Aumentando a lucratividade de seu MSP com a monetização de seu RMM

Antigamente, as empresas dependiam exclusivamente de suas equipes de vendas e marketing para gerar receita. Abordagens novas e mais inovadoras de gerenciamento de negócios revelaram que muitos outros departamentos de uma organização podem aumentar a receita e melhorar a lucratividade.

Isso se aplica ao mundo dos provedores de serviços gerenciados. Não se trata mais apenas de contratos, horas de tecnologia ou projetos – o sucesso envolve monetizar o maior número possível de aspectos de sua empresa. Todo investimento em soluções e ferramentas deve gerar um lucro mensurável.

No atual cenário competitivo de TI, os provedores de serviços gerenciados (MSPs) devem ir além da eficiência. A monetização da sua ferramenta de RMM (monitoramento e gerenciamento remoto) pode transformá-la de um custo operacional em um gerador de lucro confiável. Este guia explica como o RMM aumenta a escalabilidade, a automação e a receita recorrente em diferentes modelos de negócios de MSP.

Todo provedor de serviços gerenciados sabe o que uma ferramenta de monitoramento e gerenciamento remoto (RMM) faz e como ela aumenta a produtividade. Por sua vez, as ferramentas de RMM têm um impacto direto no resultado final, geralmente reduzindo os custos de mão de obra (falaremos mais sobre isso posteriormente).

Mas o que muitos fornecedores de TI estão perdendo é a oportunidade de monetizar diretamente sua ferramenta de RMM. Eles o veem como um custo fixo dos negócios, uma ferramenta administrativa e não como uma ferramenta geradora de lucros que aumenta diretamente a lucratividade. Em resumo, eles não estão realmente cobrando por isso.

Mas você certamente pode – muitos MSPs bem-sucedidos o fazem – e vamos falar sobre como fazer isso.

Mas, primeiro, vamos dar uma olhada rápida no básico em termos de como ferramentas como o NinjaOne afetam os resultados financeiros de um provedor de TI.

Gerenciamento de vários clientes

Em primeiro lugar, todos nós sabemos que o RMM é uma ferramenta para dimensionamento. O gerenciamento remoto permite que uma pequena equipe gerencie milhares de endpoints.

A escalabilidade é um requisito para qualquer empresa bem-sucedida, e seria impossível para um MSP maximizar o crescimento sem uma ferramenta de RMM. Cada novo cliente significaria a adição de novos recursos para gerenciá-los, as horas de trabalho cresceriam exponencialmente e cada cliente representaria um risco financeiro quase insustentável.

Portanto, uma ferramenta de RMM permite que você assuma mais contratos com menos despesas gerais. Essa é a “primeira parte” da lucratividade da ferramenta.

A automação libera tempo e recursos

Você poderia passar horas e horas trabalhando em tarefas triviais que poderiam ser facilmente automatizadas. E quanto mais clientes você tiver, mais técnicos precisará contratar para lidar com a carga de trabalho extra dessas tarefas triviais.

Considerando que os custos de mão de obra são o item de linha mais caro na declaração de lucros e perdas de um MSP, você deve evitar atividades que desperdicem tempo.

Portanto, não pense em um RMM apenas como uma ferramenta administrativa. A utilização da automação do RMM permite que você aproveite o potencial de aumento de lucratividade da ferramenta. Supõe-se que você esteja usando-o apenas como um meio de acessar remotamente uma máquina ou de interagir com ela no nível do desktop “conforme a necessidade”. Nesse caso, você não está aproveitando os recursos de automação da ferramenta que economizam tempo.

Essa matemática aqui é óbvia. As ferramentas de RMM reduzem o tempo de viagem e o tempo gasto em tarefas rotineiras de TI e, ao mesmo tempo, melhoram a experiência do cliente. Isso significa que você reduz significativamente os custos de mão de obra e aumenta a satisfação do cliente.

E aí está uma segunda maneira pela qual as ferramentas de RMM ajudam um MSP a ter sucesso e crescer.

Algumas automações de RMM que o mantêm lucrativo

• Monitoramento de eventos críticos contínuos
• Identificar quando um dispositivo é reinicializado de forma não intencional
• Identificar dispositivos que precisam ser reiniciados
• Monitoramento de pontos de extremidade off-line
• Monitorar as alterações de hardware
• Monitore o antivírus e automatize as varreduras
• Identifique quando o espaço em disco está se aproximando da capacidade e tome
• Monitorar o alto uso de memória
• Monitore se os aplicativos essenciais estão em execução (especialmente para servidores)
• Monitorar a utilização da rede
• Aplicação automatizada de patches
• Criptografar unidades
• Executar tarefas programadas
• Executar reinicializações programadas

Obtenha mais detalhes sobre essas e outras coisas que você deve fazer com seu RMM aqui.

Essas funções automatizadas de RMM permitem que os MSPs forneçam um gerenciamento de TI consistente e proativo. Ao integrar a automação às ofertas de serviços, você reduz a intervenção manual e aumenta o valor para o cliente – uma etapa fundamental para transformar o RMM em um ativo gerador de lucros.

Agora, você pode estar pensando que esses dois benefícios se aplicam apenas ao trabalho contratado.

Se você está cobrando de um cliente pelo seu tempo, qual seria a vantagem de dedicar menos tempo a ele? Ou o MSP cínico pode estar pensando que estamos falando de um RMM que economiza dinheiro, não que ganha dinheiro. Então, vamos falar sobre isso a seguir.

Deseja saber mais sobre automação e práticas recomendadas de RMM? Consulte nossapágina de perguntas frequentes sobre oRMM  para obter respostas e percepções detalhadas.

Monetização do RMM em um modelo Break/Fix

Vamos primeiro considerar o caso do cliente que está faturando por hora, o modelo break/fix para fornecer serviços de TI. Imagine que você normalmente gasta 10 horas por mês com esse cliente em aplicação de patches, reinicialização do servidor, verificação de registros e outras tarefas administrativas regulares, e cobre por isso. Agora, com os poderes de economia de tempo do RMM, você descobre que pode fazer todas essas coisas por meio da automação fornecida pelo seu RMM.

Acredite ou não, a maioria das pessoas vê esse cenário e pensa: “Bem, acabei de perder nove horas faturáveis. Como isso está me ajudando?”

A chave é lembrar que seus clientes não estão realmente pagando pelo seu tempo. Eles estão pagando por resultados. Eles querem saber se seus sistemas estão funcionando quando precisam deles e se estão otimizados.  Nesse cenário, os resultados que eles estão obtendo não mudaram (podem até ter melhorado), portanto, não há motivo para retirar horas de sua conta. Por que se punir por se tornar mais eficiente?

Há uma boa chance de que você esteja pensando: “Uau, isso não parece certo. Como posso cobrar por um trabalho que não fiz?” Se for o caso, isso é bom. É inteligente ser ético, pois o carma empresarial não é brincadeira e sua reputação tem valor.

Quando eu era proprietário de uma MSP, sempre me concentrei nos clientes que ganhavam dinheiro em seus computadores – principalmente serviços profissionais – mas não parei por aí nem evitei outras clientelas. Alguns de meus clientes precisavam apenas de manutenção regular do servidor, aplicação de patches e algumas horas para usar conforme necessário. Para esses clientes, eu vendia blocos de horas, 10 horas de cada vez.

Analisei historicamente o que era necessário para concluir tarefas em sua rede. Quatro reinicializações de servidor e patches por mês, totalizando duas horas de trabalho. Continuei cobrando isso depois que o RMM o fez. De fato, em nosso PSA, nosso RMM foi faturado usando o nome Tech1 e isso foi incluído nas faturas.

Os clientes não reclamaram. Na verdade, eles ficaram mais felizes, pois realizamos o trabalho conforme prometido e programado com mais precisão usando nosso RMM do que os técnicos que acessam as máquinas. Em geral, eu informava ao cliente que havíamos adicionado um nível de automação, mas mantinha a simplicidade e o foco nos resultados que eles veriam. Em suma, eles se beneficiariam de nossa capacidade de monitorar, ser proativos e responsivos e fornecer o tempo de atividade e a otimização que ajudariam seus negócios. Nunca recebi nenhuma resposta negativa de nenhum cliente sobre isso, e meu MSP faturou muitas horas que foram realizadas pelo meu RMM.

O que a maioria dos provedores de serviços gerenciados faz é buscar total transparência após a mudança para a ferramenta RMM. Diga aos seus clientes que agora você pode fazer um trabalho melhor de manutenção da rede deles com uma ferramenta que automatiza e conclui as tarefas críticas de manutenção da maneira correta todas as vezes. Mas não se esqueça de atribuir uma etiqueta de preço a esse valor.

Você comprou a ferramenta RMM, configurou-a, adicionou a capacidade de monitorar e gerenciar proativamente as máquinas de seus clientes e, se configurada corretamente, fortaleceu a rede de seus clientes. Portanto, cobre por isso! O cliente está acostumado a pagar um determinado valor por esse trabalho e não se importa se o patch foi feito por um técnico ou por uma ferramenta. Eles só querem que isso seja feito. Envie a fatura pelas horas como elas eram originalmente quando o trabalho era feito manualmente ou agrupe-as como tarefas definidas realizadas mensalmente e envie uma fatura com uma taxa fixa a cada mês para esse valor.

Monetização do RMM com contratos de serviços gerenciados

Como ex-proprietário de um MSP, tenho experiência direta na monetização do RMM tanto para clientes com contratos de serviços gerenciados quanto para aqueles que estavam pagando por blocos de horas pré-pagos. Se você já assistiu a um dos bate-papos ao vivo sobre MSP da NinjaOne, já me ouviu dizer que um contrato de serviços gerenciados deve se tornar mais lucrativo quanto mais tempo estiver em vigor. A lógica por trás disso é que você se torna mais eficiente na operação da rede de um cliente e reduz as horas de serviço mensais ao longo do tempo, tornando o contrato mais lucrativo.

Em termos de administração de um contrato de serviços gerenciados, o maior custo para o MSP em termos de despesas gerais são as horas técnicas. A principal maneira de reduzir esse custo foi aproveitar o poder de automação fornecido pelo meu RMM.

Tudo o que eu poderia fazer com meu RMM em vez de um técnico, eu o configuro e deixo que ele faça o trabalho. Percebi o poder da ferramenta e como ela poderia fazer o trabalho de vários técnicos e nunca ligar para o médico, perder uma janela de reparo ou esquecer de fazer algo. Usei meu RMM no lugar das horas de técnicos para realizar o trabalho, reduzindo assim as horas de técnicos gastas em contratos de serviços gerenciados. Isso, por sua vez, tornou-os mais lucrativos.

“Observando John com a máquina, de repente ficou muito claro. O Exterminador nunca pararia. Nunca o deixaria, e nunca o machucaria , nunca gritaria com ele, ou ficaria bêbado e bateria nele, ou diria que estava muito ocupado para passar tempo com ele.”

– Sarah Connor, Terminator 2: Dia do Julgamento

Quando penso em como monetizei meu RMM na minha MSP, eu o via como meu Terminator. Nunca se atrasou, nunca faltou ao trabalho. Ele funcionava 24 horas por dia, 7 dias por semana e nunca reclamava. Ele nunca perdeu um prazo ou se esqueceu de fazer algo. Era confiável e me rendeu dinheiro!

Não há perda de receita. Uma quantidade significativa de tempo é economizada e, se você explicou corretamente, o cliente percebe isso como um ganho líquido – serviço melhor e mais rápido sem aumento de preço. Se você não estiver monetizando totalmente seu RMM, deve fazê-lo.

Ao aproveitar totalmente sua ferramenta de RMM, você posiciona seu MSP para obter uma lucratividade sustentada. Seja por meio de faturamento break/fix ou de contratos de serviços gerenciados, a monetização da automação ajuda você a dimensionar com eficiência, fornecer melhores resultados e aumentar a receita recorrente sem aumentar os custos de mão de obra.