenando la crescita della propria azienda MSP. 
  • La maggior parte di loro ha dichiarato che le assunzioni sono state estremamente impegnative negli ultimi sei mesi e prevede che rappresenteranno un’urgenza nel 2022.

Durante la MSP Live Chat si è parlato di ricerca e assunzione dei migliori tecnici e abbiamo avuto come ospite l’esperto Mark Elliot, CRO di The 20. Mark ha offerto il suo punto di vista sullo stato delle assunzioni degli MSP nel 2021 e ha condiviso alcuni dei segreti che si celano dietro alle sue assunzioni di successo presso The 20 e altre aziende IT in rapida crescita. Scopri alcune tattiche di assunzioni per un MSP.

Se vuoi figure di alto livello, devi andare a prendertele

Tutti amano le storie in cui il protagonista sembra destinato alla sconfitta. Basti pensare a film di genere sportivo come Rudy – Il successo di un sogno o L’arte di vincere, in cui un atleta e un impiegato dotati di un talento straordinario vengono notati nei posti più improbabili ed elevati alla grandezza. C’è un motivo per cui i reclutatori di questi film si recano in posti sperduti come un’acciaieria fatiscente a Joliet, in Illinois, o un’anonima aula di economia a Yale: sono alla ricerca di un talento nei posti in cui nessun altro scommetteva che lo avrebbero trovato. 

tramite GIPHY

I tentativi di assunzione presso gli MSP potrebbero non essere ugualmente spettacolari, ma la filosofia alla base è la stessa. Sei in cerca del prossimo fuoriclasse in posti improbabili? 

La filosofia di Mark è incentrata sul fatto che non puoi aspettare che i candidati promettenti piovano dal cielo. Durante la chat dal vivo, ha parlato molto di come la maggior parte degli MSP stia cercando nuovi talenti negli stessi posti. Se ti limiti a cercare tra i curriculum su siti come Indeed, hai a che fare con quello che Mark ha definito “una ricerca tra la schiuma in superficie“. Puoi anche affidarti a recruter professionisti con curriculum impressionanti ma ai quali manca l’esperienza nel mondo reale. 

Basti pensare al semplice fatto che una rockstar non devi pubblicizzare di essere sul mercato: la maggior parte delle volte bisogna accaparrarselo. Ciò significa che per trovare il prossimo tecnico di talento, devi andare ben oltre i tipici annunci e piattaforme di lavoro. Devi metterti in contatto con lui, stabilire una connessione e instaurare una relazione nel corso del tempo. In questo modo, quando i tempi saranno maturi e la persona sarà pronta a fare il prossimo passo, tu sarai lì e avrai già instaurato un rapporto con lei. 

Ma come si fa a trovare tecnici di talento e a instaurare queste relazioni? Pensa a come riesci a ottenere i clienti migliori. 

Con il passaparola, no? Certo, il passaparola è un ottimo metodo, ma il loro problema è che rappresenta una risorsa limitata nel tuo mercato e facilmente esauribile. 

Per fortuna Mark ha una soluzione per rendere il passaparola un po’ più efficace. 

L’arma segreta di Mark per le assunzioni: le locandine da “ricercato”

Durante la nostra chat, Mark ha condiviso una tattica utile per la creazione di un programma di riferimento ispirato agli annunci “Wanted” tipici del Far West. 

Se non hai presente cosa sono o come sono fatti, Mark ne ha portato uno con sé durante la nostra ultima chat dal vivo. 

Il processo di creazione di questi tipi di annunci è molto semplice: elenca le caratteristiche personali e alcune qualifiche tecniche o basate sull’esperienza che sono richieste dall’MSP, ad esempio: 

  • Focus sugli obiettivi, versatilità e motivazione
  • Esperienza pregressa nella vendita di servizi IT 
  • Predisposizione al lavoro in team con un atteggiamento positivo
  • Capacità di instaurare relazioni e concludere accordi

[see Mark walk through exactly what was on his wanted card on the MSP Live Chat]

Quando è alla ricerca dei migliori talenti in ambito commerciale, Mark distribuisce le sue locandine da ricercato ai clienti esistenti e a quelli potenziali durante le chiamate di vendita: chiede a un potenziale cliente se di recente ha parlato con qualche rappresentante di vendita valido o a un cliente se ha lavorato con qualche bravo account manager dei suoi fornitori. In questo modo, Mark ottiene informazioni dettagliate esclusive per il reclutamento di grandi talenti commerciali che potrebbero non essere attivamente alla ricerca di un nuovo ruolo, ma fanno ancora parte di quei talenti di alto livello che sta cercando. 

Mark prende quindi nota dei loro nomi, crea un elenco e inizia a contattarli. Per non lasciare intendere che si tratta di una chiamata di puro reclutamento, Mark dice loro di averli contattati perché i suoi clienti hanno fatto il loro nome e spiega loro che vuole solo prendere un caffè per conoscere altre persone di talento nel settore. 

Inoltre, Mark offre un premio di 5.000 $ in caso di assunzione. Nel caso di un ruolo commerciale, offre al referente una carta regalo del valore di 250 $ da utilizzare in un negozio a sua scelta. Una volta che il rappresentante di vendita ha generato i suoi primi 100.000 $ di profitto lordo, è previsto un ulteriore assegno di 4.750 $ destinato al diretto interessato o a un ente di beneficenza a sua scelta. I numeri non sono necessariamente importanti: lo è la volontà di premiare le persone che segnalano talenti promettenti alla tua azienda. 

Per concludere, sul retro della locandina sono riportati i valori fondamentali dell’azienda. In questo modo il referente può delineare rapidamente ciò che l’azienda rappresenta e il suo modo di operare. 

Se i valori e le caratteristiche fondamentali che vengono riportati sulla locandina non sono perfettamente compatibili, è chiaro che l’esito non sarà positivo. La rimozione di questa ambiguità nel processo di passaparola è un ottimo modo per evitare perdite di tempo durante il colloquio. 

Bonus: questa tattica vale anche per le vendite

Questa tattica non si limita ad aiutare Mark nell’individuazione dei migliori tecnici, venditori e account manager della sua zona, ma lo aiuta anche a capire con chi si confronta durante gli affari.

Questa richiesta di passaparola con i potenziali clienti può rivelarsi un’arma a doppio taglio. Da una parte cerchi qualcuno che segnali buoni talenti, dall’altra ottieni informazioni dettagliate relative agli eventuali contatti del potenziale cliente per i servizi gestiti. 

Le richieste di passaparola, concepite come modo per ottenere informazioni sui contatti di un potenziale cliente, permettono di scoprire con discrezione con chi ti trovi a competere in una situazione di offerte multiple. Sulla base di una conversazione recente, potresti anche scoprire che il potenziale cliente non sta valutando altri servizi nel momento in cui non è in grado di fornire un passaparola. 

Ogni MSP auspica di conoscere la concorrenza locale. Proprio come per l’annuncio da ricercato di cui abbiamo parlato in precedenza, puoi stilare i punti salienti che gettano una luce positiva su di te nel confronto con il concorrente A, B o C. 

Guida e checklist al processo di vendita MSP
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Questo non significa che devi prepararti a screditarlo (cosa che raramente riesce bene), ma semplicemente illustrare i motivi convincenti per cui le aziende come quella del cliente potenziale a cui ti rivolgi alla fine scelgono te.

Puoi decidere di utilizzare lo stesso formato dei manifesti da ricercato che Mark ha menzionato in precedenza. D’altra parte, è possibile trasformare il manifesto da ricercato in uno schema di battaglia, del quale abbiamo parlato durante la chat dal vivo per MSP del 2 settembre relativa a come Concludere contratti competitivi

Conclusioni

I talenti da assumere non piovono dal cielo o da un elenco di curriculum gratuiti ricevuti via e-mail da Indeed. Anche quando le tue attuali esigenze occupazionali non sono ben definite, devi sempre cercare di reclutare i migliori talenti nelle vicinanze e instaurarci una relazione. 

Nell’ultimo anno, la pandemia ci ha costretti a trovare nuovi modi di operare e ad adottare lo stesso approccio innovativo per quanto riguarda le assunzioni. Nel momento in cui decidi di gettare le basi per assumere i migliori talenti in ambito tecnico, le vecchie tattiche di assunzione non aiuteranno te o la tua azienda a distinguersi. 

Considerando quanto il processo di assunzione sia importante e al contempo impegnativo, un domani verrai ripagato dello sforzo e degli investimenti fatti oggi.

Risorse aggiuntive per aiutare il tuo MSP

Per ulteriori risorse sull’assunzione, sulla conclusione di contratti MSP competitivi e su tattiche di vendita fruibili, consulta le seguenti risorse: 

Nota: le nostre chat dal vivo sono ancora meglio se viste in tempo reale. Scopri quando organizzeremo la prossima e partecipa alla conversazione.

Logo della chat dal vivo per MSP

Visualizza la discussione completa nel video riportato di seguito: 

 

Passi successivi

Per gli MSP, la scelta dell’RMM è fondamentale per il successo aziendale. Lo scopo principale di un RMM è di fornire automazione, efficienza e scalabilità in modo che l’MSP possa crescere con profitto. NinjaOne è stato classificato al primo posto nella categoria degli RMM per più di 3 anni consecutivi grazie alla nostra capacità di offrire agli MSP di ogni dimensione una piattaforma veloce, potente e facile da usare.
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