Många företagare hänger upp sin skylt utan att fundera särskilt mycket på försäljningen. De upptäcker senare att försäljningen är företagets hjärta och att den kräver lika mycket förberedelser och planering som alla andra aspekter av affärsverksamheten. Oftast har en IT-partner som inte planerar i förväg stora svårigheter att växa när deras referensverksamhet oundvikligen har tagit slut.
Om saker och ting tillåts bli desperata kommer IT-partners ibland att agera förhastat för att försöka kompensera för den förlorade tillväxten. De ringer kalla samtal utan en plan, betalar för att delta i lokala evenemang eller försöker blint med några marknadsföringsknep i hopp om att allt ska vända.
Men tillväxt är inte så lätt – som du kanske redan vet. I den här artikeln diskuterar vi försäljningsaspekten av tillväxtplanering för IT-partners och delar med oss av några beprövade tips för att ta itu med utmaningen att få nya kunder.
Det här inlägget kommer att omfatta följande:
- En översikt över försäljning av hanterade IT-tjänster
- Utmaningar vid försäljning av hanterade tjänster
- 7 viktiga tips för att sälja hanterade tjänster
- Att välja och rikta in sig på nya kunder för IT-partners och tjänsteleverantörer
- Prissättning av administrerade tjänster för att få mest försäljning
- Frågor om försäljning av hanterade tjänster
Översikt över försäljningen av hanterade tjänster
Vi vet alla att de flesta företag är starkt beroende av informationsteknik. Det är den som används för att komma i kontakt med kunder, genomföra transaktioner, lagra data och samarbeta mellan medarbetare.
All denna teknik kräver underhåll och support och många små och medelstora företag saknar resurser för att hantera detta själva. Managed Services (hanterade tjänster) kommer till undsättning genom att outsourca specifika uppgifter inom informationsteknologibranschen, till exempel:
- Cybersäkerhet
- Förvaltning av tillgångar
- Hantering av molninfrastruktur
- E-post och telekommunikationer
- Säkerhetskopiering och återställning vid katastrofer
- Hjälpcentral
IT-partners ger slutanvändare ett kostnadseffektivt sätt att optimera IT-stödet och utnyttja tekniken på ett sätt som skulle vara omöjligt om man bara använde interna resurser. Leverantörer av hanterade tjänster ger även små och medelstora företag ett dedikerat team av IT-specialister som underhåller befintliga infrastrukturer och förutser potentiella problem så att de kan åtgärdas innan de blir ett problem.
Detta är alla värdefulla resultat för den genomsnittlige småföretagaren eller det genomsnittliga företaget. Många IT-partners och tjänsteleverantörer anser dock att IT-tjänster är en sådan nödvändighet att det inte borde krävas mycket säljförmåga för att få nya MSP-kunder. Detta är en stor missuppfattning. Även om konsumenterna söker hjälp med IT måste de fortfarande bemötas med ett säljtänkande.
Utmaningar för försäljning av IT-tjänster
Att sälja hanterade tjänster är en utmaning. Några av de vanligaste hindren för IT-partners och tjänsteleverantörer är följande:
-
Konsumentens brist på kunskap
De flesta små och medelstora företag är inte direkt medvetna om riskerna med dåligt underhållen IT – eller om de fördelar som tekniken kan ge. De kanske inte är medvetna om sina cyberrisker eller hur de kan få fler produktivitetstimmar genom att effektivisera rutiner och integrera plattformar.
-
Kunderna anser att lösningarna är för dyra
Alla företag försöker maximera vinsten och minska kostnaderna. Tyvärr kan IT-kostnader vara svåra att motivera för slutanvändaren eftersom de ofta betraktas som en fråga om att ”bara hålla ljuset på”. Om konsumenten aldrig har upplevt ett större IT-problem ser han eller hon troligen ingen anledning att börja spendera pengar på det.
Ännu värre är att många konsumenter tror att IT är ett enkelt gör-det-själv-projekt. De har inget emot att hantera sin egen teknik om det innebär att de kan spara tusentals dollar, även om det kan påverka deras operativa mognadsgrad.
Alltför många IT-partners och tjänsteleverantörer möter denna utmaning genom att sänka sina priser tills slutanvändaren är intresserad, men det finns bättre sätt att komma till rätta med dessa missuppfattningar än att pressa sina marginaler. Allt handlar om hur du presenterar ditt erbjudande under försäljningsprocessen, vilket vi kommer att undersöka närmare inom kort.
-
Det finns mycket konkurrens
Ovanstående utmaning leder till något som de flesta IT-partners och tjänsteleverantörer står inför i dag: priskrig. När det finns för många konkurrerande MSP-företag som försöker vinna kunder med låga priser börjar situationen bli ohållbar. Ännu värre är att vissa större, expanderande tjänsteleverantörer medvetet erbjuder ohållbara priser när de flyttar in i ett nytt område bara för att tvinga potentiella konkurrenter att slå igen.
Detta är ytterligare en anledning till varför prissänkningar inte anses vara en legitim försäljningsteknik i många kretsar. (Fråga några försäljningschefer och de kommer att säga att alltför stora rabatter är ett bevis på att säljaren inte gjorde sitt jobb.)
Relaterad läsning:
8 tips för att sälja hanterade tjänster
Hur övervinner du utmaningarna med MSP-försäljning och undviker de problem som nämns ovan? Allt börjar med en klart definierad och genomtänkt försäljningsprocess. Följande tips hjälper dig att bygga upp ett försäljningssystem som skapar värde, lockar rätt kunder och avslutar affärer.
1) Definiera din målgrupp
Många IT-partners och tjänsteleverantörer tycker att detta första steg är kontraintuitivt, särskilt om de kämpar för nya affärer. De anser att svaret måste vara att söka så många nya kunder som möjligt för att öka sina chanser till framgång. I själva verket fungerar inte detta tillvägagångssätt i försäljnings- och marknadsföringsvärlden.
Du kan inte vara allt för alla, eller hur?
Du måste börja med att identifiera de kunder som du vill göra affärer med. Du vet redan vilka typer av kunder som du betjänar bra, vilka som är lönsamma och vilka som har varit mest lyhörda för ditt erbjudande.
Förhoppningsvis har du redan en kunddatabas (ditt CRM) som kan hjälpa dig att undersöka dessa frågor. Du kan köra rapporter för att få reda på vilka kundtyper som var lättast att få in, krävde minst tillsyn och genererade mest vinst.
Förutom dessa siffror är det även en bra idé att inkludera mer kvalitativ information – det är troligt att du och dina tekniker redan har en mycket god känsla för vilka dina bästa och sämsta kunder är. Om du inte redan genomför regelbundna kundgranskningar kan dessa vara till stor hjälp. Det här grundläggande kundresultatkortet kan vara till hjälp.
Du bör även ta hänsyn till eventuella fördelar som du kan ha på marknaden. Är du bekant med en viss typ av verksamhet? Har ni många kunder inom en viss bransch? Om så är fallet kan du utnyttja dina styrkor här. Att begränsa din målgrupp är nyckeln till en effektiv försäljningsplan.
Publiken definieras inte bara av sin bransch. Du kan även begränsa dig efter geografiskt läge, hur snart de kommer att behöva IT-tjänster eller deras operativa mognadsgrad, bland andra faktorer.
2) Fokusera på att förmedla värde
Gör inte det första misstaget att sälja tekniken. Slutanvändarna bryr sig sällan om IT-systemets detaljer – det är därför de anlitar dig. Konsumenter bryr sig om värde. Mer specifikt vill de känna att varje krona de spenderar resulterar i en konkret fördel för dem själva och deras företag.
Det är därför som alla dina marknadsföringstexter och dina försäljningspresentationer bör utgå från köparens perspektiv. Vad är viktigt för dem? Hur förhåller sig dessa tekniska specifikationer och statistik till något som är viktigt för konsumenten?
Detta är en av anledningarna till att det är bra att välja en smal målgrupp. Det är mycket lättare att ta ställning för en specifik målgrupp än att försöka anta perspektivet för ”alla, överallt, som kanske köper IT-tjänster en dag”.
3) Gör det enkelt
När du väl har börjat pitcha ur publikens perspektiv bör den här delen komma naturligt. Men vi bör ändå ta upp det, eftersom IT-proffs är kända för att gå in i tekniska detaljer.
Försök att undvika att prata om något tekniskt som konsumenten inte förstår – och var generös i din uppskattning av deras bristande tekniska IT-kunskaper. Om du väljer den vägen måste du ta långa pauser från försäljningen för att kunna ge dem en IT-utbildning som de förmodligen varken vill ha eller behöver.
Håll dig till fördelarna och hur de kan omsättas i värde som är viktigt för konsumenten. Tänk på hur bilar säljs. Sätter en säljare en kund ner och förklarar hur en förbränningsmotor fungerar, eller pratar de om bilens utseende och känsla?
4) Ge ett lämpligt pris
De flesta IT-partners och tjänsteleverantörer (och företagare i allmänhet) blir nervösa när det gäller prissättning. Den gamla devisen var att ta dina kostnader och fördubbla dem för att fastställa ett pris, men på den mycket konkurrensutsatta marknaden som vi befinner oss i fungerar det inte lika bra som förr.
Hur undviker du att prissätta för mycket? Underprissättning? Svaret är att prissättningen bör följa värdet. Ju mer värde du kan förmedla till konsumenten, desto högre kan du sätta priserna utan att skrämma bort dem.
Om du presenterar dig själv som alla andra IT-partners och tjänsteleverantörer i din marknadsföring, lägger fram ett par säljsedlar från säljaren på ditt möte och talar om generiska tjänster, kommer konsumenten att förvänta sig en prissättning som är anpassad till detta. De ser dig som en utbytbar vara och vill ha det lägsta priset du kan ge dem.
Om du presenterar dig själv som en unikt värdefull IT-partner och visar på konkreta fördelar med att arbeta tillsammans kan du sätta högre priser. Kort sagt, om du vill tjäna mer än andra IT-partners och tjänsteleverantörer måste du se bättre ut än andra IT-partners och tjänsteleverantörer.
5) Du kan behöva prova att ringa upp folk
Om dina remissaffärer har torkat ut och du saknar idéer kan du bli tvungen att ta upp telefonen och börja ringa. En del människor skyr tanken på att ringa kalla samtal (av olika skäl), men sanningen är att det är en del av försäljningen. Om du behöver nya leads kan det ibland vara det snabbaste och mest tillförlitliga sättet att få dem.
Som med allt annat vill du inte ge dig in i det här med halvt huvudet i halsgroparna. Här är några råd för att få ut det mesta av dina kalla samtal.
Tips för kalla samtal
- Känn till din målgrupp innan du tar upp telefonen. Börja med att identifiera vilken typ av företag du vill betjäna och kontakta endast potentiella kunder som passar in i profilen. Vilken företagsstorlek är vettig? Vilka vertikala branscher? Vilka geografiska platser? Vem är beslutsfattaren som du försöker nå? Vem är deras väktare?
- Du behöver en samtalslista, och källan/kvaliteten på den listan kan vara avgörande för dina ansträngningar. Var försiktig med att köpa listor om de inte kommer från en mycket välrenommerad källa och erbjuder en garanti. Om du inte kan köpa en lista kan du behöva göra lite arbete på nätet för att sätta ihop en egen.
- Gå från ”kalla” samtal till ”varma” samtal. Ett säljbrev eller en introduktion via e-post till kontakten innan du ringer ditt första kalla samtal kan hjälpa till att få in dem i det första samtalet.
- Försök inte att locka någon att tala med dig. Var ärlig i ditt kalla samtal och be om tillåtelse att prata med kunden.
- Som i alla säljsituationer ska du ställa öppna frågor. Försök att få den information du behöver samtidigt som du låter den potentiella kunden berätta mer om sina behov av hanterade tjänster.
- Om du får ett hårt nej till ett möte, försök att få till något annat. Fråga om de har något emot att berätta när deras nuvarande IT-avtal löper ut, så att du kan ringa upp dem då. Eller så kan du fråga om de vill bli upptagna i ditt nyhetsbrev.
6) Minska friktionen
Du måste hitta en balans mellan att visa detaljer om din tjänst och att hålla det enkelt nog för att konsumenten ska kunna ta del av den. Undvik det vanliga misstaget att räkna upp alla möjliga detaljer i ditt erbjudande. Ja, det är bra att förmedla värde, men det räknas inte om listan är för lång eller komplicerad för att publiken ska kunna läsa den.
Håll dig till värdet ur konsumentens perspektiv. Detta bör göra det enkelt och kortfattat – och du kan alltid gå in på detaljer om du blir tillfrågad.
7) Ställ tydliga förväntningar
Ställ upp förväntningar för varje interaktion. Be inte bara om ett ”upptäcktssamtal”, utan om ett ”30-minuterssamtal där vi diskuterar X och du kan ställa frågor om Y”. Konsumenter vill veta exakt vad de ger sig in på.
Viktigare är att du inte överdriver vad du erbjuder eller ger falska löften bara för att få ett möte eller en försäljning.
8) Bryt tveksamheten med sociala bevis
Att visa upp tidigare kunder som har haft positiva resultat av dina tjänster är ett bra sätt att visa din erfarenhet och kompetens. Ha alltid vittnesmål och fallstudier till hands. Om du inte har några ännu, bör det vara en av de viktigaste frågorna på din försäljningslista.
Om du kan ordna det kan du till och med ordna ett samtal mellan en ny prospekt och en gammal kund för att diskutera resultaten av dina tjänster. Detta kan vara en mycket effektiv strategi.
Frågor att ställa när du säljer IT-tjänster
Försäljning är en process där man bygger upp en relation med en konsument. Det är ett samtal, inte en föreläsning eller ett tal. Precis som i alla andra samtal kan du genom att ställa rätt frågor skapa förutsättningar för det önskade resultatet: en försäljning.
Här är några frågor som kan leda dig till framgång i försäljningen:
- Vilka är dina största bekymmer som växande företag?
- Vilka är dina nuvarande problem med cybersäkerheten?
- Hur har driftstopp eller bristande teknik påverkat ditt resultat?
- Vilka IT-problem håller dig vaken om nätterna?
- Hur mycket spenderade du på reparation av nätverk eller IT-utrustning under det senaste året?
- Hur skyddar du dina distansarbetare?
- Hur mycket spenderar du på IT-support varje kvartal?
- När tror du att du kommer att behöva köpa ny dator-/nätverksutrustning?
Dessa öppna frågor kan hjälpa dig att få fram viktiga insikter och inleda samtalet med din kund.
Prissättning av hanterade tjänster
Som vi nämnde tidigare är prissättning en kombination av forskning och effektiv försäljning.
Börja med den forskning som krävs för att fastställa priser och prisstrukturer med hänsyn till IT-partners lönsamhet och marknadens krav. Det är bra att veta vad dina konkurrenter tar betalt och hur stor den genomsnittliga budgeten är för dina målgrupper.
Arbeta nu med dina värdebeskrivningar. Ju mer du kan visa att ett partnerskap kommer att ge konsumenten ett konkret och unikt värde, desto högre kan du sätta priset. (Ja, du kan till och med prissätta högre än dina konkurrenter om du verkligen kan visa att din verksamhet är det bättre valet.) Kom ihåg att det inte bara handlar om att utbilda konsumenten, utan även om att nå dem på en nivå som betyder något för dem.
När du pratar med en kund, undvik frestelsen att förhandla om priset eller att underskrida konkurrenterna bara för att få till stånd en försäljning. Dessa taktiker kan verka som ett sätt att öka försäljningen på en pressad marknad, men de minskar din lönsamhet och får dina tjänster att verka mindre värdefulla.
Fler kostnadsfria resurser
Du vill vara din kunds affärspartner, inte bara en leverantör. Denna relation byggs upp under hela försäljningsprocessen, men bara om den är väl genomtänkt och målinriktad. Planering och förberedelser är nyckeln!
Med hjälp av riktlinjerna och tipsen ovan kan du utveckla en effektiv försäljningsstrategi som gör att du kan utveckla din IT-partner utan att kompromissa. Med rätt plan i handen kan du sälja med självförtroende, få nya MSP-kunder och utöka ditt säljteam till ett kraftpaket för att öka nya affärer.
