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Nota: Este artículo es un extracto de nuestra guía 5 pasos para desarrollar tu negocio MSP. Descarga aquí tu ejemplar completo.
A primera vista, la idea de desarrollar tu negocio parece bastante sencilla: añadir unos cuantos clientes nuevos, quizá ofrecer uno o dos servicios más, y ya está, ¿verdad? En la práctica, crecer significa coordinar múltiples elementos y afinar cada parte de las operaciones de tu negocio.
La incorporación de un nuevo servicio puede depender de una serie de requisitos, desde la compra de software hasta la integración del nuevo servicio con la facturación, pasando por la formación de los técnicos y la comercialización del nuevo servicio a los clientes. Por no hablar de la prestación final. Todo eso requiere un esfuerzo considerable. Pero, como quieres crecer, también es un esfuerzo necesario.
Entonces, ¿cómo puedes ampliar fácilmente la empresa para satisfacer las necesidades a medida que creces?
En esta última entrada de nuestra serie de 5 artículos sobre el crecimiento de tu MSP, compartiré recomendaciones estratégicas sobre cómo diseñar y llevar a cabo un plan de crecimiento que contemple también la escalabilidad de la empresa.
Cómo planear el crecimiento de tus operaciones de MSP para dar servicio a más clientes
Ampliar las operaciones de una empresa significa comprender cómo afecta el crecimiento de una parte de la empresa (por ejemplo, personal, clientes, servicios, etc.) al resto de las operaciones, y planificar esas repercusiones. He aquí siete pasos que te ayudarán a ver tus planes de crecimiento a través del prisma adecuado:
Paso 1: Empieza por definir qué significa para ti el crecimiento
Esto nos remite al ejercicio que describí en el primer post de esta serie. Esta definición proporciona un contexto sobre cómo tendrá que cambiar tu empresa con el tiempo. ¿Quieres impulsar la captación de clientes? Deberás calcular en qué momento necesitarás un técnico adicional y cómo repercute ese nuevo personal en la empresa. ¿Quieres crecer añadiendo una nueva oferta de servicios? Deberás calcular el coste del software, la infraestructura, la formación, etc. necesarios.
El crecimiento no solo depende de la escala interna, sino también de la capacidad de atraer y convertir a los clientes adecuados. Para obtener orientación sobre cómo crear visibilidad y mensajes que respalden tu estrategia, échale un vistazo al vídeo Guía de marketing para MSP: visión general, estrategias y consejos.
Paso 2: Céntrate en la previsibilidad
Al planificar tu crecimiento, recuerda que la previsibilidad genera rentabilidad. Por tanto, cualquier cambio que hagas en la empresa debe garantizar un resultado predecible. Por ejemplo, si quieres que tus técnicos se utilicen al 80 % para garantizar una rentabilidad específica, debes programar la incorporación de clientes junto con la incorporación de nuevos técnicos para conseguirlo.
Paso 3: Piensa en lo que se necesita para ampliar la prestación de servicios
Un mayor número de clientes o servicios repercutirá en la prestación de servicios. Piensa en la mano de obra facturable (es decir, los técnicos), las licencias de software y de la nube, así como la infraestructura de hardware necesaria para ofrecer el mismo nivel de servicio actual.
Paso 4: Considera el back office
Ninguna tecnología es una isla. En el caso de los proveedores de servicios gestionados medianos y grandes, es probable que cuentes con personal que se encargue de la contabilidad, la administración, las nóminas, etc. Planifica cómo afectará el crecimiento a estas partes de la empresa.
Paso 5: Planifica los costes ocultos
Sin duda, los inicios no están exentos de dificultades. La utilización de la tecnología tendrá probablemente algunos puntos altos y bajos, lo que puede causar rotación de personal. Los nuevos clientes pueden querer que se les preste un servicio fuera del ámbito, lo que repercute en la previsibilidad. Es posible que tu enfoque cliente nuevo/actual esté desequilibrado, lo que podría obligarte a ofrecer un servicio adicional sin coste alguno para contentarles.
Paso 6: Haz una revisión de tu plan en la aplicación práctica
Hay un aspecto de esta planificación que parece muy hipotético. Además de resolver esto con papel y lápiz, también debes repasar tu plan con los miembros de tu equipo como si estuviera en producción, hablando de cómo cada parte del plan afecta a la empresa. Es probable que descubras algunas cuestiones en las que no habías pensado.
Paso 7: Ejecuta
En algún momento, hay que dejar de planificar y simplemente hacerlo. El crecimiento de cualquier empresa es un riesgo. El truco está en progresar poco a poco. No esperes al momento perfecto; si es posible, prueba tu plan en un ámbito limitado, midiendo y obteniendo información sobre la marcha para mejorar tu estrategia.
Lograr un crecimiento sostenible
El camino para convertirse en un MSP de mayor tamaño está plagado de obstáculos. Si te tomas el tiempo de analizar tu negocio y entender a fondo su funcionamiento, lograrás que casi nada te tome por sorpresa. Con una buena planificación, un enfoque en el objetivo y una comprensión de todo lo que afecta a tu plan, es posible evitar la mayoría de los escollos del crecimiento y construir un negocio más grande que sea predecible y rentable.
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Aprenderás a:
- Superar los obstáculos más comunes al crecimiento
- Elaborar y seguir un plan de crecimiento práctico
- Elaborar una propuesta de valor que llegue a los nuevos clientes potenciales
- Adquirir el tipo adecuado de nuevos clientes
- Ofrecer servicios adicionales a tus mejores clientes y asegurarte de que estén satisfechos mientras sigues creciendo
- Escalar las operaciones de tu empresa para que el crecimiento sea sostenible
