Nota: Este artículo es un extracto de nuestra nueva guía, 5 pasos para desarrollar tu negocio MSP. Descarga aquí tu ejemplar completo.
Como le ocurre a la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, habrá momentos durante tu crecimiento como proveedor de servicios de TI gestionados (MSP) en los que dar el siguiente paso te parecerá estar fuera de tu zona de confort. Por ejemplo, si eres como muchos MSP, empezaste solo o con un socio. Cuando incorporaste a tu primer empleado puede que te resultara desalentador. Es probable que hayas tenido que hacer una serie de ajustes – algunos esperados, otros no – antes de encontrar tu equilibrio. Los MSP que se proponen hacer crecer su negocio de forma activa tienen que superar transiciones difíciles como esta todo el tiempo. El camino es duro y, la verdad, no es para todos.
Para aquellos que no se desaniman tan fácilmente, quiero iniciar una serie de blogs de 5 partes sobre cómo ampliar tu negocio de MSP con éxito y de forma sostenible. Y me gustaría empezar explicando por qué las condiciones están listas para que te enfrentes a varios retos clave.
Razones para ampliar tu MSP
Todos tendemos a quedarnos en nuestra zona de confort según nuestras áreas de especialización. Pero hay algunos factores que quiero que tengas en cuenta y que muestran que ahora es un buen momento para ampliar tus horizontes:
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El mercado MSP está en su mejor momento
Vivimos en una época en la que las organizaciones están experimentando una transformación digital. Incluso las empresas más pequeñas se están dando cuenta de que necesitan trasladar algunas o todas sus operaciones empresariales a la nube. Necesitan experiencia, ayuda y orientación para lograrlo.
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La nube es tu aliada para la eficiencia
Hace 20 años, si querías ofrecer copias de seguridad y recuperación externas, tenías que comprar todo el hardware y alojarlo tú mismo. Hoy en día, la nube ofrece cálculos, almacenamiento, redes, aplicaciones y mucho más con (literalmente) solo pulsar un botón.
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Los MSP nunca han estado tan capacitados con herramientas de TI
Con un montón de soluciones centradas en los MSP disponibles, tienes todas las herramientas necesarias para aumentar fácilmente tus servicios y ampliar tu negocio.
En resumen, siempre que tengas voluntad, las oportunidades para hacer crecer tu negocio de MSP superan con creces las excusas . La pregunta es: ¿cuál es la forma más fácil de empezar?
Cómo desarrollar un plan de crecimiento para tu MSP
A gran escala, puedes impulsar el crecimiento de los MSP de dos formas básicas:
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Aumentar tu cartera de clientes
Más clientes = más ingresos. Claro que habrá costes de prestación adicionales (que abordaré en un futuro blog de esta serie), pero si hoy tienes capacidad de servicio y puedes asumir más clientes, actualmente estás desperdiciando una oportunidad.
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Ampliar tus servicios
Ya sea aumentando el alcance de los servicios actuales (por ejemplo, asumiendo la copia de seguridad de los endpoints además de los servidores de los que ya se hace copia de seguridad) o mejorando los servicios que ofreces (por ejemplo, añadiendo servicios de seguridad a tu servicio RMM de endpoint), puedes aumentar los ingresos tanto con los clientes actuales como con los nuevos.
A menudo se puede empezar eligiendo solo una de estas dos opciones. Sin embargo, como comentaré en las próximas semanas en esta serie, a largo plazo debes perseguir activamente ambas vías como parte de tu estrategia de crecimiento. Conseguirlo no estará exento de desafíos, pero es crucial para ampliar un negocio MSP saludable.
4 retos principales para el crecimiento de los servicios gestionados de TI
Una vez, un mentor mío me dijo: «si tener tu propio negocio fuera fácil, todo el mundo tendría uno». Lo mismo puede decirse del crecimiento de tu negocio. El truco está en no pensar en el crecimiento como algo que va a suceder por arte de magia; es el resultado de definir un objetivo, acometer el trabajo necesario para alcanzarlo y superar algunos de los retos del camino, como:
1) Captar nuevos clientes
Nunca he conocido a un MSP que no quisiera más ingresos. Eso suele implicar encontrar y asegurar una nueva cartera de clientes. El reto en este caso es que la captación de clientes implica esfuerzos de ventas y marketing (lo que puede resultar especialmente difícil para los MSP más pequeños cuya experiencia radica en TI), así como tiempo y presupuesto dedicados a estos esfuerzos.
2) Retener a los clientes existentes
Crecer, por definición, significa añadir más clientes a los que ya tienes. Es fácil que un MSP caiga en la trampa de centrarse en la captación de nuevos clientes, haciendo que los antiguos sientan que no son una prioridad. Esto puede provocar la pérdida de clientes existentes, lo que te devuelve al punto de partida.
3) Ampliar tu oferta de servicios
Aumentar el alcance de tus servicios o añadir unos nuevos a tu lista suele ser más fácil decirlo que hacerlo. Puede requerir el desarrollo de nuevos precios, un nuevo discurso y convencer tanto a los clientes nuevos como a los antiguos de que merece la pena actualizar o comprar más.
4) Impulsar el crecimiento de la empresa
Más allá de la captación y retención de clientes, el crecimiento te obliga a ampliar todos los aspectos de las operaciones de tu empresa. Esto puede incluir aumentos en técnicos, software, personal administrativo, soporte, infraestructura y más. Comprender cómo el crecimiento afectará específicamente a tus operaciones y planteará mayores exigencias a tus recursos actuales será clave.
Estrategias clave para ampliar tu MSP
Para iniciar el camino hacia el crecimiento de tu negocio de MSP, empecemos por establecer algunas definiciones y estrategias. Esto te ayudará a hacerte una idea más clara del trabajo que tienes por delante, así como de los retos específicos que debes abordar. Para ello, realiza los siguientes dos pasos:
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Define lo que significa «crecimiento» para ti
Puede ser tan simple como «más ingresos, más clientes», organizaciones de clientes más grandes, entrar en un nuevo segmento de servicios o una combinación de estas cosas. Tener un objetivo claramente definido ayudará a contextualizar los pasos necesarios para alcanzarlo. Que sea específico, realista, tangible y sujeto a plazos. Por ejemplo, tu objetivo puede ser «aumentar el número de clientes un 10% en dos trimestres». Sin un objetivo y un plazo concretos, nunca lo alcanzarás.
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Identifica tus retos
Pensando en lo que quieres conseguir, considera cómo los cuatro retos mencionados pueden suponer obstáculos. Determina cuáles crees que son tus puntos débiles específicos (por ejemplo, el marketing), de modo que cuando empieces a elaborar un plan de crecimiento, puedas destacar los aspectos concretos del crecimiento que supondrán un reto y requerirán más ayuda. Para obtener más información, consulta nuestro vídeo sobre Guía de marketing para MSP: resumen, estrategias y consejos, en el que se esbozan estrategias fundamentales relevantes para la planificación del crecimiento de los MSP.
Utiliza la siguiente tabla como plantilla para definir tu crecimiento. He añadido un ejemplo de un MSP que se centra en las cooperativas de crédito que desean añadir ingresos por débitos (DR).
Durante el resto de esta serie, voy a dedicar tiempo a profundizar en cada uno de los cuatro retos de crecimiento, proporcionando perspectiva y orientación sobre cómo superar cada uno de ellos.
Para guiarte paso a paso por estos conceptos, también hemos creado una versión en vídeo: Vender servicios gestionados de TI: Estrategias clave para que los MSP amplíen sus negocios.
Próximos pasos: Descarga la guía completa
No esperes al resto de la serie. Obtén ahora la copia gratuita de 5 pasos para hacer crecer tu negocio de MSP.
Dentro, aprenderás cómo:
- Superar los obstáculos más comunes al crecimiento
- Elaborar y seguir un plan de crecimiento práctico
- Elaborar una propuesta de valor que llegue a los nuevos clientes potenciales
- Adquirir el tipo adecuado de nuevos clientes
- Ofrecer servicios adicionales a tus mejores clientes y asegurarte de que estén contentos mientras sigues creciendo
- Escalar las operaciones de tu empresa para que el crecimiento sea sostenible
