Belangrijkste punten
- Managed backup is een van de meest winstgevende terugkerende diensten in het portfolio van een MSP: 37% van de omzet van MSP’s komt hieruit voort.
- Een nauwkeurige prijsstelling van back-updiensten beschermt uw marges doordat u alle kostenfactoren meeneemt (zoals opslag, licenties en de uren van technici) die de werkelijke kosten van de dienstverlening bepalen.
- MSP’s gebruiken doorgaans vier prijsmodellen voor back-ups: per device, per gebruiker, op basis van opslag en gelaagde dienstverlening. Vaak combineren ze een of twee modellen om voorspelbare facturen af te stemmen op de groei van data.
- Belangrijke factoren die de prijsstelling van managed backup beïnvloeden zijn datavolume, back-upfrequentie, recovery point objectives (RPO’s), geavanceerde beveiligingsfuncties en doorlopende ondersteuning.
- Door back-updiensten in niveaus op te delen, worden ze eenvoudiger te verkopen en ontstaat er een natuurlijk upgradepad voor klanten naarmate hun organisatie groeit.
- Veelgemaakte fouten bij back-ups, zoals te lage prijzen om klanten binnen te halen, het negeren van operationele kosten en het aanbieden van onbeperkte opslag, tasten uw marges snel aan.
Managed backup-diensten zijn een van de waardevolste omzetkansen voor MSP’s. Recente onderzoeken laten zien dat 37% van de omzet van MSP’s uit maandelijks terugkerende diensten komt, waarbij backup and disaster recovery bovenaan de lijst staat.
Maar de prijsstelling van managed backup is nog niet zo eenvoudig. Aanbieders zetten hun prijzen te laag om deals te sluiten of rekenen te veel zonder de waarde die ze bieden duidelijk te maken. Geen van beide is houdbaar.
Wilt u met een nieuwe dienst winst maken, dan hebt u een helder beeld nodig van wat het daadwerkelijk kost om die dienst te leveren.
Waarom de prijsstelling van back-updiensten zo belangrijk is
Back-updiensten zijn een van de betrouwbaarste bronnen van terugkerende omzet in het dienstenportfolio van een MSP. Bedrijven zeggen back-updiensten zelden op, simpelweg omdat het risico van groot dataverlies te hoog is. Juist door die constante vraag is een nauwkeurige prijsstelling extra belangrijk.
Doet u het goed, dan hebt u een dienst met hoge marges en weinig verloop die uw monthly recurring revenue (MRR) stevig verankert. Doet u het verkeerd, dan verandert een bedrijfskritische dienst in een margeverslinder.
Met de juiste prijsstructuur helpt managed backup u om:
- Uw marges te beschermen: de kosten van opslag, licenties en arbeid lopen sneller op dan u denkt. Houdt uw prijsstelling daar geen rekening mee, dan tast dat de winstgevendheid van uw nieuwe dienst aan naarmate uw klantenbestand groeit.
- De werkelijke waarde van uw dienst te laten zien: de prijs weerspiegelt de waarde die een dienst biedt. Te weinig rekenen geeft uw klanten het verkeerde signaal en maakt het later lastiger om tariefverhogingen te verantwoorden.
- Scope creep te voorkomen: zonder een echt prijsmodel wordt elk herstelverzoek of elke overschrijding van de opslaglimiet een niet-factureerbare kostenpost.
- De basis te leggen voor groei op lange termijn: MSP’s die hun back-updiensten strategisch beprijzen, kunnen gemakkelijker diensten met een hogere waarde toevoegen aan hun portfolio, zoals disaster recovery as a service (DRaaS) en business continuity planning.
Back-updiensten zijn verbonden met bedrijfscontinuïteit en dat wilt u vanaf het begin terugzien in uw prijzen.
Vier prijsmodellen die MSP’s vaak gebruiken voor back-updiensten
Er zijn vier prijsmodellen die MSP’s doorgaans inzetten voor hun dienstenportfolio
Prijs per device
In dit model rekenen aanbieders een maandelijks bedrag voor elk device dat ze monitoren en ondersteunen. Het is een eenvoudige en voorspelbare prijsstructuur die meeschaalt met het aantal devices.
Prijs per gebruiker
MSP’s met een prijs per gebruiker factureren hun klanten per gebruiker binnen de organisatie, ongeacht hoeveel devices die gebruiker heeft. Het is een relatief populaire structuur onder MSP’s, omdat het de facturatie vereenvoudigt en voor bedrijven makkelijker te begrijpen is.
Prijs op basis van opslag
Deze structuur koppelt de prijs rechtstreeks aan het volume van de data waarvan een back-up wordt gemaakt. Klanten betalen per gigabyte, waardoor dit een van de eerlijkste kostenmodellen is als het gaat om de afstemming op werkelijke uitgaven.
Het model is flexibel genoeg voor klanten met uiteenlopende datavolumes, maar de facturen schommelen en sommige bedrijven vinden dat te onvoorspelbaar.
Gelaagde prijsstelling
Bij gelaagde prijsstelling bundelt u uw back-updiensten in verschillende serviceniveaus, elk met een vaste set functies, opslaglimieten en ondersteuningsopties. De meeste MSP’s die dit model volgen, verdelen hun niveaus of serviceplannen in drie categorieën: Basic, Standard en Advanced.
Basisplannen bieden vaak standaardretentie, terwijl hogere plannen serverbackup, langere retentie en snellere recovery time objectives (RTO) kunnen bevatten.
Het komt vaak voor dat MSP’s een combinatie van deze prijsmodellen gebruiken voor hun back-updiensten. Sommige aanbieders rekenen bijvoorbeeld een bedrag per device, met aanvullende kosten per GB zodra het opslagverbruik van een klant boven de standaardlimiet uitkomt.
Met deze aanpak hebt u de voorspelbaarheid van een vast maandbedrag en houdt u tegelijk rekening met de werkelijke groei van data.
Wat de prijs van back-ups beïnvloedt
Denkt u dat het bepalen van de prijs van managed backup-diensten net zo eenvoudig is als een kostenmodel kiezen en er een opslag bovenop doen? Dan hebt u het mis. Er zijn verschillende andere factoren waar u rekening mee moet houden om uw diensten nauwkeurig te beprijzen, zoals:
Datavolume
De hoeveelheid data waarvan een klant een back-up wil, is een van de belangrijkste kostenfactoren van elke back-updienst. Meer data betekent meer opslagverbruik, hogere opslagkosten en langere back-uptijden.
Wat veel MSP’s verrast, is hoe snel data groeit, vooral bij klanten in sectoren als de zorg, de juridische wereld of de financiële dienstverlening.
Back-upfrequentie
Hoe vaak back-ups draaien, heeft rechtstreeks invloed op de bandbreedte die uw netwerk verbruikt. Klanten die continu of vrijwel continu back-ups maken, genereren meer dataverloop dan klanten die nachtelijke taken draaien.
Recovery point objectives (RPO’s) bepalen in de eerste plaats de back-upfrequentie. Breng de RPO-eisen van uw klant daarom vooraf in kaart voor een nauwkeurigere prijs.
Beveiligingsfuncties
Niet alle back-updiensten zijn gelijk. Sommige bieden encryptie in rust en tijdens transport, andere onveranderlijke back-ups die zelfs ransomware niet kan aantasten. Al deze functies brengen extra kosten met zich mee, zeker omdat u specifieke tools en expertise nodig hebt om ze correct te implementeren en beheren.
Dat gezegd hebbende: schuw het niet om deze mogelijkheden aan uw managed backups toe te voegen. Ze bieden echte waarde aan klanten die moeten voldoen aan branchestandaarden zoals HIPAA, PCI DSS en SOC 2.
Ondersteuning en beheer
Wanneer MSP’s hun prijsstelling voor back-updiensten opbouwen, onderschatten ze vaak de doorlopende operationele kosten die nodig zijn om alles soepel te laten draaien.
Back-up is geen dienst die u instelt en daarna vergeet. Het vraagt om doorlopende ondersteuning en beheer en dat brengt reële, terugkerende arbeidskosten met zich mee. Uw prijsmodel moet rekening houden met de tijd die uw team werkelijk besteedt aan taken als:
- Back-uptaken monitoren op fouten
- Succesvolle uitvoeringen valideren
- Testherstel uitvoeren
- Notificaties beheren en reageren op herstelverzoeken
Deze kosten stapelen zich op naarmate uw klantenbestand groeit. Zorg er daarom voor dat uw prijzen de werkelijke tijd van uw technici weerspiegelen. Hoe steviger uw prijsstelling in de dagelijkse praktijk is geworteld, hoe kleiner de kans dat u achter de schermen marge verliest.
Managed backup als dienst verpakken
Wilt u uw back-updiensten makkelijker verkoopbaar en schaalbaar maken, verdeel ze dan in duidelijk omschreven serviceniveaus. Zo geeft u potentiële klanten een eenvoudig menu om uit te kiezen en hebt u een natuurlijke aanleiding om hen naar hogere niveaus te laten doorgroeien wanneer hun behoeften veranderen:
Zo verpakken de meeste succesvolle MSP’s managed backup as a service:
Basic-niveau
Het Basic-niveau is het instappunt van een klant in managed backup. Het levert essentiële databescherming, waaronder:
- Back-ups van endpoints voor werkstations en laptops
- Standaardretentie van ongeveer 30 dagen
- Basisnotificaties bij mislukte taken
Deze categorie is ideaal voor kleinere teams met een eenvoudige infrastructuur die betrouwbare back-ups nodig hebben zonder alle toeters en bellen. Het laat uw klanten kennismaken met uw model van terugkerende omzet en bereidt de weg voor wanneer ze hun niveau willen upgraden.
Standard-niveau
Het Standard-niveau bouwt voort op de basis met bredere dekking en meer inzicht:
- Serverbackups
- Uitgebreide monitoring en rapportage
- Langere retentieperiodes van 60 tot 90 dagen
- Vastgelegde recovery time objectives (RTO’s)
Op het Standard-niveau sluiten MSP’s de meeste deals. Klanten op dit niveau begrijpen het risico van werken zonder een goede back-upstrategie en zijn graag bereid te investeren in beter inzicht in hun data en duidelijkere herstelverwachtingen.
Advanced-niveau
Dit is uw aanbod met de hoogste marge. Naast alles wat het Standard-pakket biedt, voegt het Advanced-niveau geavanceerdere beveiligings- en compliancefuncties toe, zoals:
- Onveranderlijke back-ups
- Encryptie in rust en tijdens transport
- Replicatie offsite of air-gapped
- Retentiebeleid afgestemd op compliance
- Snellere RTO’s en sterkere SLA-afspraken
Advanced-niveaus zijn bedoeld voor bedrijven in gereguleerde sectoren zoals de zorg, de juridische wereld en de financiële dienstverlening, waar voldoen aan branchestandaarden een must is.
Aanbieders met een heldere, goed geprijsde gelaagde structuur zijn beter in staat om nieuwe klanten binnen te halen en bestaande klanten te behouden. Door uw klanten naar hogere niveaus te begeleiden naarmate hun organisatie groeit, laat u uw omzet gestaag groeien en levert u in de loop van de tijd steeds meer waarde.
Winstgevendheid waarborgen
Zodra u hebt bepaald hoe uw serviceniveaus eruitzien, is de volgende stap om te bepalen hoe u ze zo beprijst dat het de moeite waard is om ze te leveren. Veel MSP’s hebben de neiging de tarieven van hun concurrenten als basis voor hun prijsstelling te gebruiken.
Ze kijken naar wat de concurrent rekent en werken van daaruit terug, in plaats van te kijken naar de werkelijke kosten van wat ze aanbieden en van daaruit op te bouwen.
Om te zorgen dat uw gelaagde model winstgevend is, moet u het volgende meewegen:
- Kosten voor opslag en infrastructuur: elke gigabyte waarvan uw klant een back-up wil, kost geld of dat nu kosten voor cloudopslag zijn, on-premise hardware of een combinatie van beide. Deze kosten groeien mee met de data van uw klant. Uw prijsstelling moet rekening houden met wat opslag over zes tot twaalf maanden waarschijnlijk kost.
- De tijd die uw technicus erin steekt: het monitoren van back-uptaken, het valideren van uitvoeringen, het uitvoeren van testherstel en het reageren op herstelverzoeken kost reële technicustijd. Aan elk niveau moeten duidelijke arbeidskosten hangen en niet alleen een schatting van tool- en opslagkosten.
- Wat klanten verwachten als het misgaat: de verwachtingen rond hersteltijd verschillen per niveau en dat geldt ook voor de kosten om eraan te voldoen. Snellere RTO’s vragen om robuustere infrastructuur, proactievere monitoring en meer technici, wat de prijs van uw niveau allemaal opdrijft.
- De risicoverlaging die uw dienst biedt: managed backup beschermt het bedrijf tegen de financiële gevolgen van groot dataverlies. Onderzoek laat zien dat uitvaltijd bedrijven gemiddeld $9.000 per minuut kost, wat betekent dat één geslaagd herstel meer waarde kan opleveren dan maanden aan servicekosten. Laat uw prijsstelling de mate van risicoverlaging weerspiegelen die uw dienst kan bieden.
Veelgemaakte fouten bij de prijsstelling van back-ups die u moet vermijden
Zelfs ervaren MSP’s maken fouten in hun prijsstelling wanneer ze een nieuwe dienst lanceren en sommige daarvan komen pas maanden later aan het licht, als de marge begint weg te lekken.
Te lage prijzen om klanten binnen te halen
Het is verleidelijk om uw prijzen te verlagen wanneer u nieuwe klanten wilt winnen, zeker in concurrerende markten. Maar te lage prijzen voor back-updiensten leiden tot problemen die lastig op te lossen zijn zonder de klantrelatie in gevaar te brengen.
Zodra een klant zich op een lage prijs heeft vastgezet, moet u later verantwoorden waarom u die naar een houdbaar tarief verhoogt.
Operationele kosten negeren
Te veel MSP’s maken de fout hun back-updiensten te beprijzen op basis van wat de software en opslag kosten en vergeten daarbij volledig de arbeid die nodig is om alles te onderhouden en beheren.
Houdt u geen rekening met technicustijd, dan subsidieert u uw back-updienst in feite uit uw eigen marge.
Onbeperkte opslag aanbieden aan klanten
Onbeperkte opslag klinkt als een sterk verkoopargument, maar het is een van de snelste manieren om een winstgevende dienst in een margeverslinder te veranderen. Datavolume groeit meestal sneller dan klanten verwachten en als uw prijsstelling niet met die groei meeschaalt, slokken uw opslagkosten uiteindelijk uw omzet op.
Te ingewikkelde prijsstructuren
Er is een dunne lijn tussen een gedetailleerde prijsstelling die uw marge beschermt en een complexe prijsstelling die uw verkoopcyclus vertraagt. Heeft een prospect een spreadsheet nodig om te begrijpen waarvoor u factureert, dan bent u hem waarschijnlijk al kwijt.
U wilt dat uw gelaagde model duidelijke, eenvoudige prijzen heeft waardoor klanten makkelijker ja zeggen, maar flexibel genoeg is om de variatie uit de praktijk op te vangen die bij managed backups hoort.
Dat betekent dat u vooraf uiteenzet wat elk niveau omvat, zoals opslaglimieten, aantallen devices en retentieperiodes.
Stel prijzen voor managed backup-diensten op die net zo hard werken als uw team
Een cruciale dienst als managed backup beprijzen vraagt om een balans tussen kosten, waarde en schaalbaarheid.
Wilt u dat uw nieuwste aanbod winstgevend is, neem dan de tijd om de werkelijke kosten van het leveren van die dienst te doorgronden. Alleen zo kunt u een prijs vragen die de waarde weerspiegelt die de dienst uw klanten biedt.
Het belangrijkste is dat u uw back-updiensten opdeelt in duidelijke, afgebakende niveaus, zodat ze eenvoudig te verkopen zijn aan nieuwe klanten en goed schalen voor bestaande klanten.
Een goed geprijsde back-updienst biedt uw klanten robuuste databescherming en stelt uw bedrijf in staat te groeien zonder de marges op te offeren die groei houdbaar maken.
Gerelateerde onderwerpen:
