Para todos los que confiábamos en las conferencias, la organización de eventos, las visitas a los parques de oficinas y otras tácticas presenciales para generar oportunidades de venta, es evidente que el COVID-19 ha echado por tierra esos planes. Aunque algunas regiones se han abierto parcialmente, y algunos vendedores están llegando a extremos extremadamente creativos y/o intensivos en recursos para realizar eventos, lo cierto es que la mayoría de las grandes actividades de ventas y marketing presenciales se han cancelado o han pasado a ser virtuales.
Si a esto le añadimos que los congresos de verano son la principal fuente de generación de contactos para muchos proveedores de servicios gestionados durante todo el año, tenemos a un buen número de empresas luchando por mantener unas ventas estables con mucha incertidumbre por delante.
Pero, ¿qué hacemos en el canal cuando se producen cambios repentinos y nos golpea la adversidad? Se nos ocurren nuevas ideas. Nos adaptamos. Para ayudar a nuestra comunidad de MSP a poner en marcha ese proceso, recientemente organizamos una sesión de brainstorming en directo con Ray Orsini, CEO de OITVOIP, e invitamos a todos los asistentes a que nos ayudaran a elaborar una lista de nuevas ideas de generación de leads para MSP que no requirieran que fueran en persona.
La colaboración fue fantástica, y juntos, nosotros y los asistentes, dimos con la lista de ideas que leerás a continuación. Para más comentarios y debates, puedes ver la grabación completa de brainstorming aquí, o leer las notas de la sesión aquí,
Esperamos que te ayuden a desarrollar tus propias ideas y a mantener tu negocio próspero en la nueva norma.
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Estrategia n.º 1: Reconecta con contactos que se han perdido
Al igual que el cambio suelto entre los cojines del sofá (o uno o dos Cheetos #vidaencuarentena), es fácil que las oportunidades se escapen por las rendijas, especialmente durante los momentos en los que estás a rebosar de trabajo y no estás pensando activamente en generar leads.
Pero en tiempos en los que es más difícil conseguir leads, sigue los consejos de Kevin Clune para descubrir grandes leads que podrían estar ocultos a primera vista.
1) Comprueba si se han rellenado los formularios de tu sitio web
¿Tu página web tiene un formulario de contacto? ¿Cuándo fue la última vez que comprobaste si había llegado algo nuevo? ¿Hay algún formulario al que no hayas contestado? Este es un buen punto de partida para crear una lista de clientes potenciales que realmente quieran saber de ti.
2) Revisa tus sistemas de calendarios
Es posible que no recuerdes todas las reuniones que has tenido en el último año, pero las personas con las que hablaste en el pasado y con las que nunca cerraste un trato son un gran recurso a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio. Vuelve a comprobar tu perfil de Calendly o cualquier otro sistema de calendario que utilices para ver si hay alguna conversación antigua que merezca la pena reavivar.
3) Revisa tu software de firma electrónica
Al igual que ocurre con los sistemas de reuniones, es probable que en tu programa de firma de contratos haya personas con las que estuviste a punto cerrar un trato y que estén en el limbo. Revisa antiguos contratos que nunca se firmaron para ver si esas empresas podrían ser contactos útiles ahora.
4) Descubre quién sigue esperando en tu bandeja de entrada
Si eres como nosotros, probablemente te encuentres inundado de correos electrónicos con bastante regularidad. Es habitual que algunos correos, los que no llaman nuestra atención o se quedan más abajo en la bandeja, pasen desapercibidos y no lleguemos a responderlos. Revisa en profundidad en tu bandeja de entrada de correo electrónico para ver si hay mensajes de clientes potenciales viables que se te hayan escapado, u oportunidades de conversaciones que puedan retomarse.
5) No descuides tus redes sociales
Si no usas regularmente tus canales en redes sociales, este es un buen momento para echar un vistazo a las notificaciones antiguas y ver si hay comentarios o mensajes privados de posibles clientes potenciales que se te pasaron por alto la primera vez.
6) Rebusca entre viejas tarjetas de visita
Por último, es hora de utilizar ese montón de tarjetas de visita que llevas guardando desde la última conferencia. Seguro que hay un montón de clientes potenciales que conocen tu empresa y pueden estar interesados en tus servicios.
Estrategia n.º 2: Pide referencias a tus clientes
Ya sabes que las referencias de clientes son una gran fuente de clientes potenciales valiosos. No estamos aquí para decirte eso; estamos aquí para decirte que no pasa nada por pedir referencias de nuevo.
Cuando estalló la pandemia de la COVID-19, muchas empresas apenas pudieron mantenerse a flote mientras reinventaban sus modelos de negocio y operativos para adaptarse a un mundo radicalmente distinto. Incluso si durante esa época de ajetreo sí pedías referencias a los clientes, lo más probable es que muchas de tus peticiones quedaran sin respuesta.
Pero ahora que muchas empresas se han asentado en su nueva norma, no es mala idea acercarte a los clientes a los que más ayudaste. ¿Cómo?
7) Céntrate en los clientes con los que más has interactuado últimamente
Ahora es el momento de ponerte en contacto con los clientes a los que más has ayudado y, especialmente, con los que has ayudado másrecientemente. Mientras te interesas por cómo les va el negocio y en general, pregúntales si conocen a alguna otra empresa a la que puedas ayudar del mismo modo que les ayudaste a ellos.
8) Pide referencias concretas
Si hay un sector específico en el que buscas captar clientes potenciales, no temas mencionarlo cuando hables de referencias con los clientes. Haz preguntas como «¿Conoces a alguien en una empresa de contabilidad/agencia de marketing/otra empresa específica que estaría interesado en mis servicios?». Este nivel de especificidad ayudará a tus clientes a evaluar más eficazmente a sus contactos y a proporcionarles valiosas referencias.
Estrategia n.º 3: Aprovecha los centros de influencia
Los centros de influencia (COI) son esos contactos o clientes especialmente bien establecidos y respetados, hábiles en la creación de redes y capaces de utilizar estrategias como las referencias y las recomendaciones boca a boca para ponerte en contacto con clientes potenciales que se ajusten a tus necesidades.
9) Construye tus COI
Profundiza en las relaciones con tus clientes más valiosos y/o conexiones locales (que ya trabajan con objetivos ideales como abogados, contables, etc.) para crear COI en los que puedas confiar a la hora de intensificar los esfuerzos para generar clientes potenciales de alto valor.
10) Únete a grupos de networking
Sí, ya lo sabemos: unirse a un «grupo de networking» suena tan emocionante como estar en cuarentena en tu casa durante meses (espera un momento…). Pero si no puedes establecer contactos en persona, los contactos virtuales son un buen plan alternativo.
11) Prueba el networking virtual
Muchos grupos de networking, entre ellos Business Networking International, siguen organizando eventos (virtuales) en los que puedes conectar con otros empresarios para generar relaciones duraderas, crecimiento y, por supuesto, nuevas oportunidades de negocio. Si ya formas parte de algún grupo de networking local o más pequeño que no organice eventos virtuales, ofrécete a facilitarlos para potenciar tus contactos (más adelante encontrarás más información sobre cómo organizar tu propio evento virtual).
Estrategia n.º 4: Aprende los fundamentos de la creación de listas
Ahora que ya conocemos muchos de los recursos para generar clientes potenciales en caliente, vamos a centrarnos en los aspectos básicos de la creación de una lista de clientes potenciales en frío.
12) Prueba las búsquedas «cerca de mí» en Google
Cuando empiezas a pensar en todos los clientes potenciales fríos que podrías añadir a tu lista, puede resultar abrumador. En lugar de intentar abarcarlo todo, céntrate primero en tu propio ámbito haciendo una búsqueda en Google de “[sector objetivo] cerca de mí]”. Utiliza los resultados para elaborar una lista de todas las empresas locales que podrían estar interesadas en tus servicios.
13) Utiliza ReferenceUSA
ReferenceUSA es una excelente fuente de información empresarial que puede filtrarse para encontrar empresas que se ajusten a cualquier tipo de especificación que desees: tamaño, ubicación, gasto en TI, etc. Lo mejor es que puedes acceder a todo ello con el carné de tu biblioteca local.
Estrategia n.º 5: Emplea tácticas de LinkedIn
Seguramente no te sorprenderá saber que LinkedIn es un lugar estupendo para encontrar clientes potenciales y establecer contactos comerciales. Las siguientes tácticas te llevarán de las estrategias menos a las más avanzadas para emplear LinkedIn mientras construyes tu lista de clientes potenciales.
14) Mina tus conexiones de LinkedIn
Conecta con tus mejores clientes actuales en LinkedIn y echa un vistazo a sus conexiones para identificar nuevos clientes potenciales. Cuando llegue el momento de contactar, puedes pedir a tu cliente que haga la presentación para tener un punto de partida más cercano.
15) Utiliza LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator es una función de pago que te da acceso a potentes funciones de búsqueda, te ofrece una visibilidad más profunda de las redes ampliadas y utiliza algoritmos personalizados para ayudarte a llegar a los clientes potenciales perfectos. He aquí cómo utilizarlo para prospectar con eficacia.
16) Automatiza tus contactos en LinkedIn
Dux-Soup o una herramienta similar de generación de prospectos de LinkedIn puede automatizar el largo proceso de enviar solicitudes de conexión y mensajes a tus prospectos ideales, ayudándote a construir una lista de prospectos rápidamente. Mira el vídeo de CharTec en este artículo para verlo en acción.
17) Añade un toque personal a la difusión en LinkedIn
Si la automatización no es lo tuyo o no parece estar funcionando para tus clientes potenciales ideales, contrata a un asistente virtual o utiliza un servicio como Cleverly para ampliar el alcance de LinkedIn sin perder el toque personal.
Estrategia n.º 6: Organiza tus propios eventos virtuales
Por si eres nuevo aquí, nos lo hemos pasado en grande organizando nuestras propias charlas virtuales informales para la comunidad de MSP. Así que, por supuesto, recomendamos encarecidamente esta estrategia como forma de apoyar a tus clientes y alzarte como líder entre los MSP. Los contactos que obtendrás de la lista de asistentes son la guinda del pastel.
18) Organiza eventos virtuales que aporten valor
El webinar “Open for Business: New York” de Valiant Technology es un ejemplo perfecto de evento que reunió a varios expertos para ofrecer valiosos consejos a las empresas que se enfrentan a la «gran reapertura» de la ciudad de Nueva York tras los cierres provocados por la pandemia de COVID-19.
19) Organiza «happy hours» digitales
¿Qué mejor manera de terminar un largo artículo, una larga semana o una larga cuarentena que un happy hours? Cuando se trata de ventas de MSP y generación de contactos, no todo tiene ser trabajo. Prueba a organizar un «happy hour» en el que todos estén invitados a desahogarse, intercambiar anécdotas e incluso entablar relaciones comerciales en un entorno sin presiones.
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Próximos pasos
Ahora que ya tienes más ideas para generar clientes potenciales, la semana que viene compartiremos consejos sobre cómo llegar a ellos y convertirlos en oportunidades reales. Mientras tanto, echa un vistazo a qué otros grandes debates y temas puedes haberte perdido en nuestra serie MSP Live Chats. Y si quieres empezar ya a dar un impulso a tu outreach creativo, echa un vistazo a nuestro vídeo sobre Ideas creativas de campañas de marketing para MSP, donde encontrarás tácticas prácticas que ayudan a los MSP a destacar y obtener resultados.
