Come comunicare il valore aziendale degli MSP ai decisori non tecnici

Molti MSP (Managed Service Provider – fornitori di servizi gestiti) sanno come parlare di tecnologia, ma hanno difficoltà a sedersi con i decisori non tecnici, come i CEO, i CFO o i membri del consiglio di amministrazione. Hanno difficoltà a comunicare il valore dell’MSP, con conseguente perdita di opportunità. I dirigenti aziendali non sono entusiasti di sentir parlare di file di registro e telemetria degli endpoint. Si tratta di controllo dei costi, tempi di attività, sicurezza e prevenzione dei rischi.

Per questo è fondamentale creare una struttura ripetibile per comunicare il valore degli MSP in termini aziendali. Concentrandosi sui risultati invece che sul gergo e sull’infrastruttura, automatizzando le metriche comprensibili per il management e utilizzando immagini e didascalie chiare, gli MSP possono comunicare in modo efficace. In ultima analisi, questo li porta a dimostrare il loro impatto e la loro fiducia e a posizionarsi come partner essenziali, non solo come fornitori di IT.

Come comunicare il valore aziendale degli MSP ai decisori non tecnici

📌 Casi d’uso:

• Questo ti aiuterà a spiegare l’impatto degli MSP in un modo che risuoni con i CEO, i CFO e i decisori non tecnici.
• Sarai in grado di riformulare le metriche tecniche in risultati e benefici, come la riduzione dei rischi e l’aumento della produttività.
• Questi ti aiuteranno a creare le proposte di vendita dell’MSP e a supportare le conversazioni di rinnovo, le approvazioni del budget e le revisioni aziendali.

📌 Prerequisiti:

• Per eseguire queste tattiche, dovrai avere un’idea chiara di come collegare i tuoi servizi tecnici ai risultati aziendali. Ad esempio, rispondi alle seguenti:
  • In che modo i tempi di attività degli endpoint supportano i ricavi?
  • In che modo una patch coerente riduce il rischio?
• Hai bisogno di avere accesso ai dati provenienti da strumenti come l’RMM, l’help desk o i sistemi di backup che possono fornire metriche di facile comprensione.
• Esempi o storie preparate che illustrano il tuo valore in termini commerciali reali.

Tattica 1: Definire i risultati importanti a livello aziendale

In poche parole, i dirigenti d’azienda non si preoccupano molto dei dettagli tecnici dei tuoi servizi. A loro interessa solo il vantaggio in termini di ricavi, prevenzione dei rischi e produttività. Per questo motivo è meglio inquadrare il lavoro in termini di risultati aziendali anziché in gergo tecnico.

📌 Casi d’uso:

• Questo ti aiuterà a dimostrare come i servizi tecnici supportano le priorità aziendali.
• Puoi riformulare la conversazione su risultati e benefici invece che sulle caratteristiche.

📌 Prerequisiti:

• Il tuo chiaro catalogo dei servizi che elenca i servizi offerti.
• Un accordo con il team MSP e un collegamento logico tra ciò che il servizio offre e i benefici.

Mappare i servizi tecnici alle priorità aziendali

Ecco alcuni esempi di termini relativi ai servizi tecnici e agli MSP e di come i loro corrispettivi siano appropriati nelle priorità aziendali:

Riformulare la messaggistica dalle caratteristiche ai risultati/benefici

Invece di cercare di vendere le caratteristiche e le capacità del tuo MSP, vendi i benefici o i risultati:

Tattica 2: Creare un’idea di valore di tre minuti

Quando si presenta un’offerta, non è necessario fornire un’analisi tecnica completa. Una presentazione breve e focalizzata sui risultati renderà più facile spiegare il valore del tuo MSP in termini che risuonino.

📌 Casi d’uso:

• Questo ti aiuterà a trasmettere un messaggio conciso ma convincente durante i lanci, le revisioni trimestrali e le conversazioni di rinnovo.
• Ti aiuta a creare fiducia indicando chiaramente i risultati, non gli strumenti

📌 Prerequisiti:

• Una chiara comprensione dei punti dolenti e delle priorità del cliente o del pubblico target
• Esempi definiti di come i servizi risolvono i problemi e creano risultati misurabili

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a creare una presentazione breve ma efficace:

1. Realizza un breve racconto composto da quanto segue:
   1. Problema – Problemi reali che le aziende/clienti devono affrontare
   2. Soluzione – Come pensi di risolvere questi problemi
   3. Risultato tangibile – Che cosa gli MSP possono trarre dalla soluzione?

2. Evita di usare acronimi o nomi di fornitori nel tuo software.
3. Elabora la tua presentazione in base all’azienda a cui ti presentate ( servizi legali, governativi, sanitari, ecc.).
4. Esercitati con la presentazione e consegnala in tre minuti. Deve essere breve, chiaro e diretto.

Tattica 3: Automatizzare le metriche comprensibili per il management

Raccogli le metriche più importanti per i dirigenti. Puoi automatizzare la raccolta di KPI (indicatori chiave di prestazione) e presentarli in termini commerciali semplici.

📌 Casi d’uso:

• Questo ti aiuterà a mostrare il valore al tuo pubblico con numeri chiari e comprensibili.
• Sostituisci i registri e i grafici tecnici con semplici schede riassuntive e brevi approfondimenti.

📌 Prerequisiti:

• È necessario accedere alle esportazioni di RMM, ai dati di ticketing e ai report di backup che si possono estrarre.
• Per eseguire l’automazione, è necessario disporre di un accesso elevato e di sufficienti autorizzazioni PowerShell sugli endpoint.

Raccogliere informazioni

• Utilizza PowerShell o le esportazioni di RMM per ottenere KPI come:
  • Percentuale del tempo di attività
  • Tempo di risoluzione del ticket
  • Tasso di conformità del backup
• Presenta i numeri in termini di business attraverso grafici o schede riassuntive, in modo da renderli facilmente comprensibili.

Questo script PowerShell genera un semplice rapporto CSV che mostra tutti i servizi in esecuzione quando esegui lo script e che può essere utilizzato per indicare il tempo di attività.

Get-Service | Where-Object {$_.Status -eq "Running"} | 

Select DisplayName, Status | Export-Csv "C:\Reports\Services.csv"

Trasformare i numeri in intuizioni

Puoi comunicare efficacemente il valore aziendale del tuo MSP ai dirigenti trasformando i numeri in approfondimenti. Ecco alcuni esempi:

• I tuoi sistemi sono rimasti attivi per il 99,8% del tempo in questo trimestre. 
• Il nostro team ha risolto i ticket in una media di 30 minuti.
• Il 98% dei tuoi backup è stato completato con successo, garantendo la continuità aziendale e la sicurezza dei dati in caso di problemi. 

Tattica 4: Usare la narrazione e le immagini piuttosto che le specifiche tecniche

Sebbene i numeri e i dettagli tecnici siano essenziali, i dirigenti sono più propensi a ricordare storie e immagini.

📌 Casi d’uso:

• Questo ti consentirà di condividere i successi con i dirigenti in un modo che rimanga impresso, come i casi di studio o i riassunti dell’impatto.
• Ti aiuta a sostituire il gergo tecnico e i diagrammi con immagini chiare che evidenziano i risultati
• Rafforza il tuo ruolo di partner proattivo piuttosto che di fornitore di servizi reattivo

📌 Prerequisiti:

• Richiede situazioni reali e veritiere in cui il tuo MSP ha prevenuto o risolto un problema costoso
• Accesso a strumenti di progettazione o multimediali per la creazione di video o presentazioni grafiche di qualità

Come utilizzare lo storytelling e le immagini per evidenziare il valore del tuo MSP ai responsabili delle decisioni

• Illustra i risultati con brevi casi di studio o storie “vincenti” che colleghino il tuo lavoro tecnico al valore aziendale. Ad esempio, potresti evidenziare un problema che hai prevenuto in modo proattivo e che avrebbe potuto causare giorni di inattività e perdite di fatturato.
• Meglio evitare termini tecnici e diagrammi. Utilizza invece icone, immagini prima e dopo o semplici riassunti.
• Concentrati sui momenti in cui il tuo MSP ha impedito il verificarsi di problemi o li ha ridotti al minimo.

💡 Nota: Le persone ricordano le storie più dei grafici. Ma ricorda utilizzare come base della tua presentazione i dati, di applicare arte e design adeguati e di enfatizzare i vantaggi per il pubblico della sala riunioni.

Tattica 5: Fornire valore attraverso impegni regolari e non tecnici

I dirigenti non vogliono assistere a briefing tecnici. Vogliono aggiornamenti chiari, in un linguaggio semplice, che mostrino come il tuo MSP supporta la loro attività.

📌 Casi d’uso:

• Fornisci ai dirigenti una visione del valore delle prestazioni IT senza ricorrere al gergo.
• Questo ti aiuterà a mantenere i dirigenti impegnati e allineati.

📌 Prerequisiti:

• Accesso a report o dashboard di facile comprensione che riassumono i risultati dell’IT

Come dare valore attraverso aggiornamenti non tecnici

• Programma revisioni esecutive ricorrenti (mensili o trimestrali) con slide decks o riassunti di una pagina.
• Utilizza dashboard e grafici colorati.
• Mantieni gli aggiornamenti brevi, come 15-20 minuti, per mantenere il pubblico impegnato, a meno che non venga richiesto diversamente.

💡 Suggerimento: L’obiettivo è quello di tenere i tuoi clienti/dirigenti aziendali informati e impegnati, non di essere sopraffatti.

Tattica 6: Allinearsi al linguaggio e alle priorità dei dirigenti

Allinea le tue presentazioni al linguaggio esecutivo, non al gergo tecnico. Si tratta di un’azienda che si preoccupa della crescita, della conformità e dei costi, non dei numeri o delle metriche.

📌 Casi d’uso:

• Ciò contribuirà a posizionare il tuo servizio IT come motore della crescita e dell’efficienza aziendale.
• Dimostra che il tuo MSP è allineato con i suoi obiettivi strategici, non solo con la manutenzione tecnica.

📌 Prerequisiti:

• Dovrai avere una chiara comprensione delle priorità aziendali del cliente.

Come allineare i tuoi rapporti/comunicazioni con il linguaggio e le priorità dell’esecutivo

• Utilizza KPI pertinenti alle esigenze dei tuoi clienti. Tra questi:
  • Costo per incidente
  • Tempo di risoluzione
  • Percentuale di lavoro pianificato rispetto a quello reattivo
• Lega i vostri servizi a obiettivi quali la continuità dei ricavi, la conformità o l’abilitazione dei dipendenti (aumento della produttività, facilità dei flussi di lavoro).
• Rispondi alle domande dei dirigenti, come ad esempio : “In che modo l’IT influisce sulla tua capacità di servire i clienti e di crescere?“

💡 Nota: Parla con termini che userebbero anche loro o usa un linguaggio semplice. Non insegnare a loro la tua terminologia.

⚠️ Cose da tenere d’occhio

Come NinjaOne può aiutarti a comunicare il valore aziendale del tuo MSP

Trasformare le metriche in storie per comunicare ai clienti il valore del tuo MSP

L’abilità tecnica non sempre si traduce in valore percepito. Affinando la messaggistica, automatizzando gli insight di facile comprensione e coinvolgendo costantemente i leader aziendali, gli MSP possono spostare la conversazione dal supporto tecnico alla partnership strategica. Possono trasformare semplici numeri e metriche in storie che contribuiranno a far risuonare maggiormente l’impatto dei loro servizi MSP.

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