Prospección de ventas para MSP: aumenta las tasas de respuesta con la secuencia adecuada

En esta guía, cubrimos diferentes estrategias para mejorar los índices de respuesta de tu campaña de ventas de MSP. Analizamos lo que dicen los datos sobre los mejores momentos para ponerse en contacto con un lead, cuántos contactos de ventas debes planificar y cómo crear una secuencia de ventas de alta conversión.

Prospección de ventas para MSP en 2025: ¿Qué ha cambiado?

Anteriormente, vimos 19 ideas de generación de leads para MSP que no requieren tu presencia. Aun así, por mucho que hayamos cubierto todo lo que queríamos (o podíamos) en ese artículo, generar leads no te llevará a ninguna parte si no puedes encontrar una forma eficaz de conseguir que esos clientes potenciales den el siguiente paso.

Ahí es donde este artículo te será de gran utilidad. El «siguiente paso» en tu estrategia de divulgación multicanal puede no ser necesariamente pedir a un cliente potencial que se ponga al teléfono contigo o que programe una evaluación. Algunos prospectos necesitan un poco de preparación antes de que les propongas matrimonio en la primera cita. Para otros, simplemente no será el momento adecuado. En cualquier caso, contactar una sola vez con una propuesta fuerte y luego desaparecer no es, desde luego, la forma correcta de hacerlo.

💡 A quién va dirigida esta guía: profesionales de ventas de MSP, propietarios de empresas o profesionales del marketing que buscan implementar estrategias de difusión coherentes y cuantificables.

¿Qué es el mantenimiento de leads (lead nurturing) y una secuencia de ventas (o cadencia)?

Establecer conexiones significativas con clientes potenciales hoy en día requiere un enfoque bien pensado. El éxito depende de saber a quién te diriges y de establecer el contacto de forma que se ajuste a sus prioridades y tiempos.

En eso consiste el lead nurturing: es el proceso de establecer una relación con un posible cliente con el objetivo de conseguir una reunión y cerrar una venta. Contrariamente a la creencia popular, no se trata de «mentir» para conseguir una venta ni de practicar algún tipo de táctica ligeramente ilegal para conseguir que a la gente le guste tu negocio. Más bien se centra en las acciones específicas que se pueden llevar a cabo para avanzar en una relación, como llamadas telefónicas, correos electrónicos o contactos en redes sociales (denominados puntos de contacto), para crear una secuencia estructurada y repetible (cuyo resultado es una secuencia de ventas).

Por qué es importante la secuencia de ventas de tu MSP

Es importante recordar que existe un número prácticamente infinito de factores que impiden que los leads se conviertan en clientes de inmediato: miedo a lo desconocido, contratos existentes, lealtades, falta de información, etc. Aunque no puedes controlar esos factores, sí puedes controlar la coherencia y profesionalidad de tu prospección.

Al desarrollar una secuencia de ventas de MSP clara y cuantificable, te aseguras de que los clientes potenciales reciben una comunicación rápida y relevante a través de múltiples canales. Este enfoque mantiene a tu empresa en el primer plano y te posiciona como un proveedor creíble y de confianza, dispuesto a ayudar en el momento oportuno.

Sales funnel para MSP: de lead a cliente

💡 Dónde encaja esta guía: este artículo se centra específicamente en las fases de lead nurturing y prospección de ventas del sales funnel para MSP, sin duda las etapas más decisivas. Si buscas consejos sobre cómo generar leads o cómo convertir oportunidades cualificadas en acuerdos, consulta nuestras Guía de marketing para MSP: Visión general, estrategias y consejos y Guía del proceso de ventas para MSP: Pasos y ejemplos para 2025.

¿Con qué frecuencia deben los MSP ponerse en contacto con los leads?

Los buenos leads son valiosos. Obviamente no quieres quemar esos leads, pero dejarlos en el cajón y no hacer ningún contacto tampoco te va a servir de nada. Lograr un buen equilibrio entre ser activo y ser molesto puede ser complicado (después de todo, recibes llamadas de ventas y correos electrónicos, así que ya sabes cómo te pueden hacer sentir).

Entonces, ¿cuánto es demasiado?

Depende del tipo de lead

La respuesta depende en gran medida de la naturaleza del lead y de su relación previa con tu empresa.

Estudios recientes demuestran que el número de puntos de contacto necesarios para convertir un lead en cliente varía considerablemente según el contexto:

Fuente: EmailToolTester – How Many Touchpoints Before a Sale (2025)

Esta variabilidad es la razón por la que es importante alinear tu secuencia de ventas MSP con el tipo de lead con el que estás trabajando. Los leads calientes pueden convertirse en clientes tras unos pocos correos electrónicos o llamadas oportunas, mientras que los leads fríos requerirán mucha más persistencia.

Cómo el tipo de cliente potencial determina la secuencia de ventas de tu MSP

Los leads entrantes son aquellos que ya han interactuado con tu marca. Esa interacción puede consistir en descargar un ebook, suscribirse a tu newsletter, asistir a un evento virtual o rellenar un formulario de contacto en tu sitio web. Ya están al menos vagamente familiarizados contigo (puede que tu nombre les suene de algo ), aunque no conozcan del todo lo que ofreces.

Por otro lado, los leads salientes son clientes potenciales que no han tenido ninguna de esas interacciones. Pueden proceder de una lista que hayas comprado o de un listado de asistentes a una conferencia digital reciente. Estos leads casi siempre son fríos. Por eso necesitan que los contactes más a menudo, con una secuencia más larga y más trabajo en educarlos y aportarles valor hasta que estén listos.

� La clave: 

Entrantes = Menos contactos y más rápidos

Salientes = Más frecuente, nurturing hecho con paciencia

Por qué la prospección multicanal aumenta las tasas de respuesta

Tanto si contactas con leads entrantes como salientes, el número de contactos por sí solo no cuenta toda la historia. También debes tener en cuenta la variedad de métodos de comunicación que utilizas.

Un estudio de saleshandy muestra que las secuencias de ventas que incorporan tres o más canales pueden experimentar tasas de respuesta significativamente más altas en comparación con la divulgación a través de un solo canal.

Canales clave para la prospección de ventas de los MSP

• Llamadas telefónicas (más mensajes de voz): proporciona un toque personal y una interacción inmediata.
• Correo electrónico: ideal para facilitar información detallada y realizar seguimientos.
• Difusión en las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn InMails): eficaz para establecer conexiones y compartir contenidos relevantes.

Al integrar estos canales en una secuencia de ventas cohesiva, los MSP pueden mejorar su visibilidad y aumentar la probabilidad de captar clientes potenciales.

Secuencia recomendada para la captación de leads entrantes

Los leads entrantes deben tratarse con urgencia. Son calientes menudo están explorando sus opciones en este momento, lo que hace que una prospección rápida sea fundamental.

Según GetCensus, si respondes a un lead en menos de 5 minutos, tendrás 21 veces más probabilidades de cualificarlo que si esperas 30 minutos o más.

Fuente: Lead Response Time: Crucial Sales Metric Explained (2024)

Para aprovechar este impulso, necesitas un plan de prospección estructurado y oportuno. A continuación se muestra un ejemplo de secuencia de 10 puntos de contacto adaptado a partir de las recomendaciones de «The Definitive Guide to Sales Cadence» de InsideSales (2018) y Salesforce en 2025 .

Ejemplo de secuencia de captación de leads entrantes: 9 puntos de contacto en 10 días

Estructura adaptada de Ejemplos de cadencias de ventas de Salesforce Sales Engagement

Punto de referencia de la secuencia de respuesta: «The Definitive Guide to Sales Cadence» de InsideSales

Secuencia recomendada para la captación de leads

Dado que no existe ninguna relación, el acercamiento en frío debe abordarse con más paciencia, coherencia y tacto. El objetivo es no presionar para conseguir una venta de inmediato, sino presentar tu empresa (y producto/servicio), demostrar relevancia y ganar la confianza del lead con el tiempo.

Una secuencia de ventas salientes bien estructurada ayuda a tu MSP:

• Evita que te marquen como spam o que te ignoren por completo (o ambas cosas).
• Permanece presente en la mente del cliente gracias a una persistencia consistente y profesional
• Crea múltiples oportunidades para que el lead responda en sus propios términos.

💡 Las secuencias inbound pueden ir más rápido, pero el outbound debe ser más espaciado y menos intenso al día… aunque siempre constante.

Ejemplo de secuencia de captación de leads: 9 puntos de contacto en 15 días

Estructura adaptada de Ejemplos de cadencias de ventas de Salesforce Sales Engagement

Punto de referencia de la secuencia de respuesta: «The Definitive Guide to Sales Cadence» de InsideSales

Comparación de la secuencia de ventas de MSP entrantes y salientes

¿Molestarás a los leads?

A menos que hayas recibido formación como vendedor, puede resultar incómodo y vergonzoso dirigirte a personas que son básicamente desconocidas y pedirles que te den su dinero.

Esto puede ser especialmente cierto cuando se trata de captar leads en frío. Muchos MSP y clientes solo conocen la prospección a la que han sido sometidos, y mucha de ella es molesta, por no decir ineficaz.

Pero aquí está el secreto: no hagas lo que no te gustaría recibir. Ser demasiado «vendedor» no es un requisito. Lo que mejor funciona, especialmente en un mercado de MSP saturado, es la autenticidad. Sé tú mismo. Habla a tus leads del mismo modo que hablarías a un compañero: con claridad, respeto y un auténtico deseo de ser útil.

Esto tampoco es un consejo sin fundamento. Mientras tu mensaje ofrezca algo de valor (una idea útil, una historia de éxito relevante, una pregunta reflexiva), la mayoría de los leads no se sentirán molestos. Reconocerán que te has esforzado por llegar a ellos y que te has dirigido a ellos como un profesional, no como un simple «check» en una casilla.

💡 Consejo: El equilibrio es la clave. Haz los deberes, personaliza tu mensaje y aporta valor, pero no le des demasiadas vueltas. Lo amistoso, servicial y humano siempre gana a lo rígido y agresivo.

¿Qué decir en tus mensajes de prospección de ventas de MSP?

Para empezar, lo más importante que debes tener en cuenta es que tu objetivo no es venderle a un lead en un solo intento. Eso probablemente nunca sucederá. Tu primer objetivo al contactar no es vender, sino asegurarte de que hablas con la persona adecuada: aquella que decide o el contacto que pueda abrirte la puerta hacia él.

Ese cambio de mentalidad puede suponer una gran diferencia. No se trata de convencer o «cerrar», sino de evaluar la idoneidad, conocer la situación actual del cliente potencial y ofrecerle información útil cuando sea necesario.

Céntrate en la relevancia y la curiosidad

La mejor manera de entablar una conversación es relacionar tu propuesta con un problema que hayas resuelto para otros clientes, especialmente uno que el responsable de la toma de decisiones pueda estar sintiendo personalmente.

Empieza por destacar un reto que ayudes a resolver (por ejemplo, gestionar trabajadores remotos, agilizar la aplicación de parches o mejorar los tiempos de respuesta) y plantéalo como una pregunta o una idea:

«Hemos ayudado a varias empresas de tu sector a reducir los problemas de acceso remoto en un 40%. ¿Cómo lo estáis gestionando vosotros?».

Y escucha. Haz preguntas abiertas. Identifica aquellos asuntos que despiertan entusiasmo o generan frustración cuando los mencionan.

Haz las preguntas adecuadas

Aprovecha la oportunidad para descubrir cuál es su configuración actual:

• ¿Cómo gestionan los endpoints in situ y de usuarios remotos?
• ¿Tienen problemas con el tiempo de respuesta o el volumen de tickets?
• ¿Qué capacidad tienen internamente para cubrir sus necesidades de TI?

No se trata de hacer una evaluación completa, sino de confirmar que su situación se ajusta a tus conocimientos. Si es así, es tu oportunidad para dar el siguiente paso.

Mantén la comunicación ligera y cordial

Dependerá del cliente potencial si se trata de una llamada telefónica o de varios puntos de contacto. Prepárate para ambas cosas. Mantén un tono seguro pero conversacional, y haz que tu valor sea fácil de entender sin entrar en detalles técnicos.

Recuerda: No hace falta entrar en demasiados detalles, basta con que transmitas suficiente valor potencial para justificar una nueva llamada. En resumen, no te alargues más de la cuenta.

El mejor momento para contactar con leads de MSP

El timing importa en ventas —y para los MSP, contactar con un lead en el momento adecuado puede marcar la diferencia entre lograr una conversación o recibir una negativa.

Datos recientes muestran que la hora del día y el día de la semana influyen significativamente en los índices de respuesta tanto de los correos electrónicos como de las llamadas. Aunque ningún momento es perfecto, hay tendencias claras que merece la pena incorporar a tu secuencia de prospección.

Momentos óptimos para enviar emails de ventas

El análisis de Salesforce indica que la eficacia de las campañas de correo electrónico varía en función del día de la semana y la hora del día. He aquí algunas directrices generales:

• Mañanas de entre semana (de martes a jueves, de 9 a 11 de la mañana): estos periodos suelen generar mayores tasas de apertura y clics, ya que los profesionales están instalados en su semana laboral pero aún no están abrumados de tareas.
• Última hora de la tarde (alrededor de las 16:00): enviar correos electrónicos a esta hora puede captar a los destinatarios cuando están terminando el día, lo que puede aumentar la participación.
• Evita los lunes y los viernes: los lunes suelen estar ocupados con las tareas del comienzo de la semana, mientras que los viernes se asocian a menudo con el descanso, lo que los hace menos óptimos para el engagement por correo electrónico.

Fuente: Salesforce – The Best Time To Send Marketing Emails (2025)

Momentos óptimos para realizar llamadas de ventas

Según un estudio de CallHippo, analizado por HubSpot, la eficacia de las llamadas de ventas varía a lo largo de la semana:

• Miércoles: el día con más éxito de llamadas de ventas, con un 33,9% de tasa de conexión.
• Jueves: en segundo lugar, con altos índices de participación.
• Lunes y viernes: menos eficaces, con tasas de conexión que caen al 15,7% y al 10,4% respectivamente.

Estas tendencias sugieren que los días entre semana son óptimos para llegar a los leads, ya que están más asentados en sus rutinas de trabajo y receptivos a las conversaciones.

Las mejores horas del día para llamar

El mismo estudio destaca momentos específicos del día en los que las llamadas de ventas tienen más probabilidades de conectar:

• 10:00 – 11:00: los prospectos están terminando las tareas de la mañana y están más disponibles.
• 16:00 – 17:00: a medida que se acerca el fin de la jornada laboral, los leads pueden tener más flexibilidad para entablar conversaciones.

Por el contrario, las primeras horas de la mañana (antes de las 10:00) y el mediodía (de 11:00 a 14:30) son menos eficaces, ya que los leads suelen estar ocupados con reuniones o centrados en tareas de alta prioridad.

💡 Consejo profesional: El horario ideal para hacer llamadas es de 16:00 a 18.00, seguido de las 8:00 a 9:00 los miércoles y jueves. Realizar llamadas en horarios no convencionales puede ayudarte a esquivar a los filtros habituales, como secretarías o recepcionistas, que suelen estar disponibles de 9 a 5. Si puedes sortearlos, tendrás más posibilidades de ponerte en contacto con los responsables de la toma de decisiones, que suelen trabajar más horas.

Fuente: HubSpot – The Best Time to Cold Call in 2024

Cómo escribir un email de ventas de MSP de alta conversión

El correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más eficaces de una estrategia de prospección de ventas de MSP, pero solo si se hace bien. La mayoría de los leads reciben docenas de correos electrónicos genéricos cada semana, y es fácil que te ignoren si tu mensaje suena a plantilla, a venta o irrelevante.

Entonces, ¿cómo debe ser un buen correo electrónico de ventas?

1. Sé breve

Según el análisis de HubSpot de más de 40 millones de correos electrónicos, los mensajes de entre 50 y 125 palabras logran las tasas de respuesta más altas, situándose justo por encima del 50%. Los correos electrónicos de más de 200 palabras siguen dando buenos resultados, pero la brevedad suele ir acompañada de una mayor participación.

2. Personaliza siempre que sea posible

Los correos electrónicos genéricos se descartan fácilmente. Adapta el mensaje haciendo referencia al nombre del destinatario, a su empresa o a un acontecimiento reciente relacionado con su sector. Esto demuestra un interés genuino y aumenta la probabilidad de una respuesta.

3. Formula una pregunta clara y sencilla

Todo correo electrónico debe incitar al destinatario a actuar. En lugar de afirmaciones vagas, formula preguntas concretas como: «¿Estáis teniendo ahora mismo problemas para gestionar a vuestro equipo remoto?«. Esto facilita el engagement y abre la puerta a nuevas conversaciones.

4. Escribe un asunto que despierte la curiosidad

El asunto es la primera impresión. Elige 3-4 palabras que despierten la curiosidad y transmitan valor. Aquí tienes algunos ejemplos:

• «Mejora la eficiencia de TI»
• «Pregunta rápida sobre seguridad»

Evita el clickbait; la autenticidad fomenta la confianza.

Fuente: Hubspot 2025: 150+ Sales Email Subject Lines That Get Opened, Read, and Responded To

💡 Consejo profesional: Antes de enviar, pregúntate: ¿Abriría este correo electrónico? ¿Respondería? Si la respuesta es negativa, revisa el correo.

Qué hacer cuando finaliza la secuencia de ventas de un MSP

Después de haber completado un ciclo de contacto con un lead en concreto y de que éste no se haya convertido en cliente (¡no pasa nada!), es importante darle tiempo para que procese los recursos que le has proporcionado.

Déjale espacio pero mantente visible

Después de completar un ciclo completo de prospección (ya sea inbound o outbound), no empieces de nuevo inmediatamente. En vez de eso, pasa a un enfoque de seguimiento más lento y sostenido en el tiempo.

• Invita al lead a suscribirse a tu newsletter o a las actualizaciones por correo electrónico
• Comparte contenidos útiles de vez en cuando (por ejemplo, checklists, tendencias de seguridad, estrategias de trabajo remoto)
• Reorienta el contacto con un engagement ligero en LinkedIn o usando automatización de marketing

Esto ayuda a mantener a tu MSP en el primer plano sin abrumar al prospecto.

Cuándo volver a empezar la secuencia

Si la comunicación decae, pero sigues creyendo que el lead es adecuado, puedes volver a ponerte en contacto con él tras un periodo de reflexión (normalmente de 4 a 6 semanas). Cuando lo hagas, asegúrate de:

• Actualizar tus mensajes (no repitas la misma secuencia)
• Hacer referencia a un nuevo recurso, evento o información
• Ser cordial y transparente a la hora de explicar por qué te pones en contacto

💡 Consejo profesional: Usa un CRM para llevar el registro de quién completó una cadencia, cuándo fue contactado por última vez y qué mensajes se utilizaron. Así se evitan las repeticiones accidentales y se mantiene organizada la prospección.

Preguntas más frecuentes (FAQ)

¿Cuántas veces debe un MSP hacer un seguimiento de un lead?

Una secuencia de ventas de MSP típica incluye entre 8 y 12 contactos a lo largo de 10-15 días, dependiendo de si el lead es entrante o saliente. Los leads entrantes requieren un seguimiento más rápido y estricto, mientras que los salientes se benefician de contactos más espaciados y que generen confianza.

¿Cuál es el mejor momento del día para ponerse en contacto con los leads de MSP?

Según HubSpot y otros referentes del sector, de 10 a 11 de la mañana y de 4 a 5 de la tarde son las ventanas más eficaces para las llamadas de ventas. En el caso de los correos electrónicos, las mañanas de martes a jueves (especialmente entre las 9 y las 11 de la mañana) suelen arrojar los índices de apertura y respuesta más elevados.

¿Qué debe incluir un correo electrónico de ventas de MSP?

Un correo electrónico de ventas de MSP de alta conversión debería:

• Tener menos de 125 palabras
• Incluir una introducción personalizada
• Hacer referencia a una dificultad relevante
• Ofrecer un recurso o una perspectiva útil
• Incluir una llamada a la acción clara y sencilla

¿Cómo evito parecer agresivo en la comunicación comercial?

La clave es centrarse en ofrecer valor, no en ofrecer servicios. Haz preguntas pertinentes y meditadas, utiliza un lenguaje sencillo y espacia los contactos para no abrumar al lead. La autenticidad siempre gana a la agresividad.

¿Qué debo hacer al terminar una secuencia de ventas?

Una vez completada la secuencia, deja respirar a tu lead. Dirígelos hacia un seguimiento de largo plazo: ofrece contenido educativo, sugiéreles unirse a tu newsletter o mantén un engagement pasivo en LinkedIn. Si siguen siendo un buen perfil, considera reactivarlos después de 4 a 6 semanas con un mensaje renovado.

Acelera el crecimiento de tu MSP

Completar la secuencia de ventas es solo el principio. Para ampliar realmente tu MSP, es esencial contar con una estrategia de crecimiento integral. NinjaOne ofrece una gran cantidad de recursos diseñados específicamente para los MSP que deseen ampliar sus operaciones, mejorar las relaciones con los clientes y aumentar la rentabilidad.

Algunos otros recursos que recomendamos:

• Checklist para el crecimiento del MSP: una guía paso a paso que te ayudará a priorizar objetivos, alcanzar puntos de referencia clave y mantener el rumbo hacia tus objetivos de crecimiento.
• Cómo evitar los errores más comunes en el crecimiento: una guía para MSP: aprende a superar los retos habituales a la hora de ampliar tu MSP, desde la delegación de tareas hasta la estandarización de servicios.
• Vender servicios gestionados de TI: estrategias clave para que los MSP amplíen sus negocios: descubre estrategias prácticas para captar nuevos clientes, retener a los existentes y ampliar tus servicios con eficacia.
• Impulsar el crecimiento de los MSP en 2024: adelántate a las tendencias del sector y descubre cómo aprovechar las tecnologías emergentes para lograr un crecimiento sostenido.