Cómo vender ciberseguridad (y cómo NO hacerlo): 10 recomendaciones y advertencias clave

Vender ciberseguridad gestionada es una de tus mayores oportunidades para aumentar los beneficios y mejorar los márgenes. Pero ¿cómo armas y presentas una oferta irresistible?

Octubre no solo trae temperaturas más frescas, el Q4 y Halloween: también es el Mes Nacional de la Concienciación sobre la Ciberseguridad, el único mes del año en el que cualquiera de nosotros tiene permiso para hablar de ciberseguridad.

Es una broma, por supuesto. La realidad es que la ciberseguridad es hoy un tema de conversación constante. Cada semana aparecen nuevos incidentes que llegan a los titulares y la vuelven a poner en el centro de atención. Decir que está presente todo el año es quedarse corto y, desde la perspectiva de los servicios de TI, sigue siendo un tema buenísimo para romper el hielo. Como lo expresó Sean Lardo, de OITVoIP, en nuestro reciente MSP Live Chat: «Siento que la ciberseguridad es lo más atractivo que existe».

Probablemente ya hayas oído todo esto. «Vender ciberseguridad gestionada es tu mayor oportunidad de crecimiento» es el discurso de los últimos años. Pero si estás empezando, o si todavía no has dado con la clave para aprovecharla con una oferta de seguridad específica, no te preocupes: aún no has perdido el tren.

Para ayudarte a arrancar y evitar algunos errores habituales, quería compartir 10 recomendaciones y advertencias fantásticas que surgieron de nuestro Live Chat con Sean y con nuestra otra invitada especial, Jennifer Bleam, propietaria de MSP Sales Revolution.

Les hicimos una ronda rápida de preguntas que abarcó desde cómo empaquetar, fijar precios y posicionar tu stack de seguridad hasta qué tácticas de mensaje conviene usar y cuáles evitar. Puedes ver esa ronda (no tan) rápida en el vídeo de abajo. O, si tienes poco tiempo (como dije, no fue tan rápida), baja directamente a la lista de 10 recomendaciones y advertencias.

1) SÍ: ten una oferta de ciberseguridad independiente

• Jennifer Bleam: «Sí, porque es algo que vas a añadir por encima para tus clientes actuales. Para los nuevos clientes no es algo aparte: va incluido».
• Sean Lardo: «Sí, deberías. Simplemente porque es un upsell, un añadido a lo que ya tienes, y además funciona casi como producto independiente».
• En resumen: la ciberseguridad debería ser un complemento para los clientes actuales y estar incluida en tu oferta estándar, todo en uno, para los nuevos clientes.

2) SÍ: vende la misma seguridad a todos los clientes

• Jennifer Bleam: «Sí, pero si vendes respuesta a incidentes o cumplimiento, vende eso solo a los clientes que lo necesiten. Por lo demás, sí: un mismo stack para todos. Es como el anillo. Un anillo para gobernarlos a todos, un stack para gobernarlos a todos».
• Sean Lardo: «Sí, ¿por qué no lo harías? Quiero decir, por varios motivos. Uno es lo que decía antes Jennifer sobre vender [una oferta de servicio que te sentirías cómodo vendiendo] a tu hermana. Vende ese nivel de seguridad para que estén protegidos, porque no quieres que la gente te dé mala reputación, malas valoraciones. Tu reputación lo es todo. Y además te devuelve a un proceso estandarizado. Una vez que te pones de acuerdo en esto, es más fácil para tu comercial ir a hablar con [los prospectos]. Sabes qué vas a hacer con ellos. Es como vender cambios de aceite».
• En resumen: puede que tengas algún caso excepcional, pero intenta vender el mismo stack de seguridad a todos tus clientes, diseñado pensando en sus necesidades. Así la formación comercial y los mensajes resultan más sencillos para el equipo de ventas de tu MSP.

3) NO: no dejes que los clientes rechacen tus ofertas de seguridad

• Jennifer Bleam: «No. No lo hagas».
• Sean Lardo: «NO».
• En resumen: cuando tu reputación empresarial está en juego, es importante asegurarte de que los clientes no puedan rechazar los servicios de seguridad. Si por algún motivo pueden rechazarlos, asegúrate de dejar constancia de esa renuncia con una firma. Esto ayudará a proteger tu negocio si se produce una brecha en una empresa que rechazó los servicios de ciberseguridad.

4) NO: no digas que puedes hacer a tus clientes «invulnerables»

• Jennifer Bleam: «Ay, por favor, no. No hagas eso».
• Sean Lardo: «Estoy de acuerdo. No puedes verlo venir. Es como mis médicos, que no pueden decir: “Voy a dejarte al 100 % listo”. Ya sabes, hay descargos de responsabilidad: si tomas este medicamento, tendrás todos estos efectos secundarios. Aquí se aplican las mismas reglas».
• En resumen: muy sencillo: no hagamos promesas que no podemos cumplir, sobre todo cuando hablamos de cosas como los ciberataques. Lo que sí puedes prometer son esfuerzos, no resultados.

5) NO: no te obsesiones con llamarte MSSP

• Jennifer Bleam: «No creo que importe, así que no lo hagas. No creo que a tus clientes les interese. Ni creo que sepan qué es un MSP».
• Sean Lardo: «La semana pasada estuvimos en ASCII, en Jersey. Y conocí a Lawrence Taylor, el mejor jugador defensivo de la historia de la NFL, ¿no? Y está ahí sentado fumándose un puro. Salgo con todos estos MSP con los que estoy y nos pregunta: “¿Y vosotros a qué os dedicáis?”. Cinco MSP respondieron: “Somos MSP…” y luego intentaron explicar qué significaba eso de verdad. Después de 10 minutos, Lawrence Taylor dijo: “¿De qué narices me estáis hablando?”. Así que puedes añadirle 25 eses a tu nombre. La realidad es que [para la mayoría de los clientes] no importa. Llámate simplemente el chico o la chica que arregla ordenadores. Probablemente sea mejor».
• En resumen: aunque algunos clientes buscan servicios y experiencia especializados (incluidos servicios de SOC y otros), la verdad es que la mayoría probablemente no va a entender ni valorar la diferencia entre «MSP» y «MSSP», así que céntrate menos en las siglas y más en la seguridad.

6) SÍ: usa el miedo, la incertidumbre y la duda (FUD) en tus mensajes de ventas y marketing, pero con cabeza

• Jennifer Bleam: «No se trata de sembrar el pánico, se trata de miedo, incertidumbre y duda. Y esa es la realidad. Si estudias algo de psicología humana, el miedo, la incertidumbre y la duda son un motivador mucho mayor y mucho mejor. Generan más emoción, que es lo que necesitas para cerrar una venta, mucho más que los arcoíris, los cachorros y los gatitos. ¿Deberías usar el miedo, la incertidumbre y la duda al vender? Solo si quieres tener más probabilidades de cerrar el trato».
• Sean Lardo: «Bueno, dicho así suena muy catastrofista, pero sí, hay que hacerlo. Jennifer, lo has dicho tú: pueden pasar cosas. Y al menos deberían entender cuál es la pérdida potencial [si ocurre]. Si yo no tuviera seguro de hogar y mi casa se incendiara, ¿sabes qué? Estaría perdido. Es importante que entienda cuáles son mis opciones, mis limitaciones y mis pérdidas. Así que sin duda tienes que educar a la gente sobre cuál es el problema».
• En resumen: la mayoría de las veces, ser sensacionalista e intentar vender metiendo miedo NO funciona. Dicho esto, los clientes sí necesitan saber cuáles son sus riesgos, y no hay que endulzarlos.

7) SÍ: habla de los ataques avanzados y de los actores de amenazas

• Jennifer Bleam: «Sí. [Los grupos de ataque avanzados son] un peligro real e inminente».
• Sean Lardo: «Explícales qué existe, porque existe de verdad, ¿no?».
• En resumen: evita el festival de nombres y siglas confusos, pero sí explica a los propietarios a qué se enfrentan las pequeñas empresas del día a día en un mundo globalizado e interconectado, con un ecosistema de ciberdelincuencia cada vez más industrializado.

8) SÍ: habla de la competencia

• Jennifer Bleam: «Yo diría que sí, puedes hablar perfectamente de tus competidores».
• Sean Lardo: «¿Por qué no lo harías? Quiero decir, no es que puedas esconderlo. La realidad es que todo el mundo puede buscar en Google».
• En resumen: tirar basura sobre otros es la forma más segura de perder una venta, pero eso no significa que no puedas hablar directamente de tus competidores cuando los prospectos los mencionen. Sé justo, reconoce sus puntos fuertes o sus áreas de especialización y luego vuelve a centrar la conversación en lo que tú dominas y haces mejor.

9) SÍ: aprovecha el Mes de la Concienciación sobre la Ciberseguridad

• Jennifer Bleam: «Sí, aunque vas a ser parte del ruido. Hazlo porque hay que hacerlo, pero cuando llegue el 1 de noviembre, por favor, no dejes de hacer marketing solo porque ya no es el mes de la ciberseguridad».
• Sean Lardo: «Nunca dejas de hacer marketing, igual que nunca dejas de cerrar ventas. Aun así, intenta colocarte en una posición en la que destaques».
• En resumen: está claro que no serás el único, pero el Mes de la Concienciación sobre la Ciberseguridad es una gran oportunidad para dar a conocer tu nombre, posicionarte como referente en seguridad e impulsar conversaciones de negocio. Y tampoco es demasiado tarde para empezar. Echa un vistazo a estas 15 plantillas gratuitas para redes sociales que puedes personalizar rápidamente y empezar a usar ahora mismo.

10) NO: no dejes que el ajetreo del día a día te impida dedicar tiempo a desarrollar tu oferta y hacer crecer tu negocio

• Jennifer Bleam: «Si todavía no vendes ciberseguridad, los clientes [puede que se la compren a otro]. Si tú no la ofreces, ahí no hay ninguna oportunidad de ingresos para ti».
• Sean Lardo: «He visto que muchos MSP lo pasan mal cuando son gente técnica de corazón, y por eso se metieron en esto: les encanta y son muy buenos. Son buenos en atención y soporte al cliente. Lo que cuesta es entender qué hace falta de verdad para pasar al otro lado. Dicen que quieren crecer, pero ¿entienden lo que realmente hace falta para lograrlo?».
• En resumen: uno de los retos más difíciles para los propietarios de un MSP es separarse del trabajo técnico diario lo suficiente para centrarse en el negocio. Vender ciberseguridad es una oportunidad magnífica, y con el tiempo será una necesidad cada vez más urgente.