Puntos clave
- Empieza con empatía al hablar de necesidades de ciberseguridad: acercarte al cliente desde la empatía, en lugar de desde los detalles técnicos, genera confianza y crea una base más constructiva para las conversaciones sobre seguridad.
- Conecta los riesgos de ciberseguridad con la continuidad del negocio: plantear las amenazas en términos de impacto operativo ayuda a que el cliente entienda que la ciberseguridad protege la productividad, los ingresos y la confianza de sus clientes.
- Usa referencias de empresas del sector para validar tus recomendaciones: mencionar lo que están adoptando organizaciones parecidas hace que tu consejo resulte práctico, realista y acorde con las tendencias actuales.
- Forma al cliente antes de proponerle herramientas o servicios: ofrecer oportunidades de aprendizaje le permite decidir con criterio y reduce la presión asociada a los argumentos de venta tradicionales.
- Basa tus recomendaciones en datos objetivos de riesgo: con una automatización ligera y métricas de seguridad medibles puedes presentar pruebas creíbles y sin alarmismo que respalden tu consejo.
El papel de los proveedores de servicios gestionados (MSP) en el sector tecnológico está cambiando. Ya pasaron los tiempos en los que solo se esperaba que dieran soporte informático. Ahora también tienen que ofrecer recomendaciones de ciberseguridad para mantener a salvo a sus clientes y sus datos.
Prestar servicios de ciberseguridad ya no basta: los actores de amenazas son cada vez más agresivos y los ataques, cada vez más sofisticados. Necesitas formar a tus clientes sobre la importancia de la ciberhigiene.
Pero ¿cómo transmites el valor de la ciberseguridad a tus clientes sin que suene a un argumento de venta más?
Hoy te explicamos cómo hacer recomendaciones de ciberseguridad que resulten auténticas y centradas en el cliente. Sigue leyendo para descubrir la importancia del tono en la comunicación sobre ciberseguridad.
¿Prefieres un resumen visual? Mira «Cómo dar recomendaciones de seguridad en las que tus clientes puedan confiar» para conocer todos los detalles.
Recomendaciones de ciberseguridad que suenan auténticas, no comerciales
Empieza con empatía, no con funciones
No abras la conversación con una lista de especificaciones o funciones del producto: empieza con empatía. La empatía genera conexión y demuestra un interés real por el éxito de tu cliente.
Pregúntale primero qué preocupaciones de seguridad le quitan el sueño. Estas preguntas abiertas invitan al diálogo y te ayudan a detectar los problemas reales.
A partir de ahí, puedes dirigir la conversación hacia soluciones que alivien esas preocupaciones.
Evita centrarte demasiado en las especificaciones de esas soluciones; así solo abrumarás más a tus clientes. Destaca cómo esas soluciones pueden ayudarles con sus problemas del día a día.
Plantea los riesgos de seguridad como una cuestión de continuidad del negocio
La mayoría de las pymes ven las amenazas de ciberseguridad como un asunto informático, no como una cuestión de continuidad del negocio. En realidad, estos riesgos afectan a todos los aspectos de la operativa de una organización.
Por eso conviene insistir en cómo tus recomendaciones de ciberseguridad pueden ayudarles a reducir el tiempo de inactividad, reforzar la confianza de sus clientes y evitar gastos imprevistos.
Así consigues replantear la ciberseguridad como una garantía de productividad.
Compara con el sector, no con otros proveedores
Los clientes confían más en lo que hacen empresas como la suya que en lo que venden los proveedores, porque los datos del sector resultan más reales que las comparativas entre fabricantes.
Afirmaciones como «el 80 % de los clientes de MSP de tu sector ya han adoptado la MFA sin contraseña. ¿Quieres que veamos cómo sería en tu caso?» ponen de relieve una tendencia. Generan cierta urgencia y llevan al cliente a preguntarse si se está quedando atrás frente a la competencia.
Y lo más importante: aportan credibilidad. Respaldar tus recomendaciones de ciberseguridad con datos reales de adopción demuestra que tu consejo se basa en la práctica. No es pura teoría, porque tienes pruebas de que funciona en otras empresas en situaciones similares.
Primero forma, después vende
Los clientes deciden con más seguridad cuando están bien informados, así que es importante formarles antes.
La formación genera confianza. Demuestra que quieres que tus clientes entiendan un producto o servicio en lugar de comprarlo a ciegas.
Una forma de hacerlo es ofrecer oportunidades de aprendizaje, como:
- Simulaciones de phishing gratuitas
- Webinars breves sobre recuperación de ransomware
- Una guía rápida de buenas prácticas de autenticación multifactor (MFA)
Deja que se apunten por decisión propia, sin presionarles. Facilítales recursos que les ayuden a tomar decisiones con confianza.
Apóyate en marcos externos y fiables
Cita fuentes solventes para dar más peso a tus recomendaciones de ciberseguridad. Toma como referencia marcos como el NIST Cybersecurity, los avisos de amenazas de CISA y otras normas de cumplimiento propias de cada sector.
Por ejemplo, puedes decir: «el último informe de CISA señala que las herramientas RMM sin parchear son un riesgo creciente. Vamos a comprobar que las tuyas están actualizadas». Recurrir a fuentes fiables te da autoridad sin necesidad de promocionar una herramienta o servicio concreto.
Prioriza la automatización ligera y las métricas de riesgo
Para no sonar alarmista, usa datos para evidenciar los riesgos. Aquí tienes un script sencillo con el que recopilar información para fundamentar tus recomendaciones de ciberseguridad:
$patches = Get-ExpiringPatches
if ($patches.Count -gt 10) {«Client is exposed, recommend immediate patch cycle.»}
Usar la automatización para presentar pruebas te permitirá exponer tu caso sin presionar al cliente.
Da protagonismo a tus clientes con una hoja de ruta conjunta
Por último, acompaña a tus clientes en la elaboración de un plan de ciberseguridad. No les impongas nada ni les empujes hacia un servicio o herramienta concretos. Recuerda: quieres hacer recomendaciones de ciberseguridad, no un argumento de venta.
Para implicarles, usa frases como: «¿te vendría bien que repasáramos juntos tus principales alertas del mes pasado, solo para tenerlo claro?»
Así el proceso es colaborativo y no una simple transacción. No intentas venderles nada: les invitas a analizar su nivel de seguridad actual.
📌 Buenas prácticas para ofrecer recomendaciones de seguridad:
|
Elemento |
Finalidad/valor |
| Enfoque basado en la empatía | Genera conexión y confianza |
| Mensajes orientados al negocio | Alinea la seguridad con la operativa, no con las funciones |
| Referencias del sector | Valida las recomendaciones de ciberseguridad sin sesgo de proveedor |
| Formar antes que vender | Favorece la comprensión y la adopción voluntaria |
| Marcos de referencia fiables | Aumenta la credibilidad al apoyarse en terceros |
| Priorización según el riesgo | Sustituye la urgencia por datos objetivos |
| Revisiones lideradas por el cliente | Fomenta su autonomía y sitúa al MSP como colaborador |
Guía de inicio rápido
NinjaOne cuenta con varias funciones que te ayudan a ofrecer recomendaciones de seguridad en las que tus clientes puedan confiar:
1. Gestión de vulnerabilidades
- El importador de vulnerabilidades permite importar vulnerabilidades desde herramientas de terceros
- Ofrece una visión centralizada de las vulnerabilidades en distintos tipos de dispositivos
- Ayuda a identificar y priorizar los puntos débiles de seguridad en sistemas y aplicaciones
2. Herramientas de seguridad integradas
Admite integraciones con proveedores de seguridad como:
- SentinelOne
- CrowdStrike
- Bitdefender GravityZone
Permite hacer seguimiento y gestionar las amenazas en todos los dispositivos
3. Gestión de parches
- La función de análisis de sentimiento de parches del SO usa IA para aportar información sobre la fiabilidad de cada parche
- Ayuda a los clientes a decidir con criterio sobre las actualizaciones de software
4. Buenas prácticas de seguridad
Incluye documentación sobre la configuración de seguridad y guías de:
- Autenticación multifactor
- Inicio de sesión único (SSO)
- Gestión de permisos de usuario
5. Detección y corrección de amenazas
- Hace seguimiento de las amenazas activas, bloqueadas y en cuarentena
- Permite sincronizar y gestionar amenazas en todos los dispositivos
Guion de conversación con el cliente: cómo tener charlas de seguridad útiles y sin presión
Este es un flujo de trabajo sencillo y repetible que puedes usar para presentar recomendaciones de ciberseguridad a tus clientes:
Paso 1: identifica un riesgo de actualidad
Abre la conversación mencionando una amenaza actual o en auge con la que tu cliente pueda identificarse. Por ejemplo, el aumento del ransomware dirigido a pymes o el incremento de los ataques de phishing contra departamentos financieros.
Paso 2: invita al diálogo
En lugar de lanzarte directamente a los diagnósticos o las recomendaciones, invita a tus clientes a revisar contigo su infraestructura actual.
Propón revisar juntos su política de copias de seguridad o repasar sus principales alertas de seguridad del mes pasado. Este tipo de invitación marca el tono de una conversación cercana y colaborativa.
Paso 3: usa la automatización para recopilar datos
Ejecuta el script siguiente para obtener datos rápidos y accionables con los que respaldar tus recomendaciones:
$exp = Get-ExpiringPatches
if ($exp.Count -gt 5) { «Critical patch backlog detected» }
Paso 4: comparte los resultados en las revisiones trimestrales de negocio (QBR)
Incorpora la información obtenida a tus QBR habituales en lugar de presentarla como una propuesta aparte. Así la ciberseguridad se percibe como una prioridad estratégica.
Paso 5: documenta la conversación y ofrece recomendaciones sin urgencia
Tras la reunión, resume lo tratado en un correo de seguimiento e incluye algunas recomendaciones de baja prioridad. Documentar la conversación mantiene el impulso sin presionar innecesariamente al cliente.
Le das margen para revisar por su cuenta la información que le has presentado, en lugar de empujarle hacia una decisión concreta.
Servicios de NinjaOne para comunicar mejor la ciberseguridad a tus clientes
NinjaOne ofrece excelentes herramientas de seguridad y automatización que permiten a los MSP convertir datos en bruto en recomendaciones de ciberseguridad accionables.
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Servicio de NinjaOne |
Qué es |
Cómo ayuda |
| NinjaOne Reporting + QBR | Muestra tendencias reales, sin palabrería de marketing | Facilita el seguimiento de métricas como ciclos de parcheo omitidos, intentos de inicio de sesión fallidos frecuentes y tendencias de vulnerabilidades concretas |
| Motor de scripting | Aprovecha las salidas de PowerShell para sacar a la luz riesgos de seguridad accionables | Te permite crear scripts personalizados para analizar el estado de los dispositivos, detectar posibles vulnerabilidades de seguridad y generar informes detallados sobre la configuración de los sistemas |
| Módulo de documentación | Almacena las líneas base de seguridad y actualiza los resúmenes para dar transparencia al cliente | Garantiza una documentación homogénea en todos los entornos de tus clientes |
| Alertas y notificaciones | Activa «puntos de contacto formativos» ante alertas repetidas, como intentos fallidos de MFA | Ayuda a comunicar los riesgos de seguridad a los clientes de forma proactiva |
Relaciones más sólidas con recomendaciones de ciberseguridad bien planteadas
Ofrecer recomendaciones de ciberseguridad a tus clientes no va de venderles más servicios: va de ayudarles a ver el valor de contar con una infraestructura informática sólida y segura.
Si empiezas con empatía y planteas la seguridad como un asunto clave del negocio, podrás dar consejos prácticos de seguridad de una forma auténtica y cercana.
Este enfoque no solo refuerza la relación con el cliente: también posiciona a tu MSP como un socio proactivo y no como otro proveedor más que intenta venderle algo.
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