Cómo vender servicios gestionados: consejos eficaces

Muchos empresarios ponen en marcha su negocio sin pensar mucho en las ventas. Con el tiempo, descubren que las ventas son el alma de la empresa y que exigen tanta preparación y planificación como cualquier otro aspecto del negocio. Más a menudo de lo que parece, un proveedor de servicios gestionados (MSP) que no planifica con antelación acaba encontrando grandes dificultades para crecer una vez que su negocio basado en recomendaciones se agota inevitablemente.

Si la situación se descontrola, el MSP podría actuar precipitadamente para intentar recuperar el crecimiento perdido. Acaban haciendo llamadas en frío sin un plan o probarán a ciegas algunos trucos de marketing con la esperanza de que todo mejore.

Pero crecer no es tan sencillo, como probablemente ya sepas. En este artículo, trataremos el aspecto de las ventas en la planificación del crecimiento de MSP y compartiremos algunos consejos eficaces para afrontar el reto de conseguir nuevos clientes.

De qué trata este artículo:

• Resumen de la venta de servicios gestionados de TI
• Desafíos al vender servicios gestionados
• 8 consejos clave para vender servicios MSP
• Preguntas que debes hacer al vender servicios de TI
• Cómo fijar precios para servicios gestionados orientados a ventas

Resumen de la venta de servicios gestionados de TI

Todos sabemos que hoy en día la mayoría de las empresas dependen enormemente de la TI, ya sea para conectar con clientes, realizar transacciones, almacenar datos o colaborar entre empleados.

Toda esta tecnología requiere mantenimiento y asistencia, y muchas PYMES carecen de los recursos necesarios para hacerlo por sí mismas. Los servicios gestionados acuden al rescate, externalizando tareas específicas dentro del sector de las tecnologías de la información, entre las que se incluyen:

• Ciberseguridad
• Gestión de activos
• Gestión de infraestructura en la nube
• Correo electrónico y telecomunicaciones
• Copia de seguridad y recuperación ante desastres
• Servicio de asistencia técnica

Los MSP ofrecen a los usuarios finales una forma rentable de optimizar el soporte de TI y aprovechar la tecnología, difíciles de lograr si se utilizaran únicamente recursos internos. También proporcionan a las pymes un equipo dedicado de profesionales de TI que mantiene la infraestructura existente y se anticipa a posibles incidencias para resolverlas antes de que se conviertan en problemas reales.

Todos estos son resultados valiosos para el propietario de una pequeña empresa o para una empresa promedio. Dicho esto, muchos MSP creen que los servicios de TI son tan necesarios que no debería hacer falta demasiadas habilidades de venta para conseguir nuevos clientes. Esto es un gran error. Aunque los consumidores busquen ayuda en sus operaciones de TI, es necesario abordarlos con una mentalidad de ventas.

Desafíos al vender servicios gestionados

Vender servicios gestionados está lleno de desafíos. Algunos de los obstáculos más habituales a los que se enfrentan los MSP incluyen los siguientes:

• La falta de conocimiento por parte del cliente

Muchas pymes no son realmente conscientes de los riesgos de una TI mal mantenida ni de los beneficios que la tecnología puede aportar en general. Puede que ni siquiera sean conscientes de sus riesgos de ciberseguridad o de cómo podrían ganar horas de productividad optimizando procesos e integrando plataformas.

• Los clientes creen que las soluciones son demasiado caras

Todas las empresas intentarán maximizar beneficios y reducir costes. Por desgracia, los costes de TI pueden ser difíciles de justificar desde el punto de vista del cliente final, porque a menudo la TI se percibe simplemente como algo necesario para «mantener el negocio en marcha». Si el consumidor nunca ha experimentado un problema de TI importante, es probable que no vea una razón para empezar a invertir en ello.

Y lo que es peor, muchos consumidores creen que las TI son un trabajo que puede realizar cualquiera. No les preocupa gestionar su propia tecnología si con ello se ahorran miles de euros, aunque esto cause estragos en su nivel de madurez operativa.

Un gran número de MSP afronta este reto bajando sus precios hasta que el usuario final se interesa, pero hay mejores formas de superar estas ideas erróneas que reduciendo sus márgenes. Todo depende de cómo presentes tu propuesta durante el proceso de venta, algo que veremos en detalle a continuación.

• Hay mucha competencia

El desafío anterior nos lleva a lo que la mayoría de los MSP afronta hoy en día: la guerra de precios. Cuando hay demasiados MSP compitiendo para intentar captar clientes con precios bajos, la situación empieza a ser insostenible. Peor aún, algunos proveedores de servicios más grandes y en expansión ofrecerán intencionadamente precios insostenibles cuando se trasladen a una nueva zona, solo para dejar fuera del negocio a posibles competidores.

Esta es otra razón por la que bajar los precios no se considera una técnica de venta legítima en muchos ámbitos. (Pregunta a algunos jefes de ventas y te dirán que los descuentos excesivos son prueba de que el vendedor no ha hecho su trabajo).

Lectura relacionada:

8 consejos clave para vender servicios gestionados

¿Cómo puedes superar los desafíos de ventas en un MSP y evitar los problemas mencionados anteriormente? Todo empieza por tener un proceso de ventas claramente definido y estudiado. Los siguientes consejos te ayudarán a construir un sistema de ventas que genere valor, atraiga a los consumidores adecuados y concrete acuerdos.

1) Define tu público objetivo

Muchos MSP consideran que este primer paso es contrario a la intuición, especialmente si están luchando por conseguir nuevos clientes. Piensan que la respuesta debe ser ir tras el mayor número posible de nuevos clientes para mejorar sus probabilidades de éxito. En realidad, este enfoque no funciona en el mundo de las ventas y el marketing.

No se puede complacer a todo el mundo, ¿verdad?

Deberías empezar identificando los clientes con los que realmente te interesa trabajar. Ya sabes a qué tipo de clientes prestas un buen servicio, cuáles son rentables y cuáles han respondido mejor a tu oferta.

Es de esperar que ya dispongas de una base de datos de clientes (tu CRM) que te ayude a explorar estas cuestiones. Puedes generar informes para identificar qué tipos de clientes:

• tenían los procesos de incorporación más sencillos,
• requerían menos supervisión y
• generaban mayor rentabilidad.

Además de esos datos, también es buena idea incorporar una visión más cualitativa; tanto tú como tus técnicos probablemente ya tengáis una idea bastante clara de quiénes son vuestros mejores y peores clientes. Si aún no realizas auditorías periódicas de clientes, puede ser un ejercicio muy útil. Esta ficha básica de evaluación de clientes puede ayudarte.

También deberías tener en cuenta cualquier ventaja competitiva que puedas tener en el mercado. ¿Estás familiarizado con un determinado tipo de negocio? ¿Tienes muchos clientes en un sector determinado? Si es así, apóyate en tus puntos fuertes. Limitar tu público será clave para elaborar el plan de ventas más eficaz.

Por último, las audiencias no se definen únicamente por el sector al que pertenecen. También puedes segmentarlas según la ubicación geográfica, el momento en que necesitarán servicios de TI o su nivel de madurez operativa, entre otros factores.

2) Céntrate en transmitir valor

No cometas el error de vender la tecnología. A los usuarios finales rara vez les interesan los aspectos técnicos de la TI; para eso te están contratando. A los consumidores les importa el valor. Para ser más específicos, les importa sentir que cada euro que gastan se traduce en algún beneficio tangible para ellos y para su empresa.

Por eso, todos tus textos de marketing y tus propuestas comerciales deberían adoptar la perspectiva del comprador. ¿Qué es importante para ellos? ¿Cómo se relacionan esas especificaciones técnicas y estadísticas con algo que le importe al consumidor?

Esta es una de las razones por las que resulta útil definir un público determinado. Adoptar el punto de vista de un público específico es mucho más fácil que intentar asumir la perspectiva de “cualquier persona, en cualquier lugar, que pueda comprar servicios de TI algún día”.

3) Simplifica

Una vez que empieces a presentar tus propuestas desde la perspectiva del cliente, esta parte debería surgir de forma natural. Dicho esto, deberíamos abordarla de todos modos, porque se sabe que los profesionales de TI se dejan llevar por los detalles técnicos.

Intenta evitar hablar de aspectos técnicos que el cliente no entienda y sé prudente al asumir cuánto conocimiento de TI tiene realmente. Si sigues por ese camino, tendrás que hacer largas pausas en tus ventas para poder ofrecerles una formación sobre TI que probablemente no quieran ni necesiten.

Además, céntrate en los beneficios y en cómo se traducen en valor real para el cliente. Piensa en cómo se venden los coches. ¿El vendedor se sienta con un cliente y le explica el funcionamiento de un motor de combustión interna o simplemente le habla del aspecto y la comodidad del vehículo?

4) Establece el precio adecuado

La mayoría de los MSP (y los empresarios en general) suelen incomodarse cuando se trata de fijar precios. El método tradicional consistía en tomar los costes y duplicarlos para determinar un precio, pero en el mercado tan competitivo en el que nos encontramos actualmente, eso ya no funciona tan bien como antes.

¿Cómo evitar cobrar demasiado o demasiado poco? La respuesta es que el precio debe reflejar el valor. Cuanto más valor puedas transmitir al consumidor, más alto podrás fijar tus precios sin espantarlo.

Por otro lado, si te presentas en tu marketing como cualquier otro MSP, llegas a una reunión con un par de folletos genéricos creados por fabricantes y hablas de servicios poco diferenciados, el cliente esperará unos precios acordes con eso. Te verán como un producto reemplazable y querrán el precio más bajo que puedas ofrecerles.

En cambio, si te posicionas como un socio tecnológico realmente valioso y demuestras beneficios tangibles de trabajar contigo, podrás justificar precios más altos. En resumen, si quieres ganar más que otros MSP, tienes que verte mejor que otros MSP.

5) Es posible que tengas que probar hacer llamadas en frío

Si tu negocio basado en recomendaciones se ha agotado y ya no se te ocurren nuevas formas de captar clientes, quizá tengas que recurrir a las llamadas en frío. Algunas personas rehúyen esta idea (por distintos motivos), pero la realidad es que forma parte del proceso de venta. Si necesitas nuevos clientes potenciales, a veces puede ser la forma más rápida y confiable de conseguirlos.

Y desde luego, no hay que lanzarse prematuramente. Estos son algunos consejos para sacar el máximo partido a las llamadas en frío.

Consejos para realizar llamadas en frío

• Conoce bien a tu público objetivo antes de hacer la llamada. Empieza identificando el tipo de empresa al que quieres dar servicio y contacta únicamente con clientes potenciales que encajen con ese perfil. ¿Qué tamaño de empresa es el más conveniente? ¿Qué sectores? ¿Qué ubicaciones geográficas? ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones al que intentas llegar? ¿Quién es el intermediario?
• Adopta métodos modernos de prospección comercial. Esto incluye campañas segmentadas en LinkedIn, venta social a través de otras plataformas (como Facebook o Instagram) e incluso prospección asistida por IA. Aprovecha más los recursos tecnológicos a tu favor.
• Pasa de las llamadas “en frío” a las llamadas “en caliente”. Enviar una carta de ventas o un correo electrónico de presentación al contacto antes de realizar la primera llamada en frío puede facilitar la primera conversación.
• No intentes presionar a nadie para que hable contigo. Sé sincero en tu llamada en frío y pide permiso para hablar con el cliente.
• Como en todas las situaciones de venta, haz preguntas abiertas. Intenta obtener la información que necesitas y, al mismo tiempo, deja que el cliente potencial te cuente más sobre sus necesidades de servicios gestionados.
• Si el cliente potencial te responde con un “no” rotundo respecto a una reunión, intenta conseguir otra cosa. Pregúntale si no le importaría compartir la fecha de finalización de su contrato de TI actual para que puedas volver a llamarlo para entonces. También puedes preguntar si les gustaría suscribirse a tu boletín por correo electrónico.

6) Reduce los obstáculos

Tienes que encontrar un equilibrio entre mostrar los detalles de tu servicio y mantener las cosas lo bastante simples como para que el cliente pueda conectar con tu propuesta. Evita cometer el error común de enumerar todos los detalles posibles de tu oferta. Sí, transmitir valor es bueno, pero no sirve de nada si la lista es demasiado larga o complicada para que el público pueda leerla.

Limítate a transmitir valor desde la perspectiva del consumidor. La idea es mantener una comunicación sencilla y breve; siempre tendrás margen para entrar en más detalles si te los piden.

7) Establece expectativas claras

Establece expectativas para cada interacción. No te limites a pedir una simple «llamada de análisis». Pide, por ejemplo, «una llamada de 30 minutos en la que hablaremos sobre X y podrás hacerme preguntas sobre Y». A los consumidores les gusta saber exactamente qué les espera.

Y lo que es más importante, no exageres lo que ofreces ni hagas falsas promesas solo para conseguir la reunión o la venta.

8) Despeja las dudas con pruebas sociales

Mostrar casos de clientes anteriores que hayan obtenido buenos resultados con tus servicios es una excelente forma de demostrar tu experiencia y capacidades. Ten siempre a mano testimonios y casos prácticos. Si aún no los tienes, conseguirlos debería ser una prioridad en tu lista de tareas de ventas.

Además, si tienes la posibilidad, puedes organizar una conversación entre un nuevo cliente potencial y un cliente actual para que hablen sobre los resultados obtenidos con tus servicios. Puede ser una estrategia de ventas extremadamente efectiva para los MSP.

Preguntas frecuentes al vender servicios de TI

Vender es el proceso de construir una relación con el consumidor. Es una conversación, no una conferencia ni un discurso. Como en cualquier conversación, hacer las preguntas adecuadas puede preparar el terreno para obtener el resultado deseado: una venta.

Estas son algunas preguntas que pueden llevarte por el camino del éxito en las ventas:

• ¿Cuáles son las principales preocupaciones de tu empresa en esta etapa de crecimiento?
• ¿Cuáles son tus preocupaciones actuales en materia de ciberseguridad?
• ¿Cómo han afectado a tus resultados los periodos de inactividad o los fallos tecnológicos?
• ¿Qué problemas de TI te quitan el sueño?
• ¿Cuánto has gastado en reparaciones de red o equipos de TI durante el último año?
• ¿Cómo estás protegiendo a tus empleados que trabajan en remoto?
• ¿Cuánto gastas en soporte de TI cada trimestre?
• ¿Cuándo crees que necesitarás comprar nuevo hardware informático o de red?
• ¿Has tenido algún problema relacionado con el cumplimiento normativo?
• ¿Qué áreas de tu negocio crees que podrían mejorarse aún más mediante automatización?

Estas preguntas abiertas pueden ayudarte a obtener información muy valiosa e iniciar la conversación con tu cliente potencial.

Fijación de precios para servicios gestionados de TI

Como hemos mencionado antes, la fijación de precios es una combinación de investigación y ventas efectivas.

Comienza con la investigación necesaria para fijar precios y estructuras de precios en función de la rentabilidad del MSP y las demandas del mercado. También te resultará útil saber cuánto cobran tus competidores y cuáles son los presupuestos medios de tu público objetivo.

Ahora, trabaja en tus declaraciones de valor. Cuanto más puedas demostrar que una colaboración aportará un valor tangible y único a tu consumidor, más alto podrás fijar tu precio. (Sí, incluso puedes fijar un precio superior al de tus competidores si realmente puedes demostrar que tu MSP es la mejor opción). Recuerda que esto no consiste únicamente en educar al cliente, sino en conectar con él de una forma que realmente le resulte relevante.

Una vez hecho todo esto, adopta la transparencia en los precios como práctica para generar aún más confianza con tus clientes potenciales. Además, considera modelos «como servicio» (por ejemplo, IaaS, PaaS, SaaS) y herramientas comparativas para ofrecer información más detallada sobre cómo se comparan tus servicios con los de la competencia.

Más recursos gratuitos

Recuerda que quieres convertirte en el socio estratégico del negocio de tu cliente, no simplemente en un proveedor. Esta relación se construye durante todo el proceso comercial, pero solo si ese proceso está bien pensado y tiene un propósito claro. Por eso, la planificación y la preparación son fundamentales.

En definitiva, aplicando las recomendaciones y estrategias anteriores, podrás desarrollar una estrategia comercial eficaz que te permita hacer crecer tu MSP de forma sostenible. Con el plan adecuado, podrás vender con confianza, captar nuevos clientes para tu MSP y convertir tu equipo comercial en un auténtico motor de crecimiento para el negocio.