Puntos clave
Cómo desarrollar habilidades de ventas para MSP (lecciones de Bill Gates)
- Asume que vender es esencial: todo responsable de un MSP debe dominar las ventas, son tan críticas como la capacidad técnica.
- Evita la trampa del comercial técnico: no dependas de los ingenieros para vender; crecer exige un foco comercial dedicado.
- Define las habilidades comerciales básicas de un MSP: cierre de acuerdos, captación de talento, negociación con proveedores, networking y creación de relaciones.
- Aprovecha al máximo tus proveedores: negocia mejores condiciones, genera competencia entre ellos y cultiva la lealtad para lograr más margen.
- Céntrate en el ROI y en la escalabilidad: los comerciales especializados dan mejores resultados que los «técnicos que venden».
- Trata las ventas como una infraestructura de crecimiento: sin nuevo negocio constante, la expansión del MSP se estanca.
- Idea principal: convierte las ventas en una disciplina central del negocio, asigna responsables y escala de forma deliberada.
Tanto si consideras a Bill Gates un «dios geek» como si no, es difícil negar que sabe bastante sobre cómo dirigir un negocio tecnológico. Y también cuesta minimizar la importancia que tiene Microsoft para los MSP. El famoso cofundador de Microsoft ha sido durante mucho tiempo la encarnación de la startup nacida en un garaje, por no hablar de sus logros como filántropo, conferenciante y mentor.
Hace poco me topé con un vídeo antiguo de Bill Gates hablando en la conferencia Salon des Entrepreneurs de París, en 2007. Aunque el vídeo tiene ya sus años, lo que contó sigue siendo igual de válido.
«Todo emprendedor necesita combinar distintas habilidades», dijo Gates, una idea que a todos nos resulta familiar. Pero fue más allá al añadir que la capacidad de un emprendedor para «ser un vendedor» quizá sea la más importante de todas esas habilidades.
Según Bill, en los primeros tiempos de Microsoft cometían el mismo error que han cometido (y siguen cometiendo) infinidad de MSP: recurrir a ingenieros y perfiles técnicos para todo, incluidas las ventas.
No funcionaba. Gates llegó a decir que, si su producto no hubiera resultado tan atractivo, Microsoft probablemente habría desaparecido por falta de diversidad de talento.
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Gates aprendió por las malas que los técnicos no suelen ser los mejores vendedores. Incluso los que dan resultados puede que apenas superen un nivel muy bajo, muy por debajo de lo que lograría un profesional de ventas con experiencia.
Lo mismo ocurre con áreas como marketing o desarrollo de producto. Los MSP ponen con frecuencia a sus técnicos (o a sí mismos) en estos puestos aunque, por lo general, no encajen con el trabajo.
Como antiguo propietario de un MSP, entiendo por lo que pasan los MSP al intentar cubrir los puestos del negocio que no son técnicos. Y, siendo transparente, debo reconocer —como ya he hecho varias veces en nuestros MSP Live Chats de NinjaOne— que las ventas me gustaban. Sin embargo, eso no fue algo inmediato cuando dirigía mi MSP. Tuve que desarrollar mis habilidades comerciales poco a poco: definir propuestas de valor, presentarlas a los posibles clientes y ganar la confianza necesaria a base de repetición.
A medida que aprendía, el proceso de venta me fue gustando cada vez más. Ese disfrute impulsó el crecimiento de mi negocio y, al final, me permitió venderlo con éxito. Por supuesto, esa fue mi experiencia personal. No significa que tengan que gustarte las ventas para tener éxito al frente de un MSP, pero sí creo que, para crecer, hay que desarrollar cierta capacidad comercial.
Las habilidades comerciales están presentes en todas las áreas de tu MSP
Vender no consiste únicamente en conseguir nuevos clientes.
En el vídeo, Gates dice que las habilidades comerciales no se limitan a «convencer a tus clientes de que compren tu producto, sino también a convencer a otros de que te concedan crédito o de que vengan a trabajar a tu empresa».
Y deja claro lo importante que es ese último punto para una startup o para cualquier pequeña empresa con ambiciones de crecimiento:
«Quieres que sus capacidades sean tales que, incluso cuando llegues a 10 o 50 personas, puedan crecer al ritmo de la empresa. Así que, en esencia, buscas gente sobrecualificada, y por eso tienes que ser muy convincente para que les merezca la pena sumarse al proyecto».
Es una observación tremendamente acertada que muchos MSP han aprendido por las malas. Las startups pueden crecer rápido y, si al principio contratas a alguien que es «suficientemente bueno», el negocio puede superarle enseguida y dejarle obsoleto.
Por otro lado, contratar a alguien lo bastante cualificado para seguir aportando valor a medida que la empresa crece es muy difícil. Te obliga de verdad a construir una cultura atractiva y convincente en torno a tu negocio. Eso también convencerá a otros de que quieren formar parte de ella, aunque eso suponga sacrificar algo de potencial de ingresos al principio.
Networking
Todos hemos conocido a alguien en una conferencia o en un encuentro de grupos de pares que simplemente no sabía tratar con la gente. Puede que fuera extremadamente tímido, o puede que fuera tan directo y hablador que resultara cargante. En cualquier caso, si esa persona es la cara comercial de su empresa, probablemente no esté obteniendo los mejores resultados.
La forma en que alguien se relaciona en el día a día refleja su capacidad para vender, y al revés. Si eres un buen comercial, seguramente sacarás el máximo partido a los eventos de networking y los seminarios. Y eso vale tanto si acudes a eventos para ampliar tu propia red de contactos como si organizas eventos locales para captar nuevos clientes.
Negociación
A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que hay muchas más cosas que negociar aparte de tus contratos de servicio.
Si tienes oficina, hay negociación de por medio. Lo mismo si alquilas vehículos para la empresa. Cada vez que incorporas a una nueva persona al equipo, es una negociación.
Algunos dirían que toda interacción humana es una negociación. Y es fácil ver por qué podría ser cierto.
Relación con los proveedores
Las habilidades comerciales también entran en juego al trabajar con proveedores. (De entrada, esas tácticas de negociación ayudan a conseguir las mejores condiciones.)
Otros aspectos de la gestión de proveedores pueden incluir:
- Darte más opciones y encontrar mejores formas de crear una estrategia de proveedores que se ajuste al presupuesto y a las necesidades de tu MSP.
- Convencer a varios proveedores de que compitan por tu negocio puede generar pujas entre ellos y dar a tu MSP una ventaja en precios dentro de tu mercado.
- Construir relaciones más sólidas con los proveedores para mejorar la colaboración y la comunicación, lo que a menudo se traduce en más oportunidades, posibilidades de MDF, etc.
Dos caminos para conseguir la capacidad comercial que exige el crecimiento
A lo largo de los años he trabajado con cientos de MSP de éxito. Y al hacerlo he detectado una tendencia: los proveedores más exitosos siempre tienen la parte comercial bien atada. Tiene sentido, ¿no? No puedes sobrevivir, y mucho menos crecer, si no firmas nuevos clientes de forma constante.
En general, suele haber dos formas en que una buena maquinaria comercial se materializa en un MSP:
- Están dirigidos por un CEO que es una estrella de las ventas y que dedica casi el 100 % de su tiempo a captar nuevo negocio;
- O bien el CEO se ha centrado en construir un equipo comercial excepcional que funciona como un reloj, mientras él se ocupa de otros aspectos del MSP.
La opción que mejor te funcione dependerá por completo de… bueno, de ti.
Si te gusta el arte de vender, o al menos estás dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo a aprender a hacerlo, puedes tomar el camino del CEO estrella de las ventas. Sin embargo, te recomiendo encarecidamente que no sigas esa vía si no disfrutas con la caza. Si las ventas te cuestan, te desagrada el proceso o te sientes realmente incómodo negociando, lo más probable es que te conviertas en tu propio obstáculo al intentar hacerlo todo tú.
Tranquilo. Vender no es para todo el mundo, aunque la «mitología del emprendedor» intente hacernos creer lo contrario. Si las ventas no son lo tuyo, lo mejor que puedes hacer es incorporar a un comercial a tu equipo. Y no me refiero a otro técnico que además lleve las ventas. Me refiero a un comercial de profesión cuyo único objetivo en la vida sea conseguir que la gente diga «sí». Incluso con esa persona en el equipo, lo más probable es que sigas siendo tú quien cierre los acuerdos o remate el papeleo final. Pero que un comercial se encargue de la prospección y de preparar los leads marca una gran diferencia.
Con los comerciales, pagas por lo que obtienes. Siento darte la mala noticia, pero no eres el primer MSP al que se le ocurre contratar a alguien sin más y pagarle «solo a comisión» para ahorrar. O meter el marketing en el mismo puesto. Este enfoque casi nunca funciona, porque los buenos comerciales saben de sobra que no deben aceptar ese tipo de trabajos. Prepárate para pagar a un comercial que sepa lo que hace. Y más aún si ya conoce el sector MSP, pero considéralo una inversión que dará muy buenos dividendos.
Como antiguo propietario de un MSP, yo pasé por esto. Aunque llegué a ser bueno en ventas y me gustaban, mi tiempo se repartía entre dirigir la empresa y vender, lo que no me permitía dedicarme al 100 % al proceso comercial. Contratar comerciales sí me dio esa posibilidad, sobre todo porque ellos solo tenían que centrarse en conseguir que la gente dijera que sí.
Tú decides si das el paso y te conviertes en un maestro de la venta o si te apartas y dejas que alguien dedicado a esa disciplina tome las riendas. Lo único que no debes hacer es caer en la trampa de tomártelo a la ligera y pensar que vender es una simple habilidad blanda que cualquiera puede dominar.
