La gestione di un provider di servizi gestiti (MSP) di successo, in grado di soddisfare le aspettative dei clienti in continua evoluzione, richiede un’attenta pianificazione e un’esecuzione precisa. Massimizzare la capacità e sfruttare appieno il talento di un team interfunzionale di esperti IT è fondamentale e questo approccio deve essere supportato da strumenti flessibili e dall’applicazione metodica delle best practice.
Dai modelli di ricavi agli accordi contrattuali, fino agli strumenti di supporto e alla documentazione, questa guida fornisce informazioni e strategie pratiche e attuabili per un business plan MSP di successo e per aiutarti a partire con il piede giusto (o a rimettere in sesto le operazioni MSP esistenti).
Perché un business plan MSP è importante
Il settore degli MSP è in rapida crescita, il che significa maggiori opportunità di business, ma anche maggiore concorrenza. Per distinguersi e acquisire nuovi clienti (e mantenere quelli esistenti), il tuo provider di servizi gestiti deve costruirsi la reputazione di chi offre la fornitura del miglior servizio a un’ampia varietà di settori.
Per questo è necessario ottimizzare il team e dargli la possibilità di passare da un cliente all’altro in settori diversi (ognuno con le proprie specifiche esigenze) senza mai restare indietro. Devi anche essere in grado di rispettare le normative di settore e legali, non solo per la tua azienda, ma anche per i tuoi clienti, che ti affideranno la responsabilità di gestire e proteggere una quantità crescente di informazioni riservate e sensibili.
Senza un business plan, il tuo successo come MSP sarà limitato: devi cercare attivamente nuovi contatti, essere preparato con un servizio competente e completo che soddisfi le esigenze di ogni cliente (senza dover mettere insieme proposte all’ultimo minuto) e garantire costantemente i servizi promessi. Tutto questo deve essere fatto rispettando il budget, in modo che le tue offerte di MSP siano competitive, forniscano un buon rapporto qualità-prezzo e, naturalmente, siano altamente redditizie.
I business plan non devono essere rigidi e dovresti anche prenderti il tempo per controllare periodicamente il tuo business plan MSP. Le nuove tecnologie, le tendenze aziendali e le best practice possono offrire nuovi modi per aumentare l’efficienza e fornire servizi aggiuntivi, mantenendo il vantaggio sulla concorrenza. L’automazione offerta dall’AI ne è un esempio recente e le aziende che non si adattano rimangono rapidamente indietro.
Un business plan ti fornisce anche un modello di successo: con un business plan hai dei KPI per misurare e dimostrare l’impatto dei tuoi servizi e puoi assicurarti che il tuo team stia lavorando in sintonia verso un unico obiettivo.
Cosa hai bisogno di sapere per progettare un business plan MSP di successo
Per costruire un business plan, devi effettuare ricerche approfondite e creare i seguenti documenti:
- Sommario esecutivo: Decidi e descrivi cosa farà la tua azienda. Questo dovrebbe riassumere a grandi linee i tuoi obiettivi aziendali e il modo in cui li raggiungerai, compresi i destinatari, i servizi offerti, i finanziamenti e il percorso di crescita e redditività. È il vostro “elevator pitch”.
- Dichiarazione degli obiettivi e proposta di valore: Definisci in modo più dettagliato come realizzerai quanto sopra, compreso il modo in cui sarai competitivo sul mercato (i problemi dei clienti che risolverai e che le soluzioni esistenti non risolvono, e la tua proposta di valore complessiva). Stabilisci delle tappe e degli obiettivi strategici che, se seguiti e raggiunti, porteranno alla realizzazione dei tuoi obiettivi e alla creazione di un’azienda MSP di successo.
- Mercato di riferimento e profilo del cliente: Il tuo mercato di riferimento è geografico o di settore? Realizza un profilo del cliente in modo da poter indirizzare in modo efficace il marketing e la messaggistica, e assicurarti di avere gli strumenti e i requisiti operativi per il loro settore. Per esempio, potresti dover scegliere piattaforme conformi alle normative di settore o formare il team all’uso di strumenti specifici per il settore. Identifica i concorrenti per quei clienti e informati su cosa stanno facendo (poi pianifica come farlo meglio).
- Analisi SWOT per gli MSP: Conduci un’analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) e utilizza queste informazioni durante l’intero processo di pianificazione per assicurarti di rispondere alle esigenze insoddisfatte della tua base di clienti, di sfruttare appieno le risorse a tua disposizione e di essere costantemente consapevole delle insidie che potrebbero far fallire i tuoi business plan.
Una volta ottenute queste informazioni, potrai passare alla pianificazione dell’attuazione pratica di queste promesse aziendali.
Definizione dei servizi MSP e dei modelli di ricavo
Definisci i servizi che offri in base alle aspettative dei tuoi clienti, ma non aver paura di sorprendere i tuoi interlocutori con modi innovativi per risolvere i loro problemi.
Offrire in pacchetti dei servizi che possono essere altamente semplificati e automatizzati è un modo per massimizzare il valore del cliente e i profitti allo stesso tempo, soprattutto per i clienti con modelli di assistenza prevedibili. Per i clienti che richiedono solo assistenza periodica, le offerte al dettagli offrono flessibilità e possono attirare nuovi clienti senza vincoli, ma possono essere imprevedibili ai fini della pianificazione della capacità.
Determinare dei prezzi dei servizi MSP può essere un’operazione complessa e ci sono diversi fattori di costo da considerare:
- Il costo degli strumenti e dell’infrastruttura necessari per fornire i servizi MSP (per esempio accesso remoto e software MDM)
- Il costo dell’infrastruttura e dei servizi cloud che gestirai per il tuo cliente (e se lo gestisci esclusivamente o se farai reselling di servizi)
- I salari del tuo team IT e i costi di reperibilità se è richiesta una disponibilità 24/7
- Il prezzo della scalabilità, compresa la possibilità di aumentare la capacità con personale o risorse di supporto supplementari
- Le spese generali per backup e disaster recovery, conformità e cybersecurity , che saranno fondamentali per proteggere i tuoi dati e quelli dei tuoi clienti
I modelli di prezzo degli MSP includono tariffe per uso e per dispositivo, o tariffe differenziate/flat per lavori ad hoc. I prezzi complessi possono tenere conto di un maggior numero di variazioni ma possono spaventare i clienti, mentre i modelli semplici possono comportare l’obbligo contrattuale di eseguire interventi aggiuntivi a costo zero. Per la redditività dell’azienda è fondamentale scegliere la giusta strategia tariffaria per gli MSP.
Tattiche di marketing e generazione di lead per MSP
Gli MSP non sono più in competizione solo a livello locale: molti fornitori di successo operano al 100% da remoto, quindi si trovano a competere in un mercato nazionale o internazionale, indipendentemente da dove si trovino.
Questo significa che dovrai distinguerti con un sito web per MSP progettato alla perfezione, sfruttare i tuoi contatti esistenti e implementare le tecnologie emergenti per trovare nuovi clienti (e aiutarli a trovare te). Anche la pubblicità tradizionale e le strategie di leadership di pensiero non devono essere trascurate e la loro efficacia è ben dimostrata.
Una volta che avrai di un imbuto di marketing che genera lead, potrai organizzare il resto del processo di vendita MSP, tra cui la qualificazione dei lead, la scoperta e, infine, la chiusura dell’accordo.
Proiezioni finanziarie, ricavi ricorrenti, KPI e strategie di crescita
Una volta definiti e preventivati i servizi che fornirai e considerati i costi operativi e di marketing necessari per il funzionamento della tua azienda, potrai fare delle proiezioni finanziarie e decidere gli KPI che fungeranno da base per le tue future decisioni aziendali. Questi includono le metriche di redditività basate sui ricavi ricorrenti, le metriche di vendita e di marketing, le metriche di servizio (compresa l’aderenza agli SLA), nonché altre metriche che possono essere stabilite dai tuoi clienti, specifiche per il settore o richieste per la conformità. Grazie a queste informazioni, potrai pianificare la crescita, che comprende anche l’inserimento di nuovi membri del team MSP.
Oltre alle attività di sensibilizzazione e marketing, puoi implementare ulteriori strategie di crescita, tra cui partnership strategiche con altre aziende e specializzazione verticale. Rivolgendoti a settori specifici (per esempio sanitario, legale e finanziario) con servizi e tecnologie che soddisfano i loro requisiti operativi altamente specializzati e i loro obblighi legali (tra cui la protezione dei dati), potrai acquisire e fidelizzare clienti che altri MSP potrebbero non essere in grado di assistere efficacemente.
Gestione del rischio e conformità
Durante la creazione del tuo business plan MSP e durante il processo di ricerca di nuovi clienti, devi considerare cosa succederà quando le cose andranno male (e succederà). Dovrai eseguire una valutazione approfondita dei rischi dei fornitori per tutti gli strumenti e le piattaforme che utilizzerai o consiglierai ai tuoi clienti.
Gli stessi rischi operativi, di reputazione, di cybersicurezza e di conformità che analizzi quando scegli i fornitori dovrebbero essere analizzati anche per la tua attività di MSP dal punto di vista del cliente (tenendo conto del suo settore, della natura della sua attività e dei suoi requisiti di conformità ai dati e alle normative). In questo modo, potrai essere certo di non esporre i tuoi clienti ai tipi di rischi che tu stesso stai attivamente evitando.
Il tuo business plan MSP deve anche includere un solido piano di Continuità aziendale e Disaster Recovery (BCDR) che copra sia i tuoi dati aziendali critici, sia i dati che gestisci per conto dei tuoi clienti.
Operazioni e strumenti: Il successo di un MSP si basa su un moderno stack tecnologico MSP
Una volta elaborato un piano per la tua attività di MSP, avrai bisogno degli strumenti per realizzarlo. Dovrai fare ricerche, confrontare soluzioni e adattare gli strumenti per soddisfare i piani che hai stabilito. Tra gli strumenti fondamentali ci sono:
- Portali di automazione dei servizi professionali (PSA) e di fatturazione
- Strumenti di monitoraggio e gestione da remoto (RMM) e gestione dei dispositivi mobili (MDM)
- Strumenti di documentazione ed helpdesk
- Soluzioni di Cybersecurity e di backup
Questi strumenti devono essere conformi alle normative relative alle aree geografiche e ai settori dei tuoi clienti e devono facilitare la fornitura dei servizi da parte tua. L’integrazione diretta di questi strumenti in una piattaforma unificata consente efficienza, coordinamento e automazione in tutto il team e accelera l’onboarding dei nuovi clienti.
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