Una táctica demoledora de reclutamiento (y de ventas) para tu MSP

En este caso, I+D significa «Imitar y Duplicar»
Incluso en épocas económicas normales, contratar perfiles técnicos es una tarea muy competitiva. En el mercado actual, donde manda el candidato y donde se suman la escasez de talento y los cambios que ha traído el trabajo en remoto, contratar se ha convertido en un reto enorme y, a la vez, en una de las mayores necesidades de cualquier MSP que quiera crecer.

Hoy, en el sector MSP, los mejores técnicos y comerciales están más demandados que nunca. Los proveedores de servicios gestionados que ganen la batalla del talento acabarán ganando también la del crecimiento. Para destacar, los MSP tienen que tratar el reclutamiento como si fuera un proceso de ventas: proactivo, basado en relaciones y continuo.

Echa un vistazo a estos datos sobre la situación actual de la contratación, que recogimos mediante encuestas entre el público que asistió a nuestro último MSP Live Chat:

• El 75 % de los asistentes dijo que la falta de personal está frenando ahora mismo el crecimiento de su negocio MSP.
• La mayoría calificó la contratación de los últimos seis meses como extremadamente difícil y prevé que cubrir vacantes será una necesidad extremadamente urgente.

El tema del Live Chat fue Encontrar y contratar a los mejores técnicos, y uno de nuestros panelistas invitados fue Mark Elliot, CRO de The 20. Mark compartió su visión sobre cómo está el reclutamiento en los MSP y desveló algunos de los secretos que hay detrás de su éxito contratando en The 20 y en sus otros negocios de TI de rápido crecimiento.

Si quieres jugadores de primera, tendrás que ir a buscarlos

A todos nos gustan las historias de superación. Piensa en películas deportivas como Rudy o Moneyball, donde un deportista o un directivo con un talento legendario aparece en el lugar más inesperado y termina llegando a lo más alto. Los ojeadores de esas películas no van por casualidad a sitios tan remotos como una acería en ruinas de Joliet (Illinois) o un aula perdida de economía en Yale: buscan talento justo donde todos les decían que no lo iban a encontrar.

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El reclutamiento en un MSP quizá no sea tan cinematográfico, pero la filosofía es exactamente la misma. ¿Estás buscando a tu próximo fichaje estrella en esos lugares inesperados?
La filosofía de Mark es que no puedes esperar que los candidatos excepcionales te lleguen solos. Durante el Live Chat insistió mucho en que casi todos los MSP pescan en el mismo estanque cuando buscan talento nuevo. Si limitas la búsqueda a revisar currículums en portales como Indeed, te quedas con lo que Mark llama «la espuma de la superficie»: gente que entrevista de maravilla y tiene un currículum vistoso, pero sin experiencia real que lo respalde.
Hay también un hecho muy simple: el talento de primer nivel no suele necesitar anunciar que está buscando trabajo; la mayoría de las veces tendrás que ficharlo de otra empresa. Es decir, para encontrar a tu próximo técnico estrella tienes que ir más allá de las ofertas de empleo y los portales de siempre. Tienes que dar el primer paso, crear contactos y cultivar la relación con el tiempo, para que cuando llegue el momento y esa persona esté lista para cambiar, tú ya estés ahí y ya exista confianza.
Pero ¿cómo se encuentra a esos técnicos de primera y cómo se consigue el contacto? Piénsalo así: ¿cómo consigues normalmente a tus mejores clientes?
Por recomendación, ¿verdad? Las recomendaciones funcionan muy bien, pero tienen un problema: en tu mercado son un recurso limitado y se agotan rápido.
Por suerte, Mark tiene una solución para que las recomendaciones de talento duren mucho más.

El arma secreta de Mark para contratar: las tarjetas de «Se busca»

Durante la charla, Mark compartió una táctica muy concreta: crear un programa de recomendaciones con el espíritu de los carteles de «Se busca» del Viejo Oeste.
Si no sabes qué es un cartel de «Se busca» ni qué aspecto tiene, Mark se trajo uno a nuestro último Live Chat.

Montar una tarjeta de «Se busca» es muy sencillo: en ella se enumeran los rasgos personales que buscas y algunos requisitos técnicos o de experiencia que le interesan al MSP que contrata, por ejemplo:

• Orientación a objetivos, capacidad para gestionar varias tareas, iniciativa propia
• Trayectoria de éxito vendiendo servicios de TI
• Espíritu de equipo y actitud positiva
• Sabe crear relaciones y cerrar acuerdos

[mira cómo Mark explica paso a paso lo que ponía en su tarjeta de «Se busca» en el MSP Live Chat]
Cuando busca talento comercial de primer nivel, Mark reparte sus tarjetas de «Se busca» entre clientes potenciales y clientes durante las llamadas de ventas: puede preguntar a un cliente potencial si ha hablado últimamente con algún comercial excepcional, o a un cliente si ha trabajado con algún gestor de cuentas destacado de sus proveedores. Así Mark obtiene una información muy valiosa sobre grandes perfiles comerciales que quizá no estén buscando trabajo activamente, pero que siguen siendo ese talento de primer nivel que él quiere.
Luego Mark recoge esos nombres, hace una lista y empieza a llamar uno a uno. Para que la llamada no suene a proceso de selección, les cuenta que les contacta porque uno de sus clientes los ha recomendado y que solo quiere tomar un café y conocer mejor a otros profesionales con talento del sector.
Además, Mark ofrece una recompensa de 5000 dólares por cada contratación que sale bien. En el caso de un puesto comercial, entrega a quien ha hecho la recomendación una tarjeta regalo de 250 dólares para la tienda que elija. Y cuando ese comercial genera sus primeros 100 000 dólares de beneficio bruto, Mark le envía un cheque adicional de 4750 dólares, a esa persona o a la organización solidaria que prefiera. Las cifras no son lo importante; lo que importa es la idea de premiar a quien trae buen talento a tu empresa.
Para redondearlo, el reverso de la tarjeta lleva los valores de su empresa. Así, quien recomienda tiene claro de un vistazo qué defiende la compañía y cómo trabaja.
Consejo: Añade un pequeño código QR en tu tarjeta de «Se busca» que enlace a tu página de empleo o a un vídeo corto sobre la cultura de tu empresa. Es un punto de contacto que se recuerda y facilita que quien recomienda actúe al momento.

Si los valores y los rasgos que figuran en la tarjeta no encajan del todo, queda bastante claro que la persona no es la adecuada. Eliminar esa ambigüedad en el proceso de recomendación es una gran forma de no perder tiempo en entrevistas.

Extra: también funciona como táctica de ventas

Esta táctica no solo ayuda a Mark a localizar a los mejores técnicos, comerciales y gestores de cuentas de su zona: también le permite saber contra quién compite en cada oportunidad.
Pedir recomendaciones a los clientes potenciales es un arma de doble filo muy potente. Por un lado buscas buenas recomendaciones de talento y, por otro, descubres con quién más está hablando ese cliente potencial para sus servicios gestionados.
Plantear la petición de recomendaciones como una forma de averiguar con quién más está hablando un cliente potencial resulta mucho menos incómodo que preguntar directamente quién es tu competencia en una licitación con varias ofertas. También puede ocurrir que descubras que ese cliente potencial no está valorando a nadie más, precisamente porque no puede recomendarte a nadie de una conversación reciente.

Todos los MSP quieren saber quiénes son sus competidores locales. Con el mismo espíritu de la tarjeta de «Se busca» que hemos visto, puedes preparar argumentos básicos que presenten la comparación entre tu empresa y el competidor A, B o C de forma favorable.
Esto no significa que tengas que tirar barro (eso casi nunca sienta bien), sino simplemente explicar razones convincentes por las que empresas como la de ese cliente potencial terminan eligiéndote a ti.
Puedes usar el mismo formato que la tarjeta de «Se busca» que menciona Mark. O también puedes convertir esa tarjeta en una battle card, como explicamos en el MSP Live Chat del 2 de septiembre dedicado a ganar oportunidades competitivas.

Conclusión

Las grandes contrataciones no caen del cielo ni llegan en una lista de currículums gratuitos que te manda Indeed por correo. Aunque ahora mismo no tengas claras tus necesidades de personal, deberías estar siempre reclutando y creando relaciones nuevas con el mejor talento de tu zona.

En el último año, la pandemia nos ha obligado a pensar de forma creativa en cómo trabajamos; aplica ese mismo enfoque innovador al reclutamiento y la contratación. Las tácticas de selección de toda la vida, gastadas y aburridas, no van a hacer que tú ni tu empresa destaquéis, ni os van a preparar el terreno para fichar al mejor talento técnico.

Teniendo en cuenta lo difícil y lo importante que es contratar, el esfuerzo y la inversión que hagas hoy darán sus frutos mañana.

Más recursos para tu MSP

Si quieres más recursos sobre contratación, cómo ganar en situaciones competitivas y tácticas de ventas aplicables, consulta lo siguiente:

• MSP Live Chat | Encontrar y contratar a los mejores técnicos
• Blog | Ganar oportunidades competitivas como MSP: 3 estrategias para ir por delante
• Guía descargable | Guía del proceso de ventas para MSP y checklists

Nota: nuestros Live Chats se disfrutan mucho más en directo. Mira cuándo celebramos el próximo y participa en la conversación.

Puedes ver la conversación completa en el vídeo: