Pontos principais:
- Defina seu cliente ideal de TI gerenciada: Identifique o tamanho do cliente, o setor e os pontos problemáticos que melhor se alinham com os pontos fortes e as soluções do seu MSP.
- Criar uma oferta de serviços gerenciados de TI focada: Lidere com um pacote claro e orientado por resultados que crie credibilidade e abra a porta para futuros upsells.
- Desenvolva uma estratégia de marketing para seu MSP: Combine táticas de entrada (SEO, mídia social, e-mail) e de saída (contato frio, eventos) para alcançar os tomadores de decisão certos.
- Adapte seu discurso de vendas de MSP às necessidades do cliente: Concentre-se na solução dos problemas do cliente e na entrega de resultados mensuráveis, em vez de listar recursos técnicos.
- Comece aos poucos e expanda seus relacionamentos com clientes MSP: Feche negócios iniciais com serviços essenciais, comprove o valor desde o início e aumente estrategicamente cada conta ao longo do tempo.
Observação: Esta publicação é um trecho de nosso novo guia, 5Steps to Growing Your MSP Business. Faça o download de sua cópia completa aqui.
A venda de serviços gerenciados de TI pode ser um dos maiores desafios para os MSPs em crescimento. Muitos provedores começam bem com indicações ou contatos locais, mas têm dificuldade para expandir para além de sua rede inicial. A verdade é que ter um ótimo software ou serviços gerenciados de TI não é suficiente(embora saibamos que você gostaria que fosse!). Em vez disso, o crescimento sustentável exige uma estratégia clara de vendas de MSPs, uma segmentação de clientes definida e um processo repetível para a aquisição de novos clientes.
Neste guia, detalharemos cinco etapas comprovadas para vender serviços gerenciados de TI com mais eficiência, desde a identificação de seu cliente ideal e a elaboração de uma oferta focada até o marketing, a apresentação e o fechamento de novos negócios. Não importa se você está apenas começando o seu MSP ou se pretende expandir, essas etapas o ajudarão a atrair leads de alta qualidade, conquistar mais negócios e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Assista ao nosso vídeo curto, MSP Marketing Guide: Visão geral, estratégias, dicas & para obter estratégias de conexão com seu público-alvo ideal e gerar resultados reais.
Embora as cinco etapas abaixo forneçam apenas um pequeno grau de orientação, elas foram projetadas para serem estratégicas por natureza, apontando a direção certa para determinar seu plano de implementação específico. Vamos começar desenvolvendo uma compreensão mais nítida de quem é seu cliente-alvo.
Etapa 1: Defina o perfil demográfico de seus clientes
Quase todo MSP tem seu ponto ideal de cliente. Ele pode se basear no tamanho do cliente, no setor vertical, nos aplicativos usados, nas exigências de conformidade ou em vários outros fatores. Seja qual for a sua, defina-a.
Entenda exatamente como é esse cliente em geral (tamanho, número de locais, equipe etc.), quais são seus problemas (por exemplo, produtividade, segurança, conformidade, proteção de dados etc.) e como/onde você pode encontrá-lo (por exemplo, há afiliações, grupos, eventos etc. do setor dos quais ele participa?) Isso servirá de base para o restante das etapas.
Use as perguntas abaixo para ajudá-lo a definir seu cliente-alvo:
- Você tem um “ponto ideal” em termos de tamanho ideal de cliente?
- Você deseja gerenciar vários locais por cliente?
- Seu cliente deve ter um generalista de TI interno para ajudá-lo?
- Há algum setor comum em sua base de clientes atual?
- Que serviços você oferece que melhor atendem às necessidades do cliente acima?
- Há algum serviço adicional que você tenha experiência especial em oferecer? Em caso afirmativo, há setores específicos que precisam desse serviço mais do que outros?
Etapa 2: Encontre o foco certo para uma oferta inicial de serviços
É provável que a maioria dos clientes que você tem como alvo não faça ideia de quem você é. Antes de começar a explicar todos os serviços que você oferece, provavelmente será mais adequado estabelecer algumas bases iniciais e estabelecer credibilidade primeiro. Vendê-los de forma muito agressiva apenas os desestimulará. Eles estão procurando um parceiro em quem possam confiar, e apresentar uma lista de serviços faz com que você pareça um vendedor de carros usados com todos os tipos de carros no estacionamento.
Em vez disso, crie um conjunto focado de serviços comuns à sua base de clientes existente que você considere ser sua oferta principal. Quando surge a oportunidade e um cliente em potencial pergunta: “E quanto ao serviço X, vocês oferecem esse serviço? “, esse é o momento de apresentar serviços adicionais.
Etapa 3: Determinar uma estratégia de marketing
Depois de definir o seu cliente-alvo e de estabelecer uma boa adequação do serviço, você pode começar a descobrir a melhor forma de comercializar para ele. Há um grande número de canais prospectivos a serem explorados, incluindo pesquisa paga na Web, mala direta, exposição/patrocínio em eventos de negócios locais, ligações frias, marketing por e-mail e indicações. Você precisará testar quais métodos funcionam melhor para o seu grupo demográfico de clientes e que se encaixam no seu orçamento. Sua mensagem de marketing deve se concentrar nos serviços que você oferece, bem como nos resultados que você proporciona.
Assista a este vídeo, What to Include in Your Managed Services Offering to Land the Right Customers, se quiser uma discussão mais concisa.
Etapa 4: Faça a apresentação sobre eles
Depois de criar uma oportunidade de sentar e discutir seus serviços com um cliente em potencial, você deve se concentrar nele. Pergunte sobre seus negócios. Quais são os desafios que eles estão enfrentando? O que é importante para o sucesso da empresa do ponto de vista da tecnologia? Faça anotações. Em seguida, discuta seus serviços no contexto dos pontos de discussão do cliente.
Por exemplo, você pode discutir seus serviços de backup e recuperação dizendo: “Você mencionou que, se seus sistemas ficarem fora do ar por mais de um dia, você perderá uma receita substancial. Nosso serviço de backup e recuperação garante que você esteja pronto e funcionando em quatro horas.” Está vendo? Em vez de apresentar serviços ao cliente, explique a ele como os resultados que você pode oferecer podem resolver seus problemas.
A grade abaixo apresenta alguns exemplos de perguntas a serem feitas e como você pode aproveitar as respostas para promover serviços específicos.
Etapa 5: Estabelecer um ponto de apoio com novos clientes e expandir com o tempo
Quando chegar a hora de fechar o negócio, não sinta que precisa forçar cada novo cliente a assinar tudo o que você oferece. Os negócios menores ainda podem lhe dar a oportunidade de conquistar e expandir, portanto, concentre-se no valor de longo prazo do relacionamento, não apenas na receita imediata. Construir confiança ao longo do tempo, mesmo com os menores serviços prestados (desde que sejam lucrativos para você), e aumentar o escopo dos serviços ao longo do tempo pode resultar em um crescimento considerável.
Desafios comuns que os MSPs enfrentam ao vender serviços gerenciados de TI
Muitos provedores de serviços gerenciados são excelentes na parte técnica da TI, comoaplicação de patches, monitoramento, backups e automação, mas não conseguem vender serviços gerenciados de TI de forma consistente. Isso se deve ao fato de que as habilidades necessárias para fornecer um excelente suporte de TI são muito diferentes daquelas necessárias para comercializá-lo e vendê-lo.
Aqui estão alguns dos desafios mais comuns que os MSPs encontram quando tentam aumentar sua base de clientes:
1. Excesso de confiança no boca a boca
As indicações são ótimas, até que não sejam mais. Muitos MSPs começam confiando fortemente nos relacionamentos existentes e nas referências locais. Porém, quando esses leads se esgotam, o crescimento é interrompido porque não há um pipeline de vendas estruturado ou um processo de marketing para substituí-los.
2. Diferenciação fraca em um mercado lotado
Os MSPs geralmente soam iguais para os clientes em potencial. Todos oferecem “monitoramento proativo”, “suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana” e “soluções de segurança cibernética”, mas raramente definem o que isso significa(exceto nós, é claro!). Sem uma proposta de valor clara que conecte seus serviços a resultados comerciais mensuráveis, é difícil se destacar.
3. Venda de recursos em vez de resultados
Os fundadores técnicos tendem a falar sobre ferramentas e tecnologias em vez de resultados. Os clientes potenciais não compram automação de patches ou painéis de RMM; eles compram tranquilidade, conformidade e tempo de atividade. Mudar de uma apresentação técnica para uma conversasobre o valor comercial pode melhorar drasticamente as taxas de fechamento.
4. Marketing inconsistente ou ineficaz
É fácil deixar o marketing em segundo plano quando você está ocupado atendendo aos clientes. No entanto, campanhas inconsistentes ou mensagens pouco claras podem fazer com que sua marca de MSP desapareça de vista. Os MSPs bem-sucedidos investem em sistemas de marketing que podem ser repetidos, desde SEO e anúncios pagos até o alcance do LinkedIn e webinars.
5. Falta de confiança ou processo de vendas
Muitos MSPs não têm um processo de vendas de MSP definido, como uma abordagem clara e passo a passo para qualificar leads, lidar com objeções e fazer o acompanhamento. Sem um, é difícil escalar ou treinar outras pessoas para vender de forma eficaz.
Próximas etapas: Saiba como melhorar a retenção e a aquisição de clientes ao mesmo tempo
Em sua essência, o crescimento sustentável é o produto de sua oferta estar fortemente alinhada com as necessidades de seus clientes-alvo. As etapas descritas acima podem ajudá-lo a definir e estabelecer esse alinhamento, dando-lhe a maior chance de sucesso.
No próximo blog desta série, discutirei como manter sua base de clientes existente para garantir que você não perca sua receita atual ao mudar seu foco para a aquisição de clientes.
Se não quiser esperar pelo restante da série, você pode obter sua cópia gratuita de 5 Steps to Growing Your MSP Business agora.
Nele, você aprenderá a:
- Supere os obstáculos de crescimento mais comuns
- Crie – e cumpra – um plano prático de crescimento
- Crie uma proposta de valor que atinja os novos clientes em potencial
- Adquirir o tipo certo de novos clientes
- Upsell seus melhores clientes atuais e mantenha-os satisfeitos enquanto você cresce
- Dimensione suas operações comerciais para tornar o crescimento sustentável
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