Nota: Este artículo es un extracto de nuestra guía 5 pasos para desarrollar tu negocio MSP. Puedes descargarla aquí.
Si estás buscando hacer crecer tu negocio de MSP, ampliar tu base de clientes más allá de tu núcleo inicial de contactos es un gran paso. Muchos pequeños proveedores de servicios gestionados pueden tener dificultades para abrirse camino, a menudo porque es más fácil centrarse en lo que se te da bien por naturaleza (la parte tecnológica de la prestación de servicios, por ejemplo) que en las cosas que suponen un reto y están fuera de tu zona de confort. Como resultado, las iniciativas de ventas y marketing pueden limitarse a menudo a confiar en el boca a boca o a asistir a las mismas reuniones de negocios, lo que puede conducir a nuevos clientes al principio, pero rápidamente produce rendimientos decrecientes.
¿Cómo puedes aumentar tu exposición a nuevos clientes potenciales y hacer crecer tu base de clientes de forma más eficaz?
En este segundo post de una serie de cinco partes sobre el crecimiento las empresas MSP, hablaré de cinco pasos clave que puedes seguir para definir, comercializar, vender y cerrar nuevos negocios. Con estos pasos, podrás empezar a elaborar una estrategia de captación de clientes que te sitúe frente a los clientes potenciales adecuados con el mensaje y la oferta adecuados.
Aunque los cinco pasos que se indican a continuación son meramente orientativos, están diseñados para tener un carácter estratégico y llevarte en la dirección correcta para determinar un plan de aplicación específico. Empecemos por comprender mejor quién es tu cliente objetivo.
Paso 1: Define el perfil demográfico de tus clientes
Casi todos los proveedores de servicios gestionados tienen su cliente ideal. Puede depender del tamaño del cliente, la vertical, las aplicaciones utilizadas, los mandatos de cumplimiento o una variedad de otros factores. Sea cual sea el tuyo, defínelo.
Comprende exactamente cómo es ese cliente en general (tamaño, número de ubicaciones, personal, etc.), cuáles son sus problemas (por ejemplo, productividad, seguridad, cumplimiento, protección de datos, etc.) y cómo/dónde puedes encontrarlo (por ejemplo, ¿existen afiliaciones, grupos, eventos, etc. del sector en los que participe?). Esto servirá de base para el resto de los pasos.
Utiliza las siguientes preguntas como ayuda para definir tu cliente objetivo:
- ¿Tienes un tamaño de cliente ideal?
- ¿Quieres gestionar varias ubicaciones por cliente?
- ¿Es necesario que tu cliente cuente con alguien de TI interno que pueda ayudar?
- ¿Existen sectores comunes en tu base de clientes actual?
- ¿Qué servicios ofreces que se ajusten mejor a las necesidades del cliente mencionado?
- ¿Ofreces algún servicio adicional en el que seas especialmente bueno? En caso afirmativo, ¿hay sectores específicos que necesiten ese servicio más que otros?
Paso 2: Encuentra el enfoque adecuado para una oferta inicial de servicios
Es probable que la mayoría de los clientes a los que te diriges no tengan ni idea de quién eres. Antes de lanzarte de lleno a explicar todos los servicios que ofreces, probablemente te convenga más sentar unas bases iniciales y establecer tu credibilidad. Venderles de forma demasiado agresiva solo conseguirá desanimarles. Buscan un socio en el que puedan confiar, y enumerar una larga lista de servicios hace que parezcas un vendedor de coches de segunda mano con todos los tipos de coches del concesionario.
En su lugar, elabora un conjunto específico de servicios comunes a tu base de clientes existente que consideres tu oferta principal. Cuando se presenta la oportunidad y un potencial cliente pregunta: «¿Y el servicio X, lo ofrecéis? «, es el momento de sacar servicios adicionales.
Paso 3: Establece una estrategia de marketing
Una vez que tengas definido tu cliente objetivo y un buen servicio, puedes empezar a estudiar cuál es la mejor forma de dirigirte a él. Hay una gran cantidad de canales potenciales por explorar, incluyendo búsqueda paga en la web, envíos postales, exhibir o patrocinar eventos locales de negocios, llamadas en frío, marketing por correo electrónico y referencias. Tendrás que probar qué métodos funcionan mejor para tu grupo demográfico de clientes y se ajustan a tu presupuesto. Tu mensaje de marketing debe centrarse en los servicios que ofreces, así como en los resultados que obtienes.
Si no estás seguro de por dónde empezar o de cómo hacer que tus esfuerzos sean más eficaces, mira este vídeo, Guía de marketing para MSP: visión general, estrategias y consejos. Abarca estrategias para conectar con tu público ideal y obtener resultados reales.
Paso 4: Haz que el discurso se centre en ellos
Una vez que hayas creado la oportunidad de sentarte a hablar de tus servicios con un posible cliente, debes scentrarte en él. Pregúntales por su negocio. ¿Qué dificultades encuentran? ¿Qué es importante para el éxito de la empresa desde el punto de vista tecnológico? Toma nota. Después, habla de tus servicios en el contexto de los temas de conversación del cliente.
Por ejemplo, puedes hablar de tus servicios de copia de seguridad y recuperación diciendo: «Has mencionado que si ts sistemas se caen durante más de un día, pierdes ingresos sustanciales. Nuestro servicio de copia de seguridad y recuperación te garantiza que estarás funcionando en cuatro horas». ¿Ves? En lugar de ofrecer servicios al cliente, explícale cómo los resultados que puedes ofrecer pueden resolver sus problemas.
A continuación encontrarás algunos ejemplos de preguntas y cómo puede aprovechar las respuestas para promocionar servicios concretos.
Paso 5: Gana presencia con nuevos clientes y crece progresivamente
Cuando llegue el momento de cerrar el trato, no creas que tienes que presionar a cada nuevo cliente para que se suscriba a todo lo que ofreces. Incluso los acuerdos pequeños pueden abrir la puerta para crecer después; lo importante es enfocarse en el valor a largo plazo de la relación, más que en los ingresos inmediatos. Generar confianza a lo largo del tiempo incluso con los servicios más pequeños (siempre que sean rentables para ti) y aumentar el alcance de los servicios con el tiempo puede convertirse en una bola de nieve que genere un crecimiento considerable.
Siguientes pasos: Aprende a mejorar la retención y captación de clientes al mismo tiempo
En esencia, el crecimiento sostenible es el producto de una oferta muy alineada con las necesidades de los clientes objetivo. Los pasos descritos anteriormente pueden ayudarte a definir y establecer esa alineación, dándote las mayores posibilidades de éxito.
En el próximo blog de esta serie, hablaré sobre cómo mantener tu base de clientes existente para asegurarte de no perder tus ingresos actuales mientras cambias tu enfoque hacia la adquisición de nuevos clientes.
Si no quieres esperar al resto de la serie, puedes conseguir ahora tu copia gratuita de 5 pasos para hacer crecer tu negocio MSP.
Aprenderás a:
- Superar los obstáculos más comunes al crecimiento
- Elaborar y seguir un plan de crecimiento práctico
- Elaborar una propuesta de valor que llegue a los nuevos clientes potenciales
- Adquirir el tipo adecuado de nuevos clientes
- Ofrecer servicios adicionales a tus mejores clientes y asegurarte de que estén satisfechos mientras sigues creciendo
- Escalar las operaciones de tu empresa para que el crecimiento sea sostenible
Imagen destacada de rawpixel
