Idee di marketing MSP da cui trarre ispirazione: campagne creative di direct mail che verranno apprezzate dai tuoi potenziali clienti

Desideri ottenere nuovi clienti per la tua azienda MSP? Non trascurare il potere della posta diretta creativa. Ho costruito una carriera su campagne di posta tradizionale di successo, pertanto ho deciso di condividere qui i miei segreti.

Spesso, quando gli MSP iniziano a investire seriamente nel marketing, danno subito per scontato che debbano concentrarsi sui canali digitali (per esempio Google ads e LinkedIn, inserzioni Facebook ecc.).

Questi canali possono certamente produrre risultati, ma la verità è che richiedono impegno. Devi disporre di un budget sufficiente per effettuare prove, anche con errori significativi, e devi accettare il fatto che potresti non vedere risultati immediati.

Per questo motivo, quando i partner MSP si rivolgono a noi in cerca di consigli di marketing, spesso chiediamo loro se pensano di aver fatto prima tutto il possibile con le loro campagne non digitali. In particolare, stanno facendo tutto il possibile per perfezionare e formalizzare la loro strategia di referral marketing? E le campagne con posta tradizionale hanno prodotto buoni risultati?

Esatto: La posta tradizionale. Proprio la posta ordinaria, stampata su carta e inviata fisicamente. Può sembrare assurdo, ma il fatto è che sebbene al giorno d’oggi i potenziali clienti siano esposti continuamente al mondo digitale, o forse proprio per questo motivo, la posta tradizionale non è mai stata efficace come adesso.

Guarda il video Idee creative per campagne di marketing MSP se preferisci un approccio visuale all’argomento.

Non ti chiedo di credermi sulla parola.

Ma ti garantisco che la posta diretta genera più risposte di qualsiasi strumento di marketing digitale. In media, i tassi di risposta alle campagne portate avanti con posta tradizionale sono dalle 5 alle 9 volte più alti di quelli relativi alle campagne via e-mail, social media e ricerca a pagamento.

Inoltre, quasi l’80% dei consumatori dichiara di affidarsi al direct mail quando è il momento di fare un acquisto, il che lo rende uno dei canali pubblicitari più affidabili.

Ma prima di sembrare eccessivamente ottimisti, ecco alcune precisazioni. Nel caso di qualsiasi iniziativa di marketing, il canale è solo un aspetto da considerare. Devi anche assicurarti di inviare i materiali giusti, alla persona giusta e al momento giusto. Se fatta bene, la pubblicità via posta tradizionale ti offre un’opportunità eccezionale per distinguerti e farti notare, ma non se stai inviando a tutti gli stessi noiosi opuscoli o volantini.

Come faccio a sapere tutto questo? L’ho scoperto durante la mia carriera nel marketing per aziende tecnologiche B2B e come VP of Marketing di NinjaOne. Per esperienza personale, posso affermare che la pubblicità via posta tradizionale è efficace. Se prendi spunto da questi trucchi del mestiere, anche tu puoi renderla efficace per il tuo MSP.

Procediamo con ordine: Crea le condizioni per un programma efficace di direct mail marketing

Come per ogni progetto di marketing, per garantire il successo della tua campagna di direct mail marketing dovrai mettere in atto alcuni accorgimenti fin dall’inizio.

Fase 1: Crea un profilo del cliente ideale

Dovresti iniziare pensando al tuo cliente ideale!

Se ti fai le giuste domande, questa fase dovrebbe essere relativamente semplice. Inizia chiedendoti: “Con chi mi piacerebbe lavorare?”

Si tratta di clienti per i quali pensi di aver creato i tuoi servizi, clienti con i quali non vedresti l’ora di lavorare, clienti che ti sentiresti fortunato ad avere.

Questo è ciò che viene chiamato “profilo del cliente ideale (ICP)” e definisce un partner aziendale ideale, non un singolo acquirente o utente.

Se hai difficoltà nel creare un profilo del tuo cliente ideale, ecco alcuni elementi chiave da prendere in considerazione:

• Settore e o segmento di mercato
• Numero di dipendenti, sia in tutta l’azienda sia nei dipartimenti interessati
• Entrate
• Budget per servizi come il tuo
• Posizione geografica
• Tecnologie già utilizzate dal cliente
• Livello di maturità tecnologica del cliente

Fase 2: Determina le aziende target e identifica i contatti chiave all’interno di ciascuna di esse

Adesso è il momento di creare un elenco di aziende che si avvicinano al profilo del tuo cliente ideale.

Poi, all’interno di ognuna di queste aziende, identifica le persone che hanno un peso nel processo di acquisto della tecnologia e, questa è la parte difficile, che probabilmente saranno ricettive agli invii di marketing.

Questa fase richiederà il maggior numero di ricerche (per esempio tramite i profili sui social media e i contatti in comune), ma si rivelerà utile per creare un elenco estremamente specifico che non ti farà sprecare tempo o denaro al momento di inviare il materiale di marketing con posta tradizionale.

Fase 3: Definisci le modalità di monitoraggio dei progressi

Anche prima dell’invio del materiale via direct mail, imposta un sistema per tenere traccia di tutto il tuo duro lavoro.

Se non utilizzi già un software di gestione delle relazioni (ti consigliamo vivamente un CRM di base per tenere traccia delle interazioni con i clienti attuali e potenziali), adotta una soluzione semplice come un foglio di calcolo. In questo modo, terrai traccia di quali materiali hai inviato, quando e a chi, nonché degli eventuali risultati ottenuti.

Poiché le campagne di direct mail tendono a essere di basso volume ma ad alto impatto, il monitoraggio dei risultati e dei progressi non dovrebbe essere un’impresa eccessivamente complicata.

Fase 4: Imposta un programma di follow-up

Uno dei più grandi segreti per avere successo in quasi tutte le campagne di marketing è il follow-up. Anche in questo caso, è preferibile organizzare questa fase nel modo più semplice possibile.

L’ideale è pianificare dei momenti e delle modalità per ricontattare i destinatari della posta tradizionale, utilizzando lo stesso programma o foglio di calcolo che hai già scelto per il monitoraggio dei progressi.

Le modalità possono includere telefonate, e-mail, comunicazioni secondarie e altre azioni che aiutino a sostenere e migliorare la tua campagna di marketing direct mail principale.

Prendi spunto da queste idee per campagne di marketing efficaci tramite posta tradizionale

La posta tradizionale rappresenta un’incredibile opportunità per far conoscere il tuo MSP, ma per sfruttare appieno il suo potenziale, devi far sì che ogni singolo elemento del materiale promozionale sia pertinente e accattivante, sorprenda e susciti interesse.

Ricordati che qualsiasi cosa invierai rappresenterà direttamente la tua azienda, nel bene e nel male. Se il materiale inviato non sarà preciso o sarà banale, che impressione lascerà della tua azienda?

È importante prestare attenzione ai materiali promozionali. Non aver pausa di osare: se ti spingi, anche un minimo, oltre i limiti, avrai una marcia in più rispetto alla solita posta indesiderata che i clienti ricevono. Divertiti e dai libero sfogo alla tua creatività, restando fedele ai valori della tua azienda.

Ti serve una mano per stimolare la tua vena creativa? Prova una di queste tattiche di direct mail per ottenere un grande impatto senza sprecare ore di lavoro.

Idea n. 1: Rendi le tue comunicazioni personalizzate.

Ho imparato che la pubblicità diretta più efficace è quella personalizzata. Ma come puoi creare materiali di questo tipo per qualcuno che non conosci? Sfruttando ciò che hai imparato tramite le ricerche effettuate, e che ti ha portato a scegliere una determinata persona come contatto chiave di un’azienda target.

Dai un’occhiata ai suoi profili social o ai tuoi appunti, rinfrescati la memoria su alcune delle sue caratteristiche peculiari e prova a immaginare cosa potrebbe sorprendere o rendere entusiasta la persona che hai scelto, nel momento in cui dovesse ricevere la tua comunicazione via posta. Ecco alcune delle opzioni più comuni da cui partire:

• Cibo e/o bevande preferiti
• Prodotti promozionali legati alla sua squadra del cuore, alla sua band preferita, al programma televisivo che segue ecc.
• Qualcosa che sia legato a un avvenimento recente, ad esempio invio di tutine di NinjaOne ai clienti attuali e potenziali che aspettano un bambino

Detto questo, presta attenzione a evitare comportamenti che ti si possano ritorcere contro:

• Non oltrepassare il limite andando troppo sul personale con riferimenti che possono metterti in cattiva luce (per esempio “Ho pensato che ti sarebbe piaciuta quest’aloe per la scottatura che hai preso in vacanza alle Hawaii con tua moglie la settimana scorsa!”).
  • Come regola generale, se la notizia a cui vuoi fare riferimento è stata pubblicata su Twitter, LinkedIn o in una pubblicazione online o cartacea (per esempio, la persona è stata citata nelle notizie o ha ricevuto un premio), allora va bene per essere utilizzata.
  • Fai attenzione invece a fare riferimento a ciò che vedi su Facebook e Instagram. Tali piattaforme dovrebbero essere considerate generalmente come fonti da cui è meglio non attingere, in particolare se la persona non pubblica post in merito al lavoro.
• Spedire qualcosa che richiede una taglia specifica, come una maglietta, può essere complicato e persino offensivo se la taglia dovesse risultare sbagliata.
• Non tutto ha bisogno del tuo logo; piuttosto che rovinare un cappello o una maglia mettendo il tuo logo accanto a quello della squadra del cuore del cliente, invia insieme al regalo un biglietto personalizzato.
• Tieni conto dei costi di spedizione e della logistica, perché possono far lievitare i costi complessivi dell’operazione.
• Evita di spedire qualcosa che possa rompersi o in cui possano verificarsi perdite: non parliamo nemmeno di quella volta in cui mi hanno mandato del miele locale il cui contenitore si è rotto durante il trasporto, lasciandomi le mani appiccicose e con un’opinione sul mittente paradossalmente amara…

Idea n. 2: Rendi il tuo contatto la persona più popolare dell’ufficio

Mi piace inviare materiali promozionali che rendano il mio contatto la figura di riferimento del suo ufficio. Si tratta di oggetti che possono essere condivisi, passati in giro o messi sulla scrivania perché gli altri possano avvicinarsi e apprezzarli.

Oltre a far sentire il destinatario importante, probabilmente potrebbe anche spingerlo parlare di te e della tua azienda con tutti i colleghi dell’ufficio, citandoti se non altro come mittente. Alla domanda “Cos’è quello?” in genere la domanda successiva è “Chi te lo ha mandato?” e “Di cosa si occupa il mittente?”. Grazie a questo investimento, aumenterai la notorietà del tuo marchio!

Ecco alcuni articoli promozionali che possono suscitare l’interesse dei colleghi del tuo contatto:

• Prodotti alimentari da condividere, per esempio prodotti da forno, dolciumi personalizzati ecc. (Ho avuto successo in questo tipo di marketing con i cupcake. e mi sono anche rivolta a Baked by Melissa per spedire delle leccornie personalizzate per conto di NinjaOne.
• Meglio ancora, prodotti locali. Ho sempre avuto la fortuna di trovare bakery o pasticcerie locali che mi hanno aiutata ad effettuare ordini personalizzati e che li hanno consegnati per me. Per gli MSP che si rivolgono alle piccole imprese è un buon biglietto da visita.
• Giochi da ufficio coinvolgenti (e brandizzati!), come il cubo di Rubik, Jenga mini, puzzle rompicapo ecc. Esistono centinaia di aziende che offrono articoli brandizzati e personalizzati. Mi piacciono 4imprint per gli articoli promozionali e Custom Ink per l’abbigliamento.

Idea n. 3: Rendi i materiali promozionali interessanti da essere mostrati

Se vuoi che il materiale promozionale abbia un impatto maggiore, assicurati che sia abbastanza ben realizzato da meritare un posto di primo piano sulla scrivania del destinatario. Non c’è niente di meglio che inviare qualcosa che spingerà il tuo cliente a ricordarsi di te ogni giorno.

Ecco alcuni articoli facili da progettare e personalizzare per renderli abbastanza interessanti da essere mostrati:

• Accessori da scrivania, per esempio penne, porta biglietti da visita, portapenne, vassoi “porta tutto”, palline antistress ecc.
• Articoli per bevande e accessori, come bicchieri, tazze da caffè, sottobicchieri ecc.

Idea n. 4: Invia materiale adatto alle famiglie

Rendere il destinatario della pubblicità via posta popolare in ufficio è fantastico, ma renderlo popolare anche a casa lo è altrettanto!

Invia qualcosa che i tuoi contatti possano condividere o regalare ai loro figli. Questo permetterà ai tuoi clienti di impressionare i figli e probabilmente ti ringrazieranno per questo.

Ecco alcuni regali che piaceranno ai tuoi contatti e anche ai loro figli:

• Giocattoli legati al tema della tua campagna di pubblicità diretta o al tuo marchio: io ho inviato personalmente peluche, LEGO brandizzati, visori VR di cartone e giocattoli Nerf (i genitori mi adorano sicuramente per questo ultimo regalo!)

Tuttavia, presta attenzione a evitare questi gravi errori in termini di regali adatti ai bambini:

• Non inviare nulla di inappropriato per l’età del bambino (se sei in grado di avere questa informazione)
• Assicurati che gli articoli promozionali non rappresentino potenzialmente un pericolo.

Ricorda che non devi per forza avvalerti di ogni tattica o idea promozionale indicata qui. Per ottenere risultati migliori, continua a leggere per scoprire come adattare il programma di marketing via direct mail alle tue esigenze specifiche.

Adatta il programma di marketing via posta tradizionale alle tue esigenze

Suggerimento: Il miglior programma di marketing via posta tradizionale è quello che puoi gestire in modo efficace.

A seconda del punto in cui ti trovi nella tua attività di MSP e dell’importanza che il marketing riveste per te, questi suggerimenti ti aiuteranno ad adattare il tuo programma ai tuoi mezzi e ti indicheranno cosa fare quando arriverà il momento di scalare.

Se il tuo programma di marketing è agli inizi

Supponiamo che tu sia un CEO tuttofare, e che non disponga di alcun aiuto, ma pensi comunque di riuscire a riservare un giorno al trimestre da dedicare all’invio di posta tradizionale.

Un modo semplice ed economico per iniziare è dimenticare del tutto la parte dedicata alla spedizione.

Quando si esamina un basso numero di aziende target, può essere più facile passare di persona. Vai sul posto e saluta il responsabile dell’ufficio in questo modo:

“Salve, sono Frank di Acme IT Services. Non ho intenzione di disturbarla, sono qui solo per consegnare questi pretzel appena sfornati per il suo team. C’è un messaggio nella confezione che illustra cosa possiamo fare per aziende come la sua. Se avesse bisogno di aiuto, questo è il mio biglietto da visita. Grazie!”

Questo è un metodo a basso costo per provare a proporre diversi materiali promozionali. Qualora trovassi qualcosa che riceve riscontri particolarmente positivi, puoi iniziare a investire nell’imballaggio e nella spedizione.

Cosa fare quando il programma di marketing è pronto per essere avviato

Per gli MSP che dispongono di un numero sufficiente di tecnici, grazie a cui possono dedicare più tempo al marketing e allo sviluppo aziendale, consiglierei di selezionare tra i 10 e i 20 account target e di avviare una piccola campagna di direct mail che includa alcuni canali di contatto aggiuntivi non legati alla posta tradizionale.

Invia a tutti i tuoi contatti lo stesso materiale promozionale, ma includi note personalizzate su biglietti stampati su misura con il tuo logo.

Ricordati di impostare un processo semplice per tenere traccia dei tuoi progressi e risultati.

Come migliorare il direct mail marketing creativo quando il tuo programma di marketing è già completamente attivo e funzionante

Se hai dipendenti che si dedicano alle vendite e al marketing e hai già investito in un CRM, è il momento di potenziare i tuoi sforzi di marketing via posta tradizionale.

1. Prova a inviare il tuo materiale promozionale a contatti che si trovano in fasi diverse del ciclo di vendita (cold, avanzata, di riconquista ecc.). Aumenta il livello di personalizzazione e spedisci materiale via posta direttamente a persone specifiche.
2. Dal momento che monitori già le prestazioni della tua campagna, inizia a eseguire occasionalmente delle iterazioni per migliorare i risultati. Lavora sull’ottimizzazione, rendi il tuo processo più efficiente e riduci i costi.
3. Se hai il budget e le risorse per l’implementazione, ci sono anche aziende di software specializzate proprio in questo, quindi dai un’occhiata a Sendoso o PFL se sei pronto a iniziare!

Spero davvero che questo articolo ti abbia dato la possibilità di capire quali sono i processi alla base delle decisioni di un marketer, e spero tu possa rubare alcune delle mie idee per creare una campagna di marketing direct mail che funzioni per la tua azienda MSP.

Non hai tempo da dedicare al marketing?

Se ti accorgi di non avere tempo per perseguire strategie di marketing efficaci come queste, a causa dei troppi impegni che ti costringono a lavorare nella tua azienda, invece che per la tua azienda, prova a semplificarti la vita con il miglior RMM su G2 Crowd: prova subito NinjaOne gratuitamente.