Guide de marketing MSP : Vue d’ensemble, stratégies, et conseils

Selon Statista, la valeur du marché mondial des services gérés devrait dépasser 500 milliards de dollars en 2028. Dans un secteur de plus en plus concurrentiel, les fournisseurs de services gérés (MSP) doivent élaborer une stratégie marketing efficace pour faire connaître leur activité et attirer et convertir les clients potentiels. Plus important encore, les MSP doivent se différencier de leurs concurrents tout en améliorant la visibilité et la réputation de leur marque afin d’être vus par les bonnes personnes.

Dans ce guide de marketing MSP, nous aborderons tout ce que vous devez savoir pour vous démarquer sans dépenser des millions de dollars. Vous apprendrez à créer un plan marketing très ciblé et impressionnant qui s’aligne sur votre image de marque et garantit un message cohérent sur toutes vos plateformes en ligne.

Ainsi, lorsque votre public cible décidera quel MSP choisir, il vous choisira toujours.

Dans cet article, nous aborderons divers aspects :

• Qu’est-ce qu’un plan marketing MSP ?
• En quoi le marketing des MSP diffère-t-il des autres formes de marketing dans les différents secteurs d’activité ?
• Pourquoi le marketing des entreprises MSP est-il important ?
• Qu’est-ce que la génération de prospects, la promotion et le marketing numérique ?
• En quoi les ventes et le marketing des entreprises MSP sont-ils différents ?
• Les expressions marketing importantes pour les MSP que vous devez connaître
• Conseils et stratégies pour la croissance des entreprises MSP
• Externalisation du marketing et de la génération de prospects pour les entreprises MSP

Qu’est-ce qu’un plan marketing MSP ?

Un plan marketing MSP est une série de stratégies visant à générer et à convertir des prospects pour votre marque MSP. Qu’il s’agisse de faire connaître sa marque ou de mettre en valeur ses services, l’objectif ultime d’un plan de marketing pour les prestataires de services de gestion est de fidéliser les clients existants et d’en attirer de nouveaux.

On ne saurait trop insister sur l’importance d’un plan marketing pour les prestataires de services de gestion. Chaque jour, vos clients recherchent de « meilleures offres », surtout s’ils ne sont pas satisfaits de votre service actuel. Un plan marketing MSP complet anticipe ces défis possibles et met en œuvre diverses stratégies pour réduire le risque de perdre vos clients.

Plus précisément, votre plan marketing MSP doit s’attaquer aux trois principaux obstacles à la réussite : le prix, le manque de confiance et l’évolutivité.

Il convient de souligner qu’un plan de marketing MSP va de pair avec les prestations MSP. Si votre marketing se concentre sur la notoriété de la marque et l’éducation, il est également essentiel que vous puissiez tenir ces promesses.

En quoi le marketing des MSP diffère-t-il des autres formes de marketing dans les différents secteurs d’activité ?

Le marketing des prestataires de services de gestion est axé sur l’illustration de la valeur ajoutée que vos services peuvent apporter à vos clients. Si toutes les stratégies de marketing tentent d’atteindre cet objectif dans une certaine mesure, le marketing MSP s’appuie fortement sur des données empiriques et des témoignages de clients pour améliorer le retour sur investissement. N’oubliez pas : Votre public cible veut savoir que vous pouvez l’aider à fournir de meilleurs services à ses clients tout en étant rentable. Votre travail, et par conséquent celui de votre équipe marketing, consiste à prouver que votre MSP est le meilleur choix par rapport aux autres.

Ce que le marketing MSP n’est pas

• Ventes. Bien qu’il y ait des points communs entre le marketing et les ventes des MSP, il y a des différences à prendre en compte. Nous y reviendrons plus loin dans ce guide.
• La publicité. Le marketing MSP ne se limite pas à la publicité, mais englobe toutes les stratégies que vous utilisez pour promouvoir votre marque.
• Un processus de coercition. Ne forcez jamais vos prospects à faire quelque chose qu’ils ne veulent pas faire. Votre marque doit être soigneusement commercialisée afin d’encourager les clients à établir une relation avec vous.
• Statique. Le marketing des MSP évolue avec le paysage informatique. Il est donc important d’élaborer un plan de marketing qui tienne compte des dernières tendances en matière de technologies de l’information.

Pourquoi le marketing des entreprises MSP est-il important ?

Le marketing fait partie intégrante de toutes les entreprises. Sans marketing, il n’y a pas d’entreprise car vos clients ne savent pas que vous existez.

Dans le monde réel, si un arbre tombe dans une forêt et que personne ne l’entend, il n’attire pas les écureuils. De même, votre MSP pourrait fournir la meilleure qualité de service, mais cela ne signifierait absolument rien si vous n’avez pas de clients.

Le marketing MSP vous aide à développer votre activité en tant que MSP, ce qui, à son tour, vous aidera à comprendre comment fixer le prix de votre MSP.

Il est important de comprendre que le marketing est un concept diversifié et complexe. Aucun outil ou approche ne peut à lui seul couvrir tous les aspects essentiels de la croissance d’un MSP. Une bonne stratégie de marketing commence par une appréciation holistique des différents éléments, et cette appréciation commence par une compréhension de leurs objectifs.

Examinons de plus près quelques-uns des aspects importants du marketing d’une entreprise MSP :

Le rôle de la génération de leads dans le marketing des MSP ?

« Génération de prospects » et « marketing » ne sont pas des termes interchangeables, malgré ce que vous avez pu voir ou entendre. La génération de leads n’est qu’une partie de l’ensemble, et elle se concentre entièrement sur l’envoi de prospects à travers un parcours qui aboutit finalement à un rendez-vous.

Bien que cela puisse ressembler à du marketing dans son ensemble, il s’agit plutôt d’une approche mécanique visant à générer de nouveaux prospects par le biais de différentes étapes de marketing. La génération de prospects inclut souvent des sujets comme les « entonnoirs » ou le « marketing de contenu », qui ne sont eux-mêmes que de petits points dans le paysage du marketing.

Le rôle de la promotion dans le marketing ?

L’idée de « promotion » se rapproche de la définition plus large du marketing dans son ensemble, et c’est ce à quoi beaucoup de gens pensent lorsqu’ils entendent le terme « marketing ». La promotion, pour l’expliquer aussi simplement que possible, est la publicité. Le marketing entrant, le marketing sortant, les idées partagées lors d’événements en direct, les lettres de vente, les vidéos, les articles de blog, s’il s’agit de communiquer avec le consommateur, cela relève de la promotion.

En tant que telle, la promotion englobe également des concepts plus larges (et d’une importance capitale) tels que le message, la différenciation, la perception de la valeur et la marque. Nous allons bientôt approfondir ces concepts.

Qu’est-ce que le marketing numérique pour les MSP ?

Nous pensons qu’il est important de définir clairement le marketing numérique afin d’éviter toute confusion future quant à sa place dans le puzzle du marketing. En règle générale, le marketing numérique fait uniquement référence aux aspects d’une stratégie de marketing qui sont réalisés en ligne, c’est-à-dire le marketing promotionnel qui a lieu sur les médias sociaux, les e-mails et votre site web.

Là encore, il s’agit d’un terme générique qui englobe des éléments tels que la génération de leads par e-mail, les entonnoirs de génération de leads et le référencement. La distinction importante est qu’il contient des activités liées au marketing qui se déroulent numériquement, mais il ne s’agit pas d’un remplacement numérique pour tout ce qui concerne le marketing. Cela s’explique en grande partie par le fait que le principal indicateur du marketing numérique (ou du moins l’indicateur utilisé dans les argumentaires de vente) est généralement la portée, et non l’efficacité. Le but est de vous faire entendre, mais pas nécessairement comprendre. Cela relève d’un ensemble complètement différent de compétences et de spécialisations.

En d’autres termes, le marketing numérique n’aborde pas de manière innée tous les aspects importants, tels que le développement de la marque, le positionnement et l’élaboration de supports marketing et de messages efficaces.

En quoi les ventes et le marketing des entreprises MSP sont-ils différents ?

Contrairement à la croyance populaire, il existe autant de similitudes que de différences entre la vente et le marketing. Même au niveau le plus superficiel, les ventes et le marketing partagent le même objectif : la croissance de l’entreprise. Et ce n’est pas nécessairement une différence dans le mode de fonctionnement de ces deux départements qui les sépare, mais plutôt une différence dans la place qu’ils occupent dans le parcours de l’acheteur.

En général, le marketing engage le consommateur au début de son parcours, tandis que les ventes interviennent vers la fin pour organiser des réunions d’introduction, présenter des diaporamas et établir des accords.

Cela dit, les grandes entreprises ont tendance à fusionner plus que jamais leurs services de vente et de marketing. La prise de conscience que le chevauchement des objectifs est plus important que les différences de rôles a stimulé la tendance, et les avantages des départements de vente et de marketing qui travaillent en étroite collaboration sont en train de faire surface.

En tout cas, l’expérience a montré que vos équipes de vente et de marketing ne doivent pas fonctionner indépendamment. Le marketing ne doit pas être considéré comme une tâche extérieure qui n’existe que pour fournir des pistes à l’équipe de vente. Il doit y avoir une cohérence entre les ventes et le marketing, notamment dans ce qu’ils communiquent au consommateur. Ces départements doivent s’informer mutuellement, collaborer et leurs activités doivent être suivies au sein d’un CRM unifié afin de fournir les données les plus exploitables.

Les expressions marketing importantes pour les MSP que vous devez connaître

• Appel à l’action (CTA). Elle dirige vos visiteurs vers l’action suivante. Par exemple, vous souhaitez qu’ils téléchargent un guide spécifique ou qu’ils s’inscrivent à un essai gratuit. Prenez vos CTA au sérieux ! Les CTA appropriés et personnalisés sont 202 % plus performants que les CTA génériques du type « cliquez ici ». (Hubspot, 2023)
• Entreprises à entreprises (B2B). En tant que MSP, vous utiliserez probablement une stratégie de marketing B2B puisque votre entreprise fournit généralement des services à d’autres entreprises. Cela dit, 15 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que l’alignement des ventes et du marketing est leur plus gros problème (Hubspot, State of Marketing Report 2024), un point à prendre en compte lors de la conception de votre plan marketing MSP !
• Marketing de contenu. Il s’agit de vos blogs, vidéos ou autres contenus sociaux qui améliorent votre référencement, informent vos clients et renforcent votre position d’expert dans votre secteur. Notamment, 58 % des spécialistes du marketing B2B ont amélioré leurs ventes et leur chiffre d’affaires en 2023 grâce au marketing de contenu(Content Marketing Institute, 2024).
• Evergreen. Il s’agit d’atouts marketing qui restent pertinents indépendamment du temps ou de la situation. S’il est important de produire un contenu qui reflète le statu quo, vous devez également créer des actifs qui restent pertinents dans le temps.
• Lead. Il s’agit d’une personne ou d’un groupe qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise. Dans l’idéal, les prospects obtenus grâce à votre plan marketing MSP entreront dans le processus de vente et deviendront de nouveaux clients. Rappelez-vous que les prospects peuvent être classés comme « qualifiés » ou non, en fonction de leur intérêt et de leur capacité à utiliser vos services.
• Le développement de la clientèle cible (lead nurturing). C’est ici que votre équipe de marketing et de vente établit une relation avec vos clients potentiels.
• Trafic organique. Il s’agit du trafic généré naturellement sur votre site web, généralement par le biais de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). En améliorant votre classement dans les moteurs de recherche, vous augmentez vos chances d’obtenir du trafic organique, ce qui est important étant donné que moins de 1 % des utilisateurs consultent la deuxième page des résultats de recherche (Forbes, 2024).
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO). Ces stratégies renforcent votre présence en ligne et vous permettent d’être mieux classé dans les différents moteurs de recherche. Bien que personne ne sache exactement comment les algorithmes des moteurs de recherche décident quelle entreprise afficher en premier, il est généralement admis que les entreprises considérées comme expertes sont mieux classées. Rappelez-vous que les prospects SEO ont un taux de clôture de 14,6 % (Ahrefs, 2024).

8 méthodes de marketing courantes pour les MSP

Lorsque vous commencerez à explorer les moyens de promouvoir votre MSP, vous trouverez quelques termes, techniques et méthodologies qui reviennent fréquemment. Parmi les plus utilisés, on peut citer

1. Optimisation des moteurs de recherche (SEO) – Il est difficile de trouver un MSP qui n’exprime pas au moins un intérêt passager pour son classement dans les moteurs de recherche. L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) consiste à optimiser un site web et son contenu pour qu’il soit bien classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). L’idée est que les quelques premiers MSP qui apparaissent lorsqu’un client potentiel recherche des entreprises informatiques sur Google sont les plus susceptibles d’obtenir leur clientèle. Ce n’est pas une mauvaise hypothèse, puisque les recherches montrent que la première page de Google capte entre 71 et 92 % du trafic de recherche.
2. Marketing par e-mail – Il existe des dizaines d’outils qui peuvent être utilisés pour le marketing par courriel – Infusionsoft, Hubspot et MailChimp, pour n’en citer que quelques-uns – et encore plus de façons de tirer parti de ces e-mails pour favoriser la croissance. Les campagnes de courrier électronique automatisées sont souvent utilisées pour entretenir les consommateurs au fil du temps, dans l’espoir qu’ils se transforment en prospects intéressé pour l’équipe de vente. Les campagnes d’e-mail les plus agressives tentent d’organiser des réunions en attirant les prospects intéressés au bon moment. Certaines entreprises MSP utilisent également les e-mails pour des bulletins d’information réguliers, des communiqués de presse et d’autres annonces ponctuelles.
3. Marketing médias sociaux – Les médias sociaux sont encore considérés par les MSP comme un canal à succès. Certains ne jurent que par lui, tandis que d’autres disent avoir investi beaucoup de temps et d’argent sans obtenir aucun prospects. Cela confirme la règle selon laquelle le marketing n’est pas un défi à taille unique et que les résultats varieront toujours en fonction du lieu, de l’exécution, du public et de la créativité.
4. Publipostage – Aujourd’hui considéré comme dépassé par le marketing numérique, de nombreux prestataires de services de gestion d’entreprise (MSP) ont rencontré le succès avec des lettres de vente ou des cartes postales envoyées par courrier postal. Utilisé de manière créative, le publipostage peut être un excellent moyen de se démarquer des autres fournisseurs informatiques et de laisser une impression durable. Regardez les idées de campagnes de publipostage créatives pour apprendre à préparer le terrain pour une campagne de publipostage efficace et explorer des idées éprouvées qui permettent à votre MSP de se démarquer.
5. Essais gratuits – Les essais gratuits sont un excellent moyen d’amener vos prospects à utiliser et à expérimenter personnellement votre produit. S’ils apprécient ce qu’ils ont vu pendant l’essai, il est probable qu’ils signeront un contrat avec vous.
6. Webinaires, ateliers et démonstrations – Ils peuvent vous aider à vous positionner en tant qu’expert du secteur et à attirer des clients potentiels. Si possible, essayez de les proposer gratuitement afin d’augmenter la participation. Ceci est particulièrement important si vous êtes une startup et que vous avez besoin d’améliorer la visibilité et la réputation de votre marque.
7. Marketing de niche – Envisagez d’adapter vos efforts de marketing à des niches spécifiques, en particulier si vous offrez un service unique.
8. Bouche-à-oreille et recommandations – Demandez à vos clients satisfaits de vous faire part de leurs commentaires et publiez-les en ligne. Vous pouvez également demander à vos clients de vous recommander. Ils contribuent également à améliorer votre classement en matière de référencement.

Conseils de marketing MSP et stratégies

En matière de marketing, le plus important n’est pas ce que font les autres, mais ce que vous devriez faire. Après tout, les plaintes concernant le spam et la surpublicité proviennent généralement d’un trop grand nombre d’entreprises qui appliquent exactement les mêmes stratégies sur les mêmes marchés. Le marketing est une entité dynamique, qui tend à récompenser ceux qui sortent des sentiers battus, ou du moins qui ont quelques longueurs d’avance.

Voici quelques conseils de NinjaOne pour vous aider à aller de l’avant avec le marketing de votre entreprise MSP :

Pensez en termes de concurrence : L’information et la sensibilisation des consommateurs ont leurs limites. À un moment donné, chaque utilisateur final doit décider avec quel MSP il souhaite signer, et c’est l’entreprise informatique la plus compétitive qui l’emportera. Il est important de ne pas considérer le marketing comme un moyen de « faire connaître son nom », mais comme un moyen de communiquer de la valeur. Mettez en évidence les raisons pour lesquelles les consommateurs devraient vous préférer à vos concurrents à chaque fois.

Créez une marque : Cela ne signifie pas qu’il faille courir pour engager un graphiste. La stratégie de marque va bien au-delà des logos et des slogans. La stratégie de marque jette les bases de la communication de la valeur à votre public. C’est la partie du marketing que les spécialistes du marketing numérique ont tendance à négliger. Alors que la plupart des discours marketing se concentrent sur la façon et l’endroit où délivrer votre message, la stratégie de marque de l’entreprise MSP se concentre sur ce que doit être ce message pour trouver un écho auprès de votre public et générer de nouvelles ventes.

N’ayez pas peur : Soyons honnêtes… la plupart du marketing des entreprises MSP a tendance à être assez fade et générique. Si vous avez du mal à distinguer les sites Web et les e-mails d’entreprises MSP, imaginez à quel point tout cela doit sembler ennuyeux aux personnes que vous essayez d’atteindre. N’ayez pas peur de présenter votre entreprise MSP avec un peu de personnalité et d’attitude. Démarquez-vous et faites-vous remarquer. Beaucoup trop de fournisseurs de services informatiques utilisent l’idée de « professionnalisme » comme un prétexte pour être banals et oubliables. Ne soyez pas l’un d’entre eux !

Promouvoir de façon cohérente – L’une des plus grandes erreurs de marketing commises par les entreprises MSP est de traiter le marketing comme un régime yo-yo. Ils essaieront une forme de marketing pendant quelques semaines, voire quelques mois, puis s’arrêteront. Puis ils essaient autre chose quelques mois plus tard. Cela fonctionne tout aussi bien que de passer d’un régime à la mode à un autre en faisant des pauses pour manger du gâteau entre chaque tentative. Une stratégie de marketing n’est rien d’autre qu’un plan à long terme impliquant des étapes itératives pour produire des résultats au fil du temps. Engagez-vous, suivez le mouvement et mettez-y les ressources et le travail nécessaires… ou vous n’obtiendrez probablement jamais les résultats que vous espérez.

Faites preuve de vérification diligente – Il y a plus d’outils de marketing, de gourous, d’astuces, de groupes de pairs et d’ateliers qui se disputent votre argent que d’étoiles dans le ciel. Faites attention où vous investissez votre temps et votre argent, car les gadgets sont rarement payants. Apprenez d’abord les principes fondamentaux du marketing afin de mieux calibrer votre « détecteur de mensonge ». Une fois que vous connaîtrez les tenants et aboutissants du marketing traditionnel, vous serez bien mieux armé pour repérer la poudre de perlimpinpin avant d’ouvrir votre carnet de chèques.

Se démarquer sur un marché encombré. Consultez le Guide marketing pour MSP : Vue d’ensemble, stratégies, et conseils et affinez votre avantage concurrentiel.

Dois-je externaliser le marketing de mon entreprise informatique ?

Avant de poser cette question, posez-vous la question suivante : la plupart des chefs d’entreprise doivent-ils externaliser leur informatique ?

Les réponses aux deux questions devraient être similaires :

 « Oui, surtout s’ils essaient d’obtenir un certain niveau de performance et de retour sur investissement. »

Bien sûr, les petites entreprises récentes peuvent probablement gérer leur propre informatique. Les entreprises unipersonnelles n’ont pas besoin d’un fournisseur de services gérés (MSP). Ils sont en mesure d’obtenir tout ce dont ils ont besoin à partir de ressources informatiques minimales, et ils se chargent eux-mêmes du dépannage si nécessaire.

On peut dire la même chose du marketing. Une personne ordinaire peut comprendre comment envoyer quelques e-mails et créer un site web à partir d’un modèle WordPress. Ces choses ne sont pas difficiles, et peut-être qu’une entreprise MSP unipersonnelle ne peut se permettre aucune autre option. Mais le retour sur investissement sera parfaitement conforme à cette approche.

Ce qu’il faut prendre en compte, c’est le seuil que toute entreprise en croissance franchit, un jour ou l’autre, le moment où le bricolage ne peut tout simplement plus faire face à la réalité de la situation. En tant qu’entreprise MSP, vous le voyez tout le temps. Les entreprises tentent trop longtemps de garder leur informatique en interne, sachant pertinemment qu’elle est bricolée avec du chewing-gum et du ruban adhésif. Ils font face aux tracas, à la perte de productivité et aux coûts inutiles parce que cela leur semble plus facile que de confier toute l’affaire à des experts.

Paradoxalement, c’est souvent le même état d’esprit que celui des MSP en matière de marketing.

L’erreur dans cette logique est aussi simple que de comparer votre modèle économique à celui d’une agence de marketing. Les entreprises MSP existent parce que la plupart des PME ne disposent pas de techniciens, d’ingénieurs et d’experts en cybersécurité dans leurs propres rangs. Les agences de marketing existent parce que les entreprises MSP n’ont pas d’experts en stratégie de marque, de rédacteurs qualifiés, de concepteurs publicitaires et d’analystes dans leurs rangs. Ce n’est pas une question d’effectifs ou d’outils, c’est une question de compétences et d’expertise.

Lorsqu’il s’agit de s’informer sur le marketing externalisé, l’adage entrepreneurial « faites ce que vous faites le mieux et externalisez le reste » est l’un des dictons les plus applicables.

Comment le marketing des MSP définit votre activité

Le marketing mène à la réussite des entreprises. Pas à cause de ce qu’il fait, mais à cause de ce qu’il est vraiment. Le marketing est le fondement de toute entreprise, car c’est le lien qui unit un produit ou un service à un consommateur qui a de l’argent en main. Les concepts du marketing déterminent qui vous êtes en tant que fournisseur de services gérés (MSP), où vous vous situez sur le marché et pourquoi vous êtes important (ou non) aux yeux du consommateur. Le marketing définit la place de votre entreprise dans le vaste monde de la technologie et, lorsqu’il est exploité correctement, il vous donne un avantage concurrentiel qui ne peut être obtenu nulle part ailleurs.

Un seul article ne peut pas couvrir toutes les façons de promouvoir une entreprise MSP. Nous avons exploré les méthodes les plus populaires et quelques conseils de haut niveau pour se démarquer de la foule. Alors que vous vous apprêtez à explorer vos options, nous espérons que vous garderez un état d’esprit compétitif et stratégique en matière de marketing, qui vous permettra de récolter les plus grands bénéfices.

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