Um contrato de serviços totalmente gerenciados não é a opção ideal para alguns clientes? Descubra quando e como oferecer horas de suporte de TI pré-pagas.
Nos últimos anos, tornou-se norma os provedores de serviços gerenciados oferecerem preços fixos aos clientes, cobrindo todas as necessidades de serviço. Como ex-proprietário de um MSP, posso atestar o poder desse modelo em termos de geração de receita, fluxo de caixa e construção de relacionamentos sólidos com os clientes.
Fazer com que os clientes assinem MSAs é uma grande vitória para qualquer MSP, mas e quando um MSA não é adequado?
O que fazer com um cliente potencial que não precisa de sua “pilha completa” e ambos os lados percebem isso?
Você diz não?
Você tenta encaixá-los em um MSA?
E quando se trata da empresa do seu tio e você tem a obrigação familiar de ajudar com a TI, mas não confia nele o suficiente para prestar serviços de acordo com esse modelo?
E quando você sabe que o cliente vai lhe dar uma surra com tíquetes de suporte, deixando-o sem dinheiro para lucrar com o contrato?
Como proprietários de MSP, temos muitos exemplos dos cenários acima. Isso pode fazer com que você se questione depois de ter se colocado no campo “Estou fazendo apenas MSAs de preço fixo e tudo o que puder comer”.
Quando e como oferecer horas de suporte de TI pré-pagas
Em minha época de MSP, eu me concentrava na vertical de serviços profissionais. A forma como eu defini isso foram as empresas que ganhavam dinheiro em seus computadores (pense em advogados, contadores e consultores, por exemplo).
Entretanto, embora eu tenha concentrado meus esforços em conseguir clientes de serviços profissionais, demorou um bom tempo até que eu pudesse me dar ao luxo de recusar todos os outros. Minha lista de clientes incluía encanadores, eletricistas e outras empresas comerciais que também usavam computadores. Nesses casos, se eu percebesse que um cliente não justificaria o preço de um assento de mais de US$ 100/mês e não tivesse um bom argumento para isso, eu mudaria para um contrato de bloco de horas pré-pago.
Da mesma forma, se eu suspeitasse que um cliente poderia registrar um número excessivo de tíquetes de serviço ou se parecesse haver muitos problemas a serem resolvidos antes de se firmar o contrato completo, eu ofereceria horas pré-pagas para concluir o trabalho preliminar com o objetivo de fazer a transição para um contrato de serviços gerenciados completo assim que ele estivesse concluído.
Como empacotar horas de bloqueio e lidar com o faturamento em seu contrato de suporte de TI
Na maioria dos casos, eu ofereceria a esses clientes auxiliares blocos de 10 horas de suporte. Se houvesse um trabalho inicial significativo a ser feito, eu oferecia blocos de 20 e 30 horas a uma taxa horária com desconto, geralmente US$ 10 de desconto por hora. Eu inseria esse contrato em meu PSA para que as horas dos técnicos pudessem ser cobradas em relação a ele, e eu o configurava para nos notificar e enviar uma nova fatura quando as horas disponíveis se reduzissem a duas horas restantes.
Como alternativa, colocaríamos o faturamento em ACH e informaríamos o cliente toda vez que recarregássemos suas horas.
Aproveitamento do seu RMM em um contrato de suporte de TI
É claro que, mesmo nesse modelo pré-pago, eu ainda queria ser proativo, então euincluiria monitoramento e gerenciamento remotos sem custo adicional. É isso mesmo. Dei o RMM de graça!
Eu sei. Muitos devem estar se perguntando: por quê? A resposta é simples. Por um lado, o RMM é econômico. Mas, ainda mais importante, não era apenas um custo para mim – eu usava meu RMM para gerar receita e lucratividade.
Quando você está vendendo horas, quer que essas horas sejam utilizadas para que possa vender mais. Mas você também quer ter certeza de que essas horas estão sendo usadas em tarefas que mantêm os computadores e a rede seguros e funcionando sem problemas – e não em chamadas às 2h da manhã. chamadas de “servidor inativo” que prejudicam sua capacidade de atender aos clientes da MSA de forma eficiente e eficaz.
Formalização de horas pré-pagas em um contrato de suporte de TI
Como vendi mais horas pré-pagas aos clientes, percebi que precisava ter algumas proteções e formalizar o contrato. Reduzir meu risco não era minha única motivação, no entanto. Eu sabia que um dia venderia minha MSP, e melhorar minha avaliação estava sempre em minha mente. Quando acabei vendendo meu MSP, o comprador considerou esses acordos de horas pré-pagas como contratos válidos que geravam receita recorrente (é difícil não ver dessa forma quando você recebe o dinheiro do cliente antecipadamente).
Contrato gratuito de serviços de TI pré-pagos PDF
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Isenção de responsabilidade: Antes de usar este contrato, consulte a assessoria jurídica de seu estado.
