Pontos principais
- Ofereça valor estratégico além do Break-Fix para gerar indicações de MSPs: Para um MSP, o boca a boca começa com um serviço excepcional. Eleve sua oferta de suporte reativo para um parceiro proativo que proporciona um impacto comercial mensurável. Isso estabelece a base para a geração de indicações de MSPs.
- Pergunte deliberadamente nos momentos certos e facilite a indicação: Acione solicitações de indicação quando a satisfação do cliente atingir o pico (por exemplo, após um projeto bem-sucedido ou QBR) e forneça ferramentas prontas para indicação (modelos de e-mail, formulários de contato com um clique) para converter a boa vontade do cliente em leads reais com o mínimo de atrito.
- Crie uma rotina de indicações com persistência e automação: Não trate as indicações como um “pedido” único Incorpore solicitações de indicação na jornada do cliente, faça o acompanhamento quando necessário e use o CRM/automação para rastrear as fontes de indicação e as respostas. Essa abordagem é a base de um programa de indicação de MSP escalável.
- Aproveite os primeiros canais digitais: As estratégias modernas de indicação de MSPs devem ir além da rede tradicional. Utilize plataformas como LinkedIn, comunidades do Slack/Discord, redes de introdução habilitadas para IA e ecossistemas de parceiros para estender seu alcance e ampliar as indicações na era digital.
- Crie parcerias mutuamente benéficas que expandam seu pipeline de indicações: Estabelecer alianças estratégicas de referência – seja com MSPs não concorrentes, fornecedores de nicho, consultores (contadores, advogados) ou especialistas específicos do setor. Ofereça valor recíproco com limites claros e você desbloqueará uma fonte consistente de indicações de alta qualidade.
- Evite incentivos “agressivos” e concentre-se na autenticidade: Embora os incentivos possam ajudar, evite a aparência de “compra” de indicações. Em vez disso, enfatize a gratidão, os processos de indicação fáceis e o rastreamento transparente. Projete sua abordagem de indicação com base na confiança, na medição (indicação → conversão → ROI) e em relacionamentos sólidos com os clientes.
Se você está contando com as indicações de clientes como o principal fator de novos negócios, deve aprender a aumentar seu volume e frequência sem parecer insistente ou desesperado. Neste artigo, abordaremos algumas práticas recomendadas para o marketing de indicação de MSPs e sugeriremos táticas sobre como criar (ou aprimorar) sua estratégia de indicação de MSPs.
A importância da geração de referências para as empresas de MSP
Se você é um MSP e não tem muito tempo ou orçamento para se dedicar ao marketing, provavelmente foi com base nas indicações que você construiu seu negócio – e por um bom motivo. Em 2013, a Nielsen informou que as indicações entre pares eram consideradas a forma mais influente de publicidade.
Mesmo agora, as indicações são uma das formas mais econômicas de gerar novos clientes de MSP. No entanto, seu valor se esgota rapidamente quando você não está trabalhando proativamente para gerá-los.
Se não tiver certeza de como buscar ativamente mais indicações sem ser chato ou insistente, aqui estão várias táticas fáceis de implementar para transformar um gotejamento esporádico em um fluxo confiável de ótimas indicações que geram interesse, clientes e lucro para sua empresa de MSP.
Concentre-se nos setores ou serviços em que você agrega mais valor.
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7 táticas para aumentar constantemente suas indicações de MSP
1) Faça um excelente trabalho
Primeiro, a melhor maneira de fazer com que seus clientes o indiquem é fornecer um serviço de TI excepcional. Para a maioria dos MSPs bem-sucedidos, isso significa ir além do trabalho reativo de correção de falhas e se tornar um verdadeiro parceiro que fornece valor estratégico aos negócios de seus clientes. Se você conseguir fazer isso, terá um ótimo começo.
2) Faça perguntas
Em 2014, a Spiceworks descobriu que 97% dos profissionais de TI confiavam em recomendações e avaliações de colegas ao comprar novos produtos ou prestadores de serviços.
Anos depois, o atual ambiente de indicação é mais automatizado e enfatiza mais o envolvimento digital, com os clientes esperando mais valor por meio de serviços proativos. No entanto, se você quiser ser um MSP altamente recomendado, fazer perguntas ainda é um começo que vale a pena.
Por exemplo, se estiver recebendo um ótimo feedback em uma reunião com um cliente, reserve um segundo para perguntar se ele estaria disposto a divulgar a notícia. Pode ser tão simples quanto dizer algo como “Fico feliz que você esteja satisfeito com nossos serviços. Quem mais você conhece que se beneficiaria de trabalhar conosco?” Mantenha a conversa informal, mas seja direto e sincero.
E se eles disserem que não conhecem mais ninguém que precise de um MSP ou que precisam de algum tempo para pensar sobre isso? Não desista ainda. Lembre-se de que, no segundo em que você parar de pedir indicações, elas começarão a diminuir.
3) Seja persistente
Se você vende serviços de TI há algum tempo, é seguro presumir que já se acostumou a ouvir “Não” ou “Deixe-me pensar sobre isso” Isso é basicamente um dado, mas o que não é um dado é como você decide reagir a essa resposta.
“Não” é, na verdade, a resposta mais fácil de gerenciar; deixe-a assim por enquanto e planeje voltar com alguns dos métodos que abordaremos mais adiante neste artigo. No entanto, uma resposta como “Deixe-me pensar sobre isso” é uma ótima oportunidade para levar a conversa adiante.
Se eles ainda não conseguirem pensar em alguém para indicar, deixe para lá e reconheça que sempre haverá outra ocasião. No entanto, se eles forem capazes de lhe dar um nome, não deixe de agradecê-los, facilitando a conexão entre você e o(s) colega(s) deles – o que nos leva à nossa próxima tática.
4) Faça (a maior parte) do trabalho para eles
Já que seu cliente está lhe fazendo um favor ao indicar você, faça um favor aele facilitando ao máximoesseprocesso com este modelo de indicação de e-mail :
Olá, [Nome da referência],
Gostaria de conectá-lo com [Seu nome].
[A empresa de TI conseguiu reduzir pela metade nosso tempo de inatividade não planejado e nos economizou US$ 35.000 no ano passado em despesas com servidores. Além disso, [seus] serviços de segurança cibernética nos mantiveram seguros durante a enormeviolação de dadosda American Medical Collection Agency que ocorreu há alguns meses.
Achei que você poderia estar interessado em saber mais sobre os serviços da [Your Name]. Vou deixar que vocês dois assumam a partir daqui.
Facilitar para o seu cliente a inserção das informações corretas e clicar em “Enviar” em 30 segundos ou menos pode ser a diferença entre se conectar com um lead quente e enviar seu milionésimo lote de e-mails frios.
5) Introduza o tópico de indicações no primeiro dia
Agora que você tem algumas dicas sobre como pedir referências, comece a solicitá-las mais cedo do que você imagina ser necessário. Na verdade, você deve pedir uma indicação ao seu novo cliente logo após a assinatura do contrato. Por quê? Porque eles estão animados. Eles acabaram de investir no negócio deles e no seu – e provavelmente estarão dispostos a contar as boas notícias a alguém.
Você também pode pedir referências durante outros pontos altos da jornada do cliente. Procure oportunidades no final de uma revisão trimestral de negócios (QBR) positiva, no encerramento de um projeto bem-sucedido e assim por diante.
6) Coloque a mídia social para trabalhar para você
Se você não estiver usando perfis comerciais de mídia social para se manter conectado com os clientes atuais e potenciais do , estará perdendo uma oportunidade valiosa de gerar indicações que atrairão novos clientes de MSP.
A melhor coisa que você pode fazer é estar presente, ser consistente e engajado em qualquer canal social que escolher. Não estamos dizendo que você precisa fazer uma postagem a cada 30 minutos – apenas que você deve ser responsivo e relativamente fácil de contatar. Isso não apenas cria uma percepção positiva e moderna da sua marca, mas também prepara o terreno para que seus clientes socialmente ativos o indiquem para seus contatos valiosos e calorosos.
De forma mais tática, as páginas de negócios nas mídias sociais são uma excelente plataforma para solicitar referências e compartilhar depoimentos de clientes. Além disso, a mídia social torna extremamente fácil para os clientes e outros seguidores compartilharem sua marca, suas publicações e suas opiniões sobre seus serviços de MSP, permitindo que você gaste menos tempo em esforços manuais de marketing.
Se você estiver em uma plataforma de mídia social como o LinkedIn, é provável que já esteja conectado a muitos clientes atuais e antigos. Atualmente, porém, para indicações de MSPs, os canais mais fortes podem incluir comunidades on-line como Slack e Discord, ecossistemas de parceiros e plataformas de apresentação habilitadas para IA.
7) Crie parcerias mutuamente benéficas
Agora é hora de olhar para além de sua base de clientes e desenvolver parcerias baseadas em indicações com outras empresas que você sabe que seus clientes usam. Eles podem variar de outros prestadores de serviços a figuras em funções de consultor de confiança, como contadores, advogados etc.
Obviamente, tenha cuidado ao fazer parcerias com alguém cujos serviços se sobreponham ou potencialmente se sobreponham aos seus. Na maioria dos casos, não vale a pena correr o risco de conflito.
Dica: Embora não seja exatamente recomendado oferecer incentivos monetários para indicações individuais (continue lendo para saber por quê), é mais aceitável pagar outras empresas por indicações. Um bom ponto de partida é oferecer o primeiro mês de MRR (receita recorrente mensal) gerada pelo novo cliente.
Este breve vídeo7 Tactics for Getting More Referrals for Your MSP Business (7 táticas para obter mais indicações para sua empresa de MSP) explica tudo o que foi discutido neste artigo.
Simplificar o processo de indicação para incentivar a participação.
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O que evitar ao estabelecer programas de indicação de MSPs
Lembre-se de que os clientes o indicarão porque você faz um excelente trabalho que os deixa felizes. No entanto, se você sentir a necessidade de demonstrar seu apreço por de maneiras mais substanciais, certifique-se de que isso seja sincero e bem pensado.
Oferecer um desconto ou uma recompensa em dinheiro a alguém que estava planejando indicá-lo de qualquer forma pode ser desanimador ou, pior ainda, pode parecer algum tipo de suborno. Por outro lado, oferecer troca de valor por indicações com um cliente que não está realmente interessado em seus serviços no momento pode ser prejudicial ao seu relacionamento profissional.
De modo geral, a melhor maneira de manter o profissionalismo e, ao mesmo tempo, demonstrar seu apreço pelas indicações de clientes é presentear com algo atencioso e útil. Pense em um cartão-presente para um bom restaurante local ou até mesmo em uma boa garrafa de uísque ou vinho. Enquanto isso, não custa nada enviar um pequeno presente ao cliente recém-indicado para iniciar seu relacionamento com o pé direito e criar um ciclo virtuoso de apreciação e reciprocidade.
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