Los últimos años han sido una bendición para el sector informático. Los cambios económicos y sociales han impulsado a más PYMEs y empresas hacia soluciones informáticas externalizadas. Las nuevas tecnologías han aumentado la rentabilidad de las TI.
Las empresas están más centradas en la transformación digital que en ningún otro momento de la historia, mientras que, al mismo tiempo, todos los que tienen un dispositivo conectado a la red están preocupados por la creciente amenaza de los ciberataques.
Las empresas de todo tipo saben que el departamento de TI se está convirtiendo en la clave para seguir siendo competitivas. Como era de esperar, esto está generando un considerable volumen de nuevos negocios para los MSP.
Sin embargo, toda esto está cambiando el panorama. Sólo los MSP que sepan adaptarse a esos cambios prosperarán, y adelantarse a las tendencias nunca ha sido tan crucial. En este artículo, analizaremos las tendencias de crecimiento de los MSP de cara a 2023, qué deben esperar los proveedores de servicios y cómo pueden estar preparados.
En este artículo veremos:
- Tendencias que guiarán el mercado MSP en 2023
- Cómo utilizarán internamente la tecnología los MSP para crecer
- Cómo las relaciones con los clientes determinan el éxito de los MSP modernos
- Qué estrategias de crecimiento se están volviendo esenciales y cuáles están obsoletas
Principales tendencias del mercado de servicios gestionados en 2023
Consolidación
No cabe duda de que la consolidación barrió el mercado del MSP el año pasado. Los MSP más grandes no dudan en absorber a sus rivales más pequeños para adquirir talento y acelerar su crecimiento. Esta tendencia de consolidación continuará en 2023, a medida que los MSP más pequeños luchan por mantenerse al día y captar la atención de aquellos que buscan adquisiciones.
Nuevos competidores
La creciente necesidad de externalizar los servicios informáticos no es un camino de rosas. Un terreno de caza fértil siempre atrae a nuevos carnívoros, y hemos asistido a una invasión agresiva del sector informático por parte de sectores externos.
Un segmento concreto que no hay que perder de vista es el de las empresas de impresoras y fotocopiadoras. Tras la pandemia, cuando muchas menos empresas necesitaban impresoras y fotocopiadoras debido al trabajo a distancia, estas empresas necesitaron recurrir hacia una nueva fuente de ingresos. Suelen ser grandes compañías con mucho dinero, y que ya se han hecho un hueco entre los clientes potenciales de los MSP.
Especialización
La especialización será una tendencia entre los MSP en 2023. No sólo es difícil ser todo para todos, sino que suele ser insostenible. A medida que aparezcan más competidores, ganarán los MSP que «hablen» a su público ideal con mayor eficacia.
Todos los MSP, salvo los más grandes, tendrán más éxito si adoptan un enfoque más especializado. Esto significa cultivar imágenes más reconocibles, diferenciarse de otros proveedores y, potencialmente, concentrarse en un sector.
Inflación
Si la inflación continúa, los MSP podrían tener dificultades para seguir siendo rentables en 2023 debido al aumento de los gastos. Uno de los costes operativos más significativos para cualquier MSP gira en torno al centro de datos, que incluye los costes cada vez más elevados del almacenamiento de datos en nubes públicas.
Gracias a la inflación y al aumento de los costes energéticos, se prevé que los precios de la nube pública suban más de un 30% en Europa y alrededor de un 20% en Estados Unidos.
Es probable que los MSP empiecen a alejarse de los grandes servicios en la nube y busquen soluciones de almacenamiento más rentables y cercanas. Esta tendencia puede incluso crear nuevas oportunidades para que los MSP ofrezcan a sus clientes soluciones de copia de seguridad y almacenamiento in situ.
Recesión económica
Esto no es tan malo como parece. De hecho, los MSP pueden prosperar cuando las empresas se aprietan el cinturón y recortan costes laborales y operativos. ¿Por qué? Porque esto suele significar externalizar los servicios informáticos y de seguridad.
Cuando llega el momento de ahorrar, las empresas a menudo consideran que es mejor para su cuenta de resultados confiar a un MSP la continuidad del negocio y la recuperación ante desastres (Business Continuity and Disaster Recovery, BCDR) en lugar de gestionarlo internamente. De hecho, la inmensa mayoría de los MSP se mantuvieron estables tras el COVID-19, a pesar de que muchas otras empresas se vieron obligadas a cerrar.
Durante una recesión entrarán en juego fuerzas de mercado similares, y los MSP pueden adelantarse a la demanda y prosperar.
Clasificación de datos por niveles
A medida que aumenten los costes de almacenamiento de datos, es probable que se imponga la idea de que no todos los datos tienen el mismo valor. En un intento de abaratar costes, es probable que los datos redundantes o sustituibles se separen de los que realmente necesitan protección, copia de seguridad o cifrado.
Los MSP pueden adelantarse a esta situación ofreciendo soluciones de almacenamiento con funciones de jerarquización de datos. La jerarquización de datos permite a las organizaciones mover los datos no esenciales a niveles de almacenamiento menos costosos. Esto supone una reducción de costes sin dejar de proteger lo importante.
Tecnología emergente
Es probable que tecnologías emergentes como 5G, IoT, RPA, redes privadas inalámbricas 5G y edge computing influyan considerablemente en el futuro del sector de TI. Toda esta tecnología conduce a una mayor movilidad y facilitará aún más el concepto de teletrabajo.
El MSP con visión de futuro querrá identificar mercados de alto crecimiento que puedan aprovechar esta tecnología y apoyar proactivamente su adopción y utilización. En otras palabras, quieren convertirse en verdaderos líderes tecnológicos y aprovechar esta tecnología emergente como punto de entrada en segmentos de mercado específicos.
Cómo utilizarán la tecnología los MSP para aumentar los beneficios y el crecimiento
Para que los MSP aprovechen las oportunidades que se les presentan en 2023, necesitan un funcionamiento optimizado y una pila tecnológica fiable que maximice la rentabilidad. Las soluciones «todo en uno», diseñadas pensando en los técnicos menos cualificados y en la automatización, reducen tus costes operativos al tiempo que aumentan los márgenes e impulsan la rentabilidad.
La integración también es clave. Reducir el número de herramientas que tus técnicos tienen que dominar aumenta la productividad y la retención de estos. Un MSP no quiere tener que hacer malabarismos con los proveedores, sustituir talentos y averiguar qué clientes son realmente rentables a medida que se adentran en 2023.
Como siempre ocurre, la solución RMM adecuada es fundamental para alcanzar tus objetivos de crecimiento en 2023. La combinación adecuada de una solución centrada en el MSP, un soporte fantástico y unas integraciones valiosas pueden darte una gran ventaja en un mercado competitivo.
Relaciones con los clientes y éxito de los MSP
Como los consumidores tienen más opciones (es decir, tus competidores), es más importante que nunca crear buenas relaciones con los clientes. Por supuesto, esto siempre ha sido así, pero los empresarios tienden a pensar más en ello a medida que la cosa se complica.
Los estudios demuestran que el 68% abandonaría a su proveedor actual simplemente porque considera que la empresa le trata con indiferencia. Por otro lado, un simple aumento del 5% en la fidelidad puede suponer un incremento de los beneficios de dos dígitos.
He aquí algunas sugerencias para fomentar esas magníficas (y provechosas) relaciones:
Deja que se note tu personalidad. Tus clientes quieren saber que no son solo un contrato. Envía correos electrónicos personalizados, habla con ellos en persona y trátalos como a un ser humano, no como a un cliente.
Interésate por tus clientes y sé considerado. Si solo hablas con tus clientes cuando tienen un problema, el mero hecho de hablar contigo tendrá una asociación negativa en su mente. Envíales tus mejores deseos en vacaciones, ofréceles un regalo de vez en cuando y háblales incluso cuando sepas que todo funciona como debería.
Comprender sus necesidades específicas. Los clientes buscan un MSP que les ayude más allá de su acuerdo de servicio. Al conocer mejor su negocio, sus procesos y lo que realmente les aqueja en el día a día, podrás comprender realmente sus necesidades.
Sé proactivo. Esto siempre es una buena idea en el negocio de las TI. Pero aparte de ser proactivo en la gestión de su tecnología, es una buena idea ser proactivo en tus comunicaciones y recomendaciones. Un cliente aprecia que te anticipes a sus necesidades y vayas siempre un paso por delante.
Estrategias de crecimiento de los MSP: ¿qué funciona y qué no?
Ventas
La capacitación en ventas sigue siendo una prioridad creciente entre los MSP. La idea de que todos los departamentos de la organización deben apoyar las ventas en la medida de lo posible es intuitiva si se tiene en cuenta hasta qué punto la sostenibilidad de los MSP depende de un crecimiento continuo.
Esta mentalidad se extiende a toda la experiencia del cliente, y cada vez son más los proveedores de TI que aceptan que es más fácil mantener y aumentar las ventas de los clientes existentes que encontrar otros nuevos. Por ello, cada vez se presta más atención al margen de beneficios y al valor medio del cliente, una búsqueda que a menudo lleva al MSP a definir sus clientes más rentables.
El MSP inteligente dedica entonces su energía de ventas y marketing a conseguir más clientes de este tipo en lugar de definir su audiencia como «cualquier empresa con ordenadores».
Marketing
En línea con la anterior tendencia a la especialización, existe ya un deseo creciente entre los MSP de producir un marketing más específico.
Esto tiene sentido, ya que «ir a lo ancho» suele ser una estrategia de marketing menos eficaz que profundizar en un segmento de mercado concreto, pero esto no es más cierto que en una economía con problemas. Los MSP que tarden en adaptarse y sigan lanzando mensajes de marketing genéricos probablemente tendrán un 2023 frustrante.
Por otro lado, los proveedores que adopten los principios del marketing dirigido, la especialización y la verticalización empezarán a mostrar mejoras en la generación de clientes potenciales.
También estamos viendo cómo más MSP se toman en serio el desarrollo de la marca y, a menos que el sector de las TI se comporte de forma diferente a cualquier otro sector empresarial en la historia del comercio, los que tengan una estrategia de marca eficaz saldrán ganando.
Operaciones y tecnología
No hace falta que te recordemos que la nube ha redefinido el sector informático. También se está convirtiendo en una fuerza impulsora del crecimiento de los MSP.
Según Gartner, más del 50% del gasto en TI se destinará a la nube pública en 2024. Y lo que es más importante, la mayoría de los usuarios finales que trasladan aplicaciones a la nube pública buscarán la ayuda de un MSP u otro tercero.
Los MSP dan prioridad a la nube a la hora de tomar decisiones sobre la tecnología de sus clientes. También utilizan el mismo cálculo a la hora de elegir sus propias soluciones. Las soluciones de software integradas y basadas en la nube para proveedores de servicios gestionados están ayudando a los MSP a aumentar su rentabilidad reduciendo la carga de trabajo y los costes de software en general.
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