Nota: Lo que se muestra a continuación es un extracto del Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados, que incluye un plan de acción de 4 pasos para cambiar a servicios gestionados junto con plantillas y herramientas adicionales que puedes utilizar para empezar de inmediato.
No existe una única forma correcta de dar el salto a la oferta de servicios gestionados de TI. Tanto si se trata de crear una nueva empresa como de pasar de un modelo de «break/fix», hay muchos caminos diferentes que puede tomar para ser rentable y alcanzar el éxito.
Sin embargo, independientemente del camino que elijas, una de las primeras decisiones importantes que tendrás que tomar es qué incluirás realmente tu paquete de servicios. Como hemos escrito anteriormente, una buena oferta básica incluye lo siguiente:
- mantenimiento + asistencia de ordenadores y portátiles
- mantenimiento del servidor + asistencia
- supervisión de redes
- antivirus gestionado
- firewall gestionado
- copia de seguridad gestionada
Pero teniendo en cuenta que estos servicios se han convertido en una apuesta segura (cuatro de cada cinco MSP ofrecen una combinación de ellos), probablemente no quieras detenerte ahí. Al fin y al cabo, es mucha competencia ofreciendo más o menos lo mismo.
El 60% de las MSP que hemos encuestado recientemente describen su mercado local de servicios de TI como muy o extremadamente competitivo.
Para diferenciarte, necesitas una respuesta firme y clara a la pregunta: «¿Por qué tú?». Crear el tipo adecuado de oferta puede ayudarte a responder a esa pregunta. Aquí tienes algunos consejos que pueden ayudarte.
Crear una oferta de servicios gestionados convincente que destaque y te consiga más clientes
Consejo n.º 1: Especialízate
En lugar de intentar abarcar todo para todos, muchos MSP de éxito se posicionan como el principal proveedor de una solución concreta o para un sector determinado. Piensa, por ejemplo, en la infraestructura como servicio o en las soluciones que cumplen con la Ley de Portabilidad y Responsabilidad del Seguro Médico (HIPAA) para los proveedores de servicios sanitarios. Esto no significa necesariamente que solo ofrezcan un cosa, sino que dan a entender al mundo que hay algo que saber hacer mejor que nadie.
Este enfoque puede reducir la cantidad total de posibles candidatos, pero lo más importante es que puede aumentar la calidad general de los mismos, junto con la probabilidad de que realmente los contraten y sean una buena opción.
Si has seguido el camino de la mayoría de los proveedores de servicios de TI, es probable que ya estés especializado de manera informal hasta cierto punto (lo sepas o no). Al fin y al cabo, la principal forma que tienen la mayoría de los proveedores de servicios de TI de hacer crecer su negocio es a través de las recomendaciones, y los clientes que se recomiendan entre sí suelen tener algo en común: sector, ubicación, tamaño, etc.
Consejo n.º 2: Céntrate en una oferta estandarizada
Aunque muchos MSP utilizan estructuras de precios escalonados o a la carta para ofrecer a sus clientes una serie de paquetes de ofertas entre los que elegir, desarrollar una oferta única y estandarizada presenta claras ventajas. No solo mantiene las cosas simples, sino que también te permite comprometerte plenamente y situar tu posicionamiento. Cada cual con lo suyo, por supuesto, pero en palabras de Ron Swanson, «Nunca hagas dos cosas a medias; es mejor hacer una completa».
Consejo n.º 3: Considera cuál sería la oferta ideal para tu cliente ideal
Mientras sientas las bases para desplegar una oferta estandarizada de servicios gestionados, piensa en tus mejores clientes o, si aún no estás en el negocio, en el tipo ideal de cliente con el que quieres trabajar.
Estos son los clientes que te hacen ganar más dinero, pero también son los clientes con los que más te gusta trabajar. ¿Qué es lo más importante que necesitan de ti? ¿Qué aspectos de tus servicios aprecian más? ¿Qué tienes que hacer de forma diferente o resaltar más para conseguir más de esos clientes?
Por ejemplo: Si te gusta colaborar con proveedores de servicios sanitarios, puedes considerar la posibilidad de centrar tu oferta más formalmente en el cumplimiento de la HIPAA, la gestión de RME y seguridad.
Por el contrario, si lo que tus clientes tienen en común es que son pymes locales que valoran mucho tu disponibilidad y fiabilidad, puedes decidir que el eje de tu oferta esté más centrado en la colaboración, como tiempos de respuesta inigualables, asistencia proactiva y servicios de CIO virtuales.
En cualquier caso, además de considerar las formas en que puedes duplicar los tipos de clientes y servicios que te están funcionando bien ahora, piensa en las áreas en las que te gustaría expandirte y que pueden hacer que tu negocio sea aún más rentable.
¿Qué conocimientos adicionales puede desarrollar para ofrecer servicios de mayor nivel por los que pueda cobrar una prima? La seguridad y el desarrollo están actualmente muy solicitados, pero mantente atento a las oportunidades adicionales. Una forma de identificar y priorizar las inversiones adicionales es volver a contactar con esos clientes potenciales que has perdido de vista por no ofrecer cierto servicio o carecer de un conjunto de habilidades concreto.
El 85% de las pymes tiene previsto aumentar el gasto en servicios de seguridad gestionados en los próximos dos años.
– Informe «Cómo los servicios de seguridad impulsan el crecimiento de los MSP» de Webroot
Incluso si no tienes previsto especializarte en un sector o en una tecnología concreta al principio, deberías tener al menos una idea clara del tipo o tipos de clientes ideales a los que quieres ayudar con tu oferta. ¿Están sujetos a requisitos únicos? ¿Tienen presupuestos limitados? ¿Están muy centrados en la seguridad? Conocer las respuestas te ayudará a crear una oferta que se sitúe en una posición única para satisfacer sus necesidades.
Distínguete de la competencia. Mira Qué incluir en tu oferta de servicios gestionados y crea una cartera atractiva.
Recapitulemos: Consejos
- Dedica tiempo a determinar qué es lo que te distingue. Con tantos MSP que ofrecen servicios similares, es necesario identificar y destacar claramente tu superpoder/ventaja.
- NO te limites a ofrecer los mismos servicios básicos que los demás. Ve más allá de las ofertas básicas tradicionales: especialízate en tecnologías de gran demanda y/o en sectores verticales con gran necesidad que te permitan cobrar un plus por tus servicios.
- Elabora una definición clara de quién es tu cliente ideal. A continuación, presenta tu oferta de forma que se dirija específicamente a ellos.
- NO evites hablar con clientes que puedas considerar fuera de tu alcance. Hazte una idea clara de cuáles de sus necesidades no cubres actualmente y habrás trazado una hoja de ruta para futuras inversiones.
Si buscas más consejos prácticos sobre la prestación de servicios gestionados, consulte nuestro Kit de transición de un sistema de soporte break/fix a servicios gestionados. Proporciona un plan de acción de 4 pasos que puedes seguir, así como algunas plantillas/herramientas adicionales que pueden darte el empujón que necesitas.
